CRM ve Özellik Pazarlama Gelirinde Müşteri Adayları Nasıl İzlenir?

CRM müşteri adayı takibinin önemine daha yakından bakıyoruz ve nasıl başlayacağınıza dair en iyi uygulamaları paylaşıyoruz.

Artık pazarlamacıların kampanyalarının yatırım getirisini her zamankinden daha fazla kanıtlamaları bekleniyor.

Yakın zamanda yapılan bir araştırma bunu destekliyor. Demand Spring'e göre, pazarlamacıların %82'si boru hattı üretimiyle ölçülmektedir (2021'e göre %12'lik bir artış).

Gelir üzerindeki etkisini kanıtlamak ve CMO'nun dikkatini çekmek için, daha fazla pazarlamacı, hangi pazarlama taktiklerinin en karlı sonuçları sağladığını göstermek için CRM müşteri adayı takibini uyguluyor.

CRM müşteri adayı takibi, pazarlamanızın başarısı için gerekli olsa da, nereden başlayacağınızı bilmek zor olabilir.

Birçok şirketin pazarlama ve gelir arasındaki döngüyü kapatmasına yardımcı olduktan sonra, CRM müşteri adayı takibi adımlarını özetlemeyi düşündük.

Bu blog yazısında şunları tartışacağız:

• CRM'de müşteri adayı takibi nedir?
• CRM müşteri adayı takibi neden bu kadar önemli?
• Pazarlamacılar müşteri adaylarını takip etmeyi neden zor buluyor?
• CRM'de müşteri adayları nasıl izlenir?

Profesyonel İpucu

Cetvel Analizi, müşteri adayı izleme sürecini çok daha kolay hale getirir. Ziyaretçi düzeyinde verileri izleyerek, birden çok kampanya, reklam, anahtar kelime ve daha fazlasında CRM potansiyel müşteri adaylarını ve geliri açılış sayfalarınıza başarıyla geri yüklemenize olanak tanır.

Ruler Analytics'te tam müşteri yolculukları nasıl görüntülenir?

CRM'de müşteri adayı takibi nedir?

Çoğu insan, CRM'deki müşteri adayı takibi kavramına zaten aşinadır, ancak netlik adına, nasıl çalıştığına hızlıca bir göz atalım.

İlgili: Müşteri adayı takibi nedir? (Başlamak için 11+ ipucu)

CRM müşteri adayı takibi, satış hattı boyunca ilerlerken müşteri adaylarını izleme ve yönetme sürecidir.

Bu, pazarlama verilerini olası satışlara ve fırsatlara bağlayarak yapılır, böylece neyin sonuçsuz kaldığını (anahtar kelime veya kampanya gibi) bilirsiniz.

İlgili: Pazarlama ilişkilendirmesi için eksiksiz bir rehber

Temelde, CRM müşteri adayı takibinin amacı, hangi anahtar kelimelerin, kampanyaların ve içeriğin en fazla gelir sağladığına dair doğru bilgiler sağlayarak pazarlama çabalarınızı daha iyi optimize etmenize yardımcı olmaktır.

CRM'de müşteri adayı takibi neden önemlidir?

Müşteri adayı takibi hem satış hem de pazarlama ekiplerine fayda sağlar. Müşteri adaylarınızı CRM aracılığıyla nasıl izleyeceğinizi ve ölçeceğinizi anladıktan sonra şunları yapabileceksiniz:

1. Satış hattı üzerinde daha iyi görünürlük elde edin

Müşteri adaylarınızı bir CRM'de takip ettiğinizde, satış hattınızın daha eksiksiz bir görünümünü görebilirsiniz. Bu, kaynaklarınızı ve bütçenizi daha iyi tahsis edebilmeniz için size performans ve kotalarla ilgili finansal tahminler verir.

2. Satış hattınızdaki darboğazları ortadan kaldırın

CRM'nizdeki müşteri adaylarını izleyerek, insanların ne zaman ve nerede boru hattınızdan ayrıldığını belirleyebilirsiniz. Bu bilgi, huninizde sızıntının nerede meydana geldiğini anlamak için önemlidir, böylece doğrudan çözebilirsiniz.

3. Satış ve pazarlama arasındaki sürtüşmeyi azaltın

Bazen satış ve pazarlama ekipleri anlaşamaz. Bir anlaşma gerçekleştiğinde, pazarlama, kötü uygulama için satış ekiplerini suçlar. Ancak satışlar, pazarlamayı yeterli kaliteyi getirmemekle suçluyor.

İlgili: Satış ve pazarlama uyumu için eksiksiz bir rehber

CRM müşteri adayı takibi, satış ve pazarlama ekiplerini aynı tarafa koyar. Her iki ekip arasında bir veri döngüsü oluşturarak en fazla değeri sağlayan müşteri adayı oluşturma tekniklerini belirlemelerine olanak tanır.

Pazarlamacılar müşteri adaylarını takip etmeyi neden zor buluyor?

CRM müşteri adayı takibi, pazarlama ve satış hunileriniz hakkında değerli bilgiler sağlarken, birçok şirket aşağıdaki zorluklar nedeniyle tam potansiyele sahip olamıyor.

Anketimiz, pazarlamacıların %53'ünün pazarlama ve satış dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında müşteri adaylarını takip etmek için doğru araçlardan ve entegrasyonlardan yoksun olduğunu buldu.

Bir pazarlama ilişkilendirme sağlayıcısı olarak bir şey öğrendiysek, o da doğru araçlar olmadan müşteri adayı takibinin son derece zor olduğudur.

Pazarlama etkinliğini izlemek için çoğu pazarlamacı Google Analytics'e güvenecektir.

Verilerimiz bunu destekliyor. Pazarlamacıların %90'ının Google Analytics'i pazarlama ölçümü için ilk tercihleri ​​olarak gördüğünü tespit ettik.

Ancak bağımsız bir ürün olarak Google Analytics'in sorunu, tek tek kullanıcıları izleyememenizdir.

Google Analytics yalnızca benzersiz kullanıcı kimliklerini izler ve e-posta veya IP adresleri gibi kişisel bilgilerin gönderilmesini yasaklar.

Başka bir deyişle, tam çevrimiçi yolculukları ölçemez veya belirli kullanıcıların sitenizde nasıl davrandığını ve potansiyel müşterilere nasıl dönüştüğünü izleyemez.

Bu durum, pazarlamacılara potansiyel müşterilerin nereden geldiğine ve dönüşüm hunisinde ne kadar ilerlediklerine dair eksik bir resim bırakıyor.

CRM'de müşteri adaylarını nasıl takip ediyorsunuz?

Müşteri adayı takibi sıkıcı ve bunaltıcı bir süreç olabilir.

Ancak doğru yapıldığında, pazarlama performansınızı artırmak için daha iyi teknikler ve eyleme geçirilebilir bilgilerle ödüllendirileceksiniz.

Müşteri adaylarını takip etmenin birçok farklı yolu vardır ve sizin için işe yarayan yöntemi seçmek, bireysel ihtiyaçlarınıza ve teknoloji yığınınıza bağlıdır.

Bizim için pazarlama verilerini takip etmek ve CRM müşteri adaylarımızla ilişkilendirmek için aşağıdaki adımları ve önlemleri kullanıyoruz.

1. Web sitesi ziyaretçilerini bireysel düzeyde yakalayın.
2. İlişkilendirme verilerini CRM'ye gönderin
3. Geliri orijinal kaynağa geri atfet
4. Satış ve pazarlama araçlarınızla verileri paylaşın.

1. Web sitesi ziyaretçilerini bireysel düzeyde yakalayın

Dürüst olmak gerekirse, pazarlama ve satış huniniz aracılığıyla olası satışları takip etmenin tek yolu onları ayrı ayrı izlemektir.

Müşteri adaylarını bireysel olarak takip ederek, hangi sayfaları görüntülediklerini, satış döngüsünde ne kadar uzakta olduklarını takip edebilir ve daha da önemlisi, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi bulmak için hangi pazarlama kanallarını kullandıklarını belirleyebilirsiniz.

İlgili: Ziyaretçi takibi için eksiksiz kılavuz

Daha önce vurguladığımız gibi, Google Analytics, toplu ve anonimleştirilmiş müşteri adayı verilerinizi izlemek için en güvenilir yöntem değildir.

Bu nedenle Ruler Analytics kullanıyoruz.

Ruler, web sitenizin kullanıcılarını tanımlamak için birinci taraf tanımlama bilgilerini kullanan ve birden fazla trafik kaynağı, reklam, anahtar kelime ve daha fazlası üzerindeki benzersiz yolculuklarını izleyen bir pazarlama ilişkilendirme aracıdır.

Anonim bir ziyaretçi bir müşteri adayına dönüştüğünde, Ruler kullanıcının ayrıntılarını pazarlama temas noktalarıyla eşleştirir.

İlgili: Cetvel ile olası satışlarınızın nereden geldiğini nasıl takip edebilirsiniz?

Temel olarak, Cetvel, etkinliği her bir belirli müşteri adayına ayırmamıza izin verir.

Örneğin aşağıdaki ekran görüntüsünü alın.

Bu kullanıcının Google'a "marketing attribution" anahtar kelimesini yazarak web sitemizi bulduğunu ve bir form doldurarak müşteri adayına dönüştüğünü görebiliriz.

Profesyonel İpucu

Müşteri etkileşimlerini birden çok kanalda izlemek, müşteri deneyiminizi ve pazarlama çabalarınızı geliştirmek için kullanabileceğiniz güçlü içgörülerin kilidini açar. Ruler'ın farkındalıktan sadakate kadar tüm yaşam döngüsünü izlemenize nasıl yardımcı olabileceğini görün.

Cetvel tam müşteri yolculuklarını nasıl izler?

2. İlişkilendirme verilerini CRM'ye gönderin

Bir sonraki adım, CRM'imizi Cetvel'de yakaladığımız pazarlama ilişkilendirme verileriyle zenginleştirmek. Bunu yapmak, CRM'mizde neyin bir müşteri adayına, fırsata veya kapalı anlaşmaya yol açtığını belirlememize olanak tanır.

İlgili: Müşteri adayı kaynağı CRM'de nasıl izlenir?

Bu noktada, muhtemelen bunun neden gerekli olduğunu merak ediyorsunuzdur.

Sonuçta, çoğu CRM, potansiyel müşterilerinizin ilk nereden kaynaklandığını belirleyen yerleşik kaynak alanları sunar.

CRM'deki lider kaynak alanlarıyla ilgili sorun, genellikle tüm dijital kanal etkinliğinizi “Web” gibi tek bir kategoride birleştirmeleridir.

Kullanışlı olmasına rağmen, belirli pazarlama faaliyetlerinizin etkinliği hakkında size pek bir şey söylemez.

Ancak Ruler'ı CRM'imize entegre ederek, dönüşümden önce bir müşteri adayının pazarlama kampanyalarımızla yaptığı her etkileşimi takip edebiliriz.

Örneğin aşağıdaki ekran görüntüsünü alın.

Cetvel'in verilerini uyguladıktan sonra, Insightly'deki bu müşteri adayının Google'da "pazarlama ilişkilendirme araçları" anahtar kelimesini aradığını, ücretli bir reklamı tıkladığını ve pazarlama ilişkilendirme sayfamıza dönüştüğünü görebiliriz.

Bu lider bitiş çizgisine yaklaşmaya devam ettikçe, satış hattının her aşamasında pazarlamamızın etkinliğini analiz edebiliriz.

Örneğin, bir kampanyanın birçok dönüşüm sağladığını görebiliriz, ancak CRM'ye baktığımızda bu dönüşümlerin düşük kaliteli olduğunu ve nadiren fırsat aşamasını geçtiğini görebiliriz.

Bu anlayışla donanmış olarak, bu özel kampanyaya yapılan harcamaları potansiyel olarak azaltabilir ve bunu, boru hattı üzerinde daha iyi kanıtlanmış bir etkisi olan başka bir pazarlama kanalına tahsis edebiliriz.

3. Geliri orijinal kaynağa atfedin

Bir fırsat satışa dönüştüğünde, gelir verileri pazarlama ekibine geri gönderilir. Bu birçok fayda sağlar.

İlk olarak, pazarlamadan elde edilen gelir için kesin değerleri gösteren raporlar oluşturmamıza olanak tanır.

İkinci olarak, bu veriler, hangi kampanyaların ve kanalların gelir elde etmede ve büyümeyi sağlamada en etkili olduğunu belirlememize yardımcı olur.

Örneğin, reklam performansı raporumuzu alın.

İlgili: Reklamlarınızın etkinliğini nasıl ölçebilirsiniz?

Yukarıdaki ekran görüntüsünde reklam kampanyalarımızın bir listesi bulunmaktadır. Her kampanyanın yanına tıklama, dönüşüm ve olası satış başına toplam maliyeti ekledik.

Insightly'de Cetvel ve CRM liderlerimizden ilişkilendirme verilerini birleştirerek, her bir kampanyaya belirli fırsatlar ve gelir atayabiliyoruz.

Bu veriler, kârlılığımız üzerinde en büyük etkiye sahip olan reklam kampanyalarını görmemize ve YG ve ROAS'ımızı daha iyi izlememize olanak tanır.

4. Satış ve pazarlama araçlarınızla veri paylaşın

Pazarlamacılar, kampanyaları ve verileri yönetmek için ortalama olarak 12'den fazla farklı araç kullanıyor (bazıları 31'den fazla araç kullanıyor).

Farklı araçlar ve uygulamalarla veri toplamak ve paylaşmak, veriye dayalı iş kararları almak için çok önemlidir.

Burada Cetvel'de, Cetvel'in pazarlama ilişkilendirme verilerini yakalamak için abonelik analiz platformumuz Chartmogul'da özel nitelikler kurduk.

Bu, işimiz için özel raporlar oluşturmak üzere Chartmogul'daki verileri değiştirmemize olanak tanır.

İlgili: Pazarlama ve gelir arasındaki döngüyü kapatmak için Chartmogul'u nasıl yapıyoruz?

Cetvel'in ChartMogul'daki verileriyle, hangi pazarlama faaliyetlerinin bizi yönlendirdiğinden ve anlaşmalardan çok daha fazlasını görebiliriz. Bunun yerine, pazarlamamızın etkisini ChartMogul'un tüm gelir ölçütlerine, yani aylık yinelenen gelir, müşteri yaşam boyu değeri ve kayıp oranı temelinde ölçebiliriz.

CRM müşteri adayı takibinizle ilgili yardıma mı ihtiyacınız var?

Müşteri adaylarını ilk dokunuştan kapanışa kadar takip etmek, kampanyalarınızın, satış dönüşüm huninizin ve pazarlama yatırım getirisinin daha iyi anlaşılmasını sağlayacaktır.

Satış ekipleri, ne tür müşteri adaylarının gelire dönüşme olasılığının daha yüksek olduğu konusunda gerçek zamanlı güncellemeler sağlayabilir.

Ve pazarlama ekibi, YG'yi artırmak için reklam stratejilerini ayarlamalarına olanak tanıyan değerli bilgilerden yararlanabilir.

Her yerde bir kazan-kazan durumu.

Unutmayın, Cetvel, müşteri adaylarını CRM'de izleme sürecini çok kolaylaştırır.

Ruler, verilerinizi farkındalıktan dönüşüme kadar ziyaretçi düzeyinde izleyerek, müşteri yolculuklarınız ve geliriniz üzerinde hangi temas noktalarının en büyük etkiye sahip olduğunu izlemenize olanak tanır.

Cetvel hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Ruler'ın geliri pazarlamanıza nasıl bağladığı ve yatırım getirinizi artırmanıza yardımcı olabileceği konusunda çok sayıda içeriğimiz var.

Veya Cetvel'i çalışırken görmek istiyorsanız, bir demo rezervasyonu yapın ve Cetvel'in işinize nasıl yardımcı olabileceğine daha derinlemesine bir göz atın.