Как отслеживать потенциальных клиентов в CRM и доходы от атрибутивного маркетинга

Мы более подробно рассмотрим важность отслеживания потенциальных клиентов CRM и поделимся передовым опытом о том, как начать работу.

Сейчас больше, чем когда-либо, от маркетологов ожидают подтверждения окупаемости инвестиций в их кампании.

Недавнее исследование подтверждает это. По данным Demand Spring, 82% маркетологов ориентируются на конвейерную генерацию (увеличение на 12% по сравнению с 2021 годом).

Чтобы доказать влияние на доход и привлечь внимание директора по маркетингу, все больше маркетологов внедряют отслеживание потенциальных клиентов CRM, чтобы продемонстрировать, какие маркетинговые тактики обеспечивают наиболее прибыльные результаты.

Хотя отслеживание лидов CRM необходимо для успеха вашего маркетинга, знать, с чего начать, может быть непросто.

Помогая многим компаниям замкнуть петлю между маркетингом и доходом, мы подумали, что наметим шаги для отслеживания потенциальных клиентов CRM.

В этом сообщении блога мы обсудим:

• Что такое отслеживание лидов в CRM?
• Почему отслеживание лидов в CRM так важно?
• Почему маркетологам трудно отслеживать потенциальных клиентов?
• Как отслеживать лиды в CRM

Профессиональный совет

Ruler Analytics значительно упрощает процесс отслеживания лидов. Он отслеживает данные на уровне посетителей, позволяя вам успешно связывать потенциальных клиентов и доходы CRM с вашими целевыми страницами по нескольким кампаниям, объявлениям, ключевым словам и многому другому.

Как просмотреть полный путь клиента в Ruler Analytics

Что такое отслеживание лидов в CRM?

Большинство людей уже знакомы с концепцией отслеживания лидов в CRM, но для ясности давайте быстро рассмотрим, как это работает.

Связанный: Что такое отслеживание потенциальных клиентов? (11+ советов для начала)

Отслеживание лидов CRM — это процесс мониторинга и управления потенциальными клиентами по мере их продвижения по воронке продаж.

Это делается путем сопоставления маркетинговых данных с потенциальными клиентами и возможностями, чтобы вы знали, что привело к заключению сделки (например, ключевое слово или кампания).

Связанный: Полное руководство по маркетинговой атрибуции

По сути, цель отслеживания лидов CRM — помочь вам лучше оптимизировать маркетинговые усилия, предоставляя точную информацию о том, какие ключевые слова, кампании и контент приносят наибольшую прибыль.

Почему отслеживание лидов в CRM важно?

Отслеживание лидов приносит пользу как отделам продаж, так и отделам маркетинга. Как только вы поймете, как отслеживать и измерять количество потенциальных клиентов с помощью CRM, вы сможете:

1. Получите лучшую видимость воронки продаж

Когда вы отслеживаете своих потенциальных клиентов в CRM, вы можете увидеть более полное представление о вашей воронке продаж. Это дает вам финансовые прогнозы производительности и квот, чтобы вы могли лучше распределять свои ресурсы и бюджет.

2. Устраните узкие места в вашей воронке продаж

Отслеживая потенциальных клиентов в своей CRM, вы можете определить, когда и где люди уходят из вашей воронки продаж. Эта информация необходима для понимания того, где в вашей воронке происходит утечка, чтобы вы могли сразу ее устранить.

3. Уменьшите трения между продажами и маркетингом

Иногда отделы продаж и маркетинга не ладят. Когда сделка срывается, маркетологи обвиняют отделы продаж в их плохом исполнении. Продажи, однако, обвиняют маркетинг в недостаточном качестве.

Связанный: Полное руководство по согласованию продаж и маркетинга

Отслеживание лидов CRM ставит отделы продаж и маркетинга на одну сторону. Это создает цикл данных между обеими командами, позволяя им точно определить методы лидогенерации, которые приносят наибольшую ценность.

Почему маркетологам трудно отслеживать потенциальных клиентов?

В то время как отслеживание лидов CRM дает ценную информацию о ваших маркетинговых воронках и воронках продаж, многие компании не используют весь потенциал из-за следующих проблем.

Наш опрос показал, что 53% маркетологов не имеют подходящих инструментов и интеграций для отслеживания потенциальных клиентов на разных этапах воронки маркетинга и продаж.

Если мы чему-то и научились как поставщику маркетинговой атрибуции, так это тому, что отслеживание лидов чрезвычайно сложно без правильных инструментов.

Для отслеживания эффективности маркетинга большинство маркетологов полагаются на Google Analytics.

Наши данные подтверждают это. Мы обнаружили, что 90 % маркетологов считают Google Analytics своим выбором для маркетинговых измерений.

Но проблема с Google Analytics как с отдельным продуктом заключается в том, что вы не можете отслеживать отдельных пользователей.

Google Analytics отслеживает только уникальные идентификаторы пользователей и запрещает отправку личной информации, такой как адрес электронной почты или IP-адрес.

Другими словами, он не может измерять полные онлайн-путешествия или отслеживать поведение конкретных пользователей на вашем сайте и конвертировать их в потенциальных клиентов.

Эта ситуация оставляет маркетологам неполную картину того, откуда берутся их лиды и как далеко они продвигаются по воронке.

Как вести учет лидов в CRM?

Отслеживание потенциальных клиентов может быть утомительным и утомительным процессом.

Но если все сделано правильно, вы будете вознаграждены лучшими методами и действенными идеями, которые повысят эффективность вашего маркетинга.

Существует множество различных способов отслеживания потенциальных клиентов, и выбор метода, который подходит именно вам, зависит от ваших индивидуальных потребностей и технического стека.

Для нас мы используем следующие шаги и меры для отслеживания и привязки маркетинговых данных к нашим лидам CRM.

1. Захватывайте посетителей сайта на индивидуальном уровне.
2. Отправить данные атрибуции в CRM
3. Относить доход к первоисточнику
4. Делитесь данными с вашими инструментами продаж и маркетинга.

1. Привлекайте посетителей сайта на индивидуальном уровне

Честно говоря, единственный способ следить за лидами через воронку маркетинга и продаж — это отслеживать их по отдельности.

Отслеживая потенциальных клиентов на индивидуальной основе, вы можете отслеживать, какие страницы они просматривали, как далеко они продвинулись в цикле продаж и, что более важно, определить, какие маркетинговые каналы они использовали для поиска ваших продуктов или услуг.

Связанный: Полное руководство по отслеживанию посетителей

Как мы уже подчеркивали, Google Analytics — не самый надежный метод отслеживания ваших данных о лидах, поскольку они агрегированы и обезличены.

Именно по этой причине мы используем Ruler Analytics.

Ruler — это маркетинговый инструмент атрибуции, который использует собственные файлы cookie для идентификации пользователей вашего веб-сайта и отслеживания их уникальных переходов по нескольким источникам трафика, объявлениям, ключевым словам и т. д.

Как только анонимный посетитель превращается в лида, Ruler сопоставляет данные пользователя с его маркетинговыми точками взаимодействия.

Связанный: Как отслеживать, откуда пришли ваши лиды с помощью Ruler

По сути, Ruler позволяет нам изолировать активность для каждого конкретного лида.

Возьмите скриншот ниже, например.

Мы видим, что этот конкретный пользователь нашел наш сайт, введя ключевое слово «маркетинговая атрибуция» в Google, и превратился в лида, заполнив форму.

Профессиональный совет

Отслеживание взаимодействия с клиентами по нескольким каналам позволяет получить ценную информацию, которую можно использовать для улучшения качества обслуживания клиентов и маркетинговых усилий. Узнайте, как Ruler может помочь вам пройти весь жизненный цикл от осведомленности до лояльности.

Как Ruler отслеживает полный путь клиента

2. Отправить данные атрибуции в CRM

Следующим шагом является обогащение нашей CRM данными маркетинговой атрибуции, которые мы получили в Ruler. Это позволит нам определить, что привело к лиду, возможности или закрытой сделке в нашей CRM.

По теме: Как отслеживать источник потенциальных клиентов в CRM

В этот момент вы, вероятно, задаетесь вопросом, почему это вообще необходимо.

В конце концов, большинство CRM предлагают встроенные исходные поля, которые определяют, откуда впервые возникли ваши лиды.

Проблема с полями источника потенциальных клиентов в CRM заключается в том, что они часто объединяют всю вашу активность в цифровом канале в одну категорию, например «Интернет».

Хотя это и удобно, но мало что говорит вам об эффективности вашей конкретной маркетинговой деятельности.

Но, интегрировав Ruler с нашей CRM, мы можем отслеживать каждое взаимодействие лида с нашими маркетинговыми кампаниями до конверсии.

Возьмите скриншот ниже, например.

Применив данные Ruler, мы видим, что этот лид в Insightly выполнил поиск по ключевому слову «инструменты маркетинговой атрибуции» в Google, кликнул по платной рекламе и совершил конверсию на нашей странице маркетинговой атрибуции.

По мере того, как этот лид приближается к финишу, мы можем анализировать эффективность нашего маркетинга на каждом этапе воронки продаж.

Например, мы можем обнаружить, что кампания приводит к большому количеству конверсий, но, взглянув на CRM, мы можем обнаружить, что эти конверсии имеют низкое качество и редко проходят стадию возможности.

Вооружившись этим пониманием, мы потенциально могли бы сократить расходы на эту конкретную кампанию и направить их на другой маркетинговый канал, который оказал более сильное влияние на воронку продаж.

3. Отнесите доход обратно к первоисточнику

Как только возможность превращается в продажу, данные о доходах передаются обратно в отдел маркетинга. Это дает много преимуществ.

Во-первых, это позволяет нам создавать отчеты, показывающие точные значения дохода от маркетинга.

Во-вторых, эти данные помогают нам определить, какие кампании и каналы наиболее эффективны для получения дохода и стимулирования роста.

Возьмем, к примеру, наш отчет об эффективности рекламы.

По теме: Как измерить эффективность вашей рекламы

На скриншоте выше представлен список наших рекламных кампаний. Наряду с каждой кампанией мы добавили количество кликов, конверсий и общую стоимость лида.

Объединив данные об атрибуции из Ruler и наших лидов CRM в Insightly, мы можем назначить определенные возможности и доход для каждой кампании.

Эти данные позволяют нам увидеть рекламные кампании, которые оказали наибольшее влияние на нашу прибыль, и лучше отслеживать рентабельность инвестиций и рентабельность инвестиций.

4. Делитесь данными с вашими инструментами продаж и маркетинга

Маркетологи в среднем используют более 12 различных инструментов (некоторые используют более 31 инструмента) для управления кампаниями и данными.

Сбор и обмен данными с помощью различных инструментов и приложений имеет решающее значение для принятия бизнес-решений на основе данных.

Здесь, в Ruler, мы настроили пользовательские атрибуты в нашей платформе аналитики подписки Chartmogul, чтобы собирать данные маркетинговой атрибуции Ruler.

Это позволяет нам манипулировать данными в Chartmogul для создания пользовательских отчетов для нашего бизнеса.

Связанный: Как мы Chartmogul, чтобы закрыть петлю между маркетингом и доходом

С данными Ruler в ChartMogul мы можем видеть гораздо больше, чем маркетинговая деятельность, которая приводит нас к лидам и сделкам. Вместо этого мы можем измерить влияние нашего маркетинга на основе всех показателей дохода ChartMogul, т. е. ежемесячного регулярного дохода, ценности жизненного цикла клиента и коэффициента оттока.

Нужна помощь с отслеживанием потенциальных клиентов CRM?

Отслеживание потенциальных клиентов от первого контакта до закрытия позволит лучше понять ваши кампании, воронку продаж и рентабельность инвестиций в маркетинг.

Команды по продажам могут в режиме реального времени предоставлять обновленную информацию о том, какие типы лидов с большей вероятностью принесут доход.

А маркетинговая команда может извлечь выгоду из ценных сведений, которые позволят им скорректировать свои рекламные стратегии для повышения рентабельности инвестиций.

Это беспроигрышная ситуация во всех отношениях.

Помните, Ruler упрощает процесс отслеживания лидов в CRM.

Ruler отслеживает ваши данные на уровне посетителей от осведомленности до конверсии, позволяя вам отслеживать, какие точки взаимодействия оказывают наибольшее влияние на пути ваших клиентов и доход.

Хотите узнать больше о Ruler? У нас есть много контента о том, как Ruler соотносит доход с вашим маркетингом и может помочь повысить рентабельность инвестиций.

Или, если вы хотите увидеть Ruler в действии, закажите демонстрацию и узнайте больше о том, как Ruler может помочь вашему бизнесу.