Cara Melacak Prospek di CRM & Pendapatan Pemasaran Atribut
Diterbitkan: 2022-07-12Kami melihat lebih dekat pentingnya pelacakan prospek CRM dan membagikan praktik terbaik tentang cara memulai.
Sekarang, lebih dari sebelumnya, pemasar diharapkan untuk membuktikan ROI kampanye mereka.
Sebuah studi baru-baru ini mendukungnya. Menurut Demand Spring, 82% pemasar diukur pada pembuatan pipa (meningkat 12% dari tahun 2021).
Untuk membuktikan dampak pada pendapatan dan mendapatkan perhatian CMO, lebih banyak pemasar menerapkan pelacakan prospek CRM untuk menunjukkan taktik pemasaran mana yang mendorong hasil yang paling menguntungkan.
Meskipun pelacakan prospek CRM sangat penting untuk keberhasilan pemasaran Anda, mengetahui dari mana harus memulai bisa jadi rumit.
Setelah membantu banyak perusahaan menutup lingkaran antara pemasaran dan pendapatan, kami pikir kami akan menguraikan langkah-langkah untuk pelacakan prospek CRM.
Dalam posting blog ini, kita akan membahas:
- Apa itu pelacakan prospek di CRM?
- Mengapa pelacakan prospek CRM begitu penting?
- Mengapa pemasar merasa sulit untuk melacak prospek?
- Cara melacak prospek di CRM
Kiat Pro
Ruler Analytics membuat proses pelacakan prospek menjadi lebih mudah. Ini melacak data pada tingkat pengunjung, memungkinkan Anda untuk berhasil mengaitkan prospek CRM dan pendapatan kembali ke halaman arahan Anda di beberapa kampanye, iklan, kata kunci, dan lainnya.
Cara melihat perjalanan pelanggan penuh di Ruler Analytics
Apa itu pelacakan prospek di CRM?
Kebanyakan orang sudah akrab dengan konsep pelacakan prospek di CRM, tetapi demi kejelasan, mari kita lihat cara kerjanya.
Terkait: Apa itu pelacakan prospek? (11+ kiat untuk memulai)
Pelacakan prospek CRM adalah proses pemantauan dan pengelolaan prospek saat mereka bergerak melalui jalur penjualan.
Ini dilakukan dengan menghubungkan data pemasaran dengan prospek dan peluang sehingga Anda tahu apa yang menyebabkan kesepakatan tertutup (seperti kata kunci atau kampanye).
Terkait: Panduan lengkap untuk atribusi pemasaran
Intinya, tujuan pelacakan prospek CRM adalah untuk membantu Anda lebih mengoptimalkan upaya pemasaran Anda dengan memberikan informasi yang akurat tentang kata kunci, kampanye, dan konten mana yang menghasilkan pendapatan paling besar.
Mengapa pelacakan prospek di CRM penting?
Pelacakan prospek menguntungkan tim penjualan dan pemasaran. Setelah Anda memahami cara melacak dan mengukur prospek Anda melalui CRM, Anda akan dapat:
1. Dapatkan visibilitas yang lebih baik melalui jalur penjualan
Saat Anda melacak prospek Anda di CRM, Anda dapat melihat tampilan yang lebih lengkap dari saluran penjualan Anda. Ini memberi Anda prediksi keuangan kinerja dan kuota sehingga Anda dapat mengalokasikan sumber daya dan anggaran Anda dengan lebih baik.
2. Hilangkan kemacetan di jalur penjualan Anda
Dengan memantau prospek di CRM, Anda dapat mengidentifikasi kapan dan di mana orang-orang keluar dari jalur Anda. Informasi ini penting untuk memahami di mana kebocoran terjadi di corong Anda sehingga Anda dapat mengatasinya secara langsung.
3. Kurangi gesekan antara penjualan dan pemasaran
Terkadang tim penjualan dan pemasaran tidak akur. Ketika kesepakatan gagal, pemasaran menyalahkan tim penjualan atas eksekusi yang buruk. Penjualan, bagaimanapun, menuduh pemasaran tidak membawa kualitas yang cukup.
Terkait: Panduan lengkap untuk penyelarasan penjualan dan pemasaran
Pelacakan prospek CRM menempatkan tim penjualan dan pemasaran di sisi yang sama. Ini menciptakan siklus data antara kedua tim, memungkinkan mereka untuk menunjukkan dengan tepat teknik pembuatan prospek yang mendorong nilai paling besar.
Mengapa pemasar merasa sulit untuk melacak prospek?
Sementara pelacakan prospek CRM memberikan wawasan berharga tentang saluran pemasaran dan penjualan Anda, banyak perusahaan tidak mendapatkan potensi penuh karena tantangan berikut.
Survei kami menemukan bahwa 53% pemasar tidak memiliki alat dan integrasi yang tepat untuk melacak prospek melalui berbagai tahap saluran pemasaran dan penjualan.
Jika kami telah mempelajari sesuatu sebagai penyedia atribusi pemasaran, pelacakan prospek sangatlah sulit tanpa alat yang tepat.
Untuk melacak efektivitas pemasaran, sebagian besar pemasar akan mengandalkan Google Analytics.
Data kami mendukungnya. Kami menemukan bahwa 90% pemasar menganggap Google Analytics sebagai pilihan utama mereka untuk pengukuran pemasaran.
Namun masalah dengan Google Analytics sebagai produk mandiri adalah Anda tidak dapat melacak pengguna individu.
Google Analytics hanya melacak ID pengguna unik dan melarang pengiriman informasi pribadi seperti email atau alamat IP.
Dengan kata lain, ini tidak dapat mengukur perjalanan online penuh atau melacak bagaimana pengguna tertentu berperilaku di situs Anda dan mengubahnya menjadi prospek.
Situasi ini membuat pemasar memiliki gambaran yang tidak lengkap tentang dari mana prospek mereka berasal dan seberapa jauh mereka berhasil mencapai corong.
Bagaimana Anda melacak prospek di CRM?
Pelacakan prospek bisa menjadi proses yang membosankan dan melelahkan.
Tetapi jika dilakukan dengan benar, Anda akan dihargai dengan teknik yang lebih baik dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan kinerja pemasaran Anda.
Ada banyak cara berbeda untuk melacak prospek, dan memilih metode yang sesuai untuk Anda bergantung pada kebutuhan pribadi dan tumpukan teknologi Anda.
Bagi kami, kami menggunakan langkah dan langkah berikut untuk melacak dan mengaitkan data pemasaran ke prospek CRM kami.
- Tangkap pengunjung situs web pada tingkat individu.
- Kirim data atribusi ke CRM
- Atribusikan pendapatan kembali ke sumber aslinya
- Bagikan data dengan alat penjualan dan pemasaran Anda.
1. Tangkap pengunjung situs web pada tingkat individu
Sejujurnya, satu-satunya cara untuk mengikuti arahan melalui saluran pemasaran dan penjualan Anda adalah dengan melacaknya satu per satu.
Dengan melacak prospek secara individual, Anda dapat melacak halaman apa yang telah mereka lihat, seberapa jauh mereka dalam siklus penjualan dan, yang lebih penting, mengidentifikasi saluran pemasaran apa yang mereka gunakan untuk menemukan produk atau layanan Anda.
Terkait: Panduan lengkap untuk pelacakan pengunjung
Seperti yang telah kami soroti, Google Analytics bukanlah metode yang paling andal untuk melacak data prospek Anda karena dikumpulkan dan dianonimkan.
Karena alasan inilah kami menggunakan Ruler Analytics.
Ruler adalah alat atribusi pemasaran yang menggunakan cookie pihak pertama untuk mengidentifikasi pengguna situs web Anda dan melacak perjalanan unik mereka melalui berbagai sumber lalu lintas, iklan, kata kunci, dan lainnya.
Setelah pengunjung anonim berubah menjadi prospek, Ruler mencocokkan detail pengguna dengan titik kontak pemasaran mereka.
Terkait: Cara melacak dari mana prospek Anda berasal dengan Ruler
Pada dasarnya, Ruler memungkinkan kita untuk mengisolasi aktivitas ke setiap lead tertentu.
Ambil tangkapan layar di bawah ini, misalnya.
Kami dapat melihat bahwa pengguna tertentu ini menemukan situs web kami dengan mengetikkan kata kunci "atribusi pemasaran" di Google dan mengubahnya menjadi prospek dengan mengisi formulir.
Kiat Pro
Melacak interaksi pelanggan di berbagai saluran membuka wawasan yang kuat yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan upaya pemasaran Anda. Lihat bagaimana Ruler dapat membantu Anda mengikuti siklus hidup lengkap dari kesadaran hingga loyalitas.
Bagaimana Ruler melacak perjalanan pelanggan penuh
2. Kirim data atribusi ke CRM
Langkah selanjutnya adalah memperkaya CRM kami dengan data atribusi pemasaran yang kami tangkap di Ruler. Melakukan hal ini akan memungkinkan kami untuk menentukan apa yang menyebabkan prospek, peluang, atau kesepakatan tertutup dalam CRM kami.
Terkait: Cara melacak sumber prospek di CRM
Pada titik ini, Anda mungkin bertanya-tanya mengapa ini perlu.
Lagi pula, sebagian besar CRM menawarkan bidang sumber bawaan yang mengidentifikasi dari mana prospek Anda pertama kali berasal.
Masalah dengan bidang sumber prospek di CRM adalah bahwa bidang tersebut sering menggabungkan semua aktivitas saluran digital Anda ke dalam satu kategori, seperti "Web".
Meskipun berguna untuk dimiliki, itu tidak memberi tahu Anda banyak tentang efektivitas aktivitas pemasaran spesifik Anda.
Namun, dengan mengintegrasikan Ruler dengan CRM kami, kami dapat melacak setiap interaksi yang dimiliki prospek dengan kampanye pemasaran kami sebelum konversi.
Ambil tangkapan layar di bawah ini, misalnya.
Setelah menerapkan data Ruler, kita dapat melihat bahwa prospek ini di Insightly mencari kata kunci “alat atribusi pemasaran” di Google, mengklik iklan berbayar dan mengonversi di halaman atribusi pemasaran kami.
Karena prospek ini terus bergerak mendekati garis akhir, kami dapat menganalisis efektivitas pemasaran kami di setiap tahap jalur penjualan.
Misalnya, kami mungkin menemukan bahwa kampanye mendorong banyak konversi, tetapi ketika kami melihat CRM, kami mungkin menemukan bahwa konversi ini berkualitas rendah dan jarang berhasil melewati tahap peluang.
Berbekal wawasan ini, kami berpotensi mengurangi pengeluaran untuk kampanye khusus ini dan mengalokasikannya ke saluran pemasaran lain yang telah terbukti memberikan dampak yang lebih baik pada saluran.
3. Atribusikan pendapatan kembali ke sumber aslinya
Setelah peluang berubah menjadi penjualan, data pendapatan diteruskan kembali ke tim pemasaran. Ini membawa banyak manfaat.
Pertama, ini memungkinkan kami membuat laporan yang menunjukkan nilai pasti untuk pendapatan yang dihasilkan pemasaran.
Kedua, data ini membantu kami mengidentifikasi kampanye dan saluran mana yang paling efektif dalam menghasilkan pendapatan dan mendorong pertumbuhan.
Ambil laporan kinerja iklan kami, misalnya.
Terkait: Bagaimana mengukur efektivitas iklan Anda
Pada tangkapan layar di atas adalah daftar kampanye iklan kami. Di samping setiap kampanye, kami telah menambahkan jumlah klik, konversi, dan total biaya per prospek.
Menggabungkan data atribusi dari Ruler dan prospek CRM kami di Insightly, kami dapat menetapkan peluang dan pendapatan tertentu kembali ke setiap kampanye.
Data ini memungkinkan kami untuk melihat kampanye iklan yang memiliki dampak terbesar pada laba kami dan melacak ROI dan ROAS kami dengan lebih baik.
4. Bagikan data dengan alat penjualan dan pemasaran Anda
Pemasar, rata-rata, menggunakan lebih dari 12 alat berbeda (beberapa menggunakan lebih dari 31 alat) untuk mengelola kampanye dan data.
Mengumpulkan dan berbagi data dengan berbagai alat dan aplikasi sangat penting untuk membuat keputusan bisnis berbasis data.
Di sini, di Ruler, kami telah menyiapkan atribut khusus di platform analitik langganan kami, Chartmogul, untuk menangkap data atribusi pemasaran Ruler.
Ini memungkinkan kami untuk memanipulasi data di Chartmogul untuk membuat laporan khusus untuk bisnis kami.
Terkait: Bagaimana kami Chartmogul untuk menutup lingkaran antara pemasaran dan pendapatan
Dengan data Ruler di ChartMogul, kita dapat melihat jauh lebih banyak daripada aktivitas pemasaran mana yang mendorong kita untuk mendapatkan prospek dan kesepakatan. Sebagai gantinya, kami dapat mengukur dampak pemasaran kami berdasarkan semua metrik pendapatan ChartMogul yaitu pendapatan berulang bulanan, nilai seumur hidup pelanggan, dan tingkat churn.
Butuh bantuan dengan pelacakan prospek CRM Anda?
Melacak prospek dari sentuhan awal hingga penutupan akan memberikan pemahaman yang lebih baik tentang kampanye, saluran penjualan, dan laba atas investasi pemasaran Anda.
Tim penjualan dapat memberikan pembaruan waktu-nyata tentang jenis prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pendapatan.
Dan tim pemasaran dapat memperoleh manfaat dari wawasan berharga yang memungkinkan mereka menyesuaikan strategi periklanan mereka untuk meningkatkan ROI.
Ini adalah situasi win-win di sekitar.
Ingat, Ruler membuat proses pelacakan prospek di CRM menjadi mudah.
Ruler melacak data Anda pada tingkat pengunjung dari kesadaran hingga konversi, memungkinkan Anda melacak titik kontak mana yang memiliki dampak terbesar pada perjalanan pelanggan dan pendapatan Anda.
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang Penguasa? Kami memiliki banyak konten tentang bagaimana Ruler mengaitkan pendapatan dengan pemasaran Anda dan dapat membantu meningkatkan ROI Anda.
Atau, jika Anda ingin melihat Ruler beraksi, pesan demo dan lihat lebih dalam tentang bagaimana Ruler dapat membantu bisnis Anda.
