ما هو التوزيع الرقمي في سلع استهلاكية: أفضل 5 مؤشرات أداء رئيسية لتسويق منتجك بشكل أفضل

يتم إنفاق أكثر من نصف إجمالي الإنفاق الاستهلاكي على السلع الاستهلاكية (منتجات استهلاكية سريعة الحركة). من الأهمية بمكان للأفراد الذين يرغبون في بيع سلع استهلاكية بشكل فعال التركيز على مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة وتتبع تقدمهم. في هذه المدونة ، أوضحنا ما هو التوزيع الرقمي في سلع استهلاكية ، وقمنا بتجميع قائمة مفيدة بأهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراعاتها عند تقييم أداء علامتك التجارية.

ما هو التوزيع الرقمي في سلع استهلاكية؟

هناك طريقتان للتعبير عن النسبة المئوية للتوزيع: التوزيع الرقمي والمرجح. عندما نقوم بتحليل هذين المتغيرين معًا ، فإنهما يوفران نظرة ثاقبة لحالة توزيع المنتج داخل الشبكة. علاوة على ذلك ، فإنه يقدم نظرة ثاقبة على موضع قناة توزيع المنتج مقارنةً بمنافسيه.

1. نسبة التوزيع الرقمي

تمثل هذه النسبة المئوية تجار التجزئة الذين يبيعون منتجات سلع استهلاكية في منطقة معينة. لتحديد القيمة ، قسّم عدد تجار التجزئة الذين يوزعون المنتج على إجمالي عدد المتاجر في المنطقة. والنتيجة هي نسبة مئوية مضروبة في 100.

كلما زادت النسبة المئوية للتوزيع الرقمي ، زاد احتمال وجود المنتج في تجار التجزئة. ومع ذلك ، لإجراء تحليل أكثر تعمقًا ، يجب أن نقارن هذه المعلومات بالمنافسة. العلامات التجارية التي توزع منتجاتها بشكل انتقائي سيكون لها نسب توزيع رقمية أقل ، لكن هذا لا يعني بالضرورة أن مبيعاتها ستكون أقل - فهذا يعتمد على النهج المتبع.

2. نسبة التوزيع المرجح

لحساب هذه النسبة المئوية ، قارن معدل دوران المبيعات لفئة منتج ما بالمتاجر التي تبيع ذلك المنتج. يمكنك حسابه عالميًا أو محليًا بناءً على منطقة معينة. بعد ضرب الرقم في 100 ، يتم حساب النسبة المئوية.
من الحكمة أن تضع العلامات التجارية منتجاتها في المتاجر التي تولد نسبة أعلى من حجم مبيعاتها من الفئات التي تندرج فيها منتجاتها. الأمر كله يتعلق بوضع المنتجات الذكية في صناعة السلع الاستهلاكية لبيع المزيد.

من الأهمية بمكان مقارنة النسب المئوية لكل من التوزيعات الرقمية والموازنة بمجرد تحديدها. لتحقيق التوزيع الأمثل ، يجب أن تكون نسبة التوزيع الموزونة أعلى من النسبة المئوية للتوزيع الرقمي. على سبيل المثال ، إذا كان لديك توزيع مرجح بنسبة 90٪ وتوزيع عددي بنسبة 10٪ ، فإن منتجك متاح فقط في 10٪ من المتاجر في منطقة معينة تحمل هذه الفئة المحددة من المنتجات. على الرغم من أن منتجك متوفر حاليًا في 10٪ فقط من عالم المنتج الإجمالي ، فإن علامتك التجارية تتمتع حاليًا بمعدل اختراق للسوق بنسبة 90٪ ، مما يجعلك رائد السوق في منطقتك. هذه هي البيئة المثالية لمبيعات سلع استهلاكية فعالة.

تحقق من متغيرات السوق التي تتسبب في نجاح بعض مناطق نقاط البيع - هل عمر المستهلك ونوعه عوامل حاسمة؟ هل من الممكن أن يكون لمقدار حركة المرور على الأقدام التي يتلقاها موقع نقطة البيع علاقة بها؟ باستخدام تقنية ذكاء الموقع ، يمكنك اكتشاف كل هذا وأكثر ، ثم إعادة إنتاج تلك الظروف الدقيقة وتحديد مناطق نقاط البيع الجديدة التي تفي بمعايير نجاحك في مواقع مختلفة.

هناك خطأ ما إذا كان معدل التوزيع الرقمي الخاص بك أعلى من معدل التوزيع المقدر. ضع في اعتبارك السيناريو التالي: يتم توزيع منتجك عدديًا عبر 80٪ من جميع شركات نقاط البيع التي تقدم نوع سلع علامتك التجارية. من ناحية أخرى ، توزيعك المرجح هو 20٪. يشير هذا إلى أن علامتك التجارية توزع على مجموعة متنوعة من المتاجر التي تقدم فئة منتجك ، لكن معدل دوران مبيعات علامتك التجارية يمثل 20٪ فقط من إجمالي مبيعات فئة المنتج في موقع معين. يمكن أن يكون أحد العوامل التالية هو السبب في فشل خطة التوزيع:

• قوة مساومة منخفضة مع تجار التجزئة
• سوء إدارة فريق المبيعات
• مواقع نقاط البيع غير المربحة
• ترويج المبيعات غير الفعال

قد تقوم العلامات التجارية بتقييم أداء استراتيجية التوزيع الخاصة بها بشكل أفضل من خلال مقارنة مؤشري الأداء الرئيسين هذين وتعيين أهداف دقيقة لموظفي المبيعات كطريقة لاستخدام الموارد بكفاءة وتحسين الإيرادات من خلال مقارنة هذين المؤشرين.

3. معدل اختراق المنتج

يمثل هذا الرقم النسبة المئوية للأسر أو الأفراد أو العملاء الذين يشترون عنصرًا معينًا. عدد الأشخاص الذين يشترون المنتج مقسومًا على إجمالي عدد الأشخاص في موقع معين يساوي هذا الرقم. يتم حساب النسبة المئوية بضرب هذا الرقم في 100.

كثيرًا ما يستخدم معدل تغلغل المنتج لتقييم نجاح الحملة التسويقية أو الترويج. كما تم فحصه لمعرفة مقدار السوق المرتقب الذي لا يزال جاهزًا للاستحواذ.

حصة سوقية للبيع في سلع استهلاكية

تعد قيمة الحصة السوقية للعلامة التجارية ومنتجاتها في السوق من مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة التي تقيم نجاحها بشكل عام. يتم احتساب هذه النسبة بقسمة حجم مبيعات الشركة على إجمالي حجم مبيعات القطاع. ثم يتم حساب النسبة المئوية الصحيحة بضرب هذا الرقم في 100.

4. توزيع الحصة السوقية

في حين أن الحصة السوقية الإجمالية مهمة ، فإن توزيع الحصة السوقية أكثر أهمية. تخبرك هذه الإحصائية بحجم حصة الشركة في السوق على مستوى التوزيع. لحساب النسبة المئوية ، قم بتحويل حصة السوق ونسب التوزيع الموزونة إلى الكسور العشرية أولاً. ثم اضرب في 100 للحصول على النسبة المئوية بقسمة القيمة العشرية لحصة السوق على القيمة العشرية الموزونة للتوزيع.

على سبيل المثال ، إذا كانت العلامة التجارية تمتلك حصة سوقية تبلغ 5٪ ولكنها تبيع فقط في 10٪ من المتاجر التي تبيع فئة المنتج ، فستكون المعادلة:

وفقًا لهذه المعادلة ، ستكون الحصة السوقية الموزعة للمنتج 50 ٪. هذا يدل على أن اختراق السوق لأماكن البيع التي يتوفر بها منتجي هو 50٪. الحصة السوقية الموزعة هي مؤشر أداء رئيسي سياقي يمكن استخدامه لتوفير تحليل متعمق لإمكانات سوق المنتج - ودفع فرق المبيعات للعثور على مواقع نقاط بيع جديدة مماثلة لتلك الموجودة في المستقبل لكسب المزيد من الحصة السوقية.

5. حصة المحفظة

حصة المحفظة (SOW) هي مقياس يسمح للمديرين بمعرفة مقدار الأعمال التي يحصلون عليها من عملاء محددين. يتم استخدامه لتحديد مدى ولائهم والتزامهم بالعلامة التجارية. للحصول على هذا المقياس ، اقسم إجمالي المبلغ الذي ينفقه العملاء على منتجك على إجمالي المبلغ الذي تم إنفاقه على فئة المنتج ، ثم اضرب في 100 للحصول على النسبة المئوية.

عندما تبلغ حصة محفظة العلامة التجارية 80 ٪ ، فهذا يدل على أن العملاء أربعة من كل خمسة أضعاف ولاء لمنتج العلامة التجارية المحدد عندما تكون الكميات المشتراة متسقة. هذه هي الطريقة التي يمكن للعديد من الخبراء في مجال السلع الاستهلاكية من قياس ولاء منتجاتهم والبيع بشكل أكثر ثباتًا.

استنتاج

التوزيع ، وتحديد المواقع ، والدوران ، والولاء كلها مؤشرات أداء رئيسية يمكن استخدامها لتقييم ما إذا كانت هناك أي مخالفات في مزيج منتجات العلامة التجارية سلع استهلاكية وقياس النجاح. قد تكون نتائج هذه التحليلات مكانًا جيدًا للبدء به للمديرين التنفيذيين في السلع الاستهلاكية الذين يتطلعون إلى فهم أداء منتجاتهم بشكل أفضل وتحسين استراتيجيتهم. ومع ذلك ، هناك تقنيات جديدة في السوق ، مثل Location Intelligence ، يمكن أن تساعد في تسريع هذه العملية.

يمكن أن تقدم لك حلول ذكاء الموقع قائمة بأفضل مناطق نقاط البيع أداءً في علامتك التجارية إذا تم العثور على فرق بين نسب التوزيع الرقمية والمرجحة. ثم يمكنك معرفة ما إذا كانت العناصر الاجتماعية والاقتصادية أو الاقتصادية تؤثر على نسب النجاح في مواقع نقاط البيع هذه. سيساعدك هذا في تحديد مناطق المشكلات ونشر فريق المبيعات بكفاءة ، وتجنب إنفاق الموارد على مناطق نقاط البيع غير الفعالة.

وبالمثل ، إذا كانت معدلات اختراق المنتج لمواقع نقاط البيع حيث يتم وضع منتجك قوية بشكل غير عادي ، يمكن أن تساعدك تقنية Location Intelligence في تحديد مناطق نقاط البيع الإضافية التي تلبي نفس خصائص السوق (العمر ، والدخل ، وحركة المرور ، إلخ. ). نتيجة لذلك ، سيكون لفرق المبيعات الخاصة بك اتجاه تكتيكي أكبر ، مما يسمح لهم بتحديد مناطق نقاط البيع المحتملة التي ستحقق أكبر العوائد وتنمو شبكات التوزيع الخاصة بهم وفقًا لذلك.

تتعدد مزايا البيانات الضخمة الذكية ، وقد بدأت العديد من شركات السلع الاستهلاكية سريعة الحركة في التعرف على الإمكانات المربحة لهذه التكنولوجيا.