Cómo realizar un seguimiento de los clientes potenciales en el CRM y los ingresos de marketing de atributos
Publicado: 2022-07-12Echamos un vistazo más de cerca a la importancia del seguimiento de clientes potenciales de CRM y compartimos las mejores prácticas sobre cómo comenzar.
Ahora más que nunca, se espera que los especialistas en marketing demuestren el ROI de sus campañas.
Un estudio reciente lo respalda. Según Demand Spring, el 82 % de los especialistas en marketing se miden en la generación de proyectos (un aumento del 12 % con respecto a 2021).
Para demostrar el impacto en los ingresos y llamar la atención del CMO, más especialistas en marketing están implementando el seguimiento de clientes potenciales de CRM para demostrar qué tácticas de marketing generan los resultados más rentables.
Si bien el seguimiento de clientes potenciales de CRM es esencial para el éxito de su comercialización, saber por dónde empezar puede ser complicado.
Después de haber ayudado a muchas empresas a cerrar el ciclo entre marketing e ingresos, pensamos en describir los pasos para el seguimiento de clientes potenciales de CRM.
En esta publicación de blog, discutiremos:
- ¿Qué es el seguimiento de leads en el CRM?
- ¿Por qué es tan importante el seguimiento de clientes potenciales de CRM?
- ¿Por qué a los especialistas en marketing les resulta difícil realizar un seguimiento de los clientes potenciales?
- Cómo rastrear clientes potenciales en el CRM
Consejo profesional
Ruler Analytics hace que el proceso de seguimiento de clientes potenciales sea mucho más fácil. Realiza un seguimiento de los datos a nivel de visitante, lo que le permite atribuir con éxito clientes potenciales e ingresos de CRM a sus páginas de destino a través de múltiples campañas, anuncios, palabras clave y más.
Cómo ver los recorridos completos de los clientes en Ruler Analytics
¿Qué es el seguimiento de leads en el CRM?
La mayoría de las personas ya están familiarizadas con el concepto de seguimiento de clientes potenciales en el CRM, pero en aras de la claridad, echemos un vistazo rápido a cómo funciona.
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El seguimiento de clientes potenciales de CRM es el proceso de monitorear y administrar clientes potenciales a medida que avanzan a través del canal de ventas.
Esto se hace atribuyendo datos de marketing a clientes potenciales y oportunidades para que sepa qué condujo a un acuerdo cerrado (como una palabra clave o una campaña).
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En esencia, el objetivo del seguimiento de clientes potenciales de CRM es ayudarlo a optimizar mejor sus esfuerzos de marketing al proporcionar información precisa sobre qué palabras clave, campañas y contenido generan la mayor cantidad de ingresos.
¿Por qué es importante el seguimiento de clientes potenciales en el CRM?
El seguimiento de clientes potenciales beneficia tanto a los equipos de ventas como a los de marketing. Una vez que comprenda cómo rastrear y medir sus clientes potenciales a través del CRM, podrá:
1. Obtenga una mejor visibilidad sobre el canal de ventas
Cuando realiza un seguimiento de sus clientes potenciales en un CRM, puede ver una vista más completa de su canal de ventas. Esto le brinda predicciones financieras de rendimiento y cuotas para que pueda asignar mejor sus recursos y presupuesto.
2. Elimina los cuellos de botella en tu pipeline de ventas
Al monitorear clientes potenciales en su CRM, puede identificar cuándo y dónde las personas abandonan su canalización. Esta información es esencial para comprender dónde está ocurriendo la fuga en su embudo para que pueda abordarla de frente.
3. Reducir la fricción entre ventas y marketing
A veces, los equipos de ventas y marketing no se llevan bien. Cuando un trato fracasa, el departamento de marketing culpa a los equipos de ventas por su mala ejecución. Ventas, sin embargo, acusa a marketing de no traer suficiente calidad.
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El seguimiento de clientes potenciales de CRM pone a los equipos de ventas y marketing del mismo lado. Crea un ciclo de datos entre ambos equipos, lo que les permite identificar las técnicas de generación de prospectos que generan el mayor valor.
¿Por qué a los especialistas en marketing les resulta difícil realizar un seguimiento de los clientes potenciales?
Si bien el seguimiento de clientes potenciales de CRM brinda información valiosa sobre sus embudos de marketing y ventas, muchas empresas no obtienen todo el potencial debido a los siguientes desafíos.
Nuestra encuesta encontró que el 53 % de los especialistas en marketing carecen de las herramientas y las integraciones adecuadas para realizar un seguimiento de los clientes potenciales a través de las diferentes etapas del embudo de marketing y ventas.
Si hemos aprendido algo como proveedor de atribución de marketing, es que el seguimiento de clientes potenciales es extremadamente difícil sin las herramientas adecuadas.
Para realizar un seguimiento de la eficacia del marketing, la mayoría de los especialistas en marketing confiarán en Google Analytics.
Nuestros datos lo respaldan. Descubrimos que el 90% de los especialistas en marketing consideran que Google Analytics es su opción preferida para la medición de marketing.
Pero el problema con Google Analytics como producto independiente es que no puede realizar un seguimiento de los usuarios individuales.
Google Analytics solo rastrea identificaciones de usuario únicas y prohíbe el envío de información personal, como correo electrónico o direcciones IP.
En otras palabras, no puede medir recorridos en línea completos ni rastrear cómo se comportan usuarios específicos en su sitio y convertirlos en clientes potenciales.
Esta situación deja a los especialistas en marketing con una imagen incompleta de dónde provienen sus clientes potenciales y qué tan lejos llegan en el embudo.
¿Cómo realiza un seguimiento de los clientes potenciales en el CRM?
El seguimiento de clientes potenciales puede ser un proceso tedioso y abrumador.
Pero cuando se hace bien, se le recompensará con mejores técnicas y conocimientos prácticos para impulsar su rendimiento de marketing.
Hay muchas formas diferentes de realizar un seguimiento de los clientes potenciales, y elegir el método que funcione para usted depende de sus necesidades individuales y su pila tecnológica.
Para nosotros, utilizamos los siguientes pasos y medidas para rastrear y atribuir datos de marketing a nuestros clientes potenciales de CRM.
- Capture a los visitantes del sitio web a nivel individual.
- Enviar datos de atribución al CRM
- Atribuir los ingresos a la fuente original
- Comparta datos con sus herramientas de ventas y marketing.
1. Capture a los visitantes del sitio web a nivel individual
Hablando honestamente, la única forma de seguir a los clientes potenciales a través de su embudo de marketing y ventas es siguiéndolos individualmente.
Al realizar un seguimiento de los clientes potenciales de forma individual, puede realizar un seguimiento de las páginas que han visto, en qué etapa del ciclo de ventas se encuentran y, lo que es más importante, identificar qué canales de marketing utilizaron para encontrar sus productos o servicios.
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Como ya hemos destacado, Google Analytics no es el método más confiable para rastrear los datos de sus clientes potenciales, ya que se agregan y anonimizan.
Es por esta razón que usamos Ruler Analytics.
Ruler es una herramienta de atribución de marketing que utiliza cookies de origen para identificar a los usuarios de su sitio web y realizar un seguimiento de sus viajes únicos a través de múltiples fuentes de tráfico, anuncios, palabras clave y más.
Una vez que un visitante anónimo se convierte en un cliente potencial, Ruler relaciona los detalles del usuario con sus puntos de contacto de marketing.
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Básicamente, Ruler nos permite aislar la actividad de cada lead específico.
Tome la captura de pantalla a continuación, por ejemplo.
Podemos ver que este usuario específico encontró nuestro sitio web escribiendo la palabra clave "atribución de marketing" en Google y se convirtió en un cliente potencial al completar un formulario.
Consejo profesional
El seguimiento de las interacciones de los clientes a través de múltiples canales desbloquea información valiosa que puede utilizar para mejorar la experiencia del cliente y los esfuerzos de marketing. Vea cómo Ruler puede ayudarlo a seguir el ciclo de vida completo desde la conciencia hasta la lealtad.
Cómo Ruler realiza un seguimiento completo de los recorridos de los clientes
2. Enviar datos de atribución al CRM
El siguiente paso es enriquecer nuestro CRM con los datos de atribución de marketing que capturamos en Ruler. Hacer esto nos permitirá determinar qué condujo a un cliente potencial, una oportunidad o un trato cerrado en nuestro CRM.
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En este punto, probablemente te estés preguntando por qué esto es necesario.
Después de todo, la mayoría de los CRM ofrecen campos de origen integrados que identifican dónde se originaron por primera vez sus clientes potenciales.
El problema con los campos de origen de clientes potenciales en el CRM es que a menudo combinan toda la actividad de su canal digital en una categoría, como "Web".
Aunque es útil tenerlo, no le dice mucho acerca de la efectividad de sus actividades de marketing específicas.
Pero, al integrar Ruler con nuestro CRM, podemos rastrear cada interacción que ha tenido un cliente potencial con nuestras campañas de marketing antes de la conversión.
Tome la captura de pantalla a continuación, por ejemplo.
Después de aplicar los datos de Ruler, podemos ver que este cliente potencial en Insightly buscó la palabra clave "herramientas de atribución de marketing" en Google, hizo clic en un anuncio pagado y realizó una conversión en nuestra página de atribución de marketing.
A medida que este prospecto continúa acercándose a la línea de meta, podemos analizar la efectividad de nuestro marketing en cada etapa del canal de ventas.
Por ejemplo, podemos encontrar que una campaña genera muchas conversiones, pero cuando observamos el CRM, podemos descubrir que estas conversiones son de baja calidad y rara vez superan la etapa de oportunidad.
Armados con esta información, podríamos reducir potencialmente el gasto en esta campaña específica y asignarlo a otro canal de marketing que haya tenido un impacto mejor probado en la canalización.
3. Atribuya los ingresos a la fuente original
Una vez que una oportunidad se convierte en una venta, los datos de ingresos se devuelven al equipo de marketing. Esto trae muchos beneficios.
En primer lugar, nos permite crear informes que muestren los valores exactos de los ingresos generados por marketing.
En segundo lugar, estos datos nos ayudan a identificar qué campañas y canales son los más efectivos para generar ingresos e impulsar el crecimiento.
Tome nuestro informe de rendimiento de anuncios, por ejemplo.
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En la captura de pantalla anterior hay una lista de nuestras campañas publicitarias. Junto a cada campaña, hemos agregado la cantidad de clics, conversiones y costo total por cliente potencial.
Al combinar los datos de atribución de Ruler y nuestros clientes potenciales de CRM en Insightly, podemos asignar oportunidades e ingresos específicos a cada campaña.
Estos datos nos permiten ver las campañas publicitarias que han tenido el mayor impacto en nuestros resultados y realizar un mejor seguimiento de nuestro ROI y ROAS.
4. Comparta datos con sus herramientas de ventas y marketing
Los especialistas en marketing, en promedio, usan más de 12 herramientas diferentes (algunos usan más de 31 herramientas) para administrar campañas y datos.
Recopilar y compartir datos con diferentes herramientas y aplicaciones es crucial para tomar decisiones comerciales basadas en datos.
Aquí en Ruler, hemos configurado atributos personalizados en nuestra plataforma de análisis de suscripciones, Chartmogul, para capturar los datos de atribución de marketing de Ruler.
Esto nos permite manipular datos en Chartmogul para crear informes personalizados para nuestro negocio.
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Con los datos de Ruler en ChartMogul, podemos ver mucho más que las actividades de marketing que generan clientes potenciales y negocios. En su lugar, podemos medir el impacto de nuestro marketing en función de todas las métricas de ingresos de ChartMogul, es decir, los ingresos recurrentes mensuales, el valor de por vida del cliente y la tasa de abandono.
¿Necesita ayuda con su seguimiento de clientes potenciales de CRM?
El seguimiento de los clientes potenciales desde el toque inicial hasta el cierre proporcionará una mejor comprensión de sus campañas, el embudo de ventas y el retorno de la inversión en marketing.
Los equipos de ventas pueden proporcionar actualizaciones en tiempo real sobre qué tipo de clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en ingresos.
Y el equipo de marketing puede beneficiarse de información valiosa que les permite ajustar sus estrategias publicitarias para mejorar el ROI.
Es una situación en la que todos ganan.
Recuerde, Ruler hace que el proceso de seguimiento de clientes potenciales en el CRM sea muy sencillo.
Ruler realiza un seguimiento de sus datos a nivel de visitante, desde el reconocimiento hasta la conversión, lo que le permite realizar un seguimiento de los puntos de contacto que tienen el mayor impacto en los recorridos y los ingresos de sus clientes.
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