如何跟踪 CRM 和属性营销收入中的潜在客户
已发表: 2022-07-12我们仔细研究了 CRM 潜在客户跟踪的重要性，并分享了如何开始的最佳实践。
现在，营销人员比以往任何时候都更希望证明他们的活动的投资回报率。
最近的一项研究支持了这一点。 根据 Demand Spring，82% 的营销人员是根据管道生成来衡量的（比 2021 年增加了 12%）。
为了证明对收入的影响并引起 CMO 的注意，越来越多的营销人员正在实施 CRM 潜在客户跟踪，以展示哪些营销策略正在推动最有利可图的结果。
虽然 CRM 潜在客户跟踪对于您的营销成功至关重要，但知道从哪里开始可能会很棘手。
在帮助许多公司关闭营销和收入之间的循环后，我们认为我们应该概述 CRM 潜在客户跟踪的步骤。
在这篇博文中，我们将讨论：
- 什么是 CRM 中的潜在客户跟踪？
- 为什么 CRM 潜在客户跟踪如此重要？
- 为什么营销人员发现很难跟踪潜在客户？
- 如何在 CRM 中跟踪潜在客户
专家提示
Ruler Analytics 使潜在客户跟踪过程变得更加容易。 它跟踪访问者级别的数据，使您能够跨多个活动、广告、关键字等成功地将 CRM 潜在客户和收入归因于您的登录页面。
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什么是 CRM 中的潜在客户跟踪？
大多数人已经熟悉 CRM 中潜在客户跟踪的概念，但为了清楚起见，让我们快速看一下它是如何工作的。
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CRM 潜在客户跟踪是在潜在客户通过销售渠道时对其进行监控和管理的过程。
这是通过将营销数据归因于潜在客户和机会来完成的，这样您就可以了解导致达成交易的原因（例如关键字或广告系列）。
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从本质上讲，CRM 潜在客户跟踪的目标是通过提供有关哪些关键字、活动和内容产生最多收入的准确信息来帮助您更好地优化营销工作。
为什么 CRM 中的潜在客户跟踪很重要？
潜在客户跟踪对销售和营销团队都有好处。 一旦您了解如何通过 CRM 跟踪和衡量您的潜在客户，您将能够：
1. 更好地了解销售渠道
当您在 CRM 中跟踪您的潜在客户时，您可以更全面地了解您的销售渠道。 这为您提供绩效和配额的财务预测，以便您可以更好地分配资源和预算。
2. 消除销售渠道中的瓶颈
通过监控 CRM 中的潜在客户，您可以确定人们何时何地退出您的管道。 此信息对于了解漏斗中发生泄漏的位置至关重要，以便您可以正面解决问题。
3.减少销售和营销之间的摩擦
有时销售和营销团队相处不融洽。 当交易失败时，营销部门会指责销售团队执行不力。 然而，销售人员指责营销没有带来足够的质量。
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CRM 潜在客户跟踪将销售和营销团队放在同一边。 它在两个团队之间创建了一个数据循环，使他们能够查明驱动最大价值的潜在客户生成技术。
为什么营销人员发现很难跟踪潜在客户？
虽然 CRM 潜在客户跟踪为您的营销和销售渠道提供了宝贵的见解，但由于以下挑战，许多公司并未充分发挥潜力。
我们的调查发现，53% 的营销人员缺乏正确的工具和集成来跟踪营销和销售漏斗不同阶段的潜在客户。
如果我们作为营销归因提供者学到了什么，那就是如果没有正确的工具，潜在客户跟踪是极其困难的。
为了跟踪营销效果，大多数营销人员将依赖谷歌分析。
我们的数据支持它。 我们发现 90% 的营销人员认为 Google Analytics（分析）是他们进行营销衡量的首选。
但 Google Analytics 作为独立产品的问题在于您无法跟踪单个用户。
Google Analytics 仅跟踪唯一的用户 ID，并禁止发送电子邮件或 IP 地址等个人信息。
换句话说，它无法衡量完整的在线旅程或跟踪特定用户在您网站上的行为并转化为潜在客户。
这种情况使营销人员无法了解他们的潜在客户来自何处以及他们在渠道中的发展程度。
您如何跟踪 CRM 中的潜在客户？
潜在客户跟踪可能是一个乏味且难以承受的过程。
但是，如果做得好，您将获得更好的技术和可行的见解，以提高您的营销绩效。
有许多不同的方法可以跟踪潜在客户，选择适合您的方法取决于您的个人需求和技术堆栈。
对我们而言，我们使用以下步骤和措施来跟踪营销数据并将其归因于我们的 CRM 线索。
- 在个人层面上捕获网站访问者。
- 将归因数据发送到 CRM
- 将收入归于原始来源
- 与您的销售和营销工具共享数据。
1. 在个人层面上捕获网站访问者
老实说，通过营销和销售渠道跟踪潜在客户的唯一方法是单独跟踪它们。
通过逐个跟踪潜在客户，您可以跟踪他们浏览过的页面、他们在销售周期中的进度，更重要的是，确定他们用于查找您的产品或服务的营销渠道。
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正如我们已经强调的那样，Google Analytics（分析）并不是跟踪潜在客户数据的最可靠方法，因为它是汇总和匿名的。
正是出于这个原因，我们使用 Ruler Analytics。
Ruler 是一种营销归因工具，它使用第一方 cookie 来识别您的网站用户并跟踪他们在多个流量来源、广告、关键字等方面的独特旅程。
一旦匿名访问者转化为潜在客户，Ruler 就会将用户的详细信息与他们的营销接触点相匹配。
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基本上，Ruler 允许我们将活动隔离到每个特定的潜在客户。
以下面的屏幕截图为例。
我们可以看到该特定用户通过在 Google 中输入关键字“营销归因”找到了我们的网站，并通过填写表格转换为潜在客户。
专家提示
跨多个渠道跟踪客户互动可以解锁强大的洞察力，您可以使用这些洞察力来改善您的客户体验和营销工作。 了解 Ruler 如何帮助您跟踪从意识到忠诚的完整生命周期。
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2. 将归因数据发送到 CRM
下一步是使用我们在 Ruler 中捕获的营销归因数据来丰富我们的 CRM。 这样做将使我们能够确定是什么导致了我们的 CRM 中的潜在客户、机会或达成的交易。
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此时，您可能想知道为什么这甚至是必要的。
毕竟，大多数 CRM 都提供了内置的源字段，可以识别潜在客户的最初来源。
CRM 中潜在客户来源字段的问题在于，它们通常会将您的所有数字渠道活动合并到一个类别中，例如“Web”。
虽然很方便，但它并不能告诉您有关特定营销活动的有效性的太多信息。
但是，通过将 Ruler 与我们的 CRM 集成，我们可以跟踪潜在客户在转换之前与我们的营销活动进行的每一次互动。
以下面的屏幕截图为例。
应用 Ruler 的数据后，我们可以看到，Insightly 中的这条线索在 Google 中搜索了关键字“营销归因工具”，点击了付费广告并在我们的营销归因页面上进行了转化。
随着这条领先优势不断接近终点线，我们可以分析我们在销售渠道每个阶段的营销效果。
例如，我们可能会发现一个活动推动了许多转化，但当我们查看 CRM 时，我们可能会发现这些转化质量低下，很少能超过机会阶段。
有了这种洞察力，我们可能会减少此特定活动的支出，并将其分配给另一个营销渠道，该渠道对管道产生了更好的影响。
3. 将收入归于原始来源
一旦机会转化为销售，收入数据就会传回营销团队。 这带来了很多好处。
首先，它允许我们构建报告，显示营销产生的收入的准确值。
其次，这些数据有助于我们确定哪些活动和渠道在创造收入和推动增长方面最有效。
以我们的广告效果报告为例。
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在上面的屏幕截图中是我们的广告活动列表。 除了每个广告系列，我们还添加了点击次数、转化次数和每个潜在客户的总成本。
在 Insightly 中结合来自 Ruler 的归因数据和我们的 CRM 线索，我们能够将特定的机会和收入分配回每个活动。
这些数据使我们能够看到对我们的底线影响最大的广告活动，并更好地跟踪我们的投资回报率和广告支出回报率。
4. 与您的销售和营销工具共享数据
营销人员平均使用超过 12 种不同的工具（有些使用超过 31 种工具）来管理活动和数据。
使用不同的工具和应用程序收集和共享数据对于制定数据驱动的业务决策至关重要。
在 Ruler，我们在订阅分析平台 Chartmogul 中设置了自定义属性，以捕获 Ruler 的营销归因数据。
这使我们能够操纵 Chartmogul 中的数据来为我们的业务创建自定义报告。
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借助 ChartMogul 中 Ruler 的数据，我们可以看到的不仅仅是哪些营销活动推动了我们的潜在客户和交易。 相反，我们可以根据 ChartMogul 的所有收入指标（即每月经常性收入、客户生命周期价值和流失率）来衡量我们营销的影响。
在您的 CRM 潜在客户跟踪方面需要帮助？
从最初接触到结束跟踪潜在客户将有助于更好地了解您的活动、销售渠道和营销投资回报。
销售团队可以提供有关哪种类型的潜在客户更有可能转化为收入的实时更新。
营销团队可以从宝贵的见解中受益，这些见解使他们能够调整广告策略以提高投资回报率。
这是一个双赢的局面。
请记住，Ruler 使在 CRM 中跟踪潜在客户的过程变得轻而易举。
Ruler 在访问者级别跟踪您的数据，从认知到转化，让您可以跟踪哪些接触点对您的客户旅程和收入影响最大。
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