7 pași inovatori pentru a crește vânzările în afacerile de logistică

Publicat: 2021-07-16

Pentru întreprinderile mici sau în curs de dezvoltare care se bazează pe fluxuri de venit pe termen lung, bazate pe cont, de la întreprindere la întreprindere, vânzările de afaceri de logistică pot fi dificil de scalat. Cu toate acestea, pătrunderea pe piață la nivel de întreprindere sau mărcile renumite la nivel global nu sunt necesare pentru a spori veniturile din serviciile de logistică și pentru a declanșa o adevărată creștere.

Multe dintre obstacolele cu care se confruntă companiile de logistică în creștere sunt în puterea dumneavoastră să le depășiți. Lucruri precum nealinierea de marketing/vânzări, o ofertă de valoare prost definită, lipsa resurselor de vânzări sau procedurile interne de vânzări ineficiente pot fi toate abordate.

Vom trece prin șapte tactici practice pentru creșterea vânzărilor în domeniul logisticii în acest blog.

Cum să crești vânzările de afaceri de logistică în 7 pași simpli?

1. Stabiliți o procedură formală de vânzare

Prima barieră în calea succesului în vânzările de afaceri de logistică este o procedură de vânzare vag definită sau necunoscută. Potrivit cercetărilor, firmele care au un proces de vânzări bine definit cresc veniturile cu 18% mai repede decât cele care nu au.

Pentru a începe, împărțiți canalul de vânzări în secțiunile sale componente (etape):

Generare de lead-uri, calificare și punctare
Propunere / RFP pentru evaluarea nevoilor
Livrare și închidere

Apoi, în cadrul fiecărui pas, creați un set coerent de strategii și procese pe care organizația dvs. le va folosi.

Generarea de clienți potențiali – O mașină de marketing eficientă este esențială, dar la fel sunt și metodele de vânzare în exterior, cum ar fi apelarea la rece (a clienților potențiali calificați) și participarea la evenimente din industrie sau expoziții comerciale la care ar fi prezenți potențiali clienți. Stabiliți ce informații va trebui să colectați și să înregistrați pentru a obține punctaj, evaluare și direcționare eficientă a punctelor de contact pentru toate profilurile de clienți potențiali. Numele și informațiile de contact (e-mail, telefon etc.) sunt importante pentru majoritatea companiilor de logistică, dar alți factori de luat în considerare includ jobul liderului în organizația lor și cum/unde au aflat despre compania dvs. Instrumentele de automatizare vă pot ajuta să economisiți timp și bani eliminând introducerea datelor și permițându-vă să utilizați datele mari.
Calificarea și notarea clienților potențiali – Nu toate clienții potențiali colectați se vor dovedi a merita. Această etapă este critică pentru a face distincția între șansele puternice/fierbinte și cele care fie este puțin probabil să se convertească, fie sunt potrivite proaste pentru firma dvs. Faceți o listă cu calitățile pe care afacerea dvs. de logistică le apreciază într-un client potențial, apoi examinați clienții potențiali colectați pentru a vedea cum se compară cu profilul dvs. ideal de client. După ce le-ați marcat, mergeți mai întâi după cele mai bune clienți potențiali. BANT ar trebui luat în considerare în cadrul de bază (buget, autoritate, nevoi și calendar). Are liderul mijloace financiare pentru a cumpăra, puterea de a decide, o nevoie pentru produsul dvs. și dorința de a cumpăra în curând? Este o idee bună dacă poți bifa toate cele patru casete.
Evaluarea nevoilor – Rugați agenții dumneavoastră să vorbească cu clienții pentru a-și da seama de ce au nevoie și care serviciu (sau pachet de servicii) de logistică se va potrivi cel mai bine. Acesta este, de asemenea, momentul să le oferi clienților potențiali garanții de vânzări adaptate acelor servicii, pentru a-i educa cu privire la ofertele tale și pentru a răspunde la orice întrebări pe care le pot avea despre posibilitățile lor.
RFP / Propunere – Nu este suficient să trimiteți un e-mail și să așteptați un răspuns. Asigurați-vă că aveți pregătită o prezentare oficială în care să vă explicați ideea, să răspundeți la întrebări și (dacă este necesar) să negociați termenii pentru o versiune finală revizuită.
Închidere și predare – Odată ce contractul a fost semnat și tranzacția a fost încheiată, este timpul să treceți contractul către serviciul pentru clienți și să treceți la lucru respectând cerințele contractului. Asigurați-vă că vă puteți oferi serviciile de logistică de afaceri exact așa cum ați convenit și că toată lumea, inclusiv echipa de vânzări, înțelege ce înseamnă.

Acesta este doar un rezumat la nivel înalt al principiilor procesului de vânzare; cel mai probabil, al dumneavoastră va diferi, include procese intermediare și include mult mai multe informații (o tehnologie utilizată, unde să păstrați datele, cine este responsabil pentru ce și așa mai departe). Veți putea să vă responsabilizați agenții de vânzări și să optimizați fiecare oportunitate dacă procesul dvs. de vânzare este repetabil, măsurabil și scalabil.

2. Începeți să utilizați Inbound Marketing

Multe întreprinderi de logistică mai mici fie vor delega recunoașterea mărcii și extinderea către conducerea superioară (care sunt preocupate de alte chestiuni), fie vor menține o forță de muncă schelet de marketing (adesea un singur angajat). Problema este că clienții potențiali nu ajung doar, iar marketingul este cea mai eficientă abordare pentru a atrage potențiali în canalul de vânzări al afacerii dvs. de logistică. Odată ce aveți la dispoziție toate echipamentele de inbound marketing, un flux consistent de clienți potențiali de intrare este o resursă care se autosusține. Când clienții potențiali de logistică vin la dvs., este nevoie de mai puțin efort.

Inbound marketing se preocupă în principal (dar nu exclusiv) de a atrage clienți potențiali către afacerea dvs. prin internet prin crearea și partajarea de mesaje și conținut online care le va stârni interesul. Pentru a reuși, veți avea nevoie de câteva lucruri:

SEO (Search Engine Optimization) - În secolul XXI, site-ul dvs. este cel mai eficient agent de vânzări. Cercetarea pe internet controlată de cumpărător, care utilizează de obicei motoare de căutare precum Google, reprezintă acum 67% (sau mai mult!) din călătoria cumpărătorului. Vrei să apară în partea de sus a rezultatelor căutării. Asigurați-vă că site-ul dvs. este organizat pentru a converti vizitatorii și optimizat cu cuvinte cheie adecvate pentru afacerile de logistică și posibilitățile de vânzare de mărfuri (cum ar fi transportul de mărfuri, afacerile de transport de marfă sau serviciile de transport pentru afaceri de logistică) (cu formulare de contact și îndemnuri). SEO este o investiție cu costuri reduse care se plătește foarte mult în ceea ce privește vânzările de afaceri de logistică.
Marketing folosind conținut - Folosiți un blog de afaceri de logistică, subpagini detaliate de servicii și o zonă de întrebări frecvente pentru a găzdui conținut web de înaltă calitate pe site-ul dvs. Încercați să puneți elemente descărcabile de mare valoare în spatele unui formular de contact, cum ar fi cărți electronice, studii de caz, cărți electronice, seminarii web și cărți albe. Pentru acest tip de conținut, clienții potențiali sunt cei mai dornici să ofere informații personale.
Conducere gândită – Legitimitatea mărcii dumneavoastră este esențială pentru succesul vânzărilor. O strategie pentru a dezvolta o reputație de brand ca o autoritate informată și de încredere în domeniul dvs. este să trimiteți conținut semnificativ de lider de gândire către reviste sau site-uri web importante din industrie (pe lângă postarea acestuia pe propriul site și rețelele sociale). Atunci când credibilitatea inerentă a mărcii dvs. îi pune pe picior bun, reprezentanții dvs. de vânzări sunt mai bine poziționați să răspundă la întrebări și să asiste potențialii.
Marketing social – În domeniul logisticii, al transportului de marfă și al transportului, rețelele sociale sunt un mediu vital pentru a vă menține activ în afacerea dvs., precum și pentru a crea venituri. Deoarece rețelele sociale generează 80,33% din clienții potențiali B2B, ar trebui să luați în considerare utilizarea LinkedIn pentru a partaja conținut de intrare. Este, de asemenea, ideal pentru a intra în legătură cu potențiali clienți prin grupuri specifice industriei sau cu instrumente eficiente și puternice, cum ar fi LinkedIn Sales Navigator.

3. Țineți-vă la zi resursele de activare a vânzărilor

Un agent de vânzări B2B petrece în medie 440 de ore pe an căutând conținut relevant pentru a le împărtăși clienților. De ce? Potrivit cercetărilor, multe dintre activele de vânzări furnizate agenților de vânzări sunt greu de localizat, depășite sau irelevante pentru cerințele clientului. Din aceste motive, 90% dintre profesioniștii în vânzări B2B nici măcar nu folosesc materiale de vânzări existente.

Toate acele ore ar fi putut fi petrecute mai bine în marketingul afacerii de logistică. Îi veți împuternici agenților dvs. de vânzări să încheie mai multe tranzacții, mai rapid, oferindu-le resurse actualizate de activare a vânzărilor (cum ar fi garanții de tipărire, active pe internet care pot fi partajate, pachete de vânzări și foi de vânzare) într-o locație ușor accesibilă.

De asemenea, s-ar putea să doriți să investigați o platformă securizată de rețele sociale, adaptată nevoilor departamentului dvs. de vânzări. Reprezentanții pot folosi platformele de vânzări sociale pentru a colecta și organiza date, pentru a face schimb de active, pentru a vorbi despre potențiali și pentru a menține canalul pe drumul cel bun. Aceste platforme, spre deosebire de rețelele sociale pentru consumatori, au adesea capacitatea de a se conecta cu studii de piață externe, sisteme de resurse interne și analize în timp real ale clienților. Accenture le recomandă pentru afaceri de logistică dintr-o varietate de motive, inclusiv eliminarea silozurilor funcționale și asistarea furnizorilor de afaceri de logistică în adaptarea la un mediu de vânzări digital în schimbare.

4. Participați la târguri comerciale (sau la alte evenimente) pentru a colecta clienți potențiali

Expozițiile comerciale au fost întotdeauna importante pentru generarea afacerilor de logistică și de transport de marfă. Luați în considerare participarea la evenimente care vor fi de interes pentru furnizorii dvs. preferați, comercianții cu amănuntul sau alte sectoare ale companiei. Conform datelor, evenimentele live oferă 74% dintre participanți o imagine pozitivă mai bună asupra companiei dvs., iar 87% dintre participanții la eveniment vor cumpăra bunuri ale unei mărci după ce au participat la un eveniment.

Aceasta nu este doar o șansă de a vorbi cu trecătorii la standul dvs. și de a face rețea în săli; Este, de asemenea, un moment pentru a captura clienți potențiali de afaceri de logistică, pe care îi veți hrăni cu materiale de nutrire a clienților potențiali și apeluri de urmărire după eveniment. Conform datelor, evenimentele sunt cea mai bună tehnică de generare a clienților potențiali calificați de top-of-funnel din toate tacticile B2B.

5. Creați o platformă pentru automatizarea vânzărilor

Automatizarea vânzărilor îmbunătățește baza de date a clienților potențiali logistici a CRM cu funcții care măresc capacitatea echipei de vânzări, economisesc timp și permit o comunicare mai personalizată cu clienții potențiali. Potrivit cercetării Aberdeen, automatizarea marketingului și vânzărilor îmbunătățește eficiența vânzărilor într-o varietate de moduri:

Cea mai bună rată de conversie a clienților potențiali de 107%

O creștere cu 40% a mărimii medie a tranzacțiilor și o creștere cu 20% a realizării cotei echipei

Acuratețea prognozei îmbunătățită cu 17%

E-mailul este unul dintre canalele care vor beneficia cel mai mult de pe urma automatizării. Automatizarea campaniilor de promovare a clienților potențiali, a proceselor segmentate și a secvențelor de vânzări personalizate contribuie în mare măsură la renumitul ROI al e-mailului.

6. Faceți-vă nișa de afaceri logistică unică

Atunci când potențialii consumatori pot descoperi cu ușurință o companie specializată cu experiență mai concentrată în zona lor la prețuri comparabile, este dificil să concurezi ca generalist. Stabilirea unei diferențieri clare față de alte afaceri de logistică care operează în regiunea dumneavoastră vă poate ajuta să vă poziționați mai agresiv pe piață. Mai degrabă decât să vă adresați fiecărui grup de piață, concentrați-vă individual pe ceea ce se potrivește cel mai bine cu compania dvs. sau care s-a dovedit a avea mai mult succes în trecut. Acest lucru ar putea implica specializarea într-o anumită regiune, tip de marfă, industrie sau dimensiunea companiei.

Odată ce ați stabilit cea mai mare specializare fezabilă pe baza datelor și a posibilităților anterioare, lucrați pentru a deveni cea mai importantă afacere de logistică din acea nișă și promovați cunoștințele dvs. de specialitate în rândul liderilor de afaceri de logistică inbound și clienților actuali.

7. Furnizați o gamă mai largă de servicii decât concurența

Viața clientului este ușurată de o afacere de logistică care supraveghează întreaga procedură (fără terți implicați). De fapt, unul dintre principalele motive pentru care companiile angajează un serviciu de afaceri de logistică este acela de a evita să fie nevoite să configureze singure toate aceste faze.

Potrivit Houston Chronicle, oferirea de servicii complete de gestionare a vânzătorului sau pachete care includ lucruri cum ar fi achiziționarea, gestionarea stocurilor sau expedierea de intrare, ca un pachet cuprinzător, dintr-o singură bucată, va scuti o mulțime de stres de pe umerii clientului, având ca rezultat un impact pozitiv asupra vânzări de afaceri de logistică. Când combinați o ofertă de servicii complete cu o expertiză demonstrabilă în zona dvs. de piață specifică, aveți elementele unei propuneri de valoare adevărată.

Fii cu ochii pe ce se întâmplă!

În deceniul precedent, lumea vânzărilor a crescut într-un ritm vertiginos, iar această tendință va continua. Fiți la curent cu cele mai recente idei și tehnologii care vă pot ajuta să vă accelerați procesul de vânzări, să vă îmbunătățiți abordarea de închidere și să înțelegeți datele de vânzări. Cei mai buni se disting de ceilalți prin luarea de măsuri agresive!