ロジスティクス事業の売上を伸ばすための7つの革新的なステップ

公開: 2021-07-16

長期的なアカウントベースの企業間収入の流れに依存している中小企業または発展途上の企業の場合、ロジスティクス事業の売上を拡大するのは難しいかもしれません。ただし、ロジスティクスビジネスサービスの収益を高め、真の成長を促進するために、エンタープライズレベルの市場浸透や世界的に有名なブランドは必要ありません。

成長するロジスティクスビジネスが直面する障害の多くは、克服する力の範囲内にあります。 マーケティング/販売の不整合、不十分に定義された価値提供、販売リソースの不足、または非効率的な内部販売手順などはすべて対処できます。

このブログでは、ロジスティクスビジネスの売り上げを伸ばすための7つの実践的な戦術について説明します。

7つの簡単なステップでロジスティクスビジネスの売上を増やす方法は？

1.正式な販売手順を確立する

ロジスティクスビジネスの販売で成功するための最初の障壁は、大まかに定義された、または不明な販売手順です。調査によると、適切に定義された販売プロセスを持つ企業は、そうでない企業よりも18％速く収益を伸ばします。

まず、販売パイプラインをそのコンポーネントセクション（ステージ）に分割します。

リードの生成、資格、およびスコアリング
ニーズ評価のための提案/RFP
配達とクロージング

次に、各ステップ内で、組織が採用する戦略とプロセスのまとまりのあるセットを作成します。

リードの生成–効果的なマーケティングマシンが不可欠ですが、コールドフォン（適格なリードの）や、潜在的なクライアントが存在する業界イベントや展示会への参加などのアウトバウンド販売方法も不可欠です。すべてのリードプロファイルにわたって効果的なスコアリング、評価、およびタッチポイントターゲティングを行うために、収集および記録する必要のある情報を決定します。名前と連絡先情報（電子メール、電話など）は、ほとんどのロジスティクスビジネスにとって重要ですが、考慮すべきその他の要因には、組織内でのリードの仕事や、会社についてどのように/どこで学んだかなどがあります。自動化ツールは、データ入力を排除し、ビッグデータを利用できるようにすることで、時間とお金を節約するのに役立ちます。
リードの資格とスコアリング–収集したすべてのリードが価値があるとは限りません。この段階は、強い/熱いチャンスと、転換する可能性が低いか、会社に適していない可能性を区別するために重要です。ロジスティクスビジネスがリードで評価する品質のリストを作成し、収集したリードを調べて、理想的な顧客プロファイルと比較する方法を確認します。それらをスコアリングした後、最初に最も評価の高いリードを追いかけます。 BANTは、基本的なフレームワーク（予算、権限、ニーズ、およびタイムライン）で検討する必要があります。リードには、購入するための経済的手段、決定する力、製品の必要性、およびすぐに購入したいという願望がありますか？ 4つのボックスすべてをチェックできれば、それはホットリードです。
ニーズの評価–エージェントに顧客と話し合って、顧客が何を必要としているか、どのロジスティクスビジネスサービス（またはサービスパッケージ）が最適かを判断してもらいます。これはまた、リードにそれらのサービスに合わせた販売資料を提供して、彼らにあなたの提供物について教育し、彼らが彼らの可能性について持っているかもしれない質問に答える時でもあります。
RFP /提案–メールを送信して応答を待つだけでは不十分です。アイデアを説明し、質問に答え、（必要に応じて）改訂された最終バージョンの条件について交渉できる正式なプレゼンテーションを用意してください。
契約の締結と引き渡し–契約が締結され、契約が締結されたら、契約をカスタマーサービスに引き渡し、契約の要件を尊重して作業に取り掛かります。合意したとおりにロジスティクスビジネスサービスを提供できること、および営業チームを含むすべての人がそれが何を伴うかを理解していることを確認してください。

これは、販売プロセスの原則の概要にすぎません。あなたのものはおそらく異なり、中間プロセスを含み、より多くの情報（利用される技術、データを保持する場所、誰が何に対して責任があるかなど）を含みます。営業プロセスが繰り返し可能で、測定可能で、スケーラブルであれば、営業担当者に説明責任を負わせ、あらゆる機会を最適化することができます。

2.インバウンドマーケティングの使用を開始します

多くの小規模なロジスティクス企業は、ブランド認知度とアウトリーチを上級管理職（他の問題に夢中になっている）に委任するか、マーケティングスケルトンの労働力（多くの場合、1人の従業員）を維持します。問題は、リードが到着するだけではなく、マーケティングが見込み客をロジスティクスビジネスのセールスファネルに取り込むための最も効果的なアプローチであるということです。すべてのインバウンドマーケティング機器を設置したら、インバウンドリードの一貫した流れは自立したリソースになります。ロジスティクスビジネスのリードがあなたに来るとき、それはより少ない努力を必要とします。

インバウンドマーケティングは、主に（排他的ではありませんが）潜在的なクライアントをインターネット経由であなたのビジネスに引き付けることに関係しており、彼らの興味をそそるメッセージングとオンラインコンテンツを作成して共有します。成功するには、いくつかのものが必要です。

SEO（検索エンジン最適化）-21世紀では、あなたのウェブサイトはあなたの最も効果的な販売員です。通常Googleのような検索エンジンを利用する、購入者が管理するインターネット調査は、現在、購入者の旅行の67％（またはそれ以上！）を占めています。検索結果の上部近くに表示したい。 Webサイトが訪問者を変換するように構成され、ロジスティクスビジネスと貨物販売の可能性（貨物運搬、貨物ビジネス、ロジスティクスビジネス輸送サービスなど）に適したキーワードで最適化されていることを確認します（連絡フォームとアクションの呼び出しを使用）。 SEOは、ロジスティクス事業の売上高の面で見事に報われる低コストの投資です。
コンテンツを使用したマーケティング-ロジスティクスビジネスブログ、詳細なサービスサブページ、およびFAQ領域を使用して、Webサイトで高品質のWebコンテンツをホストします。電子書籍、ケーススタディ、電子書籍、ウェビナー、ホワイトペーパーなど、価値の高いダウンロード可能なアイテムをお問い合わせフォームの後ろに置いてみてください。このタイプのコンテンツの場合、リードは個人情報の提供に最も熱心です。
ソートリーダーシップ–ブランドの正当性は、販売の成功に不可欠です。あなたの分野で知識が豊富で信頼できる権威としてのブランドの評判を高めるための1つの戦略は、重要なソートリーダーシップコンテンツを主要な業界誌またはWebサイトに送信することです（自分のサイトやソーシャルネットワークに投稿することに加えて）。あなたのブランドの固有の信頼性が彼らを正しい方向に向かわせるとき、あなたの営業担当者は質問に答えて見込み客を支援するためにより良い立場にあります。
ソーシャルマーケティング–ロジスティクスビジネス、貨物輸送、および輸送において、ソーシャルメディアは、ビジネスを継続し、収益を生み出すための重要な媒体です。ソーシャルメディアはB2Bリードの80.33％を生成するため、LinkedInを使用してインバウンドコンテンツを共有することを絶対に検討する必要があります。また、業界固有のグループを通じて、またはLinkedInSalesNavigatorなどの効果的で強力なツールを使用して潜在的な顧客とつながるのにも理想的です。

3.セールスイネーブルメントリソースを最新の状態に保つ

B2Bの営業担当者は、顧客と共有する関連コンテンツを探すために、年間平均440時間を費やしています。なんで？調査によると、営業担当者に提供される販売資産の多くは、見つけるのが難しいか、古くなっているか、顧客の要求とは無関係です。これらの理由から、B2Bセールスプロフェッショナルの90％は、既存の販売資料すら使用していません。

これらの時間はすべて、ロジスティクスビジネスのマーケティングに費やしたほうがよいでしょう。簡単にアクセスできる場所で最新の販売支援リソース（印刷物の販促素材、共有可能なインターネット資産、セールスデッキ、販売シートなど）を提供することで、営業担当者がより多くのトランザクションをより迅速に完了することができるようになります。

また、営業部門のニーズに合わせて調整された安全なソーシャルネットワーキングプラットフォームを調査することもできます。営業担当は、ソーシャルセールスプラットフォームを使用して、データの収集と整理、資産の交換、見込み客についての話し合い、パイプラインの軌道に乗せることができます。これらのプラットフォームは、消費者のソーシャルネットワークとは異なり、外部の市場調査、内部のリソースシステム、およびリアルタイムの顧客分析とリンクする機能を備えていることがよくあります。アクセンチュアは、機能的なサイロの撤去や、変化するデジタル販売環境へのロジスティクスビジネスプロバイダーの適応を支援するなど、さまざまな理由でロジスティクスビジネスに推奨しています。

4.見本市（またはその他のイベント）に参加してリードを収集する

展示会は、ロジスティクスビジネスと貨物ビジネスを生み出すために常に重要でした。ご希望のサプライヤー、小売業者、またはその他の企業部門が関心を持つイベントに参加することを検討してください。データによると、ライブイベントは参加者の74％にあなたの会社に対するより良い肯定的な見方を提供し、イベント参加者の87％はイベントに参加した後にブランドの商品を購入します。

これは、ブースやホールのネットワークで通行人と話すチャンスだけではありません。また、強力なロジスティクスビジネスのリードを獲得する時期でもあります。これは、イベント後のリード育成資料とフォローアップコールで育成します。データによると、イベントは、すべてのB2B戦術から適格な目標到達プロセスのトップリードを生成するための最も優れた手法です。

5.販売自動化のためのプラットフォームを作成する

販売の自動化により、CRMのロジスティクスリードデータベースが強化され、販売チームの能力が向上し、時間が節約され、見込み客とのよりパーソナライズされたコミュニケーションが可能になります。アバディーンの調査によると、マーケティングと販売の自動化により、さまざまな方法で販売効率が向上します。

107％のより良いリード変換率

平均取引サイズが40％増加し、チームクォータの達成が20％増加します

予測精度が17％向上

電子メールは、自動化から最も恩恵を受けるチャネルの1つです。リード育成キャンペーン、セグメント化されたプロセス、およびカスタマイズされた販売シーケンスの自動化は、電子メールの有名なROIに大きく貢献します。

6.ロジスティクスビジネスのニッチをユニークにする

潜在的な消費者が同等の価格で自分の地域でより集中した経験を持つ専門会社をすぐに見つけることができるとき、ジェネラリストとして競争することは困難です。お住まいの地域で運営されている他のロジスティクスビジネスとの明確な差別化を確立することは、市場でより積極的に自分を位置付けるのに役立つ可能性があります。すべての市場グループに対応するのではなく、会社に最も適しているか、過去により成功していることが示されているものに個別に焦点を合わせます。これは、特定の地域、貨物の種類、業界、または会社の規模に特化していることを意味する場合があります。

データと以前の可能性に基づいて実行可能な最大の専門分野を決定したら、そのニッチでトップのロジスティクスビジネスになるように働き、専門知識をインバウンドロジスティクスビジネスのリードと現在のクライアントに宣伝します。

7.競合他社よりも幅広いサービスを提供する

手続き全体を監督するロジスティクス事業（第三者の関与なし）により、お客様の生活が楽になります。実際、企業がロジスティクスビジネスサービスを採用する主な理由の1つは、これらすべてのフェーズを独自に設定する必要がないようにすることです。

ヒューストンクロニクルによると、完全な売り手管理または購入、在庫管理、インバウンド配送などのバンドルサービスを包括的なワンピースパッケージとして提供することで、クライアントの肩からの多くのストレスが軽減され、物流事業販売。フルサービスのサービスと特定の市場分野での実証可能な専門知識を組み合わせると、真の価値提案が可能になります。

何が起こっているのか目を離さないでください！

過去10年間で、販売の世界は急成長を遂げており、この傾向は今後も続くでしょう。 販売プロセスを促進し、クロージングアプローチを強化し、販売データを理解するのに役立つ最新のアイデアとテクノロジーについていく。 最高級のものは、積極的な対策を講じることで他の人と区別されます！