Comment suivre les prospects dans le CRM et les revenus du marketing d'attribut

Nous examinons de plus près l'importance du suivi des prospects CRM et partageons les meilleures pratiques pour commencer.

Aujourd'hui plus que jamais, les spécialistes du marketing doivent prouver le retour sur investissement de leurs campagnes.

Une étude récente le confirme. Selon Demand Spring, 82 % des commerçants sont mesurés sur la production de pipelines (une augmentation de 12 % par rapport à 2021).

Pour prouver l'impact sur les revenus et attirer l'attention du CMO, de plus en plus de spécialistes du marketing mettent en œuvre le suivi des prospects CRM pour démontrer quelles tactiques marketing génèrent les résultats les plus rentables.

Alors que le suivi des prospects CRM est essentiel pour le succès de votre marketing, savoir par où commencer peut être délicat.

Après avoir aidé de nombreuses entreprises à boucler la boucle entre le marketing et les revenus, nous avons pensé décrire les étapes du suivi des prospects CRM.

Dans cet article de blog, nous aborderons :

• Qu'est-ce que le suivi des prospects dans le CRM ?
• Pourquoi le suivi des leads CRM est-il si important ?
• Pourquoi les spécialistes du marketing ont-ils du mal à suivre les prospects ?
• Comment suivre les prospects dans le CRM

Conseil de pro

Ruler Analytics facilite grandement le processus de suivi des prospects. Il suit les données au niveau des visiteurs, vous permettant d'attribuer avec succès les prospects et les revenus CRM à vos pages de destination sur plusieurs campagnes, annonces, mots clés et plus encore.

Comment afficher les parcours complets des clients dans Ruler Analytics

Qu'est-ce que le suivi des prospects dans le CRM ?

La plupart des gens connaissent déjà le concept de suivi des prospects dans le CRM, mais par souci de clarté, examinons rapidement comment cela fonctionne.

En relation : Qu'est-ce que le suivi des prospects ? (11+ conseils pour commencer)

Le suivi des prospects CRM est le processus de surveillance et de gestion des prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans le pipeline des ventes.

Cela se fait en attribuant des données marketing aux prospects et aux opportunités afin que vous sachiez ce qui a conduit à une transaction conclue (comme un mot clé ou une campagne).

En relation : Un guide complet sur l'attribution marketing

Essentiellement, l'objectif du suivi des prospects CRM est de vous aider à mieux optimiser vos efforts de marketing en fournissant des informations précises sur les mots clés, les campagnes et le contenu qui génèrent le plus de revenus.

Pourquoi le suivi des prospects dans le CRM est-il important ?

Le suivi des leads profite à la fois aux équipes commerciales et marketing. Une fois que vous aurez compris comment suivre et mesurer vos prospects via le CRM, vous pourrez :

1. Obtenez une meilleure visibilité sur le pipeline des ventes

Lorsque vous suivez vos prospects dans un CRM, vous pouvez voir une vue plus complète de votre pipeline de ventes. Cela vous donne des prévisions financières de performances et de quotas afin que vous puissiez mieux allouer vos ressources et votre budget.

2. Éliminer les goulots d'étranglement dans votre pipeline de ventes

En surveillant les prospects dans votre CRM, vous pouvez identifier quand et où les personnes abandonnent votre pipeline. Ces informations sont essentielles pour comprendre où se produit la fuite dans votre entonnoir afin que vous puissiez y remédier de front.

3. Réduisez les frictions entre les ventes et le marketing

Parfois, les équipes commerciales et marketing ne s'entendent pas. Lorsqu'un accord échoue, le marketing blâme les équipes de vente pour leur mauvaise exécution. Les ventes accusent cependant le marketing de ne pas apporter suffisamment de qualité.

En relation: Un guide complet sur l'alignement des ventes et du marketing

Le suivi des prospects CRM met les équipes de vente et de marketing du même côté. Il crée un cycle de données entre les deux équipes, leur permettant d'identifier les techniques de génération de leads qui génèrent le plus de valeur.

Pourquoi les spécialistes du marketing ont-ils du mal à suivre les prospects ?

Bien que le suivi des prospects CRM fournisse des informations précieuses sur vos entonnoirs de marketing et de vente, de nombreuses entreprises n'exploitent pas tout leur potentiel en raison des défis suivants.

Notre enquête a révélé que 53 % des spécialistes du marketing ne disposaient pas des bons outils et intégrations pour suivre les prospects à travers les différentes étapes de l'entonnoir de marketing et de vente.

Si nous avons appris quelque chose en tant que fournisseur d'attribution marketing, c'est que le suivi des prospects est extrêmement difficile sans les bons outils.

Pour suivre l'efficacité du marketing, la plupart des spécialistes du marketing s'appuieront sur Google Analytics.

Nos données le confirment. Nous avons constaté que 90 % des spécialistes du marketing considèrent Google Analytics comme leur choix de référence pour les mesures marketing.

Mais le problème avec Google Analytics en tant que produit autonome est que vous ne pouvez pas suivre les utilisateurs individuels.

Google Analytics suit uniquement les ID utilisateur uniques et interdit l'envoi d'informations personnelles telles que les adresses e-mail ou IP.

En d'autres termes, il ne peut pas mesurer les parcours en ligne complets ou suivre le comportement d'utilisateurs spécifiques sur votre site et les convertir en prospects.

Cette situation laisse aux spécialistes du marketing une image incomplète de l'origine de leurs prospects et de la distance parcourue dans l'entonnoir.

Comment suivre les leads dans le CRM ?

Le suivi des prospects peut être un processus fastidieux et écrasant.

Mais si vous le faites correctement, vous serez récompensé par de meilleures techniques et des informations exploitables pour améliorer vos performances marketing.

Il existe de nombreuses façons de suivre les pistes, et le choix de la méthode qui vous convient dépend de vos besoins individuels et de votre pile technologique.

Pour nous, nous utilisons les étapes et mesures suivantes pour suivre et attribuer les données marketing à nos prospects CRM.

1. Capturez les visiteurs du site Web à un niveau individuel.
2. Envoyer les données d'attribution au CRM
3. Attribuer les revenus à la source d'origine
4. Partagez des données avec vos outils de vente et de marketing.

1. Capturez les visiteurs du site Web au niveau individuel

Honnêtement, la seule façon de suivre les prospects à travers votre entonnoir de marketing et de vente est de les suivre individuellement.

En suivant les prospects sur une base individuelle, vous pouvez suivre les pages qu'ils ont consultées, leur progression dans le cycle de vente et, plus important encore, identifier les canaux marketing qu'ils ont utilisés pour trouver vos produits ou services.

En relation : Guide complet de suivi des visiteurs

Comme nous l'avons déjà souligné, Google Analytics n'est pas la méthode la plus fiable pour suivre vos données de prospects car elles sont agrégées et anonymisées.

C'est pour cette raison que nous utilisons Ruler Analytics.

Ruler est un outil d'attribution marketing qui utilise des cookies propriétaires pour identifier les utilisateurs de votre site Web et suivre leurs parcours uniques sur plusieurs sources de trafic, publicités, mots clés, etc.

Une fois qu'un visiteur anonyme est converti en prospect, Ruler fait correspondre les détails de l'utilisateur à ses points de contact marketing.

En relation: Comment savoir d'où viennent vos prospects avec Ruler

Fondamentalement, Ruler nous permet d'isoler l'activité de chaque prospect spécifique.

Prenez la capture d'écran ci-dessous, par exemple.

Nous pouvons voir que cet utilisateur spécifique a trouvé notre site Web en tapant le mot clé "attribution marketing" dans Google et converti en prospect en remplissant un formulaire.

Conseil de pro

Le suivi des interactions client sur plusieurs canaux débloque des informations puissantes que vous pouvez utiliser pour améliorer votre expérience client et vos efforts marketing. Découvrez comment Ruler peut vous aider à suivre le cycle de vie complet, de la prise de conscience à la fidélité.

Comment Ruler suit les parcours complets des clients

2. Envoyer les données d'attribution au CRM

La prochaine étape consiste à enrichir notre CRM avec les données d'attribution marketing que nous avons capturées dans Ruler. Cela nous permettra de déterminer ce qui a conduit à une piste, une opportunité ou une transaction conclue dans notre CRM.

En relation : Comment suivre la source des prospects dans le CRM

À ce stade, vous vous demandez probablement pourquoi cela est même nécessaire.

Après tout, la plupart des CRM offrent des champs source intégrés qui identifient l'origine de vos prospects.

Le problème avec les champs de source de leads dans le CRM est qu'ils fusionnent souvent toute l'activité de votre canal numérique dans une seule catégorie, telle que « Web ».

Bien qu'il soit pratique à avoir, il ne vous dit pas grand-chose sur l'efficacité de vos activités de marketing spécifiques.

Mais, en intégrant Ruler à notre CRM, nous pouvons suivre chaque interaction qu'un lead a eue avec nos campagnes marketing avant la conversion.

Prenez la capture d'écran ci-dessous, par exemple.

Après avoir appliqué les données de Ruler, nous pouvons voir que ce prospect dans Insightly a recherché le mot-clé "outils d'attribution marketing" dans Google, a cliqué sur une annonce payante et a effectué une conversion sur notre page d'attribution marketing.

Alors que cette avance continue de se rapprocher de la ligne d'arrivée, nous pouvons analyser l'efficacité de notre marketing à chaque étape du pipeline des ventes.

Par exemple, nous pouvons constater qu'une campagne génère de nombreuses conversions, mais lorsque nous examinons le CRM, nous pouvons découvrir que ces conversions sont de mauvaise qualité et dépassent rarement le stade de l'opportunité.

Forts de ces informations, nous pourrions potentiellement réduire les dépenses de cette campagne spécifique et les allouer à un autre canal marketing qui a eu un impact mieux prouvé sur le pipeline.

3. Attribuez les revenus à la source d'origine

Une fois qu'une opportunité se transforme en vente, les données sur les revenus sont transmises à l'équipe marketing. Cela apporte de nombreux avantages.

Premièrement, cela nous permet de créer des rapports indiquant les valeurs exactes des revenus générés par le marketing.

Deuxièmement, ces données nous aident à identifier les campagnes et les canaux les plus efficaces pour générer des revenus et stimuler la croissance.

Prenez notre rapport sur les performances des annonces, par exemple.

En relation : Comment mesurer l'efficacité de vos annonces

Dans la capture d'écran ci-dessus, vous trouverez une liste de nos campagnes publicitaires. À côté de chaque campagne, nous avons ajouté le nombre de clics, de conversions et le coût total par prospect.

En combinant les données d'attribution de Ruler et de nos prospects CRM dans Insightly, nous sommes en mesure d'attribuer des opportunités et des revenus spécifiques à chaque campagne.

Ces données nous permettent de voir les campagnes publicitaires qui ont eu le plus grand impact sur nos résultats et de mieux suivre notre ROI et ROAS.

4. Partagez des données avec vos outils de vente et de marketing

Les spécialistes du marketing utilisent en moyenne plus de 12 outils différents (certains utilisent plus de 31 outils) pour gérer les campagnes et les données.

La collecte et le partage de données avec différents outils et applications sont essentiels pour prendre des décisions commerciales basées sur les données.

Chez Ruler, nous avons configuré des attributs personnalisés dans notre plateforme d'analyse des abonnements, Chartmogul, pour capturer les données d'attribution marketing de Ruler.

Cela nous permet de manipuler les données dans Chartmogul pour créer des rapports personnalisés pour notre entreprise.

En relation: Comment Chartmogul ferme la boucle entre le marketing et les revenus

Avec les données de Ruler dans ChartMogul, nous pouvons voir bien plus que les activités marketing qui nous génèrent des prospects et des transactions. Au lieu de cela, nous pouvons mesurer l'impact de notre marketing sur la base de toutes les mesures de revenus de ChartMogul, c'est-à-dire les revenus récurrents mensuels, la valeur à vie des clients et le taux de désabonnement.

Besoin d'aide pour le suivi de vos prospects CRM ?

Le suivi des prospects depuis le contact initial jusqu'à la clôture vous permettra de mieux comprendre vos campagnes, votre entonnoir de vente et votre retour sur investissement marketing.

Les équipes commerciales peuvent fournir des mises à jour en temps réel sur les types de prospects les plus susceptibles de se convertir en revenus.

Et l'équipe marketing peut bénéficier d'informations précieuses qui lui permettent d'ajuster ses stratégies publicitaires pour améliorer le retour sur investissement.

C'est une situation gagnant-gagnant tout autour.

N'oubliez pas que Ruler simplifie le processus de suivi des prospects dans le CRM.

Ruler suit vos données au niveau des visiteurs, de la notoriété à la conversion, vous permettant de suivre les points de contact qui ont le plus d'impact sur les parcours et les revenus de vos clients.

Vous voulez en savoir plus sur Ruler ? Nous avons beaucoup de contenu sur la façon dont Ruler attribue les revenus à votre marketing et peut vous aider à améliorer votre retour sur investissement.

Ou, si vous souhaitez voir Ruler en action, réservez une démonstration et découvrez en détail comment Ruler peut aider votre entreprise.