Jak śledzić potencjalnych klientów w przychodach z CRM i marketingu atrybutów

Przyglądamy się bliżej znaczeniu śledzenia potencjalnych klientów w CRM i dzielimy się najlepszymi praktykami, jak zacząć.

Teraz bardziej niż kiedykolwiek oczekuje się, że marketerzy udowodnią ROI swoich kampanii.

Potwierdza to ostatnie badanie. Według Demand Spring, 82% marketerów mierzy się z generowaniem potoku (wzrost o 12% w stosunku do 2021 r.).

Aby udowodnić wpływ na przychody i przyciągnąć uwagę dyrektora ds. marketingu, coraz więcej marketerów wdraża śledzenie leadów CRM, aby pokazać, które taktyki marketingowe przynoszą najbardziej zyskowne wyniki.

Chociaż śledzenie potencjalnych klientów w systemie CRM jest niezbędne, aby Twój marketing odniósł sukces, wiedza, od czego zacząć, może być trudna.

Pomogliśmy wielu firmom zamknąć pętlę między marketingiem a przychodami, więc pomyśleliśmy, że przedstawimy etapy śledzenia potencjalnych klientów w CRM.

W tym poście na blogu omówimy:

• Co to jest śledzenie leadów w CRM?
• Dlaczego śledzenie leadów w CRM jest tak ważne?
• Dlaczego marketerom trudno jest śledzić leady?
• Jak śledzić leady w CRM

Pro Porada

Ruler Analytics znacznie ułatwia proces śledzenia leadów. Śledzi dane na poziomie odwiedzających, umożliwiając skuteczne przypisywanie potencjalnych klientów CRM i przychodów do stron docelowych w wielu kampaniach, reklamach, słowach kluczowych i nie tylko.

Jak wyświetlić pełne ścieżki klientów w usłudze Ruler Analytics

Co to jest śledzenie leadów w CRM?

Większość osób zna już koncepcję śledzenia leadów w CRM, ale dla jasności przyjrzyjmy się szybko, jak to działa.

Powiązane: Co to jest śledzenie potencjalnych klientów? (ponad 11 wskazówek na początek)

Śledzenie potencjalnych klientów CRM to proces monitorowania i zarządzania potencjalnymi klientami w trakcie ich przechodzenia przez lejek sprzedaży.

Odbywa się to poprzez przypisywanie danych marketingowych do potencjalnych klientów i możliwości, dzięki czemu wiesz, co doprowadziło do zamkniętej transakcji (np. słowo kluczowe lub kampania).

Powiązane: kompletny przewodnik po atrybucji marketingowej

Zasadniczo celem śledzenia potencjalnych klientów CRM jest pomoc w lepszej optymalizacji działań marketingowych poprzez dostarczanie dokładnych informacji o tym, które słowa kluczowe, kampanie i treści generują największe przychody.

Dlaczego śledzenie leadów w CRM jest ważne?

Śledzenie potencjalnych klientów przynosi korzyści zarówno zespołom sprzedażowym, jak i marketingowym. Gdy zrozumiesz, jak śledzić i mierzyć potencjalnych klientów za pośrednictwem CRM, będziesz w stanie:

1. Uzyskaj lepszą widoczność w lejku sprzedaży

Śledząc potencjalnych klientów w CRM, możesz zobaczyć pełniejszy obraz lejka sprzedaży. Daje to prognozy finansowe dotyczące wydajności i przydziałów, dzięki czemu można lepiej alokować zasoby i budżet.

2. Wyeliminuj wąskie gardła w lejku sprzedaży

Monitorując leady w swoim CRM, możesz określić, kiedy i gdzie ludzie opuszczają Twój potok. Informacje te są niezbędne do zrozumienia, gdzie w lejku występuje wyciek, aby można było bezpośrednio zająć się nim.

3. Zmniejsz tarcie między sprzedażą a marketingiem

Czasami zespoły sprzedaży i marketingu nie dogadują się. Gdy umowa się nie powiedzie, marketing obwinia zespoły sprzedażowe za ich słabą realizację. Sprzedaż jednak zarzuca marketingowi, że nie zapewnia wystarczającej jakości.

Powiązane: Kompletny przewodnik po dostosowaniu sprzedaży i marketingu

Śledzenie leadów CRM stawia zespoły sprzedaży i marketingu po tej samej stronie. Tworzy cykl danych między obydwoma zespołami, umożliwiając im wskazanie technik generowania leadów, które zapewniają największą wartość.

Dlaczego marketerom trudno jest śledzić leady?

Chociaż śledzenie potencjalnych klientów w systemie CRM zapewnia cenny wgląd w lejki marketingowe i sprzedażowe, wiele firm nie wykorzystuje pełnego potencjału ze względu na następujące wyzwania.

Nasze badanie wykazało, że 53% marketerów nie ma odpowiednich narzędzi i integracji do śledzenia potencjalnych klientów na różnych etapach lejka marketingowego i sprzedażowego.

Jeśli jako dostawca atrybucji marketingowej nauczyliśmy się czegoś, to tego, że śledzenie leadów jest niezwykle trudne bez odpowiednich narzędzi.

Aby śledzić skuteczność marketingu, większość marketerów będzie polegać na Google Analytics.

Nasze dane to potwierdzają. Odkryliśmy, że 90% marketerów uważa Google Analytics za swój najlepszy wybór do pomiarów marketingowych.

Jednak problem z Google Analytics jako samodzielnym produktem polega na tym, że nie można śledzić poszczególnych użytkowników.

Google Analytics śledzi tylko unikalne identyfikatory użytkowników i zabrania wysyłania danych osobowych, takich jak adresy e-mail lub adresy IP.

Innymi słowy, nie może mierzyć pełnych podróży online ani śledzić, jak konkretni użytkownicy zachowują się w Twojej witrynie i przekształcają się w potencjalnych klientów.

Ta sytuacja pozostawia marketerom niepełny obraz tego, skąd pochodzą ich potencjalni klienci i jak daleko dochodzą do ścieżki.

Jak śledzisz leady w CRM?

Śledzenie potencjalnych klientów może być żmudnym i przytłaczającym procesem.

Ale jeśli zrobisz to dobrze, zostaniesz nagrodzony lepszymi technikami i praktycznymi spostrzeżeniami, które poprawią Twoje wyniki marketingowe.

Istnieje wiele różnych sposobów śledzenia potencjalnych klientów, a wybór odpowiedniej dla Ciebie metody zależy od Twoich indywidualnych potrzeb i stosu technologii.

Dla nas stosujemy następujące kroki i środki, aby śledzić i przypisywać dane marketingowe do naszych potencjalnych klientów CRM.

1. Przechwytuj odwiedzających witrynę na indywidualnym poziomie.
2. Wyślij dane atrybucji do CRM
3. Przypisz przychody z powrotem do oryginalnego źródła
4. Udostępniaj dane swoim narzędziom sprzedażowym i marketingowym.

1. Przechwytuj odwiedzających witrynę na indywidualnym poziomie

Szczerze mówiąc, jedynym sposobem śledzenia potencjalnych klientów przez lejek marketingowy i sprzedażowy jest ich indywidualne śledzenie.

Śledząc potencjalnych klientów indywidualnie, możesz śledzić, jakie strony przeglądali, jak daleko są w cyklu sprzedaży, a co ważniejsze, identyfikować kanały marketingowe, z których korzystali, aby znaleźć Twoje produkty lub usługi.

Powiązane: Kompletny przewodnik po śledzeniu odwiedzających

Jak już podkreśliliśmy, Google Analytics nie jest najbardziej niezawodną metodą śledzenia danych potencjalnych klientów, ponieważ są one zagregowane i anonimowe.

Z tego powodu używamy Ruler Analytics.

Ruler to marketingowe narzędzie atrybucji, które wykorzystuje własne pliki cookie do identyfikowania użytkowników Twojej witryny i śledzenia ich unikalnych podróży w wielu źródłach ruchu, reklamach, słowach kluczowych i nie tylko.

Gdy anonimowy odwiedzający zmieni się w potencjalnego klienta, Ruler dopasowuje dane użytkownika do jego marketingowych punktów styku.

Powiązane: Jak śledzić, skąd pochodzą Twoje leady za pomocą Rulera

Zasadniczo, Ruler pozwala nam wyizolować aktywność do każdego konkretnego leadu.

Weźmy na przykład zrzut ekranu poniżej.

Widzimy, że ten konkretny użytkownik znalazł naszą witrynę, wpisując w Google słowo kluczowe „atrybucja marketingowa” i zamienił się w leada, wypełniając formularz.

Pro Porada

Śledzenie interakcji z klientami w wielu kanałach daje dostęp do potężnych informacji, które można wykorzystać do poprawy obsługi klienta i działań marketingowych. Zobacz, jak Ruler może pomóc Ci prześledzić cały cykl życia, od świadomości po lojalność.

Jak Ruler śledzi pełne podróże klientów

2. Wyślij dane atrybucji do CRM

Kolejnym krokiem jest wzbogacenie naszego CRM o dane atrybucji marketingowej, które przechwyciliśmy w Ruler. Dzięki temu będziemy mogli określić, co doprowadziło do potencjalnego klienta, szansy lub zamkniętej transakcji w naszym CRM.

Powiązane: Jak śledzić źródło leadów w CRM

W tym momencie prawdopodobnie zastanawiasz się, dlaczego jest to w ogóle konieczne.

W końcu większość CRM oferuje wbudowane pola źródłowe, które identyfikują, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci.

Problem z polami źródeł leadów w CRM polega na tym, że często łączą one całą aktywność w kanale cyfrowym w jedną kategorię, taką jak „Sieć”.

Choć jest poręczny, nie mówi wiele o skuteczności Twoich konkretnych działań marketingowych.

Jednak integrując Ruler z naszym CRM, możemy śledzić każdą interakcję potencjalnego klienta z naszymi kampaniami marketingowymi przed konwersją.

Weźmy na przykład zrzut ekranu poniżej.

Po zastosowaniu danych Rulera widzimy, że ten potencjalny klient w Insightly wyszukał słowo kluczowe „narzędzia atrybucji marketingowej” w Google, kliknął płatną reklamę i dokonał konwersji na naszej stronie atrybucji marketingowej.

Ponieważ lead ten zbliża się do mety, możemy analizować skuteczność naszego marketingu na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Na przykład możemy stwierdzić, że kampania generuje wiele konwersji, ale gdy spojrzymy na CRM, możemy odkryć, że te konwersje są niskiej jakości i rzadko przekraczają etap możliwości.

Uzbrojeni w tę wiedzę, moglibyśmy potencjalnie zmniejszyć wydatki na tę konkretną kampanię i przeznaczyć je na inny kanał marketingowy, który miał lepiej udowodniony wpływ na potok.

3. Przypisz przychody z powrotem do oryginalnego źródła

Gdy możliwość przekształci się w sprzedaż, dane o przychodach są przekazywane z powrotem do zespołu marketingowego. Przynosi to wiele korzyści.

Po pierwsze, pozwala nam tworzyć raporty pokazujące dokładne wartości przychodów generowanych przez marketing.

Po drugie, dane te pomagają nam określić, które kampanie i kanały najskuteczniej generują przychody i napędzają wzrost.

Weźmy na przykład nasz raport skuteczności reklam.

Powiązane: Jak mierzyć skuteczność swoich reklam

Na powyższym zrzucie ekranu znajduje się lista naszych kampanii reklamowych. Wraz z każdą kampanią dodaliśmy liczbę kliknięć, konwersji i łączny koszt na potencjalnego klienta.

Łącząc dane atrybucji z Ruler i naszych potencjalnych klientów CRM w Insightly, jesteśmy w stanie przypisać określone możliwości i przychody z powrotem do każdej kampanii.

Dane te pozwalają nam zobaczyć kampanie reklamowe, które wywarły największy wpływ na nasze wyniki, oraz lepiej śledzić ROI i ROAS.

4. Udostępniaj dane swoim narzędziom sprzedażowym i marketingowym

Marketerzy używają średnio ponad 12 różnych narzędzi (niektórzy używają ponad 31 narzędzi) do zarządzania kampaniami i danymi.

Zbieranie i udostępnianie danych różnym narzędziom i aplikacjom ma kluczowe znaczenie dla podejmowania decyzji biznesowych opartych na danych.

W Ruler skonfigurowaliśmy niestandardowe atrybuty na naszej platformie analitycznej subskrypcji, Chartmogul, w celu przechwytywania danych atrybucji marketingowych Rulera.

Pozwala nam to manipulować danymi w Chartmogul w celu tworzenia niestandardowych raportów dla naszej firmy.

Powiązane: Jak Chartmogul zamknąć pętlę między marketingiem a przychodami

Dzięki danym Rulera w ChartMogul możemy zobaczyć o wiele więcej niż to, które działania marketingowe prowadzą nas do leadów i transakcji. Zamiast tego możemy zmierzyć wpływ naszego marketingu na podstawie wszystkich wskaźników przychodów ChartMogul, tj. miesięcznego dochodu cyklicznego, wartości życiowej klienta i wskaźnika rezygnacji.

Potrzebujesz pomocy w śledzeniu potencjalnych klientów w CRM?

Śledzenie potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu do zamknięcia zapewni lepsze zrozumienie kampanii, lejka sprzedaży i zwrotu z inwestycji w marketing.

Zespoły sprzedaży mogą w czasie rzeczywistym informować o tym, jakiego rodzaju potencjalni klienci z większym prawdopodobieństwem przekształcą się w przychody.

Zespół marketingowy może skorzystać z cennych informacji, które pozwolą mu dostosować strategie reklamowe w celu poprawy ROI.

Wszędzie jest to sytuacja korzystna dla obu stron.

Pamiętaj, że Ruler sprawia, że ​​proces śledzenia potencjalnych klientów w CRM jest dziecinnie prosty.

Linijka śledzi Twoje dane na poziomie odwiedzających, od świadomości po konwersję, dzięki czemu możesz śledzić, które punkty styku mają największy wpływ na podróże klientów i przychody.

Chcesz dowiedzieć się więcej o linijce? Mamy mnóstwo materiałów na temat tego, jak Ruler przypisuje przychody do Twojego marketingu i może pomóc w zwiększeniu ROI.

Lub, jeśli chcesz zobaczyć Ruler w akcji, zarezerwuj demo i dowiedz się, jak Ruler może pomóc Twojej firmie.