การขายต่อเนื่องในอีคอมเมิร์ซ: การอธิบายแนวคิด

การขายต่อเนื่อง: หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดลูกค้าให้ใช้จ่ายมากขึ้น เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งใช้ได้ผลครั้งแล้วครั้งเล่าสำหรับอีคอมเมิร์ซและธุรกิจแบบเดิม

การปรับปรุงมูลค่าการสั่งซื้อของลูกค้าทีละราย การขายต่อเนื่องเป็นหนึ่งในกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซที่มีประโยชน์ที่สุด โพสต์สั้นๆ นี้จะกล่าวถึงกลยุทธ์ต่างๆ ที่คุณสามารถนำไปใช้ในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณเพื่อการขายต่อเนื่อง ด้วยสิ่งเหล่านี้ คุณจะสามารถปรับปรุงการแปลงในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณได้อย่างมาก เริ่มกันเลย

อธิบายการขายต่อเนื่อง

คุณมีสินค้าในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ ดีจริงๆ. แต่คุณพบว่ามีผลิตภัณฑ์อื่นที่ลูกค้าของคุณกำลังค้นหาหลังจากเพิ่มสินค้าลงในรถเข็นแล้ว

จะดีกว่าไหมที่จะแสดงผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เริ่มต้น แทนที่จะให้พวกเขาค้นหา การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของลูกค้าโดยตรงคือหัวใจสำคัญของการขายต่อเนื่อง เมื่อซื้อ จิตของลูกค้ามุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงคุณภาพการซื้อในร้านค้าของตน

การขายต่อเนื่องโดยร้านค้าอีคอมเมิร์ซช่วยให้มั่นใจได้ว่ามูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยและมูลค่าการซื้อสำหรับลูกค้าจะถูกขยายให้ใหญ่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ไม่ใช่สิ่งใหม่ในอีคอมเมิร์ซ ที่จริงแล้ว คุณสามารถดูตัวอย่างได้แม้กระทั่งก่อนอีคอมเมิร์ซ

คุณชอบพนักงานขายในร้านค้าที่พยายามขายต่อเนื่องผลิตภัณฑ์หรือชุดผลิตภัณฑ์ที่คุณซื้อในร้านค้า แต่ในการตั้งค่าอีคอมเมิร์ซไม่มีการเปรียบเทียบกับ Amazon ยักษ์ใหญ่รายนี้มีอัลกอริธึมที่ทรงพลังซึ่งแสดงผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในรูปแบบของ "ลูกค้ายังซื้อ" และ "คุณอาจสนใจด้วย"

การขายต่อเนื่องในอีคอมเมิร์ซ

การขายต่อเนื่องในอีคอมเมิร์ซเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจัดวางผลิตภัณฑ์ควบคู่ไปกับผลิตภัณฑ์หลัก เพื่อให้ง่ายขึ้น คุณมีผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ

ผลิตภัณฑ์เสริมมีความใกล้เคียงกับรายการผลิตภัณฑ์มากน้อยเพียงใด? อยู่ด้านล่างรายการผลิตภัณฑ์หรือไม่ ทางด้านขวามือของผลิตภัณฑ์?

คุณเห็นไหม ตำแหน่งทั้งหมดเหล่านี้ดีเพียงพอแล้ว แต่ก็ยังขึ้นอยู่กับว่าร้านค้าของคุณมีเนื้อหาเกี่ยวกับอะไรและคุณกำลังพยายามขายอะไร

นอกเหนือจากการแสดง "ผลิตภัณฑ์" ที่คุณอาจชอบแล้ว ยังมีแนวคิดเรื่องการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ซึ่งเกี่ยวข้องกับการขายต่อเนื่องเป็นอย่างมาก อย่างไรก็ตาม มีข้อเสียอยู่

หากคุณไม่มีข้อมูล คุณสามารถขายชุดผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่ต้องการเพียงผลิตภัณฑ์ธรรมดา + ส่วนเสริม พวกเขาจะไม่ซื้อสินค้า

วิธีการขายต่อเนื่อง

หากคุณต้องการปรับปรุงร้านอีคอมเมิร์ซของคุณสำหรับการขายต่อเนื่อง มันค่อนข้างง่าย สิ่งแรกที่คุณต้องดูคือแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของคุณและจัดระเบียบตามผลิตภัณฑ์เสริม เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีพื้นฐานในการแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณต่อลูกค้าเป็นอันดับแรก

เมื่อคุณจัดผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นกลุ่มที่เสริมกัน นั่นจะทำให้สิ่งต่างๆ กลายเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณ ณ จุดนี้ คุณสามารถรับโมดูลอีคอมเมิร์ซแบบกำหนดเองที่พัฒนาขึ้นสำหรับการขายต่อเนื่อง ติดตั้งปลั๊กอินหรือส่วนขยายสำหรับโมดูลนั้น หรือเพียงแค่รวมผลิตภัณฑ์เข้าด้วยกัน

ในความเห็นของเรา โมดูลอีคอมเมิร์ซแบบกำหนดเองสำหรับการขายต่อเนื่องจะทำงานได้ดีที่สุดในสถานการณ์นี้ เมื่อใช้สิ่งนี้ คุณจะไม่ต้องพึ่งพาปลั๊กอินหรือส่วนขยาย ซึ่งจะช่วยลดการใช้พื้นที่เซิร์ฟเวอร์

ยิ่งไปกว่านั้น ยังสามารถให้ทางเลือกแก่ผู้ใช้ แทนที่จะให้ชุดผลิตภัณฑ์แก่พวกเขาโดยที่พวกเขาไม่ต้องปฏิเสธหากต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ทีละรายการ

คุณควรขายสินค้าประเภทใด?

การขายต่อเนื่องควรเกิดขึ้นกับสิ่งใดก็ตามที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ คิดถึงโน้ตบุ๊ก มีหลายสิ่งที่สามารถไปกับมันได้ อุปกรณ์เสริมมีมากมาย ตั้งแต่ชุดหูฟัง ไปจนถึงแท่ง USB เมาส์ และอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม อุปกรณ์ที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถซื้อได้คือกระเป๋าแล็ปท็อป มีที่ปกป้องแล็ปท็อปของคุณจากอันตรายภายนอกทุกประเภท สำหรับผู้ที่ต้องการซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่ คุณสามารถโฆษณากระเป๋าแล็ปท็อปว่า "คุณอาจจะชอบ"

การขายต่อเนื่องและการเพิ่มยอดขาย: ความแตกต่าง

ที่พื้นผิวของการอภิปรายนี้มีการรับรู้ว่าแนวคิดทั้งสองนี้มีความคล้ายคลึงกันในธรรมชาติ ไม่ใช่และแตกต่างกันมาก มาบอกคุณถึงความแตกต่างระหว่างพวกเขาในเชิงลึก:

• กระบวนการขายต่อเนื่องเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจัดหาทางเลือกเสริมให้กับลูกค้า ตามที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น ซึ่งอาจรวมถึงหูฟังสำหรับแล็ปท็อปของคุณ หรือกระเป๋ากล้องหลังจากซื้อกล้อง
• ในการขายต่อยอด คุณพยายามขายสินค้าที่มีมูลค่าและมีราคาแพงกว่าสินค้าที่ลูกค้ากำลังซื้ออยู่ในปัจจุบัน ตัวอย่างที่ดีคือการขายกล้องราคาแพงกว่าที่ลูกค้าซื้ออยู่แล้ว

ประโยชน์ของ Cross-Selling เพื่อการขาย

ด้วยการขายต่อเนื่อง มีเงินมากมายที่ต้องทำหากคุณมีกลยุทธ์เพียงพอ ตามหลักการแล้ว คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ขายต่อเนื่องบางรายการของคุณตั้งอยู่ใกล้กับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้ากำลังจะซื้อ

ถ้าไม่เช่นนั้น คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้ามองเห็นได้ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าสามารถดูสินค้าได้โดยตรงหลังปุ่มหยิบใส่ตะกร้า นอกจากนี้คุณยังสามารถรวมป๊อปอัปเพื่อเตือนลูกค้าว่าควรซื้อ

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การขายต่อเนื่องเป็นกลยุทธ์ที่สามารถให้ผลตอบแทนอย่างจริงจังในระยะยาว ด้วยผลกำไรตั้งแต่ 10% ถึง 30% พวกเขาสามารถให้ผลตอบแทนที่สำคัญในระยะยาว มาวิเคราะห์ประโยชน์มากมายของการขายต่อเนื่องที่สามารถให้แบรนด์ของคุณ:

• มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเพิ่มขึ้น เมื่อโน้มน้าวอย่างถูกต้อง ลูกค้าของคุณจะสามารถเพิ่มมูลค่าที่พวกเขาได้รับจากผลิตภัณฑ์เดียว
• จะเพิ่มอัตรากำไรจากการขายสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ โดยที่คุณไม่ต้องหันไปใช้แผนการหาลูกค้าใหม่ คุณสามารถแปลงลูกค้าที่มีอยู่ให้ดียิ่งขึ้นไปอีก
• ช่วยให้สินค้าที่ไม่เป็นที่นิยมได้รับยอดขาย มีสินค้าคงคลังที่เลยวันหมดอายุอยู่เสมอ ด้วยกลยุทธ์การขายต่อเนื่องที่เหมาะสมและการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ คุณสามารถนำสินค้าที่ยังไม่ขายออกไปยังลูกค้าได้
• ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับความชอบของลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาต้องการจากการซื้อทางออนไลน์
• ช่วยให้คุณวิเคราะห์สินค้าคงคลังและปรับคำสั่งซื้อสต็อก อีกครั้ง ให้เมตริกการบัญชีที่ดีกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยขายสินค้าหลายรายการ
• มอบคุณค่าแก่ประสบการณ์การช็อปปิ้งของลูกค้า โดยให้คำแนะนำว่าผลิตภัณฑ์ใดจะเหมาะกับการซื้อมากที่สุด

จะกำหนดกลยุทธ์การขายต่อเนื่องได้อย่างไร?

มีหลายวิธีในการจัดการกลยุทธ์การขายต่อเนื่องของคุณ ขั้นตอนแรกในอุดมคติคือการเข้าใจลูกค้าให้มากที่สุด ความชอบของพวกเขาคืออะไร? คะแนนความเจ็บปวดของพวกเขา? ข้อมูลประชากรของพวกเขา? ทั้งหมดนี้เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่ต้องทำความเข้าใจก่อนตัดสินใจกลยุทธ์การขายต่อเนื่อง

เมื่อรวบรวมแล้ว ข้อมูลทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณคิดกลยุทธ์ที่สร้างสรรค์สำหรับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างรายการผลิตภัณฑ์สำหรับการขายต่อเนื่องที่มีวิดีโอ เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าพวกเขาจะซื้ออะไรจากร้านค้าของคุณ หรือคุณสามารถเพิ่มป๊อปอัปสำหรับแสดงผลิตภัณฑ์ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น ทั้งหมดนี้เป็นกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่มีประโยชน์สำหรับอีคอมเมิร์ซที่คุณพิจารณาได้

หากคุณเป็นธุรกิจอีคอมเมิร์ซ B2B คุณสามารถโทรคุยกับลูกค้าแล้วขายต่อเนื่องให้ผลิตภัณฑ์โดยไม่ขึ้นกับร้านค้า คุณสามารถขายแบบดิจิทัลหรือทางกายภาพได้ขึ้นอยู่กับคุณ อย่างไรก็ตาม เราพูดถึงเรื่องนี้เนื่องจากลูกค้า B2B แตกต่างจาก B2C ความแตกต่างมีความสำคัญที่นี่

บทสรุป:

ไม่มีอะไรที่เป็นสากลเกี่ยวกับการขายต่อเนื่อง กลยุทธ์ทั้งหมดที่คุณใช้กับร้านค้าของคุณจะถูกนำมาใช้โดยธุรกิจอื่นด้วยเช่นกัน ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือจะมีการปรับเปลี่ยนหรือนวัตกรรมเล็กน้อย เป้าหมายและแรงจูงใจของคุณในการใช้การซื้อต่อเนื่องจะแตกต่างกันไป เป้าหมายหลักคือการทดลองให้มากที่สุด สิ่งนี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่ากลยุทธ์การขายต่อเนื่องเหมาะสำหรับคุณหรือไม่