Como rastrear leads no CRM e receita de marketing de atributos

Analisamos mais de perto a importância do rastreamento de leads de CRM e compartilhamos as melhores práticas sobre como começar.

Agora, mais do que nunca, espera-se que os profissionais de marketing comprovem o ROI de suas campanhas.

Um estudo recente confirma isso. De acordo com a Demand Spring, 82% dos profissionais de marketing são medidos na geração de pipeline (um aumento de 12% em relação a 2021).

Para provar o impacto na receita e chamar a atenção do CMO, mais profissionais de marketing estão implementando o rastreamento de leads de CRM para demonstrar quais táticas de marketing estão gerando os resultados mais lucrativos.

Embora o rastreamento de leads de CRM seja essencial para o sucesso do seu marketing, saber por onde começar pode ser complicado.

Tendo ajudado muitas empresas a fechar o ciclo entre marketing e receita, pensamos em delinear as etapas para o rastreamento de leads de CRM.

Nesta postagem do blog, discutiremos:

• O que é o rastreamento de leads no CRM?
• Por que o rastreamento de leads de CRM é tão importante?
• Por que os profissionais de marketing acham difícil acompanhar os leads?
• Como rastrear leads no CRM

Dica profissional

O Ruler Analytics torna o processo de rastreamento de leads muito mais fácil. Ele rastreia dados no nível do visitante, permitindo que você atribua com sucesso leads e receita de CRM às suas páginas de destino em várias campanhas, anúncios, palavras-chave e muito mais.

Como visualizar jornadas completas do cliente no Ruler Analytics

O que é o rastreamento de leads no CRM?

A maioria das pessoas já está familiarizada com o conceito de rastreamento de leads no CRM, mas por uma questão de clareza, vamos ver rapidamente como ele funciona.

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O rastreamento de leads de CRM é o processo de monitoramento e gerenciamento de leads à medida que eles se movem pelo pipeline de vendas.

Isso é feito atribuindo dados de marketing a leads e oportunidades para que você saiba o que levou a um negócio fechado (como uma palavra-chave ou campanha).

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Em essência, o objetivo do rastreamento de leads de CRM é ajudá-lo a otimizar melhor seus esforços de marketing, fornecendo informações precisas sobre quais palavras-chave, campanhas e conteúdo estão gerando mais receita.

Por que o rastreamento de leads no CRM é importante?

O rastreamento de leads beneficia as equipes de vendas e marketing. Depois de entender como rastrear e medir seus leads por meio do CRM, você poderá:

1. Obtenha melhor visibilidade do pipeline de vendas

Ao acompanhar seus leads em um CRM, você pode ter uma visão mais completa do seu pipeline de vendas. Isso fornece previsões financeiras de desempenho e cotas para que você possa alocar melhor seus recursos e orçamento.

2. Elimine gargalos em seu pipeline de vendas

Ao monitorar leads em seu CRM, você pode identificar quando e onde as pessoas estão saindo do seu pipeline. Essas informações são essenciais para entender onde o vazamento está ocorrendo em seu funil para que você possa abordá-lo de frente.

3. Reduza o atrito entre vendas e marketing

Às vezes, as equipes de vendas e marketing não se dão bem. Quando um negócio fracassa, o marketing culpa as equipes de vendas por sua má execução. As vendas, no entanto, acusam o marketing de não trazer qualidade suficiente.

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O rastreamento de leads de CRM coloca as equipes de vendas e marketing do mesmo lado. Ele cria um ciclo de dados entre as duas equipes, permitindo que elas identifiquem as técnicas de geração de leads que geram mais valor.

Por que os profissionais de marketing acham difícil acompanhar os leads?

Embora o rastreamento de leads de CRM forneça informações valiosas sobre seus funis de marketing e vendas, muitas empresas não estão obtendo todo o potencial devido aos seguintes desafios.

Nossa pesquisa descobriu que 53% dos profissionais de marketing não possuem as ferramentas e integrações certas para rastrear leads em diferentes estágios do funil de marketing e vendas.

Se aprendemos alguma coisa como fornecedor de atribuição de marketing, é que o rastreamento de leads é extremamente difícil sem as ferramentas certas.

Para rastrear a eficácia do marketing, a maioria dos profissionais de marketing contará com o Google Analytics.

Nossos dados comprovam isso. Descobrimos que 90% dos profissionais de marketing consideram o Google Analytics sua escolha para medição de marketing.

Mas o problema com o Google Analytics como um produto independente é que você não pode rastrear usuários individuais.

O Google Analytics rastreia apenas IDs de usuário exclusivos e proíbe o envio de informações pessoais, como e-mail ou endereços IP.

Em outras palavras, ele não pode medir jornadas online completas ou rastrear como usuários específicos se comportam em seu site e se convertem em leads.

Essa situação deixa os profissionais de marketing com uma visão incompleta de onde vêm seus leads e até que ponto eles chegam ao funil.

Como acompanhar os leads no CRM?

O rastreamento de leads pode ser um processo tedioso e esmagador.

Mas, quando bem feito, você será recompensado com melhores técnicas e insights acionáveis ​​para aumentar seu desempenho de marketing.

Existem muitas maneiras diferentes de rastrear leads, e escolher o método que funciona para você depende de suas necessidades individuais e pilha de tecnologia.

Para nós, usamos as seguintes etapas e medidas para rastrear e atribuir dados de marketing aos nossos leads de CRM.

1. Capture os visitantes do site em um nível individual.
2. Envie dados de atribuição para o CRM
3. Atribuir receita de volta à fonte original
4. Compartilhe dados com suas ferramentas de vendas e marketing.

1. Capture os visitantes do site em um nível individual

Falando honestamente, a única maneira de seguir leads pelo seu funil de marketing e vendas é rastreando-os individualmente.

Ao rastrear leads individualmente, você pode acompanhar quais páginas eles visualizaram, até que ponto estão no ciclo de vendas e, mais importante, identificar quais canais de marketing eles usaram para encontrar seus produtos ou serviços.

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Como já destacamos, o Google Analytics não é o método mais confiável para rastrear seus dados de leads, pois são agregados e anônimos.

É por esse motivo que usamos o Ruler Analytics.

Ruler é uma ferramenta de atribuição de marketing que usa cookies primários para identificar os usuários do seu site e rastreia suas jornadas exclusivas em várias fontes de tráfego, anúncios, palavras-chave e muito mais.

Depois que um visitante anônimo se converte em um lead, o Ruler combina os detalhes do usuário com seus pontos de contato de marketing.

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Basicamente, o Ruler nos permite isolar a atividade para cada lead específico.

Pegue a captura de tela abaixo, por exemplo.

Podemos ver que esse usuário específico encontrou nosso site digitando a palavra-chave “atribuição de marketing” no Google e converteu em um lead preenchendo um formulário.

Dica profissional

Acompanhar as interações do cliente em vários canais desbloqueia insights poderosos que você pode usar para melhorar a experiência do cliente e os esforços de marketing. Veja como o Ruler pode ajudá-lo a acompanhar o ciclo de vida completo, desde a conscientização até a fidelidade.

Como o Ruler rastreia jornadas completas do cliente

2. Envie dados de atribuição para o CRM

A próxima etapa é enriquecer nosso CRM com os dados de atribuição de marketing que capturamos no Ruler. Isso nos permitirá determinar o que levou a um lead, oportunidade ou negócio fechado em nosso CRM.

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Neste ponto, você provavelmente está se perguntando por que isso é necessário.

Afinal, a maioria dos CRMs oferece campos de origem integrados que identificam a origem dos seus leads.

O problema com os campos de origem de leads no CRM é que eles geralmente mesclam todas as atividades do seu canal digital em uma categoria, como “Web”.

Embora útil, não lhe diz muito sobre a eficácia de suas atividades de marketing específicas.

Mas, ao integrar o Ruler ao nosso CRM, podemos rastrear todas as interações que um lead teve com nossas campanhas de marketing antes da conversão.

Pegue a captura de tela abaixo, por exemplo.

Após aplicar os dados do Ruler, podemos ver que esse lead no Insightly pesquisou a palavra-chave “ferramentas de atribuição de marketing” no Google, clicou em um anúncio pago e converteu em nossa página de atribuição de marketing.

À medida que essa liderança continua se aproximando da linha de chegada, podemos analisar a eficácia de nosso marketing em cada etapa do pipeline de vendas.

Por exemplo, podemos descobrir que uma campanha está gerando muitas conversões, mas quando analisamos o CRM, podemos descobrir que essas conversões são de baixa qualidade e raramente passam do estágio de oportunidade.

Armados com esse insight, poderíamos reduzir os gastos com essa campanha específica e alocá-los para outro canal de marketing que teve um impacto mais comprovado no pipeline.

3. Atribua a receita de volta à fonte original

Depois que uma oportunidade se converte em uma venda, os dados de receita são passados ​​de volta para a equipe de marketing. Isso traz muitos benefícios.

Primeiro, ele nos permite criar relatórios mostrando os valores exatos da receita gerada pelo marketing.

Em segundo lugar, esses dados nos ajudam a identificar quais campanhas e canais são os mais eficazes para gerar receita e impulsionar o crescimento.

Veja nosso relatório de desempenho de anúncios, por exemplo.

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Na captura de tela acima está uma lista de nossas campanhas publicitárias. Juntamente com cada campanha, adicionamos o número de cliques, conversões e custo total por lead.

Combinando dados de atribuição do Ruler e de nossos leads de CRM no Insightly, podemos atribuir oportunidades e receitas específicas a cada campanha.

Esses dados nos permitem ver as campanhas publicitárias que tiveram o maior impacto em nossos resultados e acompanhar melhor nosso ROI e ROAS.

4. Compartilhe dados com suas ferramentas de vendas e marketing

Os profissionais de marketing, em média, estão usando mais de 12 ferramentas diferentes (alguns usam mais de 31 ferramentas) para gerenciar campanhas e dados.

Coletar e compartilhar dados com diferentes ferramentas e aplicativos é crucial para tomar decisões de negócios orientadas por dados.

Aqui na Ruler, configuramos atributos personalizados em nossa plataforma de análise de assinatura, Chartmogul, para capturar os dados de atribuição de marketing da Ruler.

Isso nos permite manipular dados no Chartmogul para criar relatórios personalizados para nossos negócios.

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Com os dados da Ruler no ChartMogul, podemos ver muito mais do que quais atividades de marketing nos levam a leads e negócios. Em vez disso, podemos medir o impacto do nosso marketing com base em todas as métricas de receita da ChartMogul, ou seja, receita mensal recorrente, valor da vida útil do cliente e taxa de churn.

Precisa de ajuda com o rastreamento de leads do CRM?

O rastreamento de leads desde o contato inicial até o fechamento fornecerá uma melhor compreensão de suas campanhas, funil de vendas e retorno do investimento em marketing.

As equipes de vendas podem fornecer atualizações em tempo real sobre quais tipos de leads são mais propensos a converter em receita.

E a equipe de marketing pode se beneficiar de informações valiosas que permitem ajustar suas estratégias de publicidade para melhorar o ROI.

É uma situação ganha-ganha ao redor.

Lembre-se, o Ruler facilita muito o processo de rastreamento de leads no CRM.

O Ruler rastreia seus dados no nível do visitante, desde o reconhecimento até a conversão, permitindo que você acompanhe quais pontos de contato têm o maior impacto nas jornadas e na receita do cliente.

Quer saber mais sobre a Régua? Temos muito conteúdo sobre como o Ruler atribui receita ao seu marketing e pode ajudar a melhorar seu ROI.

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