Was ist die numerische Verteilung in FMCG: 5 beste KPIs zur besseren Vermarktung Ihres Produkts

Mehr als die Hälfte aller Verbraucherausgaben werden für FMCG (Fast Moving Consumer Products) ausgegeben. Für Personen, die FMCG effektiv verkaufen möchten, ist es entscheidend, sich auf die richtigen Schlüsselleistungsindikatoren zu konzentrieren und ihre Fortschritte zu verfolgen. In diesem Blog haben wir erklärt, was die numerische Verteilung in FMCG ist, und eine praktische Liste der wichtigsten KPIs zusammengestellt, die Sie bei der Bewertung der Leistung Ihrer Marke berücksichtigen sollten.

Was ist die numerische Verteilung in FMCG?

Es gibt zwei Möglichkeiten, den Verteilungsprozentsatz auszudrücken: numerische und gewichtete Verteilung. Wenn wir diese beiden Variablen zusammen analysieren, liefern sie einen Einblick in den Stand der Produktverteilung innerhalb eines Netzwerks. Darüber hinaus bietet es einen Einblick in die Platzierung eines Produkts im Vertriebskanal im Vergleich zu seinen Mitbewerbern.

1. Numerischer Verteilungsprozentsatz

Einzelhändler, die FMCG-Produkte in einem bestimmten Gebiet verkaufen, werden durch diesen Prozentsatz dargestellt. Um den Wert zu bestimmen, dividieren Sie die Anzahl der Einzelhändler, die das Produkt vertreiben, durch die Gesamtzahl der Geschäfte in der Zone. Das Ergebnis ist ein Prozentsatz, der mit 100 multipliziert wird.

Je höher die numerische Verteilung %, desto wahrscheinlicher ist ein Produkt im Handel zu finden. Dennoch sollten wir für eine tiefergehende Analyse diese Angaben mit der Konkurrenz vergleichen. Marken, die ihre Produkte selektiv vertreiben, haben niedrigere numerische Vertriebsprozentsätze, aber das bedeutet nicht unbedingt, dass ihre Verkäufe niedriger wären – es hängt vom verwendeten Ansatz ab.

2. Gewichteter Ausschüttungsprozentsatz

Um diesen Prozentsatz zu berechnen, vergleichen Sie den Umsatz einer Produktkategorie mit dem der Geschäfte, die dieses Produkt verkaufen. Sie können es global oder lokal basierend auf einem bestimmten Gebiet berechnen. Nach Multiplikation der Zahl mit 100 wird der Prozentsatz berechnet.
Es ist ratsam, dass Marken ihre Produkte in Geschäften platzieren, die einen höheren Prozentsatz ihres Umsatzes aus den Kategorien generieren, in die ihre Produkte fallen. In der FMCG-Branche dreht sich alles um intelligente Produktplatzierung, um mehr zu verkaufen.

Es ist wichtig, die Prozentsätze sowohl für die numerische als auch für die gewichtete Verteilung zu vergleichen, sobald sie bestimmt wurden. Um eine optimale Verteilung zu erreichen, muss der gewichtete Verteilungsprozentsatz höher sein als der numerische Verteilungsprozentsatz. Wenn Sie beispielsweise eine gewichtete Verteilung von 90 % und eine numerische Verteilung von 10 % haben, ist Ihr Produkt nur in 10 % der Geschäfte in einer bestimmten Region erhältlich, die diese bestimmte Produktkategorie führen. Auch wenn Ihr Produkt derzeit nur in 10 % des gesamten Produktuniversums verfügbar ist, hat Ihre Marke derzeit eine Marktdurchdringungsrate von 90 %, was Sie zum Marktführer in Ihrer Region macht. Dies ist das ideale Umfeld für einen effektiven FMCG-Vertrieb.

Untersuchen Sie, welche Marktvariablen dazu führen, dass bestimmte POS-Bereiche so erfolgreich sind – sind das Alter und der Typ der Verbraucher entscheidende Faktoren? Ist es möglich, dass die Menge an Laufkundschaft, die diese Point-of-Sale-Site erhält, etwas damit zu tun hat? Mit der Location Intelligence-Technologie können Sie all dies und mehr entdecken, dann genau diese Bedingungen reproduzieren und neue POS-Bereiche lokalisieren, die Ihre Erfolgskriterien an verschiedenen Standorten erfüllen.

Etwas stimmt nicht, wenn Ihre numerische Verteilungsrate höher ist als Ihre bewertete Verteilungsrate. Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ihr Produkt ist zahlenmäßig auf 80 % aller POS-Unternehmen verteilt, die die Waren Ihrer Marke anbieten. Ihre gewichtete Verteilung beträgt dagegen 20 %. Dies bedeutet, dass Ihre Marke an eine Vielzahl von Geschäften vertreibt, die Ihre Produktkategorie anbieten, der Verkaufsumsatz Ihrer Marke jedoch nur 20 % des Gesamtumsatzes der Produktkategorie an einem bestimmten Ort ausmacht. Einer der folgenden Faktoren könnte für das Scheitern des Verteilungsplans verantwortlich sein:

• Geringe Verhandlungsmacht gegenüber Einzelhändlern
• Salesforce-Missmanagement
• Point-of-Sale-Standorte, die nicht rentabel sind
• Unwirksame Verkaufsförderung

Marken können die Leistung ihrer Vertriebsstrategie besser einschätzen, indem sie diese beiden KPIs vergleichen und ihren Vertriebsmitarbeitern genaue Ziele zuweisen, um Ressourcen effizient zu nutzen und den Umsatz durch den Vergleich dieser beiden KPIs zu steigern.

3. Produktdurchdringungsrate

Diese Zahl stellt den Prozentsatz der Haushalte, Einzelpersonen oder Kunden dar, die einen bestimmten Artikel kaufen. Die Anzahl der Personen, die das Produkt kaufen, geteilt durch die Gesamtzahl der Personen an einem bestimmten Ort ergibt diese Zahl. Der Prozentsatz wird berechnet, indem diese Zahl mit 100 multipliziert wird.

Die Produktdurchdringungsrate wird häufig verwendet, um den Erfolg einer Marketingkampagne oder Werbeaktion zu beurteilen. Es wird auch untersucht, wie viel von einem potenziellen Markt noch zu gewinnen ist.

Marktanteil in FMCG zu verkaufen

Der Marktanteilswert einer Marke und ihrer Produkte am Markt ist eine wichtige Kennzahl, die den Gesamterfolg bewertet. Dieser Anteil errechnet sich aus der Division des Umsatzes des Unternehmens durch den Gesamtumsatz der Branche. Der richtige Prozentsatz wird dann berechnet, indem diese Zahl mit 100 multipliziert wird.

4. Verteilung des Marktanteils

Während der Gesamtmarktanteil erheblich ist, ist die Verteilung des Marktanteils wichtiger. Diese Statistik zeigt Ihnen, wie viel Marktanteil ein Unternehmen auf Vertriebsebene hat. Um den Prozentsatz zu berechnen, konvertieren Sie zuerst den Marktanteil und die Prozentsätze der gewichteten Verteilung in Dezimalzahlen. Multiplizieren Sie dann mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten, indem Sie den Dezimalwert des Marktanteils durch den Dezimalwert der gewichteten Verteilung dividieren.

Wenn eine Marke beispielsweise einen Marktanteil von 5 % hat, aber nur in 10 % der Geschäfte verkauft wird, die die Produktkategorie verkaufen, lautet die Gleichung:

Nach dieser Gleichung würde der verteilte Marktanteil des Produkts 50 % betragen. Das bedeutet, dass die Marktdurchdringung an den Verkaufsstellen, an denen mein Produkt erhältlich ist, 50 % beträgt. Der verteilte Marktanteil ist ein kontextbezogener KPI, der verwendet werden kann, um eine gründliche Analyse des Marktpotenzials eines Produkts bereitzustellen – und Verkaufsteams dazu zu bringen, neue POS-Standorte zu finden, die mit denen in der Zukunft vergleichbar sind, um mehr Marktanteile zu gewinnen.

5. Share of Wallet

Share of Wallet (SOW) ist eine Kennzahl, mit der Manager sehen können, wie viel Geschäft sie von bestimmten Kunden erhalten. Es wird verwendet, um festzustellen, wie loyal und engagiert sie gegenüber der Marke sind. Um diese Kennzahl zu erhalten, dividieren Sie den Gesamtbetrag, den Kunden für Ihr Produkt ausgegeben haben, durch den Gesamtbetrag, der für die Produktkategorie ausgegeben wurde, und multiplizieren Sie ihn dann mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten.

Wenn der Wallet Share einer Marke bei 80 % liegt, bedeutet dies, dass die Kunden dem spezifischen Produkt der Marke vier von fünf Mal treu sind, wenn die gekauften Mengen konsistent sind. So können viele Experten im FMCG-Geschäft die Markentreue für ihre Produkte messen und konsistenter verkaufen.

Fazit

Vertrieb, Positionierung, Umsatz und Loyalität sind alles KPIs, die verwendet werden können, um zu beurteilen, ob es Unregelmäßigkeiten im Produktmix einer FMCG-Marke gibt, und um den Erfolg zu messen. Die Ergebnisse dieser Analysen könnten ein guter Ausgangspunkt für FMCG-Führungskräfte sein, die die Leistung ihres Produkts besser verstehen und ihre Strategie optimieren möchten. Es gibt jedoch neue Technologien auf dem Markt, wie z. B. Location Intelligence, die helfen können, diesen Prozess zu beschleunigen.

Location Intelligence-Lösungen können Ihnen eine Liste der POS-Bereiche mit der besten Leistung Ihrer Marke anbieten, wenn ein Unterschied zwischen den numerischen und gewichteten Verteilungsprozentsätzen festgestellt wird. Dann können Sie herausfinden, ob sozioökonomische oder wirtschaftliche Elemente die Erfolgsprozentsätze dieser Point-of-Sale-Standorte beeinflussen. Dies hilft Ihnen dabei, Problemregionen zu identifizieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter effizient einzusetzen, ohne Ressourcen für ineffiziente POS-Bereiche aufzuwenden.

Wenn die Produktdurchdringungsraten für die Point-of-Sale-Sites, an denen Ihr Produkt platziert wird, außergewöhnlich hoch sind, kann Ihnen die Location Intelligence-Technologie dabei helfen, zusätzliche POS-Bereiche zu identifizieren, die dieselben Marktmerkmale (Alter, Einkommen, Passantenfrequenz usw.) erfüllen. ). Infolgedessen haben Ihre Vertriebsteams eine bessere taktische Richtung, die es ihnen ermöglicht, zu bestimmen, welche potenziellen POS-Regionen die größten Renditen erzielen würden, und ihre Vertriebsnetze entsprechend auszubauen.

Die Vorteile von Smart Big Data sind zahlreich, und viele FMCG-Unternehmen beginnen, das lukrative Potenzial dieser Technologie zu erkennen.