Cross Selling nell'e-commerce: spiegare il concetto

Cross-selling: uno dei modi migliori per convincere un cliente a spendere di più. È una tattica efficiente che ha funzionato più e più volte sia per l'eCommerce che per le aziende tradizionali.

Migliorando il valore degli ordini un cliente alla volta, il cross-selling è una delle strategie di eCommerce più utili in circolazione. Questo breve post discuterà le varie strategie che puoi implementare nel tuo negozio eCommerce per il cross-selling. Con questi, sarai in grado di migliorare notevolmente le conversioni sul tuo negozio eCommerce. Quindi, iniziamo.

Spiegazione del cross-selling

Hai un prodotto nel tuo negozio eCommerce. Veramente bello. Ma scopri che c'è un altro prodotto che i tuoi clienti stanno cercando dopo aver aggiunto il prodotto al carrello.

Ora, non sarebbe meglio mostrare loro il prodotto fin dall'inizio, invece di farglielo cercare? Offrire ai clienti prodotti direttamente correlati ai loro prodotti è il punto cruciale del cross-selling. Al momento dell'acquisto, la psiche del cliente si concentra sul miglioramento della qualità dell'acquisto nel proprio negozio.

Il cross-selling da parte di un negozio eCommerce garantisce che il valore medio dell'ordine e il valore di acquisto per il cliente siano massimizzati nella misura più ampia possibile. Non è una novità nell'eCommerce. In effetti, puoi persino vedere esempi prima dell'eCommerce.

Hai avuto artisti del calibro di addetti alle vendite all'interno di un negozio che cercavano di vendere in modo incrociato i tuoi prodotti o pacchetti di prodotti che acquisti nel negozio. Ma in un ambiente eCommerce, non c'è paragone con Amazon. Il gigante ha un potente algoritmo che mostra prodotti simili sotto forma di "anche i clienti hanno acquistato" e "potrebbero anche interessarti".

Vendita incrociata nell'e-commerce

Il cross-selling nell'eCommerce riguarda il posizionamento di prodotti accanto ai prodotti principali. Per semplificare, hai un prodotto che il cliente è pronto per l'acquisto.

Quanto sono vicini alla voce del prodotto i prodotti complementari? Sono al di sotto della voce del prodotto? Sul lato destro del prodotto?

Vedi, tutti questi posizionamenti sono abbastanza buoni così come sono, ma dipende comunque dall'argomento del tuo negozio e da cosa stai cercando di vendere.

Oltre a mostrare i "prodotti" che potrebbero piacerti, c'è anche il concetto di raggruppamento di prodotti, che è molto legato al cross-selling. Tuttavia, ci sono aspetti negativi.

Se non hai i dati a tua disposizione, potresti vendere un pacchetto di prodotti a un cliente che desidera solo un semplice prodotto + complemento. Non acquisteranno il prodotto.

Come vendere in modo incrociato

Se stai cercando di migliorare il tuo negozio eCommerce per il cross-selling, allora è abbastanza facile. La prima cosa che devi guardare è il tuo catalogo prodotti e organizzarlo sulla base di prodotti complementari. Questo ti assicura di avere, prima di tutto, una base attraverso la quale mostrerai i tuoi prodotti al cliente.

Quando hai organizzato i tuoi prodotti in gruppi complementari, è qui che le cose diventano facili per te. A questo punto, puoi ottenere un modulo eCommerce personalizzato sviluppato per il cross-selling, installare un plug-in o un'estensione per esso o semplicemente raggruppare il prodotto insieme.

A nostro avviso, un modulo eCommerce personalizzato per il cross-selling funziona meglio in questo scenario. Usandolo, non dovrai fare affidamento su un plug-in o un'estensione, riducendo così l'utilizzo dello spazio del server.

Inoltre, può offrire agli utenti una scelta piuttosto che semplicemente fornire loro un pacchetto di prodotti in cui devono dire di no se desiderano acquistare il prodotto singolarmente.

Che tipo di prodotti dovresti vendere in modo incrociato?

Il cross-selling dovrebbe avvenire con tutto ciò che è direttamente correlato a un singolo prodotto stesso. Pensa a un laptop. Ci sono molte cose che possono accompagnarlo. Gli accessori sono innumerevoli. Dalle cuffie, alle chiavette USB, al mouse e altro ancora.

Tuttavia, l'attrezzatura più importante che puoi acquistare è una borsa per laptop. Avere questo protegge il tuo laptop da ogni tipo di danno esterno. Per le persone che desiderano acquistare un nuovo laptop, puoi pubblicizzare le borse per laptop come "potrebbero piacerti anche".

Cross Selling e Upselling: la differenza

Alla superficie di questo dibattito c'è la percezione che entrambi questi concetti siano di natura simile. Non lo sono e sono molto diversi l'uno dall'altro. Ti diciamo le differenze tra loro in modo approfondito:

• Il processo di vendita incrociata consiste nel fornire ai clienti opzioni complementari, come abbiamo discusso in precedenza. Ciò potrebbe includere le cuffie per il tuo laptop o una borsa per fotocamera dopo aver acquistato una fotocamera.
• Nell'upselling, provi a vendere un prodotto che è più prezioso e costoso del prodotto che il cliente sta attualmente acquistando. Un buon esempio di ciò è vendere loro una fotocamera più costosa di quella che il cliente sta già acquistando.

Vantaggi del cross-selling per le vendite

Con il cross-selling, se sei abbastanza strategico, puoi guadagnare seriamente. Idealmente, dovresti assicurarti che alcuni dei tuoi prodotti di vendita incrociata si trovino molto vicino al prodotto che un cliente sta per acquistare.

In caso contrario, dovresti assicurarne la visibilità al cliente. Ciò consente al cliente di visualizzare il prodotto direttamente dopo il pulsante aggiungi al carrello. Inoltre, puoi anche includere pop-up per avvisare il cliente che dovrebbe acquistarlo.

Ad ogni modo, il cross-selling è una strategia che può darti seri ritorni a lungo termine. Con profitti compresi tra il 10% e il 30%, possono dare rendimenti significativi a lungo termine. Analizziamo i numerosi vantaggi che il cross-selling può offrire al tuo marchio:

• Il valore medio dell'ordine per il tuo prodotto aumenta. Se persuasi correttamente, i tuoi clienti saranno in grado di aumentare il valore che ottengono da un singolo prodotto.
• Aumenta i margini di vendita per un particolare prodotto senza ricorrere a nuovi piani di acquisizione di clienti. Puoi convertire ulteriormente il cliente esistente.
• Aiuta i prodotti impopolari ad ottenere vendite. C'è sempre inventario che va oltre la data di scadenza. Con un'adeguata strategia di vendita incrociata e un raggruppamento di prodotti efficiente, puoi trasmettere il tuo prodotto invenduto al cliente.
• Ti aiuta a ottenere uno sguardo più approfondito sulle preferenze dei clienti e su ciò di cui hanno bisogno dal loro acquisto online.
• Ti aiuta ad analizzare l'inventario e regolare gli ordini di magazzino. Ancora una volta, fornisce una metrica contabile più favorevole per i tuoi prodotti, con più prodotti venduti.
• Fornisce valore all'esperienza di acquisto dei clienti, dando loro suggerimenti su quali prodotti si adatteranno meglio al loro acquisto.

Come definire una strategia di vendita incrociata?

Ci sono molti modi in cui puoi gestire la tua strategia di cross-selling. Il primo passo ideale è capire il più possibile il cliente. Quali sono le loro preferenze? I loro punti deboli? I loro dati demografici? Tutti questi sono parametri importanti da comprendere prima di prendere una decisione sulla strategia di cross-selling.

Tutti questi dati, una volta raccolti, ti aiutano a elaborare strategie creative per la tua attività. Ad esempio, puoi creare voci di prodotto per il cross-selling che includono video in modo che il cliente sappia esattamente cosa acquisterà dal tuo negozio. In alternativa, puoi aggiungere un pop-up in cui mostri il prodotto come abbiamo discusso sopra. Queste sono tutte strategie di marketing digitale utili per l'eCommerce che puoi prendere in considerazione.

Se sei un'azienda di eCommerce B2B, potresti telefonare con i clienti e poi vendere loro prodotti indipendentemente dal negozio. Puoi venderli digitalmente o fisicamente, dipende da te. Tuttavia, ne abbiamo parlato perché i clienti B2B sono diversi da B2C. Le differenze sono significative qui.

Conclusione:

Non c'è niente di universale nel cross-selling. Tutte le strategie che applichi al tuo negozio saranno, ovviamente, utilizzate anche da altre attività. L'unica differenza è che ci sarà un piccolo aggiustamento o innovazione verso di esso. Anche i tuoi obiettivi e le tue motivazioni per utilizzare il cross-selling varieranno. L'obiettivo principale è quello di sperimentare il più possibile. Questo ti permette di capire se la strategia di cross-selling fa per te.