So verfolgen Sie Leads im CRM & Attribute Marketing Revenue

Wir werfen einen genaueren Blick auf die Bedeutung von CRM-Lead-Tracking und teilen die Best Practices für den Einstieg.

Heutzutage wird von Vermarktern mehr denn je erwartet, dass sie den ROI ihrer Kampagnen nachweisen.

Eine aktuelle Studie belegt dies. Laut Demand Spring werden 82 % der Vermarkter an der Pipeline-Generierung gemessen (eine Steigerung von 12 % gegenüber 2021).

Um die Auswirkungen auf den Umsatz nachzuweisen und die Aufmerksamkeit des CMO zu gewinnen, implementieren immer mehr Vermarkter CRM-Lead-Tracking, um zu zeigen, welche Marketingtaktiken die profitabelsten Ergebnisse erzielen.

Während das CRM-Lead-Tracking für den Erfolg Ihres Marketings unerlässlich ist, kann es schwierig sein, zu wissen, wo Sie anfangen sollen.

Nachdem wir vielen Unternehmen geholfen haben, den Kreis zwischen Marketing und Umsatz zu schließen, dachten wir, wir würden die Schritte für das CRM-Lead-Tracking skizzieren.

In diesem Blogbeitrag besprechen wir:

• Was ist Lead-Tracking im CRM?
• Warum ist CRM-Lead-Tracking so wichtig?
• Warum fällt es Vermarktern schwer, den Überblick über Leads zu behalten?
• So verfolgen Sie Leads im CRM

Profi-Tipp

Ruler Analytics vereinfacht den Prozess der Lead-Verfolgung erheblich. Es verfolgt Daten auf Besucherebene und ermöglicht es Ihnen, CRM-Leads und -Einnahmen über mehrere Kampagnen, Anzeigen, Keywords und mehr hinweg erfolgreich Ihren Zielseiten zuzuordnen.

So zeigen Sie vollständige Kundenreisen in Ruler Analytics an

Was ist Lead-Tracking im CRM?

Die meisten Menschen sind bereits mit dem Konzept des Lead-Trackings im CRM vertraut, aber der Klarheit halber werfen wir kurz einen Blick darauf, wie es funktioniert.

Verwandte Themen: Was ist Lead-Tracking? (11+ Tipps für den Einstieg)

CRM-Lead-Tracking ist der Prozess der Überwachung und Verwaltung von Leads, während sie sich durch die Vertriebspipeline bewegen.

Dies geschieht durch die Zuordnung von Marketingdaten zu Leads und Opportunitys, sodass Sie wissen, was zu einem Geschäftsabschluss geführt hat (z. B. ein Keyword oder eine Kampagne).

Siehe auch: Ein vollständiger Leitfaden zur Marketing-Attribution

Im Wesentlichen besteht das Ziel des CRM-Lead-Trackings darin, Ihnen dabei zu helfen, Ihre Marketingbemühungen besser zu optimieren, indem genaue Informationen darüber bereitgestellt werden, welche Keywords, Kampagnen und Inhalte die meisten Einnahmen generieren.

Warum ist Lead-Tracking im CRM wichtig?

Lead-Tracking kommt sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams zugute. Sobald Sie verstanden haben, wie Sie Ihre Leads über das CRM verfolgen und messen, können Sie:

1. Verschaffen Sie sich einen besseren Überblick über die Verkaufspipeline

Wenn Sie Ihre Leads in einem CRM nachverfolgen, erhalten Sie einen umfassenderen Überblick über Ihre Verkaufspipeline. Dadurch erhalten Sie finanzielle Vorhersagen zu Leistung und Kontingenten, sodass Sie Ihre Ressourcen und Ihr Budget besser zuweisen können.

2. Beseitigen Sie Engpässe in Ihrer Verkaufspipeline

Durch die Überwachung von Leads in Ihrem CRM können Sie feststellen, wann und wo Personen aus Ihrer Pipeline aussteigen. Diese Informationen sind wichtig, um zu verstehen, wo das Leck in Ihrem Trichter auftritt, damit Sie es direkt angehen können.

3. Reduzieren Sie die Reibung zwischen Vertrieb und Marketing

Manchmal kommen Vertriebs- und Marketingteams nicht miteinander aus. Wenn ein Deal scheitert, macht das Marketing die Vertriebsteams für ihre schlechte Ausführung verantwortlich. Der Vertrieb wirft dem Marketing jedoch vor, nicht genug Qualität einzubringen.

Siehe auch: Ein vollständiger Leitfaden zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

CRM-Lead-Tracking bringt Vertriebs- und Marketingteams auf dieselbe Seite. Es schafft einen Datenkreislauf zwischen beiden Teams, der es ihnen ermöglicht, die Techniken zur Lead-Generierung zu bestimmen, die den größten Wert erzielen.

Warum fällt es Vermarktern schwer, den Überblick über Leads zu behalten?

Während das CRM-Lead-Tracking wertvolle Einblicke in Ihre Marketing- und Verkaufstrichter bietet, schöpfen viele Unternehmen aufgrund der folgenden Herausforderungen nicht das volle Potenzial aus.

Unsere Umfrage ergab, dass 53 % der Marketer nicht über die richtigen Tools und Integrationen verfügen, um Leads durch verschiedene Phasen des Marketing- und Verkaufstrichters zu verfolgen.

Wenn wir als Anbieter von Marketing-Attribution etwas gelernt haben, dann dass Lead-Tracking ohne die richtigen Tools extrem schwierig ist.

Um die Marketingeffektivität zu verfolgen, verlassen sich die meisten Vermarkter auf Google Analytics.

Unsere Daten belegen dies. Wir haben festgestellt, dass 90 % der Vermarkter Google Analytics als ihre erste Wahl für die Marketingmessung betrachten.

Das Problem mit Google Analytics als eigenständiges Produkt ist jedoch, dass Sie einzelne Benutzer nicht verfolgen können.

Google Analytics verfolgt nur eindeutige Benutzer-IDs und verbietet das Senden persönlicher Informationen wie E-Mail- oder IP-Adressen.

Mit anderen Worten, es kann keine vollständigen Online-Reisen messen oder verfolgen, wie sich bestimmte Benutzer auf Ihrer Website verhalten und in Leads umwandeln.

Diese Situation hinterlässt Marketern ein unvollständiges Bild davon, woher ihre Leads kommen und wie weit sie es im Funnel schaffen.

Wie behalten Sie den Überblick über Leads im CRM?

Lead-Tracking kann ein mühsamer und überwältigender Prozess sein.

Aber wenn Sie es richtig machen, werden Sie mit besseren Techniken und umsetzbaren Erkenntnissen belohnt, um Ihre Marketingleistung zu steigern.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Leads zu verfolgen, und die Wahl der für Sie geeigneten Methode hängt von Ihren individuellen Anforderungen und Ihrem Technologie-Stack ab.

Für uns verwenden wir die folgenden Schritte und Maßnahmen, um Marketingdaten zu verfolgen und unseren CRM-Leads zuzuordnen.

1. Erfassen Sie Website-Besucher auf individueller Ebene.
2. Attributionsdaten an das CRM senden
3. Ordnen Sie den Umsatz der ursprünglichen Quelle zu
4. Teilen Sie Daten mit Ihren Vertriebs- und Marketing-Tools.

1. Erfassen Sie Website-Besucher auf individueller Ebene

Ehrlich gesagt besteht die einzige Möglichkeit, Leads durch Ihren Marketing- und Verkaufstrichter zu verfolgen, darin, sie einzeln zu verfolgen.

Indem Sie Leads auf individueller Basis verfolgen, können Sie verfolgen, welche Seiten sie angesehen haben, wie weit sie sich im Verkaufszyklus befinden und, was noch wichtiger ist, identifizieren, welche Marketingkanäle sie verwendet haben, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu finden.

Verwandte: Vollständige Anleitung zum Besucher-Tracking

Wie wir bereits hervorgehoben haben, ist Google Analytics nicht die zuverlässigste Methode, um Ihre Lead-Daten zu verfolgen, da sie aggregiert und anonymisiert sind.

Aus diesem Grund verwenden wir Ruler Analytics.

Ruler ist ein Marketing-Attributionstool, das Erstanbieter-Cookies verwendet, um Ihre Website-Benutzer zu identifizieren und ihre einzigartigen Reisen über mehrere Verkehrsquellen, Anzeigen, Schlüsselwörter und mehr zu verfolgen.

Sobald ein anonymer Besucher in einen Lead umgewandelt wird, gleicht Ruler die Details des Benutzers mit seinen Marketing-Touchpoints ab.

Siehe auch: So verfolgen Sie mit Ruler, woher Ihre Leads stammen

Im Grunde erlaubt uns Ruler, Aktivitäten auf jeden einzelnen Lead zu isolieren.

Nehmen Sie zum Beispiel den Screenshot unten.

Wir können sehen, dass dieser bestimmte Benutzer unsere Website gefunden hat, indem er das Schlüsselwort „Marketing Attribution“ in Google eingegeben und durch Ausfüllen eines Formulars in einen Lead umgewandelt hat.

Profi-Tipp

Das Verfolgen von Kundeninteraktionen über mehrere Kanäle hinweg erschließt aussagekräftige Erkenntnisse, mit denen Sie Ihr Kundenerlebnis und Ihre Marketingbemühungen verbessern können. Erfahren Sie, wie Ruler Ihnen dabei helfen kann, den gesamten Lebenszyklus von der Bekanntheit bis zur Loyalität zu verfolgen.

Wie Ruler vollständige Customer Journeys verfolgt

2. Attributionsdaten an das CRM senden

Der nächste Schritt besteht darin, unser CRM mit den Marketingzuordnungsdaten anzureichern, die wir in Ruler erfasst haben. Auf diese Weise können wir in unserem CRM feststellen, was zu einem Lead, einer Opportunity oder einem abgeschlossenen Geschäft geführt hat.

Verwandte: So verfolgen Sie die Lead-Quelle im CRM

An dieser Stelle fragen Sie sich wahrscheinlich, warum dies überhaupt notwendig ist.

Schließlich bieten die meisten CRMs integrierte Quellfelder, die angeben, woher Ihre Leads ursprünglich stammen.

Das Problem mit Lead-Quellenfeldern im CRM besteht darin, dass sie oft alle Ihre digitalen Kanalaktivitäten in einer Kategorie wie „Web“ zusammenführen.

Obwohl es praktisch ist, es zu haben, sagt es Ihnen nicht viel über die Effektivität Ihrer spezifischen Marketingaktivitäten aus.

Aber durch die Integration von Ruler in unser CRM können wir jede Interaktion eines Leads mit unseren Marketingkampagnen vor der Konvertierung verfolgen.

Nehmen Sie zum Beispiel den Screenshot unten.

Nachdem wir die Daten von Ruler angewendet haben, können wir sehen, dass dieser Lead in Insightly nach dem Schlüsselwort „Marketing-Attributions-Tools“ in Google gesucht, auf eine bezahlte Anzeige geklickt und auf unserer Marketing-Attributionsseite konvertiert hat.

Da dieser Lead immer näher an die Ziellinie heranrückt, können wir die Effektivität unseres Marketings in jeder Phase der Verkaufspipeline analysieren.

Beispielsweise stellen wir möglicherweise fest, dass eine Kampagne viele Conversions antreibt, aber wenn wir uns das CRM ansehen, stellen wir möglicherweise fest, dass diese Conversions von geringer Qualität sind und selten über die Opportunity-Phase hinauskommen.

Ausgestattet mit dieser Erkenntnis könnten wir möglicherweise die Ausgaben für diese spezielle Kampagne reduzieren und sie einem anderen Marketingkanal zuweisen, der nachweislich einen besseren Einfluss auf die Pipeline hatte.

3. Ordnen Sie den Umsatz der ursprünglichen Quelle zu

Sobald eine Opportunity in einen Verkauf umgewandelt wird, werden die Umsatzdaten an das Marketingteam zurückgegeben. Das bringt viele Vorteile.

Erstens ermöglicht es uns, Berichte zu erstellen, die genaue Werte für durch Marketing generierte Einnahmen zeigen.

Zweitens helfen uns diese Daten zu erkennen, welche Kampagnen und Kanäle am effektivsten sind, um Einnahmen zu generieren und das Wachstum voranzutreiben.

Nehmen Sie zum Beispiel unseren Bericht zur Anzeigenleistung.

Verwandte Themen: So messen Sie die Effektivität Ihrer Anzeigen

Im obigen Screenshot sehen Sie eine Liste unserer Werbekampagnen. Neben jeder Kampagne haben wir die Anzahl der Klicks, Conversions und Gesamtkosten pro Lead hinzugefügt.

Durch die Kombination von Attributionsdaten aus Ruler und unseren CRM-Leads in Insightly können wir jeder Kampagne spezifische Chancen und Einnahmen zuweisen.

Diese Daten ermöglichen es uns, die Werbekampagnen zu sehen, die sich am stärksten auf unser Endergebnis ausgewirkt haben, und unseren ROI und ROAS besser zu verfolgen.

4. Teilen Sie Daten mit Ihren Vertriebs- und Marketing-Tools

Vermarkter verwenden im Durchschnitt mehr als 12 verschiedene Tools (einige verwenden mehr als 31 Tools), um Kampagnen und Daten zu verwalten.

Das Sammeln und Teilen von Daten mit verschiedenen Tools und Anwendungen ist entscheidend, um datengesteuerte Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Hier bei Ruler haben wir benutzerdefinierte Attribute in unserer Abonnementanalyseplattform Chartmogul eingerichtet, um die Marketingzuordnungsdaten von Ruler zu erfassen.

Dadurch können wir Daten in Chartmogul manipulieren, um benutzerdefinierte Berichte für unser Unternehmen zu erstellen.

Verwandte: Wie wir Chartmogul verwenden, um den Kreis zwischen Marketing und Umsatz zu schließen

Mit den Daten von Ruler in ChartMogul können wir so viel mehr sehen, als nur welche Marketingaktivitäten uns zu Leads und Abschlüssen führen. Stattdessen können wir die Wirkung unseres Marketings anhand aller Ertragskennzahlen von ChartMogul messen, dh monatlich wiederkehrende Umsätze, Customer Lifetime Value und Abwanderungsrate.

Benötigen Sie Hilfe bei Ihrem CRM-Lead-Tracking?

Die Nachverfolgung von Leads von der ersten Berührung bis zum Abschluss ermöglicht ein besseres Verständnis Ihrer Kampagnen, Ihres Verkaufstrichters und Ihrer Marketingrendite.

Vertriebsteams können Echtzeit-Updates darüber bereitstellen, welche Art von Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit in Einnahmen umgewandelt werden.

Und das Marketingteam kann von wertvollen Erkenntnissen profitieren, die es ihm ermöglichen, seine Werbestrategien anzupassen, um den ROI zu verbessern.

Es ist rundherum eine Win-Win-Situation.

Denken Sie daran, Ruler macht das Tracking von Leads im CRM zum Kinderspiel.

Ruler verfolgt Ihre Daten auf Besucherebene von der Bekanntheit bis zur Konversion, sodass Sie nachverfolgen können, welche Berührungspunkte den größten Einfluss auf Ihre Customer Journeys und Ihren Umsatz haben.

Möchten Sie mehr über Ruler erfahren? Wir haben viele Inhalte darüber, wie Ruler Einnahmen Ihrem Marketing zuordnet und Ihnen helfen kann, Ihren ROI zu verbessern.

Wenn Sie Ruler in Aktion sehen möchten, buchen Sie eine Demo und erhalten Sie einen tieferen Einblick, wie Ruler Ihrem Unternehmen helfen kann.