7 ขั้นตอนนวัตกรรมเพื่อเพิ่มยอดขายในธุรกิจโลจิสติกส์
เผยแพร่แล้ว: 2021-07-16สำหรับธุรกิจขนาดเล็กหรือกำลังพัฒนาที่ต้องพึ่งพาแหล่งรายได้ระยะยาว แบบอิงตามบัญชี ระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ การขายธุรกิจด้านลอจิสติกส์อาจเป็นเรื่องยากที่จะขยาย อย่างไรก็ตาม การเจาะตลาดระดับองค์กรหรือแบรนด์ที่มีชื่อเสียงระดับโลกไม่จำเป็นต้องเพิ่มรายได้จากบริการธุรกิจโลจิสติกส์และจุดประกายการเติบโตที่แท้จริง
อุปสรรคมากมายที่ธุรกิจโลจิสติกส์ที่กำลังเติบโตต้องเผชิญอยู่ในอำนาจของคุณที่จะเอาชนะ สิ่งต่างๆ เช่น การวางแนวของการตลาด/การขาย ข้อเสนอมูลค่าที่กำหนดไว้ไม่ดี การขาดทรัพยากรการขาย หรือขั้นตอนการขายภายในที่ไม่มีประสิทธิภาพสามารถจัดการได้ทั้งหมด
เราจะพูดถึงเจ็ดกลวิธีในการเพิ่มยอดขายในธุรกิจโลจิสติกส์ในบล็อกนี้
จะเพิ่มยอดขายธุรกิจโลจิสติกส์ใน 7 ขั้นตอนง่ายๆ ได้อย่างไร?
1. กำหนดขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการ
อุปสรรคแรกสู่ความสำเร็จในการขายธุรกิจลอจิสติกส์คือขั้นตอนการขายที่กำหนดไว้อย่างหลวม ๆ หรือที่ไม่รู้จัก จากการวิจัยพบว่า บริษัทที่มีกระบวนการขายที่กำหนดไว้อย่างเหมาะสมจะสร้างรายได้ได้เร็วกว่าบริษัทที่ไม่มีกระบวนการขายถึง 18%
ในการเริ่มต้น ให้แบ่งไปป์ไลน์การขายของคุณออกเป็นส่วนๆ (ขั้นตอน):
- การสร้างโอกาสในการขาย คุณสมบัติ และการให้คะแนน
- ข้อเสนอ / RFP สำหรับการประเมินความต้องการ
- การจัดส่ง & ปิด
จากนั้นในแต่ละขั้นตอน ให้สร้างชุดกลยุทธ์และกระบวนการที่สอดคล้องซึ่งองค์กรของคุณจะนำไปใช้
- การ สร้าง ลูกค้าเป้าหมาย – เครื่องมือทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญ แต่วิธีการขายขาออกก็เช่นกัน เช่น การโทรแบบเย็น (ของลีดที่ผ่านการรับรอง) และการเข้าร่วมกิจกรรมในอุตสาหกรรมหรือนิทรรศการทางการค้าที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเข้าร่วม กำหนดข้อมูลที่คุณจะต้องรวบรวมและบันทึกเพื่อการให้คะแนน การประเมิน และการกำหนดเป้าหมายตามจุดติดต่อที่มีประสิทธิภาพในโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด ชื่อและข้อมูลติดต่อ (อีเมล โทรศัพท์ ฯลฯ) มีความสำคัญต่อธุรกิจโลจิสติกส์ส่วนใหญ่ แต่ปัจจัยอื่นๆ ที่ควรพิจารณารวมถึงงานของผู้นำในองค์กร และวิธีที่/ที่พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณ เครื่องมืออัตโนมัติสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาและเงินโดยกำจัดการป้อนข้อมูลและช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากข้อมูลขนาดใหญ่
- คุณสมบัติและคะแนน ลูกค้าเป้าหมาย – ไม่ใช่ทุกโอกาสในการขายที่คุณรวบรวมจะคุ้มค่า ขั้นตอนนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการแยกแยะระหว่างโอกาสที่แข็งแกร่ง/ร้อนแรง กับโอกาสที่ไม่น่าจะเปลี่ยนหรือไม่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ จัดทำรายการคุณสมบัติที่ธุรกิจลอจิสติกส์ของคุณให้ความสำคัญเป็นลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นตรวจสอบลีดที่รวบรวมไว้เพื่อดูว่าเปรียบเทียบกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างไร หลังจากให้คะแนนแล้ว ให้ไล่ตามลีดที่มีคะแนนสูงสุดก่อน ควรพิจารณา BANT ในกรอบพื้นฐาน (งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และไทม์ไลน์) ผู้นำมีวิธีการทางการเงินในการซื้อ อำนาจในการตัดสินใจ ความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ และความปรารถนาที่จะซื้อในเร็วๆ นี้หรือไม่? นั่นเป็นเรื่องที่น่าสนใจหากคุณสามารถทำเครื่องหมายทั้งสี่ช่อง
- การประเมินความต้องการ – ให้ตัวแทนของคุณพูดคุยกับลูกค้าเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการและบริการทางธุรกิจด้านลอจิสติกส์ (หรือแพ็คเกจบริการ) ที่เหมาะสมที่สุด นอกจากนี้ยังเป็นเวลาที่จะจัดหาหลักประกันการขายที่ปรับให้เหมาะกับบริการเหล่านั้นแก่ลีดเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณและตอบคำถามที่พวกเขาอาจมีเกี่ยวกับความเป็นไปได้ของพวกเขา
- RFP / ข้อเสนอ – การส่งอีเมลและรอการตอบกลับไม่เพียงพอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เตรียมการนำเสนออย่างเป็นทางการ ซึ่งคุณสามารถอธิบายแนวคิด ตอบคำถาม และ (หากจำเป็น) เจรจาเงื่อนไขสำหรับเวอร์ชันสุดท้ายที่แก้ไขแล้ว
- การ ปิดและส่งมอบ – เมื่อสัญญาได้รับการลงนามและข้อตกลงถูกปิด ก็ถึงเวลาส่งสัญญาไปยังฝ่ายบริการลูกค้าและไปทำงานตามข้อกำหนดของสัญญา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถนำเสนอบริการด้านธุรกิจลอจิสติกส์ได้ตามที่ตกลงกันไว้ และทุกคน รวมถึงทีมขาย เข้าใจถึงสิ่งที่เกี่ยวข้อง
นี่เป็นเพียงบทสรุประดับสูงของหลักการของกระบวนการขายเท่านั้น ของคุณมักจะแตกต่างออกไป รวมถึงกระบวนการขั้นกลาง และรวมถึงข้อมูลอีกมากมาย (เทคโนโลยีที่ใช้ ที่เก็บข้อมูล ใครรับผิดชอบอะไร และอื่นๆ) คุณจะสามารถให้พนักงานขายของคุณรับผิดชอบและเพิ่มประสิทธิภาพทุกโอกาส หากกระบวนการขายของคุณทำซ้ำ วัดได้ และปรับขนาดได้
2. เริ่มใช้การตลาดขาเข้า
ธุรกิจโลจิสติกส์ขนาดเล็กจำนวนมากจะมอบการจดจำแบรนด์และเข้าถึงผู้บริหารระดับสูง (ซึ่งหมกมุ่นอยู่กับเรื่องอื่น ๆ ) หรือดูแลบุคลากรด้านการตลาด (มักเป็นพนักงานคนเดียว) ปัญหาคือผู้มุ่งหวังไม่ได้มาถึงเพียงเท่านั้น และการตลาดเป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ช่องทางการขายของธุรกิจลอจิสติกส์ เมื่อคุณมีอุปกรณ์ทางการตลาดขาเข้าทั้งหมดแล้ว การไหลของลูกค้าเป้าหมายขาเข้าที่สม่ำเสมอจะเป็นทรัพยากรที่พึ่งพาตนเองได้ เมื่อผู้นำธุรกิจลอจิสติกส์เข้ามาหาคุณ ก็ต้องใช้ความพยายามน้อยลง
การตลาดขาเข้าเป็นส่วนใหญ่ (แต่ไม่เฉพาะ) เกี่ยวข้องกับการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามายังธุรกิจของคุณผ่านทางอินเทอร์เน็ตโดยการสร้างและแบ่งปันข้อความและเนื้อหาออนไลน์ที่จะกระตุ้นความสนใจของพวกเขา หากต้องการประสบความสำเร็จ คุณจะต้องมีสิ่งต่อไปนี้
- SEO (Search Engine Optimization)- ในศตวรรษที่ 21 เว็บไซต์ของคุณคือพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด การวิจัยทางอินเทอร์เน็ตที่ควบคุมโดยผู้ซื้อ ซึ่งปกติแล้วจะใช้เครื่องมือค้นหาเช่น Google ปัจจุบันคิดเป็น 67% (หรือมากกว่านั้น) ของการเดินทางของผู้ซื้อ คุณต้องการให้แสดงใกล้กับด้านบนสุดของผลการค้นหา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณได้รับการจัดระเบียบเพื่อเปลี่ยนผู้เข้าชมและเพิ่มประสิทธิภาพด้วยคำหลักที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจโลจิสติกส์และความเป็นไปได้ในการขายสินค้า (เช่น บริการขนส่งสินค้า ธุรกิจขนส่งสินค้า หรือบริการขนส่งสำหรับธุรกิจโลจิสติกส์) (พร้อมแบบฟอร์มการติดต่อและคำกระตุ้นการตัดสินใจ) SEO เป็นการลงทุนที่มีต้นทุนต่ำซึ่งให้ผลตอบแทนที่ดีในแง่ของการขายธุรกิจโลจิสติกส์
- การตลาดโดยใช้เนื้อหา- ใช้บล็อกธุรกิจลอจิสติกส์ หน้าย่อยบริการโดยละเอียด และพื้นที่คำถามที่พบบ่อยเพื่อโฮสต์เนื้อหาเว็บคุณภาพสูงบนเว็บไซต์ของคุณ ลองใส่รายการดาวน์โหลดที่มีมูลค่าสูงไว้ข้างหลังแบบฟอร์มการติดต่อ เช่น eBooks, กรณีศึกษา, ebooks, การสัมมนาผ่านเว็บ และเอกสารทางเทคนิค สำหรับเนื้อหาประเภทนี้ ลีดมักกระตือรือร้นที่จะให้ข้อมูลส่วนบุคคลมากที่สุด
- ความเป็นผู้นำทางความคิด– ความชอบธรรมของแบรนด์ของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จในการขาย กลยุทธ์หนึ่งในการพัฒนาชื่อเสียงของแบรนด์ในฐานะผู้มีอำนาจที่มีความรู้และเชื่อถือได้ในสาขาของคุณคือการส่งเนื้อหาการเป็นผู้นำทางความคิดที่สำคัญไปยังนิตยสารหรือเว็บไซต์อุตสาหกรรมรายใหญ่ (นอกเหนือจากการโพสต์บนเว็บไซต์ของคุณเองและเครือข่ายสังคมออนไลน์) เมื่อความน่าเชื่อถือโดยธรรมชาติของแบรนด์ของคุณทำให้พวกเขาออกไปได้ถูกต้อง ตัวแทนขายของคุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการตอบคำถามและช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
- การตลาดเพื่อสังคม– ในธุรกิจโลจิสติกส์ การขนส่งสินค้า และการขนส่ง โซเชียลมีเดียเป็นสื่อกลางที่สำคัญในการรักษาความกระฉับกระเฉงในธุรกิจของคุณตลอดจนการสร้างรายได้ เนื่องจากโซเชียลมีเดียสร้าง 80.33% ของลีด B2B คุณจึงควรพิจารณาใช้ LinkedIn เพื่อแชร์เนื้อหาขาเข้า นอกจากนี้ยังเหมาะสำหรับการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านกลุ่มเฉพาะอุตสาหกรรมหรือด้วยเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและทรงพลัง เช่น LinkedIn Sales Navigator
3. ปรับปรุงทรัพยากรการเปิดใช้งานการขายของคุณให้ทันสมัยอยู่เสมอ
พนักงานขายแบบ B2B ใช้เวลาเฉลี่ย 440 ชั่วโมงต่อปีเพื่อค้นหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อแชร์กับลูกค้า ทำไม จากการวิจัยพบว่า สินทรัพย์การขายจำนวนมากที่มอบให้แก่พนักงานขายนั้นหายาก ล้าสมัย หรือไม่เกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้า ด้วยเหตุผลเหล่านี้ 90% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแบบ B2B ไม่ได้ใช้สื่อการขายที่มีอยู่เลยด้วยซ้ำ
ชั่วโมงเหล่านั้นน่าจะใช้เวลาทำการตลาดธุรกิจโลจิสติกส์ได้ดีขึ้น คุณจะมอบอำนาจให้พนักงานขายของคุณปิดธุรกรรมได้มากขึ้น เร็วขึ้น โดยการจัดหาแหล่งข้อมูลการเปิดใช้งานการขายที่เป็นปัจจุบัน (เช่น เอกสารประกอบการพิมพ์ ทรัพย์สินทางอินเทอร์เน็ตที่แชร์ได้ สำรับการขาย และใบขาย) ในตำแหน่งที่เข้าถึงได้ง่าย
คุณอาจต้องการตรวจสอบแพลตฟอร์มเครือข่ายสังคมออนไลน์ที่ปลอดภัยซึ่งปรับให้เหมาะกับความต้องการของฝ่ายขายของคุณ ตัวแทนสามารถใช้แพลตฟอร์มการขายทางโซเชียลเพื่อรวบรวมและจัดระเบียบข้อมูล แลกเปลี่ยนสินทรัพย์ พูดคุยเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แพลตฟอร์มเหล่านี้ ซึ่งแตกต่างจากเครือข่ายโซเชียลของผู้บริโภค มักจะมีความสามารถในการเชื่อมโยงกับการวิจัยตลาดภายนอก ระบบทรัพยากรภายใน และการวิเคราะห์ลูกค้าแบบเรียลไทม์ Accenture แนะนำพวกเขาสำหรับธุรกิจลอจิสติกส์ด้วยเหตุผลหลายประการ รวมถึงการถอดไซโลที่ใช้งานได้และช่วยเหลือผู้ให้บริการธุรกิจลอจิสติกส์ในการปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมการขายดิจิทัลที่เปลี่ยนแปลงไป
4. เข้าร่วมงานแสดงสินค้า (หรืองานอื่น ๆ ) เพื่อรวบรวมลูกค้าเป้าหมาย
นิทรรศการการค้ามีความสำคัญต่อการสร้างธุรกิจโลจิสติกส์และธุรกิจขนส่งสินค้ามาโดยตลอด พิจารณาเข้าร่วมกิจกรรมที่น่าสนใจสำหรับซัพพลายเออร์ ผู้ค้าปลีก หรือภาคส่วนอื่นๆ ของบริษัทที่คุณต้องการ ตามข้อมูล การถ่ายทอดสดทำให้ผู้เข้าร่วม 74% มีมุมมองเชิงบวกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับบริษัทของคุณ และ 87% ของผู้เข้าร่วมงานจะซื้อสินค้าของแบรนด์หลังจากเข้าร่วมงาน
นี่ไม่ใช่แค่โอกาสที่จะพูดคุยกับผู้คนที่เดินผ่านไปมาที่บูธของคุณและเครือข่ายในห้องโถงเท่านั้น นอกจากนี้ยังเป็นเวลาที่จะรวบรวมผู้นำทางธุรกิจด้านลอจิสติกส์ที่แข็งแกร่ง ซึ่งคุณจะได้รับการดูแลด้วยวัสดุบำรุงตะกั่วและการติดตามผลหลังงาน ตามข้อมูล เหตุการณ์เป็นเทคนิคที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับการสร้างลีดด้านบนของช่องทางที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจากกลยุทธ์ B2B ทั้งหมด
5. สร้างแพลตฟอร์มสำหรับระบบการขายอัตโนมัติ
ระบบการขายอัตโนมัติช่วยปรับปรุงฐานข้อมูลลีดด้านลอจิสติกส์ของ CRM ด้วยคุณสมบัติที่เพิ่มความสามารถของทีมขาย ประหยัดเวลา และช่วยให้มีการสื่อสารที่เป็นส่วนตัวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น จากการวิจัยของอเบอร์ดีน การตลาดและการขายอัตโนมัติช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้หลายวิธี:
อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่ดีกว่า 107%
ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 40% และความสำเร็จโควตาของทีมเพิ่มขึ้น 20%
ปรับปรุงความแม่นยำในการคาดการณ์ 17%
อีเมลเป็นหนึ่งในช่องทางที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการทำงานอัตโนมัติ แคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติ กระบวนการแบ่งกลุ่ม และลำดับการขายที่ปรับแต่งได้เองมีส่วนอย่างมากต่อ ROI ที่มีชื่อเสียงของอีเมล
6. ทำให้ธุรกิจโลจิสติกส์ของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว
เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถค้นพบบริษัทเฉพาะทางซึ่งมีประสบการณ์ที่เข้มข้นกว่าในพื้นที่ของตนโดยมีราคาที่เทียบเคียงกันได้ เป็นการยากที่จะแข่งขันในฐานะนักทั่วไป การสร้างความแตกต่างอย่างชัดเจนจากธุรกิจโลจิสติกส์อื่นๆ ที่ดำเนินงานในภูมิภาคของคุณ อาจช่วยให้คุณวางตำแหน่งตัวเองในตลาดได้อย่างแข็งแกร่งยิ่งขึ้น แทนที่จะให้ความสำคัญกับทุกกลุ่มตลาด ให้เน้นเฉพาะบุคคลที่ตรงกับบริษัทของคุณมากที่สุดหรือเคยประสบความสำเร็จมากกว่าในอดีต ซึ่งอาจบ่งบอกถึงความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในภูมิภาคเฉพาะ ประเภทสินค้า อุตสาหกรรม หรือขนาดบริษัท
เมื่อคุณได้กำหนดความเชี่ยวชาญเฉพาะทางที่เป็นไปได้มากที่สุดโดยพิจารณาจากข้อมูลและความเป็นไปได้ก่อนหน้านี้แล้ว ให้ทำงานเพื่อก้าวขึ้นเป็นธุรกิจด้านลอจิสติกส์ชั้นนำในช่องนั้นและส่งเสริมความรู้เฉพาะทางของคุณให้กับผู้นำธุรกิจโลจิสติกส์ขาเข้าและลูกค้าปัจจุบัน
7. ให้บริการที่หลากหลายกว่าการแข่งขัน
ชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้นโดยธุรกิจโลจิสติกส์ที่ดูแลขั้นตอนทั้งหมด (โดยไม่มีบุคคลที่สามมาเกี่ยวข้อง) อันที่จริง เหตุผลหลักประการหนึ่งที่ธุรกิจจ้างบริการธุรกิจลอจิสติกส์คือการหลีกเลี่ยงไม่ต้องตั้งค่าขั้นตอนเหล่านี้ด้วยตนเอง
ตามรายงานของ Houston Chronicle การนำเสนอการจัดการผู้ขายแบบครบวงจรหรือบริการแบบรวมกลุ่ม ซึ่งรวมถึงการจัดซื้อ การจัดการสินค้าคงคลัง หรือการจัดส่งขาเข้าเป็นแพคเกจแบบชิ้นเดียวที่ครอบคลุม จะช่วยคลายความเครียดจากไหล่ของลูกค้าได้มาก ส่งผลให้เกิดผลกระทบเชิงบวกต่อ ขายธุรกิจโลจิสติก เมื่อคุณรวมข้อเสนอบริการเต็มรูปแบบเข้ากับความเชี่ยวชาญที่พิสูจน์ได้ในพื้นที่ตลาดเฉพาะของคุณ คุณจะได้รับการนำเสนอคุณค่าที่แท้จริง
จับตาดูว่าเกิดอะไรขึ้น!
ในทศวรรษที่ผ่านมา โลกของการขายเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว และแนวโน้มนี้จะดำเนินต่อไปเท่านั้น ติดตามแนวคิดและเทคโนโลยีล่าสุดที่สามารถช่วยให้คุณเร่งกระบวนการขาย เพิ่มแนวทางการปิดบัญชี และทำความเข้าใจข้อมูลการขายของคุณ สิ่งที่ดีที่สุดแยกตัวเองออกจากคนอื่นโดยใช้มาตรการเชิงรุก!