CRMと属性のマーケティング収益でリードを追跡する方法
公開: 2022-07-12CRMリードトラッキングの重要性を詳しく調べ、開始方法に関するベストプラクティスを共有します。
これまで以上に、マーケターはキャンペーンのROIを証明することが期待されています。
最近の研究はそれを裏付けています。 Demand Springによると、マーケターの82％がパイプライン生成で測定されています（2021年から12％増加）。
収益への影響を証明し、CMOの注目を集めるために、より多くのマーケターがCRMリード追跡を実装して、どのマーケティング戦術が最も収益性の高い結果を生み出しているかを示しています。
CRMのリードトラッキングはマーケティングの成功に不可欠ですが、どこから始めればよいかを知るのは難しい場合があります。
多くの企業がマーケティングと収益の間のループを閉じるのを助けてきたので、CRMリード追跡の手順の概要を説明すると思いました。
このブログ投稿では、以下について説明します。
- CRMのリードトラッキングとは何ですか？
- CRMリードトラッキングが非常に重要なのはなぜですか？
- マーケターがリードを追跡するのが難しいと感じるのはなぜですか？
- CRMでリードを追跡する方法
プロのヒント
Ruler Analyticsを使用すると、リード追跡のプロセスがはるかに簡単になります。 訪問者レベルでデータを追跡し、CRMのリードと収益を、複数のキャンペーン、広告、キーワードなどのランディングページにうまく関連付けることができます。
RulerAnalyticsで完全なカスタマージャーニーを表示する方法
CRMのリードトラッキングとは何ですか？
ほとんどの人はすでにCRMのリードトラッキングの概念に精通していますが、わかりやすくするために、それがどのように機能するかを簡単に見てみましょう。
関連：リードトラッキングとは何ですか？ （開始するための11以上のヒント）
CRMリードトラッキングは、リードが販売パイプラインを移動するときにリードを監視および管理するプロセスです。
これは、マーケティングデータをリードと機会に関連付けて、成約に至った原因（キーワードやキャンペーンなど）を把握することによって行われます。
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本質的に、CRMリードトラッキングの目標は、どのキーワード、キャンペーン、およびコンテンツが最も多くの収益を生み出しているかに関する正確な情報を提供することにより、マーケティング活動をより最適化するのに役立つことです。
CRMでのリードトラッキングが重要なのはなぜですか？
リードトラッキングは、営業チームとマーケティングチームの両方にメリットをもたらします。 CRMを介してリードを追跡および測定する方法を理解すると、次のことができるようになります。
1.販売パイプライン全体の可視性を向上させる
CRMでリードを追跡すると、販売パイプラインのより完全なビューを確認できます。 これにより、パフォーマンスと割り当ての財務予測が得られるため、リソースと予算をより適切に割り当てることができます。
2.販売パイプラインのボトルネックを解消します
CRMのリードを監視することで、人々がパイプラインから脱落する時期と場所を特定できます。 この情報は、漏斗のどこでリークが発生しているかを理解し、正面から対処できるようにするために不可欠です。
3.販売とマーケティングの間の摩擦を減らします
営業チームとマーケティングチームがうまくいかないことがあります。 取引が成立したとき、マーケティングは営業チームの実行が不十分であると非難します。 しかし、販売はマーケティングが十分な品質をもたらさなかったと非難します。
関連：販売とマーケティングの調整に関する完全なガイド
CRMのリードトラッキングは、営業チームとマーケティングチームを同じ側に置きます。 両方のチーム間でデータのサイクルを作成し、チームが最大の価値を生み出すリード生成手法を特定できるようにします。
マーケターがリードを追跡するのが難しいと感じるのはなぜですか？
CRMのリードトラッキングは、マーケティングと販売の目標到達プロセスに関する貴重な洞察を提供しますが、多くの企業は、次の課題のために十分な可能性を獲得できていません。
私たちの調査によると、マーケターの53％は、マーケティングと販売の目標到達プロセスのさまざまな段階でリードを追跡するための適切なツールと統合を欠いています。
マーケティングアトリビューションのプロバイダーとして何かを学んだとしたら、適切なツールがなければリード追跡は非常に難しいということです。
マーケティング効果を追跡するために、ほとんどのマーケターはGoogleAnalyticsに依存します。
私たちのデータはそれをバックアップします。 マーケターの90％が、GoogleAnalyticsをマーケティング測定の頼りになる選択肢と考えていることがわかりました。
ただし、スタンドアロン製品としてのGoogle Analyticsの問題は、個々のユーザーを追跡できないことです。
Google Analyticsは、一意のユーザーIDのみを追跡し、電子メールやIPアドレスなどの個人情報の送信を禁止します。
つまり、完全なオンラインジャーニーを測定したり、特定のユーザーがサイトでどのように行動してリードに変換したかを追跡したりすることはできません。
この状況では、マーケターは、リードがどこから来て、どこまで目標到達プロセスをたどるのかについて、不完全なイメージを残します。
CRMでリードをどのように追跡しますか？
リードトラッキングは、面倒で圧倒的なプロセスになる可能性があります。
しかし、正しく行われると、マーケティングのパフォーマンスを向上させるためのより優れた技術と実用的な洞察が得られます。
リードを追跡する方法はたくさんあり、自分に合った方法を選択することは、個々のニーズと技術スタックによって異なります。
私たちの場合、マーケティングデータを追跡し、CRMリードに関連付けるために、次の手順と手段を使用します。
- 個人レベルでWebサイトの訪問者をキャプチャします。
- アトリビューションデータをCRMに送信する
- 収益を元のソースに戻す
- 販売およびマーケティングツールとデータを共有します。
1.個々のレベルでWebサイトの訪問者をキャプチャします
正直なところ、マーケティングと販売の目標到達プロセスを通じてリードを追跡する唯一の方法は、リードを個別に追跡することです。
リードを個別に追跡することで、閲覧したページ、販売サイクルのどこまで進んでいるかを追跡でき、さらに重要なことに、製品やサービスを見つけるために使用したマーケティングチャネルを特定できます。
関連：訪問者追跡の完全ガイド
すでに強調したように、Google Analyticsは、集計および匿名化されているため、リードデータを追跡するための最も信頼できる方法ではありません。
RulerAnalyticsを使用するのはこのためです。
Rulerは、自社のCookieを使用してWebサイトのユーザーを識別し、複数のトラフィックソース、広告、キーワードなどでの独自の移動を追跡するマーケティングアトリビューションツールです。
匿名の訪問者がリードに変わると、Rulerはユーザーの詳細をマーケティングのタッチポイントと照合します。
関連： Rulerでリードがどこから来たかを追跡する方法
基本的に、Rulerを使用すると、アクティビティを特定のリードごとに分離できます。
たとえば、以下のスクリーンショットを見てください。
この特定のユーザーがGoogleで「マーケティングアトリビューション」というキーワードを入力してウェブサイトを見つけ、フォームに入力してリードに変換したことがわかります。
プロのヒント
複数のチャネルにわたる顧客とのやり取りを追跡することで、顧客体験とマーケティング活動を改善するために使用できる強力な洞察を得ることができます。 Rulerが、認識から忠誠までのライフサイクル全体を追跡するのにどのように役立つかをご覧ください。
Rulerが完全なカスタマージャーニーを追跡する方法
2.アトリビューションデータをCRMに送信します
次のステップは、RulerでキャプチャしたマーケティングアトリビューションデータでCRMを強化することです。 これを行うことで、CRMでリード、オポチュニティ、または成約に至った原因を特定できます。
関連： CRMでリードソースを追跡する方法
この時点で、なぜこれが必要なのか疑問に思われるかもしれません。
結局のところ、ほとんどのCRMは、リードが最初に発生した場所を識別する組み込みのソースフィールドを提供します。
CRMのリードソースフィールドの問題は、多くの場合、すべてのデジタルチャネルアクティビティを「Web」などの1つのカテゴリにマージすることです。
持っていると便利ですが、それはあなたの特定のマーケティング活動の有効性についてあなたに多くを教えてくれません。
ただし、RulerをCRMと統合することで、コンバージョン前にリードがマーケティングキャンペーンと行ったすべてのやり取りを追跡できます。
たとえば、以下のスクリーンショットを見てください。
Rulerのデータを適用した後、InsightlyのこのリードがGoogleで「マーケティングアトリビューションツール」というキーワードを検索し、有料広告をクリックして、マーケティングアトリビューションページでコンバージョンに至ったことがわかります。
このリードはフィニッシュラインに近づき続けているため、販売パイプラインの各段階でマーケティングの効果を分析できます。
たとえば、キャンペーンが多くのコンバージョンを促進していることに気付くかもしれませんが、CRMを見ると、これらのコンバージョンは質が低く、機会の段階を超えることはめったにないことがわかります。
この洞察を武器に、この特定のキャンペーンへの支出を削減し、パイプラインにより良い影響を与えた別のマーケティングチャネルに割り当てることができる可能性があります。
3.収益を元のソースに戻す
商談が販売に変換されると、収益データはマーケティングチームに返されます。 これには多くの利点があります。
まず、マーケティングによって生み出された収益の正確な値を示すレポートを作成できます。
次に、このデータは、収益を生み出し、成長を促進するのに最も効果的なキャンペーンとチャネルを特定するのに役立ちます。
たとえば、広告パフォーマンスレポートを見てください。
関連：広告の効果を測定する方法
上のスクリーンショットは、広告キャンペーンのリストです。 各キャンペーンに加えて、クリック数、コンバージョン数、リードあたりの総費用を追加しました。
RulerとInsightlyのCRMリードからのアトリビューションデータを組み合わせることで、特定の機会と収益を各キャンペーンに割り当てることができます。
このデータにより、収益に最大の影響を与えた広告キャンペーンを確認し、ROIとROASをより適切に追跡できます。
4.販売およびマーケティングツールとデータを共有します
マーケターは、平均して、キャンペーンとデータを管理するために12以上の異なるツール（31以上のツールを使用するものもあります）を使用しています。
さまざまなツールやアプリケーションでデータを収集して共有することは、データ主導のビジネス上の意思決定を行うために不可欠です。
ここRulerでは、サブスクリプション分析プラットフォームであるChartmogulにカスタム属性を設定して、Rulerのマーケティング属性データをキャプチャしました。
これにより、Chartmogulのデータを操作して、ビジネスのカスタムレポートを作成できます。
関連：マーケティングと収益の間のループを閉じるためのChartmogulの方法
ChartMogulのRulerのデータを使用すると、どのマーケティング活動が私たちのリードと取引を促進するかをはるかに超えることがわかります。 代わりに、ChartMogulのすべての収益指標、つまり毎月の経常収益、顧客生涯価値、解約率に基づいて、マーケティングの影響を測定できます。
CRMリードトラッキングについてサポートが必要ですか？
最初のタッチから終了までリードを追跡することで、キャンペーン、セールスファネル、およびマーケティングの投資収益率をよりよく理解できます。
営業チームは、どのタイプのリードが収益に変換される可能性が高いかについて、リアルタイムの更新を提供できます。
また、マーケティングチームは、ROIを向上させるために広告戦略を調整できる貴重な洞察から利益を得ることができます。
それはすべての周りの双方にとって好都合な状況です。
Rulerは、CRMでリードを追跡するプロセスを簡単にすることを忘れないでください。
Rulerは、認知からコンバージョンまで訪問者レベルでデータを追跡し、どのタッチポイントがカスタマージャーニーと収益に最大の影響を与えるかを追跡できるようにします。
Rulerについてもっと知りたいですか？ Rulerがどのように収益をマーケティングに結び付け、ROIを向上させることができるかについてのコンテンツはたくさんあります。
または、Rulerの動作を確認したい場合は、デモを予約して、Rulerがビジネスにどのように役立つかを詳しく調べてください。
