Come tenere traccia dei lead nel CRM e delle entrate di marketing degli attributi

Diamo un'occhiata più da vicino all'importanza del monitoraggio dei lead CRM e condividiamo le migliori pratiche su come iniziare.

Ora più che mai, ci si aspetta che i marketer dimostrino il ROI delle loro campagne.

Un recente studio lo conferma. Secondo Demand Spring, l'82% dei marketer si misura sulla generazione della pipeline (un aumento del 12% rispetto al 2021).

Per dimostrare l'impatto sulle entrate e attirare l'attenzione del CMO, più esperti di marketing stanno implementando il monitoraggio dei lead CRM per dimostrare quali tattiche di marketing stanno portando i risultati più redditizi.

Sebbene il monitoraggio dei lead CRM sia essenziale per il successo del tuo marketing, sapere da dove iniziare può essere complicato.

Avendo aiutato molte aziende a chiudere il cerchio tra marketing e ricavi, abbiamo pensato di delineare i passaggi per il monitoraggio dei lead CRM.

In questo post del blog parleremo di:

• Che cos'è il monitoraggio dei lead nel CRM?
• Perché il monitoraggio dei lead CRM è così importante?
• Perché gli esperti di marketing hanno difficoltà a tenere traccia dei lead?
• Come monitorare i lead nel CRM

Suggerimento professionale

Ruler Analytics semplifica notevolmente il processo di monitoraggio dei lead. Tiene traccia dei dati a livello di visitatore, consentendoti di attribuire con successo i lead e le entrate CRM alle tue pagine di destinazione attraverso più campagne, annunci, parole chiave e altro ancora.

Come visualizzare i percorsi completi del cliente in Ruler Analytics

Che cos'è il monitoraggio dei lead nel CRM?

La maggior parte delle persone ha già familiarità con il concetto di monitoraggio dei lead nel CRM, ma per motivi di chiarezza, diamo subito un'occhiata a come funziona.

Correlati: cos'è il monitoraggio dei lead? (11+ consigli per iniziare)

Il monitoraggio dei lead CRM è il processo di monitoraggio e gestione dei lead mentre si muovono attraverso la pipeline di vendita.

Questo viene fatto attribuendo i dati di marketing a lead e opportunità in modo da sapere cosa ha portato a un accordo chiuso (come una parola chiave o una campagna).

Correlati: una guida completa all'attribuzione di marketing

In sostanza, l'obiettivo del monitoraggio dei lead CRM è aiutarti a ottimizzare meglio i tuoi sforzi di marketing fornendo informazioni accurate su quali parole chiave, campagne e contenuti stanno generando maggiori entrate.

Perché il monitoraggio dei lead nel CRM è importante?

Il monitoraggio dei lead avvantaggia sia i team di vendita che quelli di marketing. Una volta compreso come monitorare e misurare i tuoi lead attraverso il CRM, sarai in grado di:

1. Ottieni una migliore visibilità sulla pipeline di vendita

Quando monitori i tuoi lead in un CRM, puoi vedere una visione più completa della tua pipeline di vendita. Questo ti offre previsioni finanziarie delle prestazioni e delle quote in modo da poter allocare meglio risorse e budget.

2. Elimina i colli di bottiglia nella pipeline di vendita

Monitorando i lead nel tuo CRM, puoi identificare quando e dove le persone stanno abbandonando la tua pipeline. Queste informazioni sono essenziali per capire dove si sta verificando la perdita nella canalizzazione in modo che tu possa affrontarla frontalmente.

3. Ridurre l'attrito tra vendite e marketing

A volte i team di vendita e marketing non vanno d'accordo. Quando un accordo fallisce, il marketing incolpa i team di vendita per la loro scarsa esecuzione. Le vendite, tuttavia, accusano il marketing di non apportare abbastanza qualità.

Correlati: una guida completa all'allineamento delle vendite e del marketing

Il monitoraggio dei lead CRM mette i team di vendita e marketing dalla stessa parte. Crea un ciclo di dati tra i due team, consentendo loro di individuare le tecniche di lead generation che generano il maggior valore.

Perché gli esperti di marketing hanno difficoltà a tenere traccia dei lead?

Sebbene il monitoraggio dei lead CRM fornisca preziose informazioni sulle canalizzazioni di marketing e vendita, molte aziende non sfruttano appieno il potenziale a causa delle seguenti sfide.

Il nostro sondaggio ha rilevato che il 53% degli esperti di marketing non dispone degli strumenti e delle integrazioni giusti per tenere traccia dei lead attraverso le diverse fasi della canalizzazione di marketing e vendita.

Se abbiamo imparato qualcosa come fornitore di attribuzione di marketing, è che il monitoraggio dei lead è estremamente difficile senza gli strumenti giusti.

Per monitorare l'efficacia del marketing, la maggior parte degli esperti di marketing si affida a Google Analytics.

I nostri dati lo supportano. Abbiamo scoperto che il 90% degli esperti di marketing considera Google Analytics la scelta ideale per la misurazione del marketing.

Ma il problema con Google Analytics come prodotto autonomo è che non puoi monitorare i singoli utenti.

Google Analytics tiene traccia solo degli ID utente univoci e vieta l'invio di informazioni personali come e-mail o indirizzi IP.

In altre parole, non può misurare i viaggi online completi o tenere traccia di come utenti specifici si comportano sul tuo sito e si convertono in lead.

Questa situazione lascia i marketer con un quadro incompleto di dove provengono i loro contatti e fino a che punto riescono a raggiungere il funnel.

Come tieni traccia dei lead nel CRM?

Il monitoraggio dei lead può essere un processo noioso e opprimente.

Ma se fatto bene, sarai ricompensato con tecniche migliori e approfondimenti attuabili per aumentare le tue prestazioni di marketing.

Esistono molti modi diversi per tenere traccia dei lead e la scelta del metodo che funziona per te dipende dalle tue esigenze individuali e dal tuo stack tecnologico.

Per noi, utilizziamo i seguenti passaggi e misure per tracciare e attribuire i dati di marketing ai nostri lead CRM.

1. Cattura i visitatori del sito web a livello individuale.
2. Invia i dati di attribuzione al CRM
3. Attribuire le entrate alla fonte originale
4. Condividi i dati con i tuoi strumenti di vendita e marketing.

1. Cattura i visitatori del sito web a livello individuale

Onestamente, l'unico modo per seguire i lead attraverso il tuo funnel di marketing e vendita è monitorarli individualmente.

Monitorando i lead su base individuale, puoi tenere traccia delle pagine che hanno visualizzato, fino a che punto sono nel ciclo di vendita e, soprattutto, identificare quali canali di marketing hanno utilizzato per trovare i tuoi prodotti o servizi.

Correlati: guida completa al monitoraggio dei visitatori

Come abbiamo già evidenziato, Google Analytics non è il metodo più affidabile per tenere traccia dei dati sui lead poiché sono aggregati e resi anonimi.

È per questo motivo che utilizziamo Ruler Analytics.

Ruler è uno strumento di attribuzione di marketing che utilizza cookie proprietari per identificare gli utenti del tuo sito Web e traccia i loro viaggi unici su più sorgenti di traffico, annunci, parole chiave e altro ancora.

Una volta che un visitatore anonimo si converte in un lead, Ruler abbina i dettagli dell'utente ai suoi punti di contatto di marketing.

Correlati: come monitorare da dove provengono i tuoi contatti con Ruler

Fondamentalmente, Ruler ci consente di isolare l'attività per ogni lead specifico.

Prendi lo screenshot qui sotto, per esempio.

Possiamo vedere che questo specifico utente ha trovato il nostro sito Web digitando la parola chiave "attribuzione marketing" in Google e convertito in lead compilando un modulo.

Suggerimento professionale

Il monitoraggio delle interazioni dei clienti su più canali sblocca potenti informazioni che puoi utilizzare per migliorare l'esperienza del cliente e le attività di marketing. Scopri come Ruler può aiutarti a seguire l'intero ciclo di vita dalla consapevolezza alla lealtà.

In che modo Ruler tiene traccia dei percorsi completi dei clienti

2. Invia i dati di attribuzione al CRM

Il passaggio successivo consiste nell'arricchire il nostro CRM con i dati di attribuzione di marketing acquisiti in Ruler. Ciò ci consentirà di determinare cosa ha portato a un vantaggio, un'opportunità o un accordo chiuso nel nostro CRM.

Correlati: come tenere traccia della fonte di lead nel CRM

A questo punto, probabilmente ti starai chiedendo perché questo sia persino necessario.

Dopotutto, la maggior parte dei CRM offre campi sorgente integrati che identificano l'origine dei tuoi lead.

Il problema con i campi delle sorgenti di piombo nel CRM è che spesso uniscono tutte le attività del tuo canale digitale in un'unica categoria, come "Web".

Anche se utile da avere, non ti dice molto sull'efficacia delle tue attività di marketing specifiche.

Tuttavia, integrando Ruler con il nostro CRM, possiamo tenere traccia di ogni interazione che un lead ha avuto con le nostre campagne di marketing prima della conversione.

Prendi lo screenshot qui sotto, per esempio.

Dopo aver applicato i dati del righello, possiamo vedere che questo lead in Insightly ha cercato la parola chiave "strumenti di attribuzione di marketing" in Google, ha fatto clic su un annuncio a pagamento e convertito nella nostra pagina di attribuzione di marketing.

Poiché questo vantaggio continua ad avvicinarsi al traguardo, possiamo analizzare l'efficacia del nostro marketing in ogni fase della pipeline di vendita.

Ad esempio, potremmo scoprire che una campagna sta generando molte conversioni, ma quando osserviamo il CRM, potremmo scoprire che queste conversioni sono di bassa qualità e raramente superano la fase dell'opportunità.

Grazie a questa intuizione, potremmo potenzialmente ridurre la spesa per questa campagna specifica e assegnarla a un altro canale di marketing che ha avuto un impatto più comprovato sulla pipeline.

3. Attribuire le entrate alla fonte originale

Una volta che un'opportunità si converte in una vendita, i dati sulle entrate vengono ritrasmessi al team di marketing. Questo porta molti vantaggi.

Innanzitutto, ci consente di creare report che mostrano valori esatti per le entrate generate dal marketing.

In secondo luogo, questi dati ci aiutano a identificare quali campagne e canali sono i più efficaci nel generare entrate e guidare la crescita.

Prendi il nostro rapporto sul rendimento degli annunci, ad esempio.

Correlati: come misurare l'efficacia dei tuoi annunci

Nello screenshot qui sopra c'è un elenco delle nostre campagne pubblicitarie. Oltre a ciascuna campagna, abbiamo aggiunto il numero di clic, le conversioni e il costo totale per lead.

Combinando i dati di attribuzione di Ruler e dei nostri lead CRM in Insightly, siamo in grado di assegnare opportunità e entrate specifiche a ciascuna campagna.

Questi dati ci consentono di vedere le campagne pubblicitarie che hanno avuto il maggiore impatto sui nostri profitti e di monitorare meglio il nostro ROI e ROAS.

4. Condividi i dati con i tuoi strumenti di vendita e marketing

Gli esperti di marketing, in media, utilizzano più di 12 strumenti diversi (alcuni utilizzano più di 31 strumenti) per gestire campagne e dati.

La raccolta e la condivisione dei dati con diversi strumenti e applicazioni è fondamentale per prendere decisioni aziendali basate sui dati.

Qui a Ruler, abbiamo impostato attributi personalizzati nella nostra piattaforma di analisi degli abbonamenti, Chartmogul, per acquisire i dati di attribuzione di marketing di Ruler.

Questo ci consente di manipolare i dati in Chartmogul per creare report personalizzati per la nostra attività.

Correlati: come abbiamo Chartmogul per chiudere il cerchio tra marketing e entrate

Con i dati di Ruler in ChartMogul, possiamo vedere molto di più di quali attività di marketing ci guidano a lead e accordi. Invece, possiamo misurare l'impatto del nostro marketing in base a tutte le metriche delle entrate di ChartMogul, ad esempio entrate mensili ricorrenti, valore della vita del cliente e tasso di abbandono.

Hai bisogno di aiuto con il tuo monitoraggio dei lead CRM?

Il monitoraggio dei lead dal tocco iniziale alla chiusura fornirà una migliore comprensione delle tue campagne, della canalizzazione di vendita e del ritorno sull'investimento del marketing.

I team di vendita possono fornire aggiornamenti in tempo reale sul tipo di lead che è più probabile che si convertano in entrate.

E il team di marketing può beneficiare di preziose informazioni che consentono loro di adattare le proprie strategie pubblicitarie per migliorare il ROI.

È una situazione vantaggiosa per tutti.

Ricorda, Ruler rende il processo di tracciamento dei lead nel CRM un gioco da ragazzi.

Ruler tiene traccia dei tuoi dati a livello di visitatore dalla consapevolezza alla conversione, consentendoti di tenere traccia dei punti di contatto che hanno il maggiore impatto sui percorsi e sulle entrate dei tuoi clienti.

Vuoi saperne di più su Righello? Abbiamo molti contenuti su come Ruler attribuisce le entrate al tuo marketing e può aiutarti a migliorare il tuo ROI.

Oppure, se desideri vedere Ruler in azione, prenota una demo e dai un'occhiata più approfondita a come Ruler può aiutare la tua attività.