7 خطوات مبتكرة لزيادة المبيعات في الأعمال اللوجستية
نشرت: 2021-07-16بالنسبة للشركات الصغيرة أو النامية التي تعتمد على تدفقات الدخل طويلة الأجل والقائمة على الحسابات ومن الأعمال إلى الأعمال التجارية ، قد يكون من الصعب توسيع نطاق مبيعات الأعمال اللوجستية. ومع ذلك ، لا يلزم اختراق السوق على مستوى المؤسسة أو العلامات التجارية المشهورة عالميًا لتعزيز إيرادات خدمات الأعمال اللوجستية وإحداث نمو حقيقي.
يمكنك التغلب على العديد من العقبات التي تواجهها الأعمال اللوجستية المتنامية. يمكن معالجة أشياء مثل اختلال التسويق / المبيعات ، أو عرض قيمة غير محدد بشكل جيد ، أو نقص موارد المبيعات ، أو إجراءات المبيعات الداخلية غير الفعالة.
سنتعرف على سبعة أساليب عملية لزيادة المبيعات في الأعمال اللوجستية في هذه المدونة.
كيفية زيادة مبيعات الأعمال اللوجستية في 7 خطوات سهلة؟
1. إنشاء إجراء مبيعات رسمي
العائق الأول أمام النجاح في مبيعات الأعمال اللوجستية هو إجراء مبيعات غير محدد التعريف - أو غير معروف. وفقًا للأبحاث ، فإن الشركات التي لديها عملية مبيعات محددة بشكل صحيح تنمو إيراداتها بنسبة 18٪ أسرع من تلك التي لا تفعل ذلك.
للبدء ، قسّم خط أنابيب المبيعات إلى أقسام (مراحل) المكونة:
- الجيل الرائد والتأهيل والتسجيل
- اقتراح / طلب تقديم العروض لتقييم الاحتياجات
- التسليم والإغلاق
ثم ، في كل خطوة ، قم بإنشاء مجموعة متماسكة من الاستراتيجيات والعمليات التي ستستخدمها مؤسستك.
- جيل العملاء المحتملين - تعتبر آلة التسويق الفعالة ضرورية ، ولكن كذلك أساليب البيع الخارجية مثل الاتصال الهاتفي البارد (للعملاء المحتملين المؤهلين) وحضور أحداث الصناعة أو المعارض التجارية حيث سيكون العملاء المحتملين حاضرين. حدد المعلومات التي ستحتاج إلى جمعها وتسجيلها للحصول على نقاط فعالة وتقييم واستهداف نقطة اتصال عبر جميع ملفات تعريف العملاء المتوقعين. تعتبر معلومات الاسم والاتصال (البريد الإلكتروني ، والهاتف ، وما إلى ذلك) مهمة لمعظم الأعمال اللوجستية ، ولكن هناك عوامل أخرى يجب مراعاتها تشمل وظيفة العميل المحتمل في مؤسستهم وكيف / أين تعلموا عن شركتك. يمكن أن تساعدك أدوات الأتمتة على توفير الوقت والمال من خلال القضاء على إدخال البيانات والسماح لك بالاستفادة من البيانات الضخمة.
- تأهيل العملاء المحتملين وتسجيل النقاط - ليس كل عميل متوقع تجمعه يستحق العناء. تعتبر هذه المرحلة حاسمة للتمييز بين الفرص القوية / الساخنة وتلك التي من غير المرجح أن تتحول أو تكون غير مناسبة لشركتك. قم بعمل قائمة بالصفات التي يقدرها عملك اللوجستي في المقدمة ، ثم راجع العملاء المتوقعين الذين تم جمعهم لمعرفة كيفية مقارنتهم بملفك الشخصي المثالي للعميل. بعد تسجيلهم ، اذهب بعد العملاء المتوقعين الأعلى تقييمًا أولاً. يجب مراعاة BANT في إطار العمل الأساسي (الميزانية ، والسلطة ، والاحتياجات ، والجدول الزمني). هل يمتلك العميل المحتمل الوسائل المالية للشراء ، والقدرة على اتخاذ القرار ، والحاجة إلى منتجك ، والرغبة في الشراء قريبًا؟ هذه مقدمة ساخنة إذا كان بإمكانك تحديد جميع المربعات الأربعة.
- تقييم الاحتياجات - اطلب من وكلائك التحدث إلى العملاء لمعرفة ما يحتاجون إليه وأي خدمة أعمال لوجستية (أو حزمة خدمة) ستكون الأكثر ملاءمة. هذا هو الوقت المناسب أيضًا لتزويد العملاء المحتملين بضمانات مبيعات مصممة خصيصًا لتلك الخدمات لتثقيفهم حول عروضك والإجابة على أي استفسارات قد تكون لديهم حول إمكانياتهم.
- RFP / Proposal - لا يكفي إرسال بريد إلكتروني وانتظار الرد. تأكد من إعداد عرض تقديمي رسمي حيث يمكنك شرح فكرتك والإجابة على الأسئلة و (إذا لزم الأمر) التفاوض على الشروط للحصول على نسخة نهائية منقحة.
- الإغلاق والتسليم - بمجرد توقيع العقد وإغلاق الصفقة ، حان الوقت لتمرير العقد إلى خدمة العملاء والذهاب إلى العمل وفقًا لمتطلبات العقد. تأكد من أنه يمكنك تقديم خدمات الأعمال اللوجستية الخاصة بك تمامًا كما هو متفق عليه ، وأن الجميع ، بما في ذلك فريق المبيعات ، يفهم ما يستلزمه ذلك.
هذا مجرد ملخص عالي المستوى لمبادئ عملية البيع ؛ ستختلف على الأرجح ، وتشمل العمليات الوسيطة ، وتتضمن الكثير من المعلومات (تقنية مستخدمة ، ومكان الاحتفاظ بالبيانات ، والمسؤول عن ماذا ، وما إلى ذلك). ستكون قادرًا على محاسبة مندوبي المبيعات لديك وتحسين كل فرصة إذا كانت عملية مبيعاتك قابلة للتكرار وقابلة للقياس وقابلة للتطوير.
2. ابدأ باستخدام Inbound Marketing
ستقوم العديد من الشركات اللوجيستية الأصغر إما بتفويض التعرف على العلامة التجارية والتواصل مع الإدارة العليا (الذين ينشغلون بأمور أخرى) أو الحفاظ على قوة عاملة هيكلية تسويقية (غالبًا موظف واحد). تكمن المشكلة في أن العملاء المحتملين لا يصلون فحسب ، بل إن التسويق هو النهج الأكثر فاعلية لجذب العملاء المحتملين إلى مسار مبيعات الأعمال اللوجستية. بمجرد أن يكون لديك جميع معدات التسويق الواردة في مكانها الصحيح ، فإن التدفق المستمر للعملاء المتوقعين الوافدين يعد موردًا مستدامًا ذاتيًا. عندما يأتيك العملاء المحتملون للأعمال اللوجيستية ، فإن ذلك يتطلب مجهودًا أقل.
يهتم التسويق الداخلي في الغالب (ولكن ليس حصريًا) بجذب العملاء المحتملين إلى عملك عبر الإنترنت من خلال إنشاء ومشاركة الرسائل والمحتوى عبر الإنترنت الذي يثير اهتمامهم. لتحقيق النجاح ، ستحتاج إلى بعض الأشياء:
- SEO (تحسين محركات البحث) - في القرن الحادي والعشرين ، كان موقع الويب الخاص بك هو مندوب المبيعات الأكثر فاعلية لديك. تمثل أبحاث الإنترنت التي يتحكم فيها المشتري ، والتي تستخدم عادةً محركات البحث مثل Google ، 67٪ (أو أكثر!) من رحلة المشتري. تريد أن تظهر بالقرب من أعلى نتائج البحث. تأكد من تنظيم موقع الويب الخاص بك لتحويل الزوار وتحسينه باستخدام الكلمات الرئيسية المناسبة للأعمال اللوجستية وإمكانيات مبيعات الشحن (مثل نقل البضائع أو أعمال الشحن أو خدمات النقل للأعمال اللوجستية) (باستخدام نماذج الاتصال وعبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء). مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) هو استثمار منخفض التكلفة يدفع بشكل جيد من حيث مبيعات الأعمال اللوجستية.
- التسويق باستخدام المحتوى- استخدم مدونة أعمال لوجستية وصفحات فرعية تفصيلية للخدمة ومنطقة أسئلة وأجوبة لاستضافة محتوى ويب عالي الجودة على موقع الويب الخاص بك. حاول وضع العناصر عالية القيمة القابلة للتنزيل خلف نموذج اتصال ، مثل الكتب الإلكترونية ودراسات الحالة والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والمستندات البيضاء. بالنسبة لهذا النوع من المحتوى ، يكون العملاء المتوقعون أكثر حرصًا على تقديم المعلومات الشخصية.
- القيادة الفكرية - تعد شرعية علامتك التجارية أمرًا بالغ الأهمية لنجاح المبيعات. تتمثل إحدى الإستراتيجيات لتطوير سمعة العلامة التجارية كسلطة مطلعة وموثوق بها في مجالك في تقديم محتوى مهم لقيادة الفكر إلى مجلات الصناعة أو مواقع الويب الرئيسية (بالإضافة إلى نشره على موقعك الخاص والشبكات الاجتماعية). عندما تجعلهم المصداقية المتأصلة في علامتك التجارية في موقف جيد ، يكون مندوبو المبيعات لديك في وضع أفضل للإجابة على الاستفسارات ومساعدة العملاء المحتملين.
- التسويق الاجتماعي - في الأعمال اللوجستية والشحن والنقل ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة حيوية للحفاظ على نشاطك التجاري بالإضافة إلى تحقيق الإيرادات. نظرًا لأن الوسائط الاجتماعية تولد 80.33 في المائة من عملاء B2B ، يجب أن تفكر تمامًا في استخدام LinkedIn لمشاركة المحتوى الوارد. إنه مثالي أيضًا للتواصل مع العملاء المحتملين من خلال مجموعات خاصة بالصناعة أو باستخدام أدوات فعالة وقوية مثل LinkedIn Sales Navigator.
3. حافظ على موارد تمكين المبيعات لديك محدثة
يقضي مندوب مبيعات B2B ما متوسطه 440 ساعة سنويًا في البحث عن محتوى ذي صلة لمشاركته مع العملاء. لماذا ا؟ وفقًا للبحث ، يصعب تحديد العديد من أصول المبيعات المقدمة إلى مندوبي المبيعات أو عفا عليها الزمن أو غير ذات صلة بمطالب العميل. لهذه الأسباب ، لا يستخدم 90٪ من محترفي مبيعات B2B حتى مواد المبيعات الحالية.
كان من الأفضل قضاء كل تلك الساعات في تسويق الأعمال اللوجستية. ستمكّن مندوبي المبيعات من إغلاق المزيد من المعاملات بشكل أسرع من خلال تزويدهم بموارد تمكين المبيعات المحدثة (مثل ضمانات الطباعة وأصول الإنترنت القابلة للمشاركة وأسطح المبيعات وأوراق البيع) في موقع يسهل الوصول إليه.
قد ترغب أيضًا في التحقق من نظام أساسي آمن للشبكات الاجتماعية مصمم وفقًا لاحتياجات قسم المبيعات لديك. يمكن للممثلين استخدام منصات المبيعات الاجتماعية لجمع البيانات وتنظيمها ، وتبادل الأصول ، والتحدث عن الآفاق ، والحفاظ على المسار الصحيح. هذه المنصات ، على عكس الشبكات الاجتماعية للمستهلكين ، غالبًا ما تتمتع بالقدرة على الارتباط بأبحاث السوق الخارجية وأنظمة الموارد الداخلية وتحليلات العملاء في الوقت الفعلي. توصيهم Accenture بأعمال الخدمات اللوجستية لعدة أسباب ، بما في ذلك إزالة الصوامع الوظيفية ومساعدة مزودي الأعمال اللوجستية في التكيف مع بيئة المبيعات الرقمية المتغيرة.
4. حضور المعارض التجارية (أو الأحداث الأخرى) لجمع العملاء المتوقعين
لطالما كانت المعارض التجارية مهمة لتوليد الأعمال اللوجستية وأعمال الشحن. ضع في اعتبارك حضور الأحداث التي ستكون ذات فائدة للموردين أو تجار التجزئة المفضلين لديك أو قطاعات الشركة الأخرى. وفقًا للبيانات ، توفر الأحداث المباشرة 74٪ من الحاضرين رؤية إيجابية أفضل لشركتك ، و 87٪ من الحاضرين سيشترون سلع العلامة التجارية بعد حضور الحدث.
هذه ليست مجرد فرصة للتحدث مع المارة في كشكك والشبكة في القاعات ؛ لقد حان الوقت أيضًا لاكتساب عملاء محتملين قويين للأعمال اللوجستية ، والتي ستغذيها بمواد رعاية العملاء ومكالمات المتابعة بعد الحدث. وفقًا للبيانات ، تعد الأحداث هي أعظم تقنية لتوليد خيوط مؤهلة من أعلى مسار التحويل من بين جميع تكتيكات B2B.
5. إنشاء منصة لأتمتة المبيعات
تعمل أتمتة المبيعات على تحسين قاعدة بيانات العملاء المحتملين اللوجستية الخاصة بـ CRM من خلال ميزات تزيد من قدرة فريق المبيعات الخاص بك ، وتوفر الوقت ، وتسمح بتواصل أكثر تخصيصًا مع العملاء المحتملين. وفقًا لأبحاث أبردين ، تعمل أتمتة التسويق والمبيعات على تحسين فعالية المبيعات بعدة طرق:
معدل تحويل الرصاص الأفضل هو 107٪
زيادة بنسبة 40٪ في متوسط حجم الصفقة وزيادة بنسبة 20٪ في تحقيق حصة الفريق
تحسين دقة التنبؤ بنسبة 17٪
البريد الإلكتروني هو إحدى القنوات التي ستستفيد أكثر من التشغيل الآلي. تساهم أتمتة حملات رعاية العملاء المحتملين والعمليات المجزأة وتسلسلات المبيعات المخصصة بشكل كبير في عائد الاستثمار الشهير للبريد الإلكتروني.
6. اجعل عملك اللوجستي مكانًا فريدًا
عندما يمكن للمستهلكين المحتملين أن يكتشفوا بسهولة شركة متخصصة ذات خبرة أكثر تركيزًا في منطقتهم بأسعار مماثلة ، فمن الصعب التنافس كطبيب عام. قد يساعدك إنشاء تمييز واضح عن الشركات اللوجيستية الأخرى العاملة في منطقتك على وضع نفسك بقوة أكبر في السوق. بدلاً من تلبية احتياجات كل مجموعة سوقية ، ركز بشكل فردي على ما يناسب شركتك بشكل أفضل أو أثبت أنه أكثر نجاحًا في الماضي. قد يعني هذا التخصص في منطقة معينة ، أو نوع البضائع ، أو الصناعة ، أو حجم الشركة.
بمجرد تحديد تخصصك الأكثر جدوى استنادًا إلى البيانات والإمكانيات السابقة ، اعمل على أن تصبح أفضل شركة لوجستية في هذا المجال وتعزيز معرفتك المتخصصة إلى العملاء المحتملين للأعمال اللوجستية الداخلية والعملاء الحاليين.
7. تقديم نطاق أوسع من الخدمات من المنافسة
تصبح حياة العميل أسهل من خلال الأعمال اللوجستية التي تشرف على الإجراء بأكمله (دون مشاركة أطراف ثالثة). في الواقع ، أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الشركات تستأجر خدمة أعمال لوجستية هو تجنب الاضطرار إلى إعداد كل هذه المراحل بمفردها.
وفقًا لـ Houston Chronicle ، فإن تقديم إدارة كاملة للبائع أو خدمات مجمعة تتضمن أشياء مثل الشراء أو إدارة المخزون أو الشحن الداخلي كحزمة شاملة من قطعة واحدة ستخفف الكثير من الضغط عن أكتاف العميل ، مما ينتج عنه تأثير إيجابي على مبيعات الأعمال اللوجستية. عندما تجمع بين عرض الخدمة الكاملة والخبرة التي يمكن إثباتها في منطقة السوق الخاصة بك ، يكون لديك مقومات لعرض القيمة الحقيقية.
راقب ما يحدث!
في العقد الماضي ، نما عالم المبيعات بوتيرة سريعة ، وسيستمر هذا الاتجاه فقط. مواكبة أحدث الأفكار والتقنيات التي يمكن أن تساعدك في تسريع عملية المبيعات ، وتعزيز نهج الإغلاق ، وفهم بيانات المبيعات الخاصة بك. الأرقى يميزون أنفسهم عن البقية باتخاذ إجراءات عدوانية!