Cross-Selling im E-Commerce: Erläuterung des Konzepts

Cross-Selling: eine der besten Möglichkeiten, einen Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben. Es ist eine effiziente Taktik, die sich sowohl für E-Commerce als auch für traditionelle Unternehmen immer wieder bewährt hat.

Cross-Selling verbessert den Bestellwert für jeden Kunden und ist eine der nützlichsten E-Commerce-Strategien auf dem Markt. In diesem kurzen Beitrag werden die verschiedenen Strategien erörtert, die Sie in Ihrem E-Commerce-Shop für Cross-Selling implementieren können. Mit diesen können Sie die Conversions in Ihrem E-Commerce-Shop erheblich verbessern. Fangen wir also an.

Cross-Selling erklärt

Sie haben ein Produkt in Ihrem E-Commerce-Shop. Wirklich nett. Aber Sie stellen fest, dass es ein anderes Produkt gibt, nach dem Ihre Kunden suchen, nachdem Sie das Produkt in ihren Warenkorb gelegt haben.

Wäre es nicht besser, ihnen das Produkt von Anfang an zu zeigen, anstatt sie danach suchen zu lassen? Den Kunden Produkte anzubieten, die in direktem Zusammenhang mit ihren Produkten stehen, ist der Kern des Cross-Selling. Beim Einkauf konzentriert sich die Psyche des Kunden darauf, die Einkaufsqualität in seinem Geschäft zu verbessern.

Cross-Selling durch einen E-Commerce-Shop stellt sicher, dass der durchschnittliche Bestellwert und der Einkaufswert für den Kunden so weit wie möglich maximiert werden. Es ist nichts Neues im E-Commerce. Tatsächlich können Sie sogar Beispiele vor dem E-Commerce sehen.

Sie hatten Verkaufsmitarbeiter in einem Geschäft, die versuchten, Ihre Produkte oder Produktpakete, die Sie im Geschäft kaufen, zu verkaufen. Aber in einer E-Commerce-Umgebung gibt es keinen Vergleich zu Amazon. Der Riese verfügt über einen leistungsstarken Algorithmus, der ähnliche Produkte in Form von „Kunden kauften auch“ und „könnte Sie auch interessieren“ anzeigt.

Cross-Selling im E-Commerce

Beim Cross-Selling im E-Commerce geht es darum, Produkte neben Hauptprodukten zu platzieren. Vereinfacht gesagt haben Sie ein Produkt, das der Kunde kaufen möchte.

Wie nah am Produkteintrag sind die Komplementärprodukte? Sind sie unter dem Produkteintrag? Auf der rechten Seite des Produkts?

Sie sehen, all diese Platzierungen sind gut genug, aber es hängt immer noch davon ab, worum es in Ihrem Geschäft geht und was Sie verkaufen möchten.

Abgesehen von der Anzeige von „Produkten“, die Ihnen gefallen könnten, gibt es auch das Konzept der Produktbündelung, das sehr stark mit Cross-Selling verwandt ist. Es gibt jedoch Nachteile.

Wenn Ihnen die Daten nicht zur Verfügung stehen, verkaufen Sie möglicherweise ein Produktpaket an einen Kunden, der nur ein einfaches Produkt + Ergänzung möchte. Sie werden das Produkt nicht kaufen.

Wie man Cross-Selling betreibt

Wenn Sie Ihren E-Commerce-Shop für Cross-Selling verbessern möchten, ist dies ziemlich einfach. Als erstes müssen Sie sich Ihren Produktkatalog ansehen und ihn nach ergänzenden Produkten organisieren. Damit haben Sie in erster Linie eine Basis, auf der Sie Ihre Produkte dem Kunden präsentieren.

Wenn Sie Ihre Produkte in komplementäre Gruppen organisiert haben, wird es für Sie einfacher. An diesem Punkt können Sie ein benutzerdefiniertes E-Commerce-Modul für Cross-Selling entwickeln lassen, ein Plugin oder eine Erweiterung dafür installieren oder das Produkt einfach zusammen bündeln.

Unserer Meinung nach funktioniert in diesem Szenario ein benutzerdefiniertes E-Commerce-Modul für Cross-Selling am besten. Auf diese Weise müssen Sie sich nicht auf ein Plugin oder eine Erweiterung verlassen, wodurch die Nutzung des Serverplatzes reduziert wird.

Darüber hinaus kann es den Benutzern die Wahl lassen, anstatt ihnen einfach ein Produktpaket zu geben, bei dem sie nein sagen müssen, wenn sie das Produkt einzeln kaufen möchten.

Welche Art von Produkten sollten Sie über Cross-Selling verkaufen?

Cross-Selling sollte mit allem erfolgen, was in direktem Zusammenhang mit einem einzelnen Produkt selbst steht. Denken Sie an einen Laptop. Es gibt viele Dinge, die damit einhergehen können. Zubehör gibt es unzählige. Von Headsets bis hin zu USB-Sticks, Mäusen und mehr.

Das wichtigste Ausrüstungsteil, das Sie kaufen können, ist jedoch eine Laptoptasche. Damit ist Ihr Laptop vor allen möglichen äußeren Schäden geschützt. Für Personen, die einen neuen Laptop kaufen möchten, können Sie Laptoptaschen mit „Das könnte Ihnen auch gefallen“ bewerben.

Cross-Selling und Upselling: Der Unterschied

An der Oberfläche dieser Debatte liegt die Wahrnehmung, dass diese beiden Konzepte ähnlicher Natur sind. Sie sind es nicht und unterscheiden sich sehr voneinander. Lassen Sie uns Ihnen die Unterschiede zwischen ihnen im Detail erläutern:

• Beim Cross-Selling-Prozess geht es darum, Kunden ergänzende Optionen anzubieten, wie wir oben besprochen haben. Dies können Kopfhörer für Ihren Laptop oder eine Kameratasche nach dem Kauf einer Kamera sein.
• Beim Upselling versuchen Sie, ein Produkt zu verkaufen, das wertvoller und teurer ist als das Produkt, das der Kunde gerade kauft. Ein gutes Beispiel dafür ist der Verkauf einer teureren Kamera, als der Kunde bereits kauft.

Vorteile von Cross-Selling für den Vertrieb

Mit Cross-Selling lässt sich viel Geld verdienen, wenn Sie strategisch genug vorgehen. Idealerweise sollten Sie sicherstellen, dass sich einige Ihrer Cross-Selling-Produkte sehr nahe an dem Produkt befinden, das ein Kunde kaufen möchte.

Wenn nicht, dann sollten Sie die Sichtbarkeit für den Kunden sicherstellen. Dadurch kann der Kunde das Produkt direkt nach dem „In den Warenkorb“-Button ansehen. Darüber hinaus können Sie auch Popups einfügen, um den Kunden darauf hinzuweisen, dass er es kaufen sollte.

In jedem Fall ist Cross-Selling eine Strategie, die Ihnen langfristig ernsthafte Renditen einbringen kann. Mit Gewinnen zwischen 10 % und 30 % können sie auf lange Sicht erhebliche Renditen erzielen. Lassen Sie uns die vielen Vorteile analysieren, die Cross-Selling Ihrer Marke bieten kann:

• Der durchschnittliche Bestellwert für Ihr Produkt steigt. Richtig überzeugt, steigern Ihre Kunden den Mehrwert eines einzigartigen Produktes.
• Es erhöht Ihre Verkaufsmargen für ein bestimmtes Produkt, ohne dass Sie auf Neukundengewinnungspläne zurückgreifen müssen. Sie können den Bestandskunden noch weiter konvertieren.
• Es hilft unbeliebten Produkten, Verkäufe zu erzielen. Es gibt immer Bestand, der sein Verfallsdatum überschritten hat. Mit einer richtigen Cross-Selling-Strategie und einer effizienten Produktbündelung können Sie Ihr unverkauftes Produkt zum Kunden bringen.
• Es hilft Ihnen, einen tieferen Einblick in die Kundenpräferenzen und ihre Anforderungen an ihren Online-Einkauf zu erhalten.
• Es hilft Ihnen bei der Bestandsanalyse und der Anpassung von Lagerbestellungen. Auch hier bietet es eine günstigere Abrechnungsmetrik für Ihre Produkte, wenn mehrere Produkte verkauft werden.
• Bietet Wert für das Einkaufserlebnis der Kunden und gibt ihnen Vorschläge, welche Produkte am besten zu ihrem Kauf passen.

Wie definiert man eine Cross-Selling-Strategie?

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie Ihre Cross-Selling-Strategie verwalten können. Der ideale erste Schritt ist, den Kunden so gut wie möglich zu verstehen. Was sind ihre Vorlieben? Ihre Schmerzpunkte? Ihre Demografie? All dies sind wichtige Kennzahlen, die Sie verstehen sollten, bevor Sie eine Entscheidung für eine Cross-Selling-Strategie treffen.

Alle diese gesammelten Daten helfen Ihnen dabei, kreative Strategien für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Sie können beispielsweise Produkteinträge für Cross-Selling erstellen, die Videos enthalten, damit der Kunde genau weiß, was er in Ihrem Geschäft kaufen wird. Alternativ könnten Sie ein Pop-up hinzufügen, in dem Sie das Produkt präsentieren, wie wir oben besprochen haben. Dies sind alles nützliche digitale Marketingstrategien für den E-Commerce, die Sie berücksichtigen können.

Wenn Sie ein B2B-E-Commerce-Unternehmen sind, können Sie mit Kunden telefonieren und ihnen dann unabhängig vom Geschäft Cross-Selling-Produkte anbieten. Sie können sie digital oder physisch verkaufen, es hängt von Ihnen ab. Wir haben dies jedoch erwähnt, weil sich B2B-Kunden von B2C unterscheiden. Die Unterschiede sind hier erheblich.

Fazit:

Cross-Selling ist nichts Universelles. Alle Strategien, die Sie in Ihrem Geschäft anwenden, werden natürlich auch von anderen Unternehmen verwendet. Der einzige Unterschied besteht darin, dass es eine kleine Anpassung oder Innovation geben wird. Ihre Ziele und Beweggründe für die Nutzung des Cross-Selling werden ebenfalls variieren. Das Hauptziel ist es, so viel wie möglich zu experimentieren. Auf diese Weise können Sie nachvollziehen, ob eine Cross-Selling-Strategie für Sie geeignet ist oder nicht.