如何跟踪 CRM 和屬性營銷收入中的潛在客戶
已發表: 2022-07-12我們仔細研究了 CRM 潛在客戶跟踪的重要性，並分享瞭如何開始的最佳實踐。
現在，營銷人員比以往任何時候都更希望證明他們的活動的投資回報率。
最近的一項研究支持了這一點。 根據 Demand Spring，82% 的營銷人員是根據管道生成來衡量的（比 2021 年增加了 12%）。
為了證明對收入的影響並引起 CMO 的注意，越來越多的營銷人員正在實施 CRM 潛在客戶跟踪，以展示哪些營銷策略正在推動最有利可圖的結果。
雖然 CRM 潛在客戶跟踪對於您的營銷成功至關重要，但知道從哪裡開始可能會很棘手。
在幫助許多公司關閉營銷和收入之間的循環後，我們認為我們應該概述 CRM 潛在客戶跟踪的步驟。
在這篇博文中，我們將討論：
- 什麼是 CRM 中的潛在客戶跟踪？
- 為什麼 CRM 潛在客戶跟踪如此重要？
- 為什麼營銷人員發現很難跟踪潛在客戶？
- 如何在 CRM 中跟踪潛在客戶
專家提示
Ruler Analytics 使潛在客戶跟踪過程變得更加容易。 它跟踪訪問者級別的數據，使您能夠跨多個活動、廣告、關鍵字等成功地將 CRM 潛在客戶和收入歸因於您的登錄頁面。
如何在 Ruler Analytics 中查看完整的客戶旅程
什麼是 CRM 中的潛在客戶跟踪？
大多數人已經熟悉 CRM 中潛在客戶跟踪的概念，但為了清楚起見，讓我們快速看一下它是如何工作的。
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CRM 潛在客戶跟踪是在潛在客戶通過銷售渠道時對其進行監控和管理的過程。
這是通過將營銷數據歸因於潛在客戶和機會來完成的，這樣您就可以了解導致達成交易的原因（例如關鍵字或廣告系列）。
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從本質上講，CRM 潛在客戶跟踪的目標是通過提供有關哪些關鍵字、活動和內容產生最多收入的準確信息來幫助您更好地優化營銷工作。
為什麼 CRM 中的潛在客戶跟踪很重要？
潛在客戶跟踪對銷售和營銷團隊都有好處。 一旦您了解如何通過 CRM 跟踪和衡量您的潛在客戶，您將能夠：
1. 更好地了解銷售渠道
當您在 CRM 中跟踪您的潛在客戶時，您可以更全面地了解您的銷售渠道。 這為您提供績效和配額的財務預測，以便您可以更好地分配資源和預算。
2. 消除銷售渠道中的瓶頸
通過監控 CRM 中的潛在客戶，您可以確定人們何時何地退出您的管道。 此信息對於了解漏斗中發生洩漏的位置至關重要，以便您可以正面解決問題。
3.減少銷售和營銷之間的摩擦
有時銷售和營銷團隊相處不融洽。 當交易失敗時，營銷部門會指責銷售團隊執行不力。 然而，銷售人員指責營銷沒有帶來足夠的質量。
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CRM 潛在客戶跟踪將銷售和營銷團隊放在同一邊。 它在兩個團隊之間創建了一個數據循環，使他們能夠查明驅動最大價值的潛在客戶生成技術。
為什麼營銷人員發現很難跟踪潛在客戶？
雖然 CRM 潛在客戶跟踪為您的營銷和銷售渠道提供了寶貴的見解，但由於以下挑戰，許多公司並未充分發揮潛力。
我們的調查發現，53% 的營銷人員缺乏正確的工具和集成來跟踪營銷和銷售漏斗不同階段的潛在客戶。
如果我們作為營銷歸因提供者學到了什麼，那就是如果沒有正確的工具，潛在客戶跟踪是極其困難的。
為了跟踪營銷效果，大多數營銷人員將依賴谷歌分析。
我們的數據支持它。 我們發現 90% 的營銷人員認為 Google Analytics（分析）是他們進行營銷衡量的首選。
但 Google Analytics 作為獨立產品的問題在於您無法跟踪單個用戶。
Google Analytics 僅跟踪唯一的用戶 ID，並禁止發送電子郵件或 IP 地址等個人信息。
換句話說，它無法衡量完整的在線旅程或跟踪特定用戶在您網站上的行為並轉化為潛在客戶。
這種情況使營銷人員無法了解他們的潛在客戶來自何處以及他們在渠道中的發展程度。
您如何跟踪 CRM 中的潛在客戶？
潛在客戶跟踪可能是一個乏味且難以承受的過程。
但是，如果做得好，您將獲得更好的技術和可行的見解，以提高您的營銷績效。
有許多不同的方法可以跟踪潛在客戶，選擇適合您的方法取決於您的個人需求和技術堆棧。
對我們而言，我們使用以下步驟和措施來跟踪營銷數據並將其歸因於我們的 CRM 線索。
- 在個人層面上捕獲網站訪問者。
- 將歸因數據發送到 CRM
- 將收入歸於原始來源
- 與您的銷售和營銷工具共享數據。
1. 在個人層面上捕獲網站訪問者
老實說，通過營銷和銷售渠道跟踪潛在客戶的唯一方法是單獨跟踪它們。
通過逐個跟踪潛在客戶，您可以跟踪他們瀏覽過的頁面、他們在銷售週期中的進度，更重要的是，確定他們用於查找您的產品或服務的營銷渠道。
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正如我們已經強調的那樣，Google Analytics（分析）並不是跟踪潛在客戶數據的最可靠方法，因為它是匯總和匿名的。
正是出於這個原因，我們使用 Ruler Analytics。
Ruler 是一種營銷歸因工具，它使用第一方 cookie 來識別您的網站用戶並跟踪他們在多個流量來源、廣告、關鍵字等方面的獨特旅程。
一旦匿名訪問者轉化為潛在客戶，Ruler 就會將用戶的詳細信息與他們的營銷接觸點相匹配。
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基本上，Ruler 允許我們將活動隔離到每個特定的潛在客戶。
以下面的屏幕截圖為例。
我們可以看到該特定用戶通過在 Google 中輸入關鍵字“營銷歸因”找到了我們的網站，並通過填寫表格轉換為潛在客戶。
專家提示
跨多個渠道跟踪客戶互動可以解鎖強大的洞察力，您可以使用這些洞察力來改善您的客戶體驗和營銷工作。 了解 Ruler 如何幫助您跟踪從意識到忠誠的完整生命週期。
Ruler 如何跟踪完整的客戶旅程
2. 將歸因數據發送到 CRM
下一步是使用我們在 Ruler 中捕獲的營銷歸因數據來豐富我們的 CRM。 這樣做將使我們能夠確定是什麼導致了我們的 CRM 中的潛在客戶、機會或達成的交易。
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此時，您可能想知道為什麼這甚至是必要的。
畢竟，大多數 CRM 都提供了內置的源字段，可以識別潛在客戶的最初來源。
CRM 中潛在客戶來源字段的問題在於，它們通常會將您的所有數字渠道活動合併到一個類別中，例如“Web”。
雖然很方便，但它並不能告訴您有關特定營銷活動的有效性的太多信息。
但是，通過將 Ruler 與我們的 CRM 集成，我們可以跟踪潛在客戶在轉換之前與我們的營銷活動進行的每一次互動。
以下面的屏幕截圖為例。
應用 Ruler 的數據後，我們可以看到，Insightly 中的這條線索在 Google 中搜索了關鍵字“營銷歸因工具”，點擊了付費廣告並在我們的營銷歸因頁面上進行了轉化。
隨著這條領先優勢不斷接近終點線，我們可以分析我們在銷售渠道每個階段的營銷效果。
例如，我們可能會發現一個活動推動了許多轉化，但當我們查看 CRM 時，我們可能會發現這些轉化質量低下，很少能超過機會階段。
有了這種洞察力，我們可能會減少此特定活動的支出，並將其分配給另一個營銷渠道，該渠道對管道產生了更好的影響。
3. 將收入歸於原始來源
一旦機會轉化為銷售，收入數據就會傳回營銷團隊。 這帶來了很多好處。
首先，它允許我們構建報告，顯示營銷產生的收入的準確值。
其次，這些數據有助於我們確定哪些活動和渠道在創造收入和推動增長方面最有效。
以我們的廣告效果報告為例。
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在上面的屏幕截圖中是我們的廣告活動列表。 除了每個廣告系列，我們還添加了點擊次數、轉化次數和每個潛在客戶的總成本。
在 Insightly 中結合來自 Ruler 的歸因數據和我們的 CRM 線索，我們能夠將特定的機會和收入分配回每個活動。
這些數據使我們能夠看到對我們的底線影響最大的廣告活動，並更好地跟踪我們的投資回報率和廣告支出回報率。
4. 與您的銷售和營銷工具共享數據
營銷人員平均使用超過 12 種不同的工具（有些使用超過 31 種工具）來管理活動和數據。
使用不同的工具和應用程序收集和共享數據對於製定數據驅動的業務決策至關重要。
在 Ruler，我們在訂閱分析平台 Chartmogul 中設置了自定義屬性，以捕獲 Ruler 的營銷歸因數據。
這使我們能夠操縱 Chartmogul 中的數據來為我們的業務創建自定義報告。
相關：我們 Chartmogul 如何關閉營銷和收入之間的循環
借助 ChartMogul 中 Ruler 的數據，我們可以看到的不僅僅是哪些營銷活動推動了我們的潛在客戶和交易。 相反，我們可以根據 ChartMogul 的所有收入指標（即每月經常性收入、客戶生命週期價值和流失率）來衡量我們營銷的影響。
在您的 CRM 潛在客戶跟踪方面需要幫助？
從最初接觸到結束跟踪潛在客戶將有助於更好地了解您的活動、銷售渠道和營銷投資回報。
銷售團隊可以提供有關哪種類型的潛在客戶更有可能轉化為收入的實時更新。
營銷團隊可以從寶貴的見解中受益，這些見解使他們能夠調整廣告策略以提高投資回報率。
這是一個雙贏的局面。
請記住，Ruler 使在 CRM 中跟踪潛在客戶的過程變得輕而易舉。
Ruler 在訪問者級別跟踪您的數據，從認知到轉化，讓您可以跟踪哪些接觸點對您的客戶旅程和收入影響最大。
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