7 pasos innovadores para impulsar las ventas en el negocio de la logística
Publicado: 2021-07-16Para las empresas pequeñas o en desarrollo que dependen de flujos de ingresos de negocio a negocio a largo plazo, basados en cuentas, las ventas del negocio de logística pueden ser difíciles de escalar. Sin embargo, la penetración en el mercado a nivel empresarial o las marcas de renombre mundial no son necesarias para mejorar los ingresos del servicio comercial de logística y generar un verdadero crecimiento.
Muchos de los obstáculos a los que se enfrentan las empresas de logística en crecimiento están a su alcance para superarlos. Se pueden abordar aspectos como la desalineación de marketing/ventas, una oferta de valor mal definida, la falta de recursos de ventas o procedimientos de ventas internos ineficientes.
En este blog, analizaremos siete tácticas prácticas para aumentar las ventas en el negocio de la logística.
¿Cómo aumentar las ventas de tu negocio de logística en 7 sencillos pasos?
1. Establezca un procedimiento de venta formal
La primera barrera para el éxito en las ventas de negocios de logística es un procedimiento de ventas vagamente definido o desconocido. Según una investigación, las empresas que tienen un proceso de ventas bien definido aumentan sus ingresos un 18 % más rápido que las que no lo tienen.
Para comenzar, desglose su flujo de ventas en sus secciones de componentes (etapas):
- Generación de prospectos, calificación y puntuación
- Propuesta/RFP para Evaluación de Necesidades
- Entrega y cierre
Luego, dentro de cada paso, cree un conjunto cohesivo de estrategias y procesos que empleará su organización.
- Generación de clientes potenciales: una máquina de marketing eficaz es esencial, pero también lo son los métodos de ventas salientes, como las llamadas telefónicas en frío (de clientes potenciales calificados) y la asistencia a eventos de la industria o exposiciones comerciales donde los clientes potenciales estarían presentes. Determine qué información necesitará recopilar y registrar para una puntuación, evaluación y focalización de puntos de contacto efectivas en todos los perfiles de clientes potenciales. El nombre y la información de contacto (correo electrónico, teléfono, etc.) son importantes para la mayoría de las empresas de logística, pero otros factores a considerar incluyen el trabajo del líder en su organización y cómo/dónde se enteraron de su empresa. Las herramientas de automatización pueden ayudarlo a ahorrar tiempo y dinero al eliminar la entrada de datos y permitirle hacer uso de big data.
- Calificación y puntuación de clientes potenciales : no todos los clientes potenciales que recopile valdrán la pena. Esta etapa es fundamental para distinguir entre las oportunidades fuertes/calientes y aquellas que es poco probable que se conviertan o que no se ajusten bien a su empresa. Haga una lista de las cualidades que su negocio de logística valora en un cliente potencial, luego revise los clientes potenciales recopilados para ver cómo se comparan con su perfil de cliente ideal. Después de anotarlos, busca primero a los clientes potenciales mejor calificados. BANT debe considerarse en el marco básico (presupuesto, autoridad, necesidades y cronograma). ¿El cliente potencial tiene los medios financieros para comprar, el poder de decidir, la necesidad de su producto y el deseo de comprar pronto? Esa es una pista candente si puede marcar las cuatro casillas.
- Evaluación de necesidades : haga que sus agentes hablen con los clientes para averiguar qué necesitan y qué servicio comercial de logística (o paquete de servicios) será el más adecuado. Este es también el momento de proporcionar a los clientes potenciales garantías de ventas adaptadas a esos servicios para educarlos sobre sus ofertas y responder cualquier consulta que puedan tener sobre sus posibilidades.
- RFP / Propuesta : no es suficiente enviar un correo electrónico y esperar una respuesta. Asegúrese de tener preparada una presentación formal donde pueda explicar su idea, responder preguntas y (si es necesario) negociar los términos para una versión final revisada.
- Cierre y entrega : una vez que se ha firmado el contrato y se ha cerrado el trato, es hora de pasar el contrato al servicio de atención al cliente y ponerse a trabajar cumpliendo los requisitos del contrato. Asegúrese de que puede ofrecer sus servicios comerciales de logística exactamente como se acordó y de que todos, incluido el equipo de ventas, entiendan lo que implica.
Este es solo un resumen de alto nivel de los principios del proceso de ventas; lo más probable es que el suyo difiera, incluya procesos intermedios e incluya mucha más información (una tecnología utilizada, dónde guardar los datos, quién es responsable de qué, etc.). Podrá responsabilizar a sus vendedores y optimizar cada oportunidad si su proceso de ventas es repetible, medible y escalable.
2. Comience a utilizar el marketing entrante
Muchas empresas de logística más pequeñas delegarán el reconocimiento de la marca y el alcance a la alta gerencia (que se preocupa por otros asuntos) o mantendrán una fuerza laboral mínima de marketing (a menudo un solo empleado). El problema es que los clientes potenciales no llegan sin más, y el marketing es el enfoque más eficaz para conseguir clientes potenciales en el embudo de ventas de su negocio de logística. Una vez que tenga todo el equipo de marketing entrante en su lugar, un flujo constante de clientes potenciales entrantes es un recurso autosuficiente. Cuando los clientes potenciales del negocio de logística llegan a usted, requiere menos esfuerzo.
El inbound marketing se ocupa principalmente (pero no exclusivamente) de atraer clientes potenciales a su negocio a través de Internet mediante la creación y el intercambio de mensajes y contenido en línea que despierte su interés. Para tener éxito, necesitará algunas cosas:
- SEO (optimización de motores de búsqueda): en el siglo XXI, su sitio web es su vendedor más efectivo. La investigación en Internet controlada por el comprador, que generalmente utiliza motores de búsqueda como Google, ahora representa el 67% (¡o más!) del viaje del comprador. Desea aparecer cerca de la parte superior de los resultados de búsqueda. Asegúrese de que su sitio web esté organizado para convertir visitantes y optimizado con palabras clave adecuadas para el negocio de logística y las posibilidades de venta de fletes (como transporte de carga, negocios de fletes o servicios de transporte de negocios de logística) (con formularios de contacto y llamados a la acción). El SEO es una inversión de bajo costo que paga generosamente en términos de ventas comerciales de logística.
- Marketing usando contenido: use un blog de negocios de logística, subpáginas de servicios detallados y un área de preguntas frecuentes para alojar contenido web de alta calidad en su sitio web. Intente colocar elementos descargables de alto valor detrás de un formulario de contacto, como libros electrónicos, estudios de casos, libros electrónicos, seminarios web y documentos técnicos. Para este tipo de contenido, los clientes potenciales están más ansiosos por proporcionar información personal.
- Liderazgo intelectual: la legitimidad de su marca es fundamental para el éxito de las ventas. Una estrategia para desarrollar una reputación de marca como una autoridad confiable y con conocimientos en su campo es enviar contenido significativo de liderazgo intelectual a las principales revistas o sitios web de la industria (además de publicarlo en su propio sitio y redes sociales). Cuando la credibilidad inherente de su marca los hace comenzar con el pie derecho, sus representantes de ventas están mejor posicionados para responder consultas y ayudar a los prospectos.
- Marketing social: en el negocio de logística, carga y transporte, las redes sociales son un medio vital para mantenerse activo en su negocio y generar ingresos. Debido a que las redes sociales generan el 80,33 por ciento de los clientes potenciales B2B, debería considerar absolutamente usar LinkedIn para compartir contenido entrante. También es ideal para conectarse con clientes potenciales a través de grupos específicos de la industria o con herramientas efectivas y poderosas como LinkedIn Sales Navigator.
3. Mantenga actualizados sus recursos de habilitación de ventas
Un vendedor B2B dedica una media de 440 horas al año a buscar contenido relevante para compartir con los clientes. ¿Por qué? Según la investigación, muchos de los activos de ventas proporcionados a los vendedores son difíciles de ubicar, están desactualizados o son irrelevantes para las demandas del cliente. Por estas razones, el 90 % de los profesionales de ventas B2B ni siquiera utilizan los materiales de ventas existentes.
Todas esas horas podrían haber sido mejor invertidas en la comercialización del negocio de logística. Permitirá a sus vendedores cerrar más transacciones, más rápido, brindándoles recursos de habilitación de ventas actualizados (como garantía impresa, activos de Internet que se pueden compartir, presentaciones de ventas y hojas de ventas) en una ubicación de fácil acceso.
También es posible que desee investigar una plataforma de redes sociales segura adaptada a las necesidades de su departamento de ventas. Los representantes pueden usar las plataformas de ventas sociales para recopilar y organizar datos, intercambiar activos, hablar sobre prospectos y mantener la cartera en curso. Estas plataformas, a diferencia de las redes sociales de consumidores, con frecuencia tienen la capacidad de vincularse con estudios de mercado externos, sistemas de recursos internos y análisis de clientes en tiempo real. Accenture los recomienda para negocios de logística por una variedad de razones, incluida la eliminación de silos funcionales y ayudar a los proveedores de negocios de logística a adaptarse a un entorno de ventas digital cambiante.
4. Asista a ferias comerciales (u otros eventos) para recopilar clientes potenciales
Las exposiciones comerciales siempre han sido importantes para generar negocios de logística y negocios de carga. Considere asistir a eventos que serán de interés para sus proveedores preferidos, minoristas u otros sectores de la empresa. Según los datos, los eventos en vivo brindan al 74 % de los asistentes una mejor visión positiva de su empresa, y el 87 % de los asistentes al evento comprarán productos de una marca después de asistir a un evento.
Esta no es solo una oportunidad para hablar con los transeúntes en su stand y establecer contactos en los pasillos; también es un momento para capturar oportunidades sólidas de negocios de logística, que nutrirá con materiales de fomento de oportunidades de venta y llamadas de seguimiento después del evento. Según los datos, los eventos son la mejor técnica para generar clientes potenciales calificados en la parte superior del embudo de todas las tácticas B2B.
5. Crear una plataforma para la automatización de ventas
La automatización de ventas mejora la base de datos de clientes potenciales logísticos de su CRM con funciones que aumentan la capacidad de su equipo de ventas, ahorran tiempo y permiten una comunicación más personalizada con los clientes potenciales. Según la investigación de Aberdeen, la automatización de marketing y ventas mejora la efectividad de las ventas de varias maneras:
La mejor tasa de conversión de clientes potenciales del 107%
Un aumento del 40 % en el tamaño promedio de los tratos y un aumento del 20 % en el logro de la cuota del equipo
Precisión de pronóstico mejorada en un 17%
El correo electrónico es uno de los canales que más se beneficiará de la automatización. La automatización de campañas de fomento de clientes potenciales, procesos segmentados y secuencias de ventas personalizadas contribuye en gran medida al famoso ROI del correo electrónico.
6. Haga que su nicho de negocio de logística sea único
Cuando los consumidores potenciales pueden descubrir fácilmente una empresa especializada con una experiencia más concentrada en su área a precios comparables, es difícil competir como generalista. Establecer una diferenciación clara de otras empresas de logística que operan en su región podría ayudarlo a posicionarse de manera más agresiva en el mercado. En lugar de atender a cada grupo de mercado, concéntrese individualmente en el que mejor se adapte a su empresa o haya demostrado tener más éxito en el pasado. Esto podría implicar especialización en una región específica, tipo de carga, industria o tamaño de empresa.
Una vez que haya determinado su mayor especialización factible en función de los datos y las posibilidades anteriores, trabaje para convertirse en el principal negocio de logística en ese nicho y promueva su conocimiento especializado entre los clientes potenciales del negocio de logística de entrada y los clientes actuales.
7. Proporcione una gama de servicios más amplia que la competencia
La vida del cliente se facilita con una empresa de logística que supervisa todo el procedimiento (sin que intervengan terceros). De hecho, una de las principales razones por las que las empresas contratan un servicio comercial de logística es para evitar tener que configurar todas estas fases por su cuenta.
Según el Houston Chronicle, ofrecer una gestión completa del vendedor o servicios combinados que incluyan cosas como compras, gestión de inventario o envíos entrantes como un paquete integral de una sola pieza aliviará mucho el estrés de los hombros del cliente, lo que tendrá un impacto positivo en ventas de negocios de logística. Cuando combina una oferta de servicio completo con experiencia demostrable en su área de mercado específica, tiene los ingredientes para una verdadera propuesta de valor.
¡Estate atento a lo que está pasando!
En la década anterior, el mundo de las ventas ha crecido a un ritmo vertiginoso, y esta tendencia continuará. Manténgase al día con las últimas ideas y tecnología que pueden ayudarlo a acelerar su proceso de ventas, impulsar su enfoque de cierre y dar sentido a sus datos de ventas. ¡Los mejores se distinguen del resto tomando medidas agresivas!