كيفية تتبع العملاء المتوقعين في إدارة علاقات العملاء وإحالة عائدات التسويق

نلقي نظرة فاحصة على أهمية تتبع العملاء المحتملين في CRM ونشارك أفضل الممارسات حول كيفية البدء.

الآن أكثر من أي وقت مضى ، من المتوقع أن يثبت المسوقون عائد الاستثمار لحملاتهم.

دراسة حديثة تدعم ذلك. وفقًا لـ Demand Spring ، يتم قياس 82٪ من جهات التسويق على أساس توليد خطوط الأنابيب (زيادة بنسبة 12٪ عن عام 2021).

لإثبات التأثير على الإيرادات وجذب انتباه CMO ، يقوم المزيد من المسوقين بتنفيذ تتبع إدارة علاقات العملاء لإثبات أساليب التسويق التي تقود النتائج الأكثر ربحية.

بينما يعد تتبع العملاء المحتملين في CRM أمرًا ضروريًا لنجاح التسويق الخاص بك ، إلا أن معرفة من أين تبدأ قد يكون أمرًا صعبًا.

بعد أن ساعدنا العديد من الشركات في إغلاق الحلقة بين التسويق والإيرادات ، اعتقدنا أننا سنحدد خطوات تتبع العملاء المحتملين في CRM.

في منشور المدونة هذا ، سنناقش:

• ما هو تتبع الرصاص في CRM؟
• لماذا يعد تتبع العملاء المحتملين في CRM أمرًا بالغ الأهمية؟
• لماذا يجد المسوقون صعوبة في تتبع العملاء المحتملين؟
• كيفية تتبع العملاء المتوقعين في CRM

نصيحة محترف

تجعل أداة Ruler Analytics عملية تتبع العملاء المحتملين أسهل بكثير. إنه يتتبع البيانات على مستوى الزائر ، مما يسمح لك بنجاح إحالة العملاء المتوقعين في إدارة علاقات العملاء والعائدات إلى صفحاتك المقصودة عبر العديد من الحملات والإعلانات والكلمات الرئيسية والمزيد.

كيفية عرض رحلات العميل الكاملة في Ruler Analytics

ما هو تتبع الرصاص في CRM؟

معظم الناس على دراية بمفهوم تتبع العملاء المحتملين في CRM ، ولكن من أجل الوضوح ، دعنا نلقي نظرة سريعة على كيفية عمله.

الموضوعات ذات الصلة: ما هو تتبع الرصاص؟ (11+ نصيحة للبدء)

تتبع العملاء المحتملين في CRM هو عملية مراقبة وإدارة العملاء المتوقعين أثناء انتقالهم عبر خط أنابيب المبيعات.

يتم ذلك عن طريق إسناد بيانات التسويق إلى العملاء المحتملين والفرص حتى تعرف ما الذي أدى إلى صفقة مغلقة (مثل كلمة رئيسية أو حملة).

ذات صلة: دليل كامل للإسناد التسويقي

في الأساس ، يتمثل الهدف من تتبع العملاء المحتملين في CRM في مساعدتك على تحسين جهودك التسويقية بشكل أفضل من خلال توفير معلومات دقيقة حول الكلمات الرئيسية والحملات والمحتوى الذي يحقق أكبر قدر من الإيرادات.

لماذا يعد تتبع العملاء المحتملين في CRM أمرًا مهمًا؟

يفيد تتبع العملاء المحتملين فرق المبيعات والتسويق. بمجرد أن تفهم كيفية تتبع وقياس العملاء المحتملين من خلال CRM ، ستتمكن من:

1. الحصول على رؤية أفضل عبر خط أنابيب المبيعات

عندما تتعقب العملاء المتوقعين في CRM ، يمكنك رؤية عرض أكثر اكتمالاً لخط أنابيب المبيعات الخاص بك. يمنحك هذا تنبؤات مالية للأداء والحصص بحيث يمكنك تخصيص مواردك وميزانيتك بشكل أفضل.

2. القضاء على الاختناقات في خط أنابيب المبيعات الخاص بك

من خلال مراقبة العملاء المتوقعين في CRM الخاص بك ، يمكنك تحديد متى وأين ينسحب الأشخاص من خط الأنابيب الخاص بك. هذه المعلومات ضرورية لفهم مكان حدوث التسرب في مسار التحويل الخاص بك حتى تتمكن من معالجته بشكل مباشر.

3. تقليل الاحتكاك بين المبيعات والتسويق

في بعض الأحيان لا تتوافق فرق المبيعات والتسويق. عندما تفشل الصفقة ، يلقي التسويق باللوم على فرق المبيعات لسوء تنفيذها. لكن المبيعات تتهم التسويق بعدم جلب الجودة الكافية.

ذات صلة: دليل كامل لمواءمة المبيعات والتسويق

يضع تتبع العملاء المحتملين في CRM فرق المبيعات والتسويق في نفس الجانب. إنه ينشئ دورة من البيانات بين كلا الفريقين ، مما يسمح لهما بتحديد تقنيات توليد العملاء المحتملين التي تحقق أكبر قدر من القيمة.

لماذا يجد المسوقون صعوبة في تتبع العملاء المحتملين؟

بينما يوفر تتبع العملاء المحتملين في CRM رؤى قيمة حول مسارات التسويق والمبيعات الخاصة بك ، فإن العديد من الشركات لا تحصل على الإمكانات الكاملة بسبب التحديات التالية.

وجد الاستطلاع الذي أجريناه أن 53٪ من المسوقين يفتقرون إلى الأدوات والتكامل المناسبين لتتبع العملاء المحتملين خلال مراحل مختلفة من مسار التسويق والمبيعات.

إذا تعلمنا أي شيء كموفر للإحالة التسويقية ، فسيكون تتبع العملاء المحتملين أمرًا صعبًا للغاية بدون الأدوات المناسبة.

لتتبع فعالية التسويق ، سيعتمد معظم المسوقين على Google Analytics.

بياناتنا تدعم ذلك. وجدنا أن 90٪ من المسوقين يعتبرون Google Analytics خيارهم المفضل لقياس التسويق.

لكن مشكلة Google Analytics كمنتج مستقل هي أنه لا يمكنك تتبع المستخدمين الفرديين.

Google Analytics يتتبع فقط معرفات المستخدم الفريدة ويمنع إرسال المعلومات الشخصية مثل البريد الإلكتروني أو عناوين IP.

بمعنى آخر ، لا يمكنه قياس الرحلات الكاملة عبر الإنترنت أو تتبع سلوك مستخدمين محددين على موقعك وتحويلهم إلى عملاء متوقعين.

يترك هذا الموقف للمسوقين صورة غير كاملة عن مصدر عملائهم المتوقعين وإلى أي مدى يصلون إلى مسار التحويل.

كيف يمكنك تتبع العملاء المتوقعين في CRM؟

يمكن أن يكون تتبع الرصاص عملية شاقة ومرهقة.

ولكن عند القيام بذلك بشكل صحيح ، ستتم مكافأتك بتقنيات أفضل ورؤى قابلة للتنفيذ لتعزيز أداء التسويق الخاص بك.

هناك العديد من الطرق المختلفة لتتبع العملاء المحتملين ، ويعتمد اختيار الطريقة المناسبة لك على احتياجاتك الفردية والمكدس التقني.

بالنسبة لنا ، نستخدم الخطوات والتدابير التالية لتتبع بيانات التسويق وإسنادها إلى العملاء المتوقعين في إدارة علاقات العملاء لدينا.

1. جذب زوار الموقع على المستوى الفردي.
2. إرسال بيانات الإسناد إلى CRM
3. إرجاع العائد إلى المصدر الأصلي
4. شارك البيانات مع أدوات المبيعات والتسويق الخاصة بك.

1. التقاط زوار الموقع على المستوى الفردي

بصراحة ، الطريقة الوحيدة لمتابعة العملاء المحتملين من خلال مسار التسويق والمبيعات الخاص بك هي من خلال تتبعهم بشكل فردي.

من خلال تتبع العملاء المحتملين على أساس فردي ، يمكنك تتبع الصفحات التي شاهدوها ، ومدى وصولهم إلى دورة المبيعات ، والأهم من ذلك ، تحديد القنوات التسويقية التي استخدموها للعثور على منتجاتك أو خدماتك.

ذات صلة: دليل كامل لتتبع الزوار

كما أوضحنا بالفعل ، فإن Google Analytics ليست الطريقة الأكثر موثوقية لتتبع بياناتك الرائدة لأنها مجمعة ومجهولة المصدر.

لهذا السبب نستخدم Ruler Analytics.

Ruler هي أداة إحالة تسويقية تستخدم ملفات تعريف ارتباط الطرف الأول لتحديد مستخدمي موقع الويب الخاص بك وتتبع رحلاتهم الفريدة عبر العديد من مصادر حركة المرور والإعلانات والكلمات الرئيسية والمزيد.

بمجرد أن يتحول زائر مجهول إلى عميل متوقع ، يطابق Ruler تفاصيل المستخدم بنقاط الاتصال التسويقية الخاصة به.

ذات صلة: كيفية تتبع مصدر خيوطك باستخدام "المسطرة"

في الأساس ، يسمح لنا Ruler بعزل النشاط لكل عميل متوقع محدد.

خذ لقطة الشاشة أدناه ، على سبيل المثال.

يمكننا أن نرى أن هذا المستخدم المحدد وجد موقع الويب الخاص بنا عن طريق كتابة الكلمة الرئيسية "إحالة التسويق" في Google وتحويلها إلى عميل متوقع عن طريق ملء نموذج.

نصيحة محترف

يؤدي تتبع تفاعلات العملاء عبر قنوات متعددة إلى الكشف عن رؤى قوية يمكنك استخدامها لتحسين تجربة العملاء وجهودك التسويقية. شاهد كيف يمكن لـ Ruler مساعدتك في متابعة دورة الحياة الكاملة من الوعي إلى الولاء.

كيف يتتبع Ruler رحلات العميل الكاملة

2. إرسال بيانات الإسناد إلى CRM

تتمثل الخطوة التالية في إثراء CRM ببيانات إحالة التسويق التي تم التقاطها في Ruler. سيسمح لنا القيام بذلك بتحديد ما أدى إلى صفقة أو فرصة أو صفقة مغلقة في CRM.

ذات صلة: كيفية تتبع مصدر الرصاص في CRM

في هذه المرحلة ، ربما تتساءل عن سبب ضرورة ذلك.

بعد كل شيء ، تقدم معظم CRMs حقول مصدر مضمنة تحدد المكان الذي نشأ فيه العملاء المحتملون لأول مرة.

تكمن المشكلة في حقول مصادر العملاء المحتملين في CRM في أنها غالبًا ما تدمج كل نشاط القناة الرقمية في فئة واحدة ، مثل "الويب".

على الرغم من أنه سهل الاستخدام ، إلا أنه لا يخبرك كثيرًا عن فعالية أنشطتك التسويقية المحددة.

ولكن ، من خلال دمج Ruler مع CRM الخاص بنا ، يمكننا تتبع كل تفاعل أجراه العميل المحتمل مع حملاتنا التسويقية قبل التحويل.

خذ لقطة الشاشة أدناه ، على سبيل المثال.

بعد تطبيق بيانات أداة قياس المسافات ، يمكننا أن نرى أن هذا العميل المحتمل في Insightly بحث عن الكلمة الرئيسية "أدوات إحالة التسويق" في Google ، ونقر على إعلان مدفوع وتحويله إلى صفحة إحالة التسويق الخاصة بنا.

مع استمرار هذا العميل المتوقع في الاقتراب من خط النهاية ، يمكننا تحليل فعالية التسويق لدينا في كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات.

على سبيل المثال ، قد نجد أن حملة ما تقود العديد من التحويلات ، ولكن عندما ننظر إلى CRM ، قد نكتشف أن هذه التحويلات منخفضة الجودة ونادرًا ما تتجاوز مرحلة الفرصة.

مسلحين بهذه الرؤية ، يمكننا تقليل الإنفاق على هذه الحملة المحددة وتخصيصها لقناة تسويق أخرى كان لها تأثير مثبت بشكل أفضل على خط الأنابيب.

3. إرجاع العائد إلى المصدر الأصلي

بمجرد أن تتحول الفرصة إلى عملية بيع ، يتم تمرير بيانات الإيرادات مرة أخرى إلى فريق التسويق. هذا يجلب العديد من الفوائد.

أولاً ، يسمح لنا بإنشاء تقارير تعرض القيم الدقيقة للإيرادات الناتجة عن التسويق.

ثانيًا ، تساعدنا هذه البيانات في تحديد الحملات والقنوات الأكثر فاعلية في توليد الإيرادات ودفع النمو.

خذ تقرير أداء الإعلان ، على سبيل المثال.

ذات صلة: كيفية قياس فعالية إعلاناتك

في لقطة الشاشة أعلاه قائمة بحملاتنا الإعلانية. إلى جانب كل حملة ، أضفنا عدد النقرات والتحويلات والتكلفة الإجمالية لكل عميل محتمل.

من خلال الجمع بين بيانات الإحالة من Ruler والعملاء المحتملين في إدارة علاقات العملاء لدينا في Insightly ، يمكننا تخصيص فرص وعائدات محددة لكل حملة.

تسمح لنا هذه البيانات بمشاهدة الحملات الإعلانية التي كان لها أكبر تأثير على أرباحنا النهائية وتتبع عائد الاستثمار وعائد النفقات الإعلانية بشكل أفضل.

4. مشاركة البيانات مع أدوات المبيعات والتسويق الخاصة بك

يستخدم المسوقون ، في المتوسط ​​، أكثر من 12 أداة مختلفة (بعضها يستخدم أكثر من 31 أداة) لإدارة الحملات والبيانات.

يعد جمع البيانات ومشاركتها باستخدام أدوات وتطبيقات مختلفة أمرًا بالغ الأهمية لاتخاذ قرارات أعمال تعتمد على البيانات.

هنا في Ruler ، قمنا بإعداد سمات مخصصة في منصة تحليلات الاشتراك الخاصة بنا ، Chartmogul ، لالتقاط بيانات إحالة التسويق الخاصة بـ Ruler.

هذا يسمح لنا بمعالجة البيانات في Chartmogul لإنشاء تقارير مخصصة لأعمالنا.

ذات صلة: كيف قمنا بـ Chartmogul لإغلاق الحلقة بين التسويق والإيرادات

باستخدام بيانات Ruler's في ChartMogul ، يمكننا أن نرى أكثر بكثير من الأنشطة التسويقية التي تقودنا إلى العملاء المحتملين والصفقات. بدلاً من ذلك ، يمكننا قياس تأثير التسويق لدينا استنادًا إلى جميع مقاييس إيرادات ChartMogul ، أي الإيرادات الشهرية المتكررة وقيمة عمر العميل ومعدل التغيير.

هل تحتاج إلى مساعدة في تتبع العملاء المحتملين في CRM؟

سيوفر تتبع العملاء المحتملين من اللمسة الأولية حتى الإغلاق فهمًا أفضل لحملاتك ، وقمع المبيعات ، وعائد الاستثمار على التسويق.

يمكن لفرق المبيعات تقديم تحديثات في الوقت الفعلي حول نوع العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم إلى أرباح.

ويمكن لفريق التسويق الاستفادة من الرؤى القيمة التي تسمح لهم بتعديل استراتيجياتهم الإعلانية لتحسين عائد الاستثمار.

إنه وضع يربح فيه الجميع في كل مكان.

تذكر أن Ruler تجعل عملية تتبع العملاء المتوقعين في CRM أمرًا سهلاً.

يتتبع Ruler بياناتك على مستوى الزائر من مستوى الوعي إلى التحويل ، مما يسمح لك بتتبع نقاط الاتصال التي لها أكبر تأثير على رحلات عملائك وإيراداتك.

هل تريد معرفة المزيد عن المسطرة؟ لدينا الكثير من المحتوى حول كيفية إسناد Ruler الإيرادات إلى التسويق الخاص بك ويمكن أن تساعد في تحسين عائد الاستثمار الخاص بك.

أو ، إذا كنت ترغب في رؤية Ruler قيد التشغيل ، فاحجز عرضًا توضيحيًا واحصل على نظرة أكثر تعمقًا حول كيفية مساعدة Ruler في عملك.