CRM 및 속성 마케팅 수익에서 리드를 추적하는 방법
게시 됨: 2022-07-12CRM 리드 추적의 중요성을 자세히 살펴보고 시작 방법에 대한 모범 사례를 공유합니다.
이제 마케터는 그 어느 때보다 캠페인의 ROI를 입증해야 합니다.
최근 연구에서 이를 뒷받침합니다. Demand Spring에 따르면 마케터의 82%가 파이프라인 생성에 대해 측정됩니다(2021년에 비해 12% 증가).
수익에 미치는 영향을 증명하고 CMO의 관심을 끌기 위해 더 많은 마케터가 CRM 리드 추적을 구현하여 가장 수익성 있는 결과를 유도하는 마케팅 전략을 보여주고 있습니다.
CRM 리드 추적은 마케팅의 성공에 필수적이지만 어디서부터 시작해야 하는지 아는 것은 까다로울 수 있습니다.
많은 회사가 마케팅과 수익 사이의 고리를 닫는 데 도움을 주었기 때문에 CRM 리드 추적 단계를 간략하게 설명할 수 있을 것이라고 생각했습니다.
이 블로그 게시물에서는 다음 사항에 대해 논의합니다.
- CRM에서 리드 추적이란 무엇입니까?
- CRM 리드 추적이 중요한 이유는 무엇입니까?
- 마케터가 리드를 추적하는 데 어려움을 느끼는 이유는 무엇입니까?
- CRM에서 리드를 추적하는 방법
프로 팁
Ruler Analytics는 리드 추적 프로세스를 훨씬 쉽게 만듭니다. 방문자 수준에서 데이터를 추적하여 여러 캠페인, 광고, 키워드 등의 방문 페이지에 CRM 리드 및 수익을 성공적으로 귀속할 수 있습니다.
Ruler Analytics에서 전체 고객 여정을 보는 방법
CRM에서 리드 추적이란 무엇입니까?
대부분의 사람들은 이미 CRM의 리드 추적 개념에 익숙하지만 명확성을 위해 작동 방식을 빠르게 살펴보겠습니다.
관련: 리드 추적이란 무엇입니까? (시작하기 위한 11개 이상의 팁)
CRM 리드 추적은 리드가 판매 파이프라인을 통해 이동할 때 리드를 모니터링하고 관리하는 프로세스입니다.
이는 마케팅 데이터를 리드 및 기회에 귀속시켜 거래를 성사시킨 원인(예: 키워드 또는 캠페인)을 알 수 있도록 함으로써 수행됩니다.
관련 항목: 마케팅 기여에 대한 전체 가이드
본질적으로 CRM 리드 추적의 목표는 가장 많은 수익을 창출하는 키워드, 캠페인 및 콘텐츠에 대한 정확한 정보를 제공하여 마케팅 활동을 더 잘 최적화할 수 있도록 돕는 것입니다.
CRM에서 리드 추적이 중요한 이유는 무엇입니까?
리드 추적은 영업 팀과 마케팅 팀 모두에게 도움이 됩니다. CRM을 통해 리드를 추적하고 측정하는 방법을 이해하면 다음을 수행할 수 있습니다.
1. 판매 파이프라인에 대한 더 나은 가시성 확보
CRM에서 리드를 추적하면 판매 파이프라인을 보다 완벽하게 볼 수 있습니다. 이를 통해 리소스와 예산을 더 잘 할당할 수 있도록 성능 및 할당량을 재정적으로 예측할 수 있습니다.
2. 판매 파이프라인의 병목 현상 제거
CRM에서 리드를 모니터링하여 사람들이 파이프라인에서 이탈하는 시기와 위치를 식별할 수 있습니다. 이 정보는 유입경로에서 누출이 발생하는 위치를 이해하여 정면으로 해결할 수 있도록 하는 데 필수적입니다.
3. 영업과 마케팅의 마찰 줄이기
때때로 영업 팀과 마케팅 팀이 어울리지 않습니다. 거래가 성사되면 마케팅 부서는 영업 팀이 제대로 실행되지 않은 탓으로 돌립니다. 그러나 영업에서는 마케팅이 충분한 품질을 가져오지 못한다고 비난합니다.
관련: 영업 및 마케팅 조정에 대한 완전한 가이드
CRM 리드 추적은 영업 팀과 마케팅 팀을 같은 편에 둡니다. 이는 두 팀 간에 데이터 주기를 생성하여 가장 가치 있는 리드 생성 기술을 정확히 찾아낼 수 있도록 합니다.
마케터가 리드를 추적하는 데 어려움을 느끼는 이유는 무엇입니까?
CRM 리드 추적은 마케팅 및 판매 유입경로에 대한 귀중한 통찰력을 제공하지만 많은 기업에서 다음과 같은 문제로 인해 잠재력을 최대한 활용하지 못하고 있습니다.
설문 조사에 따르면 마케터의 53%는 마케팅 및 판매 유입경로의 여러 단계를 통해 리드를 추적할 수 있는 올바른 도구와 통합이 부족합니다.
마케팅 기여 제공자로서 배운 것이 있다면 올바른 도구 없이는 리드 추적이 매우 어렵다는 것입니다.
마케팅 효과를 추적하기 위해 대부분의 마케팅 담당자는 Google Analytics를 사용합니다.
우리의 데이터가 이를 뒷받침합니다. 마케팅 담당자의 90%가 마케팅 측정을 위해 Google Analytics를 선택하는 것으로 나타났습니다.
그러나 독립형 제품인 Google Analytics의 문제는 개별 사용자를 추적할 수 없다는 것입니다.
Google Analytics는 고유한 사용자 ID만 추적하며 이메일 또는 IP 주소와 같은 개인 정보 전송을 금지합니다.
즉, 전체 온라인 여정을 측정하거나 특정 사용자가 사이트에서 어떻게 행동하고 리드로 전환하는지 추적할 수 없습니다.
이러한 상황은 마케터에게 리드의 출처와 퍼널에서 얼마나 멀리까지 도달했는지에 대한 불완전한 그림을 남깁니다.
CRM에서 리드를 어떻게 추적합니까?
리드 추적은 지루하고 압도적인 프로세스일 수 있습니다.
그러나 올바르게 수행하면 마케팅 성과를 높일 수 있는 더 나은 기술과 실행 가능한 통찰력으로 보상을 받게 됩니다.
리드를 추적하는 방법에는 여러 가지가 있으며 자신에게 적합한 방법을 선택하는 것은 개별 요구 사항과 기술 스택에 따라 다릅니다.
우리는 마케팅 데이터를 추적하고 CRM 리드에 기여하기 위해 다음 단계와 조치를 사용합니다.
- 개별 수준에서 웹사이트 방문자를 캡처합니다.
- CRM에 속성 데이터 보내기
- 수익을 원래 소스에 귀속
- 영업 및 마케팅 도구와 데이터를 공유하십시오.
1. 개별 수준에서 웹 사이트 방문자 캡처
솔직히 말해서 마케팅 및 판매 깔때기를 통해 리드를 추적하는 유일한 방법은 개별적으로 추적하는 것입니다.
리드를 개별적으로 추적하면 그들이 본 페이지, 판매 주기에서 얼마나 멀리 있는지 추적할 수 있으며 더 중요한 것은 그들이 귀하의 제품이나 서비스를 찾는 데 사용한 마케팅 채널을 식별할 수 있습니다.
관련: 방문자 추적에 대한 전체 가이드
이미 강조했듯이 Google Analytics는 집계 및 익명화되는 리드 데이터를 추적하는 가장 안정적인 방법이 아닙니다.
이것이 우리가 Ruler Analytics를 사용하는 이유입니다.
Ruler는 자사 쿠키를 사용하여 웹사이트 사용자를 식별하고 여러 트래픽 소스, 광고, 키워드 등에 대한 고유한 여정을 추적하는 마케팅 기여 도구입니다.
익명의 방문자가 리드로 전환되면 Ruler는 사용자의 세부 정보를 마케팅 접점과 일치시킵니다.
관련 항목: Ruler로 리드의 출처를 추적하는 방법
기본적으로 Ruler를 사용하면 활동을 각 특정 리드로 분리할 수 있습니다.
예를 들어 아래 스크린샷을 보세요.
이 특정 사용자가 Google에서 "마케팅 귀속"이라는 키워드를 입력하여 당사 웹사이트를 찾았고 양식을 작성하여 리드로 전환되었음을 알 수 있습니다.
프로 팁
여러 채널에서 고객 상호 작용을 추적하면 고객 경험과 마케팅 활동을 개선하는 데 사용할 수 있는 강력한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 인식에서 충성도에 이르기까지 전체 수명 주기를 따르는 데 Ruler가 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오.
Ruler가 전체 고객 여정을 추적하는 방법
2. CRM에 어트리뷰션 데이터 보내기
다음 단계는 Ruler에서 캡처한 마케팅 귀속 데이터로 CRM을 강화하는 것입니다. 이렇게 하면 CRM에서 리드, 기회 또는 성사된 거래로 이어진 원인을 파악할 수 있습니다.
관련: CRM에서 리드 소스를 추적하는 방법
이 시점에서 이것이 왜 필요한지 궁금할 것입니다.
결국, 대부분의 CRM은 리드가 처음 시작된 위치를 식별하는 기본 제공 소스 필드를 제공합니다.
CRM의 리드 소스 필드의 문제점은 모든 디지털 채널 활동을 "웹"과 같은 하나의 범주로 병합하는 경우가 많다는 것입니다.
가지고 있으면 편리하지만 특정 마케팅 활동의 효과에 대해 많은 정보를 주지는 않습니다.
그러나 Ruler를 CRM과 통합하면 전환 이전에 리드가 마케팅 캠페인과 나눈 모든 상호 작용을 추적할 수 있습니다.
예를 들어 아래 스크린샷을 보세요.
Ruler의 데이터를 적용한 후 Insightly의 이 리드가 Google에서 키워드 "마케팅 기여 도구"를 검색하고 유료 광고를 클릭하고 마케팅 기여 페이지에서 전환되었음을 알 수 있습니다.
이 리드가 계속해서 결승선에 가까워지면서 판매 파이프라인의 각 단계에서 마케팅 효과를 분석할 수 있습니다.
예를 들어 캠페인이 많은 전환을 유도하고 있음을 알 수 있지만 CRM을 살펴보면 이러한 전환의 품질이 낮고 기회 단계를 거의 통과하지 못한다는 것을 알 수 있습니다.
이러한 통찰력으로 무장하면 이 특정 캠페인에 대한 지출을 잠재적으로 줄이고 파이프라인에 더 잘 입증된 영향을 미치는 다른 마케팅 채널에 할당할 수 있습니다.
3. 수익을 원래 소스에 귀속
기회가 판매로 전환되면 수익 데이터가 마케팅 팀으로 다시 전달됩니다. 이것은 많은 이점을 가져옵니다.
첫째, 마케팅에서 생성된 수익에 대한 정확한 값을 보여주는 보고서를 작성할 수 있습니다.
둘째, 이 데이터는 수익을 창출하고 성장을 주도하는 데 가장 효과적인 캠페인과 채널을 식별하는 데 도움이 됩니다.
예를 들어 광고 실적 보고서를 살펴보겠습니다.
관련 항목: 광고의 효과를 측정하는 방법
위의 스크린샷은 우리의 광고 캠페인 목록입니다. 각 캠페인과 함께 클릭수, 전환수 및 리드당 총 비용을 추가했습니다.
Insightly에서 Ruler와 CRM 리드의 속성 데이터를 결합하여 각 캠페인에 특정 기회와 수익을 다시 할당할 수 있습니다.
이 데이터를 통해 수익에 가장 큰 영향을 미친 광고 캠페인을 확인하고 ROI와 ROAS를 더 잘 추적할 수 있습니다.
4. 영업 및 마케팅 도구와 데이터 공유
마케터는 캠페인과 데이터를 관리하기 위해 평균적으로 12개 이상의 다른 도구(일부는 31개 이상의 도구를 사용)를 사용합니다.
다양한 도구와 애플리케이션으로 데이터를 수집하고 공유하는 것은 데이터 기반 비즈니스 결정을 내리는 데 매우 중요합니다.
여기 Ruler에서 구독 분석 플랫폼인 Chartmogul에서 사용자 정의 속성을 설정하여 Ruler의 마케팅 속성 데이터를 캡처했습니다.
이를 통해 Chartmogul에서 데이터를 조작하여 비즈니스에 대한 사용자 지정 보고서를 만들 수 있습니다.
관련: Chartmogul이 마케팅과 수익 사이의 고리를 닫는 방법
ChartMogul에 있는 Ruler의 데이터를 사용하면 어떤 마케팅 활동이 리드와 거래를 유도하는지 훨씬 더 많이 볼 수 있습니다. 대신 ChartMogul의 모든 수익 메트릭(예: 월별 반복 수익, 고객 평생 가치 및 이탈률)을 기반으로 마케팅의 영향을 측정할 수 있습니다.
CRM 리드 추적에 도움이 필요하십니까?
초기 접촉부터 종료까지 리드를 추적하면 캠페인, 판매 유입경로 및 마케팅 투자 수익을 더 잘 이해할 수 있습니다.
영업 팀은 어떤 유형의 리드가 수익으로 전환될 가능성이 더 높은지 실시간 업데이트를 제공할 수 있습니다.
그리고 마케팅 팀은 ROI를 개선하기 위해 광고 전략을 조정할 수 있는 귀중한 통찰력의 이점을 얻을 수 있습니다.
주변에서 모두 윈윈하는 상황입니다.
Ruler는 CRM에서 리드를 추적하는 프로세스를 쉽게 만듭니다.
Ruler는 방문자 수준에서 인지도에서 전환까지 데이터를 추적하므로 고객 여정과 수익에 가장 큰 영향을 미치는 터치포인트를 추적할 수 있습니다.
눈금자에 대해 더 알고 싶으십니까? Ruler가 마케팅에 수익을 부여하고 ROI를 개선하는 데 도움이 될 수 있는 방법에 대한 많은 콘텐츠가 있습니다.
또는 Ruler가 작동하는 모습을 보고 싶다면 데모를 예약하고 Ruler가 귀하의 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 자세히 살펴보십시오.
