FMCGの数値分布とは：製品をより適切に販売するための5つの最良のKPI

すべての消費者支出の半分以上がFMCG（日用消費財）に費やされています。 FMCGを効果的に販売したい個人にとって、正しい主要業績評価指標に焦点を合わせ、その進捗状況を追跡することが重要です。 このブログでは、FMCGの数値分布とは何かを説明し、ブランドのパフォーマンスを評価する際に考慮すべき最も重要なKPIの便利なリストをまとめました。

FMCGの数値分布とは何ですか？

分布のパーセンテージを表すには、数値分布と加重分布の2つの方法があります。 これら2つの変数を一緒に分析すると、ネットワーク内の製品流通の状態に関する洞察が得られます。 さらに、競合他社と比較した製品の流通チャネルの配置に関する洞察を提供します。

1.数値分布の割合

特定の地域でFMCG製品を販売する小売業者は、このパーセンテージで表されます。 値を決定するには、製品を配布している小売業者の数をゾーン内の合計店舗数で割ります。 結果はパーセンテージであり、100を掛けます。

数値分布％が高いほど、小売業者で製品が見つかる可能性が高くなります。 それでも、より詳細な分析を行うには、この情報を競合他社と比較する必要があります。 製品を選択的に配布するブランドは、数値配布の割合が低くなりますが、これは必ずしも売上が減少することを意味するわけではありません。使用するアプローチによって異なります。

2.加重分布率

このパーセンテージを計算するには、製品カテゴリの売上高を、その製品を販売する店舗の売上高と比較します。 特定の領域に基づいて、グローバルまたはローカルで計算できます。 数値に100を掛けた後、パーセンテージが計算されます。
ブランドは、製品が分類されるカテゴリからの売上高の割合が高い店舗に製品を配置するのが賢明です。 より多くを売るためには、FMCG業界でのスマートな製品配置がすべてです。

数値分布と加重分布の両方のパーセンテージを決定したら、それらを比較することが重要です。 最適な配分を実現するには、加重配分の割合が数値配分の割合よりも高くなければなりません。 たとえば、加重分布が90％、数値分布が10％の場合、この特定のカテゴリの商品を扱っている特定の地域の店舗の10％でのみ商品を購入できます。 現在、製品は製品全体の10％でしか入手できませんが、ブランドの市場浸透率は現在90％であり、地域のマーケットリーダーになっています。 これは、効果的なFMCG販売のための理想的な環境です。

特定のPOS領域を成功に導いている市場変数を調査します。消費者の年齢とタイプは重要な要素ですか？ POSサイトが受け取るフットトラフィックの量がそれと関係がある可能性はありますか？ ロケーションインテリジェンステクノロジーを使用すると、これらすべてを発見し、それらの正確な条件を再現して、さまざまな場所で成功基準を満たす新しいPOSエリアを見つけることができます。

数値の配布率が定格の配布率よりも高い場合は、問題が発生しています。 次のシナリオを考えてみましょう。あなたの製品は、あなたのブランドのタイプの商品を提供するすべてのPOSビジネスの80％に数値的に分散しています。 一方、加重分布は20％です。 これは、ブランドが製品カテゴリを提供するさまざまな店舗に配布されているが、ブランドの売上高が特定の場所での製品カテゴリの総売上の20％にすぎないことを意味します。 次の要因の1つは、配布計画の失敗のせいである可能性があります。

• 小売業者との交渉力が低い
• Salesforceの管理ミス
• 収益性のないPOSの場所
• 効果のない販売促進

ブランドは、これら2つのKPIを比較し、リソースを効率的に使用して収益を向上させる方法として、これら2つのKPIを比較することにより、営業スタッフに正確な目標を割り当てることにより、流通戦略のパフォーマンスをより適切に評価できます。

3.製品浸透率

この数字は、特定の商品を購入する世帯、個人、または顧客の割合を表しています。 製品を購入する人の数を特定の場所の合計人の数で割ると、この数字に等しくなります。 パーセンテージは、この数値に100を掛けて計算されます。

製品の浸透率は、マーケティングキャンペーンやプロモーションの成功を評価するためによく使用されます。 また、将来の市場のどれだけがまだ手に入るのかを見るために見られます。

日用消費財で販売する市場シェア

市場におけるブランドとその製品の市場シェアの価値は、その全体的な成功を評価する重要な主要業績評価指標です。 この比率は、会社の売上高をセクター全体の売上高で割って計算されます。 次に、この数値に100を掛けて、適切なパーセンテージを計算します。

4.市場シェアの分布

全体的な市場シェアは重要ですが、市場シェアの分布はより重要です。 この統計は、企業の市場シェアが流通レベルでどれだけあるかを示します。 パーセンテージを計算するには、最初に市場シェアと加重分布のパーセンテージを小数に変換します。 次に、100を掛けて、市場シェアの10進値を加重分布の10進値で割ってパーセンテージを取得します。

たとえば、ブランドの市場シェアが5％であるが、製品カテゴリを販売する店舗の10％でしか販売されていない場合、方程式は次のようになります。

この式によると、製品の分散市場シェアは50％になります。 これは、私の製品が利用できるPOSの市場浸透率が50％であることを意味します。 分散型市場シェアは、製品の市場潜在力の詳細な分析を提供するために使用できるコンテキストKPIであり、販売チームが将来のPOSロケーションに匹敵する新しいPOSロケーションを見つけて、より多くの市場シェアを獲得するように促します。

5.ウォレットのシェア

ウォレットシェア（SOW）は、マネージャーが特定のクライアントからどれだけのビジネスを獲得しているかを確認できるようにする指標です。 これは、ブランドに対する忠誠心とコミットメントを判断するために使用されます。 このメトリックを取得するには、顧客が製品に費やした合計金額を製品カテゴリに費やした合計金額で割り、100を掛けてパーセンテージを取得します。

ブランドのウォレットシェアが80％の場合、購入数量が一定している場合、顧客はブランドの特定の製品に5倍のうち4倍忠実であることを意味します。 これは、FMCGビジネスの専門家の数が、自社製品に対するブランドロイヤルティを評価し、より一貫して販売できる数です。

結論

流通、ポジショニング、売上高、および忠誠心はすべて、FMCGブランドの製品構成に不規則性があるかどうかを評価し、成功を測定するために使用できるKPIです。 これらの分析の結果は、製品のパフォーマンスをよりよく理解し、戦略を最適化しようとしているFMCGエグゼクティブにとって出発点として適している可能性があります。 ただし、ロケーションインテリジェンスなど、このプロセスの高速化に役立つ新しいテクノロジが市場に出回っています。

ロケーションインテリジェンスソリューションは、数値と加重の分布率に差が見つかった場合に、ブランドが持つ最もパフォーマンスの高いPOS領域のリストを提供できます。 次に、社会経済的要素または経済的要素がそれらのPOSロケーションの成功率に影響を与えているかどうかを把握できます。 これにより、問題のある地域を特定し、営業部隊を効率的に配置して、効果のないPOS領域にリソースを費やすことを回避できます。

同様に、製品が置かれているPOSサイトの製品浸透率が非常に高い場合、ロケーションインテリジェンステクノロジーは、同じ市場特性（年齢、収入、フットフォールトラフィックなど）を満たす追加のPOS領域を特定するのに役立ちます。 ）。 その結果、営業チームはより大きな戦術的方向性を持ち、どの潜在的なPOS地域が最大の利益をもたらすかを判断し、それに応じて流通ネットワークを拡大することができます。

スマートビッグデータの利点は数多くあり、多くのFMCG企業がこのテクノロジーの有利な可能性を認識し始めています。