Qu'est-ce que la distribution numérique dans les produits de grande consommation : 5 meilleurs KPI pour mieux commercialiser votre produit

Plus de la moitié de toutes les dépenses de consommation sont consacrées aux FMCG (produits de consommation à rotation rapide). Il est essentiel pour les personnes qui souhaitent vendre efficacement des produits de grande consommation de se concentrer sur les bons indicateurs de performance clés et de suivre leurs progrès. Dans ce blog, nous avons expliqué ce qu'est la distribution numérique dans les produits de grande consommation et dressé une liste pratique des KPI les plus critiques à prendre en compte lors de l'évaluation des performances de votre marque.

Qu'est-ce que la distribution numérique dans FMCG ?

Il existe deux façons d'exprimer le pourcentage de distribution : la distribution numérique et la distribution pondérée. Lorsque nous analysons ces deux variables ensemble, elles donnent un aperçu de l'état de la distribution des produits au sein d'un réseau. En outre, il offre un aperçu du placement du canal de distribution d'un produit par rapport à ses concurrents.

1. Pourcentage de distribution numérique

Les détaillants qui vendent des produits FMCG dans une zone spécifique sont représentés par ce pourcentage. Pour déterminer la valeur, divisez le nombre de détaillants distribuant le produit par le nombre total de magasins dans la zone. Le résultat est un pourcentage, qui est multiplié par 100.

Plus le pourcentage de distribution numérique est élevé, plus un produit a de chances de se trouver chez les détaillants. Néanmoins, pour une analyse plus approfondie, nous devrions comparer ces informations à la concurrence. Les marques qui distribuent sélectivement leurs produits auront des pourcentages de distribution numérique inférieurs, mais cela n'implique pas nécessairement que leurs ventes seraient inférieures - cela dépend de l'approche utilisée.

2. Pourcentage de distribution pondéré

Pour calculer ce pourcentage, comparez le chiffre d'affaires d'une catégorie de produits à celui des magasins qui vendent ce produit. Vous pouvez le calculer globalement ou localement en fonction d'une zone particulière. Après avoir multiplié le nombre par 100, le pourcentage est calculé.
Il est judicieux pour les marques de placer leurs produits dans des magasins qui génèrent un pourcentage plus élevé de leur chiffre d'affaires à partir des catégories dans lesquelles leurs produits entrent. Il s'agit de placement de produit intelligent dans l'industrie FMCG pour vendre plus.

Il est crucial de comparer les pourcentages des distributions numériques et pondérées une fois qu'ils ont été déterminés. Pour obtenir une distribution optimale, le pourcentage de distribution pondéré doit être supérieur au pourcentage de distribution numérique. Par exemple, si vous avez une distribution pondérée de 90 % et une distribution numérique de 10 %, votre produit n'est disponible que dans 10 % des magasins d'une certaine région qui proposent cette catégorie spécifique de produits. Même si votre produit n'est actuellement disponible que dans 10 % de l'univers global des produits, votre marque a actuellement un taux de pénétration du marché de 90 %, ce qui fait de vous le leader du marché dans votre région. C'est l'environnement idéal pour des ventes FMCG efficaces.

Enquêtez sur les variables du marché qui sont à l'origine du succès de certains points de vente. L'âge et le type de consommateur sont-ils des facteurs cruciaux ? Est-il possible que la quantité de trafic piétonnier que reçoit le site du point de vente ait quelque chose à voir avec cela ? Grâce à la technologie Location Intelligence, vous pouvez découvrir tout cela et bien plus encore, puis reproduire ces conditions précises et localiser de nouvelles zones POS qui répondent à vos critères de réussite dans différents emplacements.

Quelque chose ne va pas si votre taux de distribution numérique est supérieur à votre taux de distribution nominal. Considérez le scénario suivant : votre produit est distribué numériquement dans 80 % de toutes les entreprises de points de vente qui proposent le type de produits de votre marque. Votre distribution pondérée, en revanche, est de 20 %. Cela signifie que votre marque distribue dans une variété de magasins qui proposent votre catégorie de produits, mais que le chiffre d'affaires de votre marque ne représente que 20 % des ventes totales de la catégorie de produits dans un lieu donné. L'un des facteurs suivants pourrait être à l'origine de l'échec du plan de distribution :

• Faible pouvoir de négociation avec les détaillants
• Mauvaise gestion de Salesforce
• Emplacements de point de vente qui ne sont pas rentables
• Promotion des ventes inefficace

Les marques peuvent mieux évaluer la performance de leur stratégie de distribution en comparant ces deux KPI et en assignant des objectifs précis à leurs commerciaux afin d'utiliser efficacement les ressources et d'améliorer leurs revenus en comparant ces deux KPI.

3. Taux de pénétration du produit

Ce chiffre représente le pourcentage de ménages, d'individus ou de clients qui achètent un article spécifique. Le nombre de personnes qui achètent le produit divisé par le nombre total de personnes dans un lieu spécifique est égal à ce chiffre. Le pourcentage est calculé en multipliant ce nombre par 100.

Le taux de pénétration du produit est fréquemment utilisé pour évaluer le succès d'une campagne de marketing ou d'une promotion. Il est également examiné pour voir quelle part d'un marché potentiel est encore à gagner.

Part de marché à vendre en Fmcg

La valeur de la part de marché d'une marque et de ses produits sur le marché est un indicateur de performance clé important qui évalue son succès global. Cette proportion est calculée en divisant le chiffre d'affaires de l'entreprise par l'ensemble du chiffre d'affaires du secteur. Le bon pourcentage est alors calculé en multipliant ce chiffre par 100.

4. Répartition des parts de marché

Alors que la part de marché globale est importante, la répartition des parts de marché est plus importante. Cette statistique vous indique la part de marché d'une entreprise au niveau de la distribution. Pour calculer le pourcentage, convertissez d'abord la part de marché et les pourcentages de distribution pondérés en décimales. Multipliez ensuite par 100 pour obtenir le pourcentage en divisant la valeur décimale de la part de marché par la valeur décimale de la distribution pondérée.

Par exemple, si une marque a une part de marché de 5 % mais ne vend que dans 10 % des magasins qui vendent la catégorie de produits, l'équation serait :

Selon cette équation, la part de marché distribuée du produit serait de 50 %. Cela signifie que la pénétration du marché pour les points de vente où mon produit est disponible est de 50 %. La part de marché distribuée est un KPI contextuel qui peut être utilisé pour fournir une analyse approfondie du potentiel de marché d'un produit et inciter les équipes de vente à trouver de nouveaux emplacements de point de vente comparables à ceux du futur pour gagner plus de part de marché.

5. Partage du portefeuille

La part de portefeuille (SOW) est une mesure qui permet aux gestionnaires de voir combien d'affaires ils obtiennent de clients spécifiques. Il est utilisé pour déterminer leur fidélité et leur engagement envers la marque. Pour obtenir cette métrique, divisez le montant total dépensé par les clients sur votre produit par le montant total dépensé sur la catégorie de produit, puis multipliez par 100 pour obtenir le pourcentage.

Lorsque la part de portefeuille d'une marque est de 80 %, cela signifie que les clients sont quatre fois sur cinq fidèles au produit spécifique de la marque lorsque les quantités achetées sont cohérentes. C'est ainsi que de nombreux experts du secteur des produits de grande consommation peuvent évaluer la fidélité à la marque de leurs produits et vendre de manière plus cohérente.

Conclusion

La distribution, le positionnement, le chiffre d'affaires et la fidélité sont tous des KPI qui peuvent être utilisés pour évaluer s'il y a des irrégularités dans le mix produit d'une marque FMCG et pour mesurer le succès. Les résultats de ces analyses pourraient être un bon point de départ pour les dirigeants de FMCG qui cherchent à mieux comprendre les performances de leur produit et à optimiser leur stratégie. Cependant, il existe de nouvelles technologies sur le marché, telles que Location Intelligence, qui peuvent aider à accélérer ce processus.

Les solutions Location Intelligence peuvent vous proposer une liste des zones de point de vente les plus performantes de votre marque si une différence est constatée entre les pourcentages de distribution numérique et pondéré. Ensuite, vous pouvez déterminer si des éléments socio-économiques ou économiques influencent les pourcentages de réussite de ces points de vente. Cela vous aidera à identifier les régions problématiques et à déployer efficacement votre force de vente, en évitant de dépenser des ressources dans des zones de point de vente inefficaces.

De même, si les taux de pénétration des produits pour les sites de points de vente où votre produit est placé sont extraordinairement forts, la technologie Location Intelligence peut vous aider à identifier d'autres zones de point de vente qui répondent aux mêmes caractéristiques du marché (âge, revenus, fréquentation, etc. ). En conséquence, vos équipes de vente auront une plus grande direction tactique, leur permettant de déterminer quelles régions de point de vente potentielles rapporteraient les plus gros rendements et de développer leurs réseaux de distribution en conséquence.

Les avantages du big data intelligent sont nombreux et de nombreuses entreprises FMCG commencent à reconnaître le potentiel lucratif de cette technologie.