Sprzedaż krzyżowa w e-commerce: wyjaśnienie koncepcji

Sprzedaż krzyżowa: jeden z najlepszych sposobów, aby klient wydał więcej. To skuteczna taktyka, która sprawdza się od czasu do czasu zarówno w przypadku handlu elektronicznego, jak i tradycyjnych firm.

Zwiększając wartość zamówienia dla jednego klienta na raz, cross-selling jest jedną z najbardziej przydatnych strategii eCommerce. W tym krótkim poście omówimy różne strategie, które możesz wdrożyć w swoim sklepie eCommerce w celu sprzedaży krzyżowej. Dzięki nim będziesz w stanie znacznie poprawić konwersje w swoim sklepie eCommerce. Więc zacznijmy.

Objaśnienie sprzedaży krzyżowej

Masz produkt w swoim sklepie eCommerce. Bardzo miły. Ale dowiadujesz się, że jest inny produkt, którego szukają Twoi klienci po dodaniu produktu do koszyka.

Czy nie byłoby lepiej pokazać im produkt od samego początku, zamiast zmuszać ich do szukania? Sednem sprzedaży krzyżowej jest oferowanie klientom produktów bezpośrednio związanych z ich produktami. Podczas zakupów psychika klienta skupia się na poprawie jakości zakupów w jego sklepie.

Cross-selling przez sklep eCommerce zapewnia maksymalne zmaksymalizowanie średniej wartości zamówienia oraz wartości zakupów dla klienta. To nie jest coś nowego w eCommerce. W rzeczywistości możesz nawet zobaczyć przykłady przed eCommerce.

Miałeś w sklepie sprzedawców, którzy próbowali sprzedawać krzyżowo swoje produkty lub pakiety produktów, które kupujesz w sklepie. Ale w środowisku eCommerce nie ma porównania z Amazonem. Gigant dysponuje potężnym algorytmem, który prezentuje podobne produkty w formie „klienci też kupili” oraz „może Cię też zainteresować”.

Sprzedaż krzyżowa w e-commerce

Cross-selling w eCommerce polega na umieszczaniu produktów obok głównych produktów. Upraszczając, masz produkt, który klient jest gotowy do zakupu.

Jak blisko wpisu produktu znajdują się produkty uzupełniające? Czy są one poniżej wpisu o produkcie? Po prawej stronie produktu?

Widzisz, wszystkie te miejsca docelowe są wystarczająco dobre, ale nadal zależy to od tego, o co chodzi w twoim sklepie i co próbujesz sprzedać.

Oprócz pokazywania „produktów”, które mogą Ci się spodobać, istnieje również koncepcja łączenia produktów, która jest bardzo związana z cross-sellingiem. Jednak ma to swoje wady.

Jeśli nie masz danych do swojej dyspozycji, możesz sprzedawać pakiet produktów klientowi, który chce tylko prostego produktu + uzupełnienie. Nie kupią produktu.

Jak sprzedawać krzyżowo

Jeśli chcesz ulepszyć swój sklep eCommerce pod kątem sprzedaży krzyżowej, jest to dość łatwe. Pierwszą rzeczą, na którą musisz spojrzeć, jest katalog produktów i uporządkować go na podstawie produktów komplementarnych. Gwarantuje to, że masz przede wszystkim podstawę, dzięki której zaprezentujesz swoje produkty klientowi.

Po zorganizowaniu produktów w uzupełniające się grupy sprawy stają się dla Ciebie łatwe. W tym momencie możesz uzyskać niestandardowy moduł eCommerce opracowany do sprzedaży krzyżowej, zainstalować do niego wtyczkę lub rozszerzenie lub po prostu połączyć produkt.

Naszym zdaniem w tym scenariuszu najlepiej sprawdza się niestandardowy moduł eCommerce do cross-sellingu. Korzystając z tego, nie będziesz musiał polegać na wtyczce lub rozszerzeniu, zmniejszając w ten sposób wykorzystanie miejsca na serwerze.

Co więcej, może dać użytkownikom wybór, zamiast po prostu dawać im pakiet produktów, w którym muszą odmówić, jeśli chcą kupić produkt indywidualnie.

Jakie produkty należy sprzedawać krzyżowo?

Sprzedaż krzyżowa powinna dotyczyć wszystkiego, co jest bezpośrednio związane z samym pojedynczym produktem. Pomyśl o laptopie. Jest wiele rzeczy, które mogą się z tym pogodzić. Akcesoria są niezliczone. Od zestawów słuchawkowych po pamięci USB, myszy i nie tylko.

Jednak najważniejszym elementem wyposażenia, który możesz kupić, jest torba na laptopa. Posiadanie tego chroni laptopa przed wszelkiego rodzaju uszkodzeniami zewnętrznymi. Dla osób, które chcą kupić nowy laptop, możesz reklamować torby na laptopa jako „to może ci się spodobać”.

Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa: różnica

Na powierzchni tej debaty leży przekonanie, że obie te koncepcje mają podobny charakter. Nie są i bardzo się od siebie różnią. Omówmy szczegółowo różnice między nimi:

• Proces sprzedaży krzyżowej polega na zapewnieniu klientom komplementarnych opcji, jak omówiliśmy powyżej. Mogą to być słuchawki do laptopa lub torba na aparat po zakupie aparatu.
• W ramach upsellingu próbujesz sprzedać produkt, który jest bardziej wartościowy i droższy niż produkt, który aktualnie kupuje klient. Dobrym przykładem jest sprzedawanie im droższego aparatu, niż klient już kupuje.

Korzyści sprzedaży krzyżowej dla sprzedaży

Dzięki cross-sellingowi można zarobić poważne pieniądze, jeśli jesteś wystarczająco strategiczny. W idealnym przypadku powinieneś upewnić się, że niektóre produkty z Twojej sprzedaży krzyżowej znajdują się bardzo blisko produktu, który ma zamiar kupić klient.

Jeśli nie, to należy zadbać o jego widoczność dla klienta. Dzięki temu klient ma możliwość obejrzenia produktu bezpośrednio po wciśnięciu przycisku Dodaj do koszyka. Co więcej, możesz również dołączyć wyskakujące okienka, aby ostrzec klienta, że ​​powinien go kupić.

Tak czy inaczej, cross-selling to strategia, która w dłuższej perspektywie może przynieść poważne zyski. Przy zyskach wahających się od 10% do 30% mogą dawać znaczne zyski w dłuższej perspektywie. Przeanalizujmy wiele korzyści, jakie sprzedaż krzyżowa może zapewnić Twojej marce:

• Średnia wartość zamówienia Twojego produktu wzrasta. Prawidłowo przekonany, Twoi klienci będą mogli zwiększyć wartość, jaką czerpią z pojedynczego produktu.
• Zwiększa marże ze sprzedaży konkretnego produktu bez uciekania się do planów pozyskiwania nowych klientów. Możesz jeszcze bardziej przekonwertować istniejącego klienta.
• Pomaga niepopularnym produktom uzyskać sprzedaż. Zawsze są zapasy, których data ważności minęła. Dzięki odpowiedniej strategii sprzedaży krzyżowej i efektywnemu grupowaniu produktów możesz dostarczyć niesprzedany produkt do klienta.
• Pomaga uzyskać bardziej dogłębne spojrzenie na preferencje klientów i to, czego potrzebują od zakupów online.
• Pomaga analizować stany magazynowe i dostosowywać zamówienia magazynowe. Ponownie, zapewnia korzystniejsze dane księgowe dla Twoich produktów, przy wielu sprzedanych produktach.
• Zapewnia wartość klientom zakupów, dając im sugestie, które produkty najlepiej pasują do ich zakupu.

Jak zdefiniować strategię cross-sellingu?

Istnieje wiele sposobów zarządzania strategią sprzedaży krzyżowej. Idealnym pierwszym krokiem jest jak najlepsze zrozumienie klienta. Jakie są ich preferencje? Ich punkty bólu? Ich demografia? Wszystko to są ważne wskaźniki, które należy zrozumieć przed podjęciem decyzji dotyczącej strategii sprzedaży krzyżowej.

Wszystkie te dane, zebrane, pomagają w opracowaniu kreatywnych strategii dla Twojej firmy. Na przykład możesz tworzyć wpisy produktów do sprzedaży krzyżowej, które zawierają wideo, aby klient dokładnie wiedział, co kupi w Twoim sklepie. Alternatywnie możesz dodać wyskakujące okienko, w którym prezentujesz produkt, jak omówiliśmy powyżej. To wszystko są przydatne strategie marketingu cyfrowego dla eCommerce, które możesz wziąć pod uwagę.

Jeśli prowadzisz firmę B2B eCommerce, możesz rozmawiać z klientami, a następnie sprzedawać im produkty niezależnie od sklepu. Możesz je sprzedać cyfrowo lub fizycznie, to zależy od Ciebie. Wspomnieliśmy jednak o tym, ponieważ klienci B2B różnią się od B2C. Różnice są tutaj znaczące.

Wniosek:

W cross-sellingu nie ma nic uniwersalnego. Wszystkie strategie, które zastosujesz w swoim sklepie, będą oczywiście wykorzystywane również przez inne firmy. Jedyna różnica polega na tym, że będzie w tym zakresie niewielka korekta lub innowacja. Twoje cele i motywacje do korzystania z cross-sellingu również będą się różnić. Głównym celem jest jak najwięcej eksperymentów. Pozwala to zrozumieć, czy strategia cross-sellingu jest dla Ciebie.