Cum să urmăriți clienții potențiali în CRM și veniturile de marketing prin atribute

Aruncăm o privire mai atentă la importanța urmăririi clienților potențiali CRM și împărtășim cele mai bune practici despre cum să începem.

Acum, mai mult ca niciodată, se așteaptă ca marketerii să demonstreze rentabilitatea investiției campaniilor lor.

Un studiu recent o susține. Potrivit Demand Spring, 82% dintre agenții de marketing sunt măsurați pe generarea conductelor (o creștere de 12% față de 2021).

Pentru a demonstra impactul asupra veniturilor și a atrage atenția CMO, mai mulți specialiști în marketing implementează urmărirea clienților potențiali CRM pentru a demonstra care tactici de marketing conduc la cele mai profitabile rezultate.

În timp ce urmărirea clienților potențiali CRM este esențială pentru succesul marketingului dvs., a ști de unde să începeți poate fi dificil.

După ce am ajutat multe companii să închidă bucla dintre marketing și venituri, ne-am gândit să schițăm pașii pentru urmărirea clienților potențiali CRM.

În această postare pe blog, vom discuta despre:

• Ce este urmărirea clienților potențiali în CRM?
• De ce este atât de importantă urmărirea clienților potențiali CRM?
• De ce marketerilor le este greu să țină evidența clienților potențiali?
• Cum să urmăriți clienții potențiali în CRM

Sfat pro

Ruler Analytics facilitează mult procesul de urmărire a clienților potențiali. Acesta urmărește datele la nivel de vizitator, permițându-vă să atribuiți cu succes clienții potențiali și veniturile CRM paginilor dvs. de destinație în mai multe campanii, anunțuri, cuvinte cheie și multe altele.

Cum să vizualizați călătoriile complete ale clienților în Ruler Analytics

Ce este urmărirea clienților potențiali în CRM?

Majoritatea oamenilor sunt deja familiarizați cu conceptul de urmărire a clienților potențiali în CRM, dar, de dragul clarității, să aruncăm o privire rapidă asupra modului în care funcționează.

Înrudit: Ce este urmărirea clienților potențiali? (11+ sfaturi pentru a începe)

Urmărirea clienților potențiali CRM este procesul de monitorizare și gestionare a clienților potențiali pe măsură ce se deplasează prin conducta de vânzări.

Acest lucru se face prin atribuirea datelor de marketing clienților potențiali și oportunităților, astfel încât să știți ce a dus la o afacere încheiată (cum ar fi un cuvânt cheie sau o campanie).

Înrudit: Un ghid complet pentru atribuirea de marketing

În esență, scopul urmăririi clienților potențiali CRM este să vă ajute să vă optimizați mai bine eforturile de marketing, oferind informații exacte despre cuvintele cheie, campaniile și conținutul care generează cele mai multe venituri.

De ce este importantă urmărirea clienților potențiali în CRM?

Urmărirea clienților potențiali avantajează atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing. După ce înțelegeți cum să urmăriți și să măsurați clienții potențiali prin intermediul CRM, veți putea:

1. Obțineți o mai bună vizibilitate asupra conductei de vânzări

Când vă urmăriți clienții potențiali într-un CRM, puteți vedea o imagine mai completă a canalului dvs. de vânzări. Acest lucru vă oferă previziuni financiare privind performanța și cotele, astfel încât să vă puteți aloca mai bine resursele și bugetul.

2. Eliminați blocajele din conducta dvs. de vânzări

Prin monitorizarea clienților potențiali în CRM, puteți identifica când și unde oamenii renunță la conducta dvs. Aceste informații sunt esențiale pentru a înțelege unde are loc scurgerea în pâlnia dvs., astfel încât să o puteți aborda direct.

3. Reduceți frecarea dintre vânzări și marketing

Uneori, echipele de vânzări și marketing nu se înțeleg. Când o afacere eșuează, marketingul dă vina pe echipele de vânzări pentru execuția lor slabă. Vânzările acuză însă marketingul că nu aduce suficientă calitate.

Înrudit: Un ghid complet pentru alinierea vânzărilor și marketingului

Urmărirea clienților potențiali CRM pune echipele de vânzări și de marketing de aceeași parte. Acesta creează un ciclu de date între ambele echipe, permițându-le să identifice tehnicile de generare de clienți potențiali care generează cea mai mare valoare.

De ce marketerilor le este greu să țină evidența clienților potențiali?

În timp ce urmărirea clienților potențiali CRM oferă informații valoroase asupra canalelor de marketing și vânzări, multe companii nu obțin întregul potențial din cauza următoarelor provocări.

Sondajul nostru a constatat că 53% dintre specialiști în marketing nu au instrumentele și integrările potrivite pentru a urmări clienții potențiali prin diferite etape ale canalului de marketing și vânzări.

Dacă am învățat ceva în calitate de furnizor de atribuire de marketing, este că urmărirea clienților potențiali este extrem de dificilă fără instrumentele potrivite.

Pentru a urmări eficiența marketingului, majoritatea specialiștilor în marketing se vor baza pe Google Analytics.

Datele noastre o susțin. Am descoperit că 90% dintre specialiștii în marketing consideră Google Analytics alegerea lor favorabilă pentru măsurarea marketingului.

Dar problema cu Google Analytics ca produs independent este că nu puteți urmări utilizatorii individuali.

Google Analytics urmărește numai ID-uri unice de utilizator și interzice trimiterea de informații personale, cum ar fi adresele de e-mail sau IP.

Cu alte cuvinte, nu poate măsura călătoriile online complete sau nu poate urmări modul în care anumiți utilizatori se comportă pe site-ul dvs. și se convertesc în clienți potențiali.

Această situație îi lasă pe marketeri cu o imagine incompletă a de unde provin clienții potențiali și cât de departe ajung în pâlnie.

Cum țineți evidența clienților potențiali în CRM?

Urmărirea clienților potențiali poate fi un proces obositor și copleșitor.

Dar, atunci când este făcut corect, veți fi recompensat cu tehnici mai bune și informații utile pentru a vă crește performanța de marketing.

Există multe moduri diferite de a urmări clienții potențiali, iar alegerea metodei care funcționează pentru dvs. depinde de nevoile dvs. individuale și de stiva tehnologică.

Pentru noi, folosim următorii pași și măsuri pentru a urmări și atribui date de marketing clienților noștri potențiali CRM.

1. Capturați vizitatorii site-ului web la nivel individual.
2. Trimiteți date de atribuire către CRM
3. Atribuiți venitul înapoi sursei inițiale
4. Partajați date cu instrumentele dvs. de vânzări și marketing.

1. Capturați vizitatorii site-ului web la nivel individual

Sincer vorbind, singura modalitate de a urmări clienții potențiali prin canalul dvs. de marketing și vânzări este să le urmăriți individual.

Urmărind clienții potențiali individual, puteți urmări ce pagini au vizualizat, cât de departe se află în ciclul de vânzări și, mai important, puteți identifica canalele de marketing pe care le-au folosit pentru a vă găsi produsele sau serviciile.

Înrudit: Ghid complet pentru urmărirea vizitatorilor

După cum am subliniat deja, Google Analytics nu este cea mai fiabilă metodă de a urmări datele dvs. de clienți potențiali, deoarece sunt agregate și anonimizate.

Din acest motiv folosim Ruler Analytics.

Ruler este un instrument de atribuire de marketing care utilizează module cookie primare pentru a identifica utilizatorii site-ului dvs. web și pentru a urmări călătoriile lor unice prin mai multe surse de trafic, anunțuri, cuvinte cheie și multe altele.

Odată ce un vizitator anonim se transformă într-un client potențial, Ruler potrivește detaliile utilizatorului cu punctele sale de contact de marketing.

Înrudit: Cum să urmăriți de unde au venit clienții potențiali cu Ruler

Practic, Ruler ne permite să izolam activitatea pentru fiecare client potențial specific.

Luați captura de ecran de mai jos, de exemplu.

Putem vedea că acest utilizator specific a găsit site-ul nostru web introducând cuvântul cheie „atribuire de marketing” în Google și a transformat-o într-un client potențial prin completarea unui formular.

Sfat pro

Urmărirea interacțiunilor clienților pe mai multe canale deblochează informații puternice pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți experiența clienților și eforturile de marketing. Vedeți cum Ruler vă poate ajuta să urmăriți întregul ciclu de viață, de la conștientizare până la loialitate.

Cum Ruler urmărește călătoriile complete ale clienților

2. Trimiteți date de atribuire către CRM

Următorul pas este să ne îmbogățim CRM-ul cu datele de atribuire de marketing pe care le-am capturat în Ruler. Făcând acest lucru, ne va permite să stabilim ce a condus la un prospect, o oportunitate sau o afacere încheiată în CRM-ul nostru.

Înrudit: Cum să urmăriți sursa de clienți potențiali în CRM

În acest moment, probabil vă întrebați de ce este chiar necesar acest lucru.

La urma urmei, majoritatea CRM-urilor oferă câmpuri sursă încorporate care identifică unde au provenit prima dată clienții potențiali.

Problema cu câmpurile sursă de clienți potențiali din CRM este că acestea îmbină adesea toată activitatea canalului digital într-o singură categorie, cum ar fi „Web”.

Deși este la îndemână, nu vă spune prea multe despre eficiența activităților dvs. specifice de marketing.

Dar, prin integrarea Ruler cu CRM-ul nostru, putem urmări fiecare interacțiune a unui client potențial cu campaniile noastre de marketing înainte de conversie.

Luați captura de ecran de mai jos, de exemplu.

După aplicarea datelor Ruler, putem vedea că acest client potențial în Insightly a căutat cuvântul cheie „instrumente de atribuire de marketing” în Google, a făcut clic pe un anunț plătit și a efectuat o conversie pe pagina noastră de atribuire de marketing.

Pe măsură ce acest lider continuă să se apropie de linia de sosire, putem analiza eficiența marketingului nostru în fiecare etapă a conductei de vânzări.

De exemplu, putem descoperi că o campanie generează multe conversii, dar când ne uităm la CRM, putem descoperi că aceste conversii sunt de calitate scăzută și rareori trec de stadiul oportunității.

Înarmați cu această perspectivă, am putea reduce cheltuielile pentru această campanie specifică și le-am aloca unui alt canal de marketing care a avut un impact mai bine dovedit asupra conductei.

3. Atribuiți venitul înapoi sursei inițiale

Odată ce o oportunitate se transformă într-o vânzare, datele privind veniturile sunt transmise înapoi echipei de marketing. Acest lucru aduce multe beneficii.

În primul rând, ne permite să construim rapoarte care arată valorile exacte pentru veniturile generate de marketing.

În al doilea rând, aceste date ne ajută să identificăm care campanii și canale sunt cele mai eficiente pentru a genera venituri și a stimula creșterea.

Luați raportul nostru de performanță publicitară, de exemplu.

Înrudit: Cum să măsurați eficacitatea anunțurilor dvs

În captura de ecran de mai sus este o listă a campaniilor noastre publicitare. Pe lângă fiecare campanie, am adăugat numărul de clicuri, conversii și costul total pe client potențial.

Combinând datele de atribuire de la Ruler și clienții noștri potențiali CRM în Insightly, putem aloca oportunități și venituri specifice fiecărei campanii.

Aceste date ne permit să vedem campaniile publicitare care au avut cel mai mare impact asupra profitului nostru și să urmărim mai bine rentabilitatea investiției și rentabilitatea cheltuielilor publicitare.

4. Partajați date cu instrumentele dvs. de vânzări și marketing

Specialiștii de marketing, în medie, folosesc mai mult de 12 instrumente diferite (unele folosesc mai mult de 31 de instrumente) pentru a gestiona campaniile și datele.

Colectarea și partajarea datelor cu diferite instrumente și aplicații este crucială pentru luarea deciziilor de afaceri bazate pe date.

Aici, la Ruler, am configurat atribute personalizate în platforma noastră de analiză a abonamentelor, Chartmogul, pentru a capta datele de atribuire de marketing ale Ruler.

Acest lucru ne permite să manipulăm datele din Chartmogul pentru a crea rapoarte personalizate pentru afacerea noastră.

Înrudit : Cum am Chartmogul pentru a închide bucla dintre marketing și venituri

Cu datele Ruler din ChartMogul, putem vedea mult mai mult decât activitățile de marketing care ne conduc clienți potențiali și oferte. În schimb, putem măsura impactul marketingului nostru pe baza tuturor valorilor de venit ale ChartMogul, adică venitul lunar recurent, valoarea pe durata de viață a clienților și rata de abandon.

Aveți nevoie de ajutor cu urmărirea clientului dvs. CRM?

Urmărirea clienților potențiali de la atingerea inițială până la închidere va oferi o mai bună înțelegere a campaniilor, a canalului de vânzări și a rentabilității investiției în marketing.

Echipele de vânzări pot oferi actualizări în timp real cu privire la tipul de clienți potențiali care au mai multe șanse să se transforme în venituri.

Și echipa de marketing poate beneficia de informații valoroase care le permit să își ajusteze strategiile de publicitate pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției.

Este o situație de câștig-câștig peste tot.

Amintiți-vă, Ruler face ca procesul de urmărire a clienților potențiali în CRM să fie ușor.

Ruler vă urmărește datele la nivel de vizitator, de la nivel de conștientizare până la conversie, permițându-vă să urmăriți care puncte de contact au cel mai mare impact asupra călătoriilor și veniturilor clienților dvs.

Doriți să aflați mai multe despre Ruler? Avem o mulțime de conținut despre modul în care Ruler atribuie veniturile marketingului dvs. și vă poate ajuta să vă îmbunătățiți rentabilitatea investiției.

Sau, dacă doriți să vedeți Ruler în acțiune, rezervați o demonstrație și obțineți o privire mai detaliată asupra modului în care Ruler vă poate ajuta afacerea.