7 инновационных шагов для увеличения продаж в логистическом бизнесе

Опубликовано: 2021-07-16

Малым или развивающимся компаниям, которые полагаются на долгосрочные потоки доходов от бизнеса к бизнесу, масштабирование продаж логистического бизнеса может быть затруднено. Тем не менее, проникновение на рынок на уровне предприятия или всемирно известные бренды не требуются для увеличения доходов от логистических бизнес-услуг и стимулирования реального роста.

Многие препятствия, с которыми сталкивается растущий логистический бизнес, в ваших силах преодолеть. Такие вещи, как несогласованность маркетинга и продаж, плохо определенное ценностное предложение, нехватка ресурсов для продаж или неэффективные внутренние процедуры продаж, — все это можно решить.

В этом блоге мы рассмотрим семь практических тактик увеличения продаж в логистическом бизнесе.

Как увеличить продажи логистического бизнеса за 7 простых шагов?

1. Установите официальную процедуру продажи

Первым препятствием на пути к успеху в продажах логистического бизнеса является плохо определенная или неизвестная процедура продаж. Согласно исследованиям, фирмы, у которых правильно организован процесс продаж, увеличивают выручку на 18% быстрее, чем те, у которых этого нет.

Для начала разбейте воронку продаж на составные части (этапы):

Лидогенерация, квалификация и оценка
Предложение / RFP для оценки потребностей
Доставка и закрытие

Затем на каждом шаге создайте связный набор стратегий и процессов, которые будет использовать ваша организация.

Генерация потенциальных клиентов. Эффективная маркетинговая машина имеет важное значение, но не менее важны и методы исходящих продаж, такие как холодные звонки (подходящих потенциальных клиентов) и посещение отраслевых мероприятий или торговых выставок, на которых будут присутствовать потенциальные клиенты. Определите, какую информацию вам нужно будет собрать и записать для эффективного подсчета очков, оценки и таргетинга на точки взаимодействия во всех профилях лидов. Имя и контактная информация (электронная почта, телефон и т. д.) важны для большинства логистических компаний, но другие факторы, которые следует учитывать, включают работу руководителя в их организации и то, как/откуда они узнали о вашей компании. Инструменты автоматизации могут помочь вам сэкономить время и деньги, исключив ввод данных и позволив использовать большие данные.
Квалификация и оценка лидов . Не каждый собранный вами лид окажется стоящим. Этот этап имеет решающее значение для различения сильных/горячих шансов и тех, которые либо вряд ли конвертируются, либо плохо подходят для вашей фирмы. Составьте список качеств, которые ваш логистический бизнес ценит в лидах, а затем просмотрите собранные лиды, чтобы сравнить их с профилем вашего идеального клиента. После их оценки, в первую очередь идите за лидами с самым высоким рейтингом. BANT следует рассматривать в основных рамках (бюджет, полномочия, потребности и сроки). Есть ли у лида финансовые средства для покупки, возможность принимать решения, потребность в вашем продукте и желание купить в ближайшее время? Это горячая зацепка, если вы можете поставить галочки во всех четырех полях.
Оценка потребностей. Попросите ваших агентов поговорить с клиентами, чтобы выяснить, что им нужно и какая логистическая бизнес-услуга (или пакет услуг) будет наиболее подходящей. Также настало время предоставить потенциальным клиентам рекламные материалы, специально предназначенные для этих услуг, чтобы рассказать им о ваших предложениях и ответить на любые вопросы, которые у них могут возникнуть относительно их возможностей.
RFP / Предложение — недостаточно отправить электронное письмо и дождаться ответа. Убедитесь, что у вас подготовлена официальная презентация, в которой вы сможете объяснить свою идею, ответить на вопросы и (при необходимости) обсудить условия пересмотренной окончательной версии.
Закрытие и передача – После подписания контракта и закрытия сделки пришло время передать контракт в службу поддержки клиентов и приступить к работе, соблюдая требования контракта. Убедитесь, что вы можете предлагать свои логистические бизнес-услуги точно так, как было согласовано, и что все, включая отдел продаж, понимают, что это влечет за собой.

Это лишь краткое изложение принципов процесса продаж; ваш, скорее всего, будет отличаться, включать промежуточные процессы и включать гораздо больше информации (используемая технология, где хранить данные, кто за что отвечает и т. д.). Вы сможете привлечь своих продавцов к ответственности и оптимизировать каждую возможность, если ваш процесс продаж будет повторяемым, измеримым и масштабируемым.

2. Начните использовать входящий маркетинг

Многие небольшие логистические предприятия либо делегируют узнаваемость бренда и работу с ними высшему руководству (которое занято другими вопросами), либо содержат маркетинговый костяк (часто из одного сотрудника). Проблема в том, что лиды не приходят просто так, а маркетинг — это наиболее эффективный подход к привлечению потенциальных клиентов в воронку продаж вашего логистического бизнеса. Когда у вас есть все необходимое маркетинговое оборудование, постоянный поток входящих лидов становится самоподдерживающимся ресурсом. Когда к вам приходят лиды в сфере логистики, это требует меньше усилий.

Входящий маркетинг в основном (но не исключительно) связан с привлечением потенциальных клиентов к вашему бизнесу через Интернет путем создания и обмена сообщениями и онлайн-контентом, которые вызовут их интерес. Для успеха вам понадобится несколько вещей:

SEO (поисковая оптимизация). В двадцать первом веке ваш веб-сайт является вашим самым эффективным продавцом. Интернет-исследования, контролируемые покупателями, обычно с использованием поисковых систем, таких как Google, теперь составляют 67% (или более!) поездки покупателя. Вы хотите появиться в верхней части результатов поиска. Убедитесь, что ваш веб-сайт организован так, чтобы конвертировать посетителей, и оптимизирован с помощью соответствующих ключевых слов для логистического бизнеса и возможностей продажи грузов (таких как перевозки грузов, грузовые перевозки или транспортные услуги логистического бизнеса) (с контактными формами и призывами к действию). SEO — это недорогое вложение, которое хорошо окупается с точки зрения продаж логистического бизнеса.
Маркетинг с использованием контента. Используйте бизнес-блог по логистике, подстраницы с подробными сведениями об услугах и раздел часто задаваемых вопросов для размещения высококачественного веб-контента на своем веб-сайте. Попробуйте поместить за контактной формой ценные загружаемые элементы, такие как электронные книги, тематические исследования, электронные книги, вебинары и технические документы. Для этого типа контента лиды больше всего хотят предоставить личную информацию.
Идейное лидерство. Легитимность вашего бренда имеет решающее значение для успеха продаж. Одна из стратегий создания репутации бренда как знающего и пользующегося доверием авторитета в вашей области состоит в том, чтобы размещать значительный передовой контент в крупных отраслевых журналах или на веб-сайтах (в дополнение к его размещению на вашем собственном сайте и в социальных сетях). Когда доверие, присущее вашему бренду, ставит их в нужное русло, ваши торговые представители имеют больше возможностей отвечать на запросы и помогать потенциальным клиентам.
Социальный маркетинг. В логистическом бизнесе, грузоперевозках и перевозках социальные сети являются жизненно важным средством для поддержания активности в вашем бизнесе, а также для получения дохода. Поскольку социальные сети генерируют 80,33% потенциальных клиентов B2B, вам обязательно следует рассмотреть возможность использования LinkedIn для обмена входящим контентом. Он также идеально подходит для связи с потенциальными клиентами через отраслевые группы или с помощью эффективных и мощных инструментов, таких как LinkedIn Sales Navigator.

3. Поддерживайте актуальность своих ресурсов по поддержке продаж

Продавец B2B тратит в среднем 440 часов в год на поиск релевантного контента, которым можно поделиться с клиентами. Почему? Согласно исследованиям, многие из торговых активов, предоставляемых продавцам, трудно найти, они устарели или не соответствуют требованиям клиентов. По этим причинам 90% специалистов по продажам B2B даже не используют существующие материалы по продажам.

Все эти часы можно было бы лучше потратить на маркетинг логистического бизнеса. Вы предоставите своим продавцам возможность заключать больше транзакций быстрее, предоставляя им актуальные ресурсы для поддержки продаж (такие как печатные материалы, совместно используемые интернет-активы, торговые колоды и листы продаж) в легкодоступном месте.

Вы также можете изучить безопасную платформу социальной сети, адаптированную к потребностям вашего отдела продаж. Торговые представители могут использовать платформы социальных продаж для сбора и систематизации данных, обмена активами, обсуждения потенциальных клиентов и отслеживания процесса продаж. Эти платформы, в отличие от потребительских социальных сетей, часто имеют возможность связываться с внешними исследованиями рынка, внутренними системами ресурсов и клиентской аналитикой в режиме реального времени. Accenture рекомендует их для логистического бизнеса по целому ряду причин, включая устранение функциональных разрозненных хранилищ и помощь поставщикам логистического бизнеса в адаптации к меняющейся цифровой среде продаж.

4. Посещайте торговые выставки (или другие мероприятия) для привлечения потенциальных клиентов

Торговые выставки всегда были важны для развития логистического бизнеса и грузового бизнеса. Рассмотрите возможность посещения мероприятий, которые будут интересны вашим предпочтительным поставщикам, розничным торговцам или другим секторам компании. Согласно данным, живые мероприятия дают 74% участников более положительное представление о вашей компании, а 87% участников мероприятия покупают товары бренда после посещения мероприятия.

Это не только возможность пообщаться с прохожими у вашего стенда и пообщаться в холлах; это также время для привлечения сильных бизнес-лидеров в области логистики, которых вы будете развивать с помощью материалов для развития потенциальных клиентов и последующих звонков после мероприятия. Согласно имеющимся данным, события — лучший метод для получения квалифицированных потенциальных клиентов из всех тактик B2B.

5. Создайте платформу для автоматизации продаж

Автоматизация продаж дополняет базу данных логистических потенциальных клиентов вашей CRM функциями, которые расширяют возможности вашей команды по продажам, экономят время и обеспечивают более персонализированное общение с потенциальными клиентами. Согласно исследованию Aberdeen, автоматизация маркетинга и продаж повышает эффективность продаж различными способами:

Лучший коэффициент конверсии лидов 107%

Увеличение среднего размера сделки на 40% и увеличение квоты команды на 20%.

Повышена точность прогноза на 17%

Электронная почта — один из каналов, который больше всего выиграет от автоматизации. Автоматизация кампаний по привлечению потенциальных клиентов, сегментированных процессов и настраиваемых последовательностей продаж в значительной степени способствует знаменитой рентабельности инвестиций в электронную почту.

6. Сделайте свою нишу логистического бизнеса уникальной

Когда потенциальные потребители могут легко найти специализированную компанию с более концентрированным опытом в своей области по сопоставимым ценам, трудно конкурировать как специалист широкого профиля. Четкое отличие от других логистических компаний, работающих в вашем регионе, может помочь вам более агрессивно позиционировать себя на рынке. Вместо того, чтобы обслуживать каждую рыночную группу, сосредоточьтесь на индивидуальном подходе, который лучше всего соответствует вашей компании или показал себя более успешным в прошлом. Это может подразумевать специализацию в конкретном регионе, типе груза, отрасли или размере компании.

После того, как вы определили свою наиболее возможную специализацию на основе данных и предыдущих возможностей, работайте над тем, чтобы стать ведущим логистическим бизнесом в этой нише, и распространяйте свои специализированные знания среди ведущих логистических компаний и текущих клиентов.

7. Предоставляйте более широкий спектр услуг, чем у конкурентов

Жизнь клиента облегчает логистический бизнес, который контролирует всю процедуру (без участия третьих лиц). Фактически, одна из основных причин, по которой компании нанимают логистические бизнес-услуги, заключается в том, что им не нужно настраивать все эти этапы самостоятельно.

Согласно Houston Chronicle, предложение полного управления продавцами или комплексных услуг, включающих такие вещи, как закупки, управление запасами или входящая доставка, в виде комплексного цельного пакета снимет большую нагрузку с плеч клиента, что положительно скажется на продажи логистического бизнеса. Когда вы сочетаете предложение с полным спектром услуг с очевидным опытом в вашей конкретной области рынка, у вас есть задатки действительно ценного предложения.

Следите за тем, что происходит!

В предыдущее десятилетие мир продаж рос головокружительными темпами, и эта тенденция будет только продолжаться. Следите за последними идеями и технологиями, которые могут помочь вам ускорить процесс продаж, усовершенствовать подход к закрытию сделок и разобраться в данных о продажах. Лучшие выделяются среди остальных, принимая агрессивные меры!