7 Langkah Inovatif Tingkatkan Penjualan di Bisnis Logistik

Diterbitkan: 2021-07-16

Untuk bisnis kecil atau berkembang yang mengandalkan aliran pendapatan bisnis-ke-bisnis jangka panjang, berbasis akun, penjualan bisnis logistik mungkin sulit untuk diukur. Namun, penetrasi pasar tingkat perusahaan atau merek terkenal secara global tidak diperlukan untuk meningkatkan pendapatan layanan bisnis logistik dan memicu pertumbuhan yang sebenarnya.

Banyak kendala yang dihadapi oleh bisnis logistik yang sedang berkembang berada dalam kemampuan Anda untuk mengatasinya. Hal-hal seperti ketidakselarasan pemasaran/penjualan, penawaran nilai yang tidak jelas, kurangnya sumber daya penjualan, atau prosedur penjualan internal yang tidak efisien, semuanya dapat diatasi.

Kami akan membahas tujuh taktik praktis untuk meningkatkan penjualan dalam bisnis logistik di blog ini.

Bagaimana Meningkatkan Penjualan Bisnis Logistik dalam 7 Langkah Mudah?

1. Tetapkan Prosedur Penjualan Formal

Hambatan pertama untuk sukses dalam penjualan bisnis logistik adalah prosedur penjualan yang didefinisikan secara longgar - atau tidak diketahui. Menurut penelitian, perusahaan yang memiliki proses penjualan yang terdefinisi dengan baik menumbuhkan pendapatan 18% lebih cepat daripada yang tidak.

Untuk memulai, pisahkan jalur penjualan Anda ke dalam bagian-bagian komponennya (tahapan):

Pembuatan prospek, kualifikasi, dan penilaian
Proposal / RFP untuk Penilaian Kebutuhan
Pengiriman & Penutupan

Kemudian, dalam setiap langkah, buat serangkaian strategi dan proses yang kohesif yang akan diterapkan oleh organisasi Anda.

Lead Generation – Sebuah mesin pemasaran yang efektif sangat penting, tetapi begitu juga metode penjualan keluar seperti telepon dingin (dari lead yang memenuhi syarat) dan menghadiri acara industri atau pameran perdagangan di mana klien potensial akan hadir. Tentukan informasi apa yang perlu Anda kumpulkan dan catat untuk penskoran, evaluasi, dan penargetan titik kontak yang efektif di semua profil prospek. Nama dan informasi kontak (email, telepon, dll.) penting bagi sebagian besar bisnis logistik, tetapi faktor lain yang perlu dipertimbangkan termasuk pekerjaan pemimpin di organisasi mereka dan bagaimana/di mana mereka belajar tentang perusahaan Anda. Alat otomatisasi dapat membantu Anda menghemat waktu dan uang dengan menghilangkan entri data dan memungkinkan Anda memanfaatkan data besar.
Kualifikasi & Penilaian Prospek – Tidak setiap prospek yang Anda kumpulkan akan menjadi berharga. Tahap ini sangat penting untuk membedakan antara peluang kuat/panas dan peluang yang tidak mungkin dikonversi atau tidak cocok untuk perusahaan Anda. Buat daftar kualitas yang dihargai oleh bisnis logistik Anda dalam sebuah prospek, lalu periksa prospek yang Anda kumpulkan untuk melihat bagaimana perbandingannya dengan profil pelanggan ideal Anda. Setelah mencetaknya, kejar prospek dengan nilai tertinggi terlebih dahulu. BANT harus dipertimbangkan dalam kerangka dasar (anggaran, wewenang, kebutuhan, dan waktu). Apakah pemimpin memiliki sarana keuangan untuk membeli, kekuatan untuk memutuskan, kebutuhan akan produk Anda, dan keinginan untuk segera membeli? Itu petunjuk yang panas jika Anda dapat mencentang keempat kotak.
Penilaian Kebutuhan – Minta agen Anda berbicara dengan pelanggan untuk mencari tahu apa yang mereka butuhkan dan layanan bisnis logistik (atau paket layanan) mana yang paling sesuai. Ini juga saatnya untuk memberikan jaminan penjualan kepada prospek yang disesuaikan dengan layanan tersebut untuk mendidik mereka tentang penawaran Anda dan menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki tentang kemungkinan mereka.
RFP / Proposal – Tidak cukup hanya mengirim email dan menunggu tanggapan. Pastikan Anda memiliki presentasi formal yang disiapkan di mana Anda dapat menjelaskan ide Anda, menjawab pertanyaan, dan (jika perlu) menegosiasikan persyaratan untuk versi final yang direvisi.
Penutupan dan Serah Terima – Setelah kontrak ditandatangani dan kesepakatan telah ditutup, saatnya menyerahkan kontrak ke layanan pelanggan dan mulai bekerja untuk memenuhi persyaratan kontrak. Pastikan Anda dapat menawarkan layanan bisnis logistik Anda persis seperti yang disepakati, dan semua orang, termasuk tim penjualan, memahami apa yang diperlukan.

Ini hanya ringkasan tingkat tinggi dari prinsip-prinsip proses penjualan; Anda kemungkinan besar akan berbeda, termasuk proses perantara, dan memasukkan lebih banyak informasi (teknologi yang digunakan, di mana menyimpan data, siapa yang bertanggung jawab untuk apa, dan seterusnya). Anda akan dapat meminta pertanggungjawaban tenaga penjualan Anda dan mengoptimalkan setiap peluang jika proses penjualan Anda dapat diulang, terukur, dan terukur.

2. Mulailah Menggunakan Pemasaran Masuk

Banyak bisnis logistik yang lebih kecil akan mendelegasikan pengenalan merek dan penjangkauan kepada manajemen senior (yang disibukkan dengan hal-hal lain) atau mempertahankan tenaga kerja kerangka pemasaran (seringkali satu karyawan). Masalahnya adalah prospek tidak datang begitu saja, dan pemasaran adalah pendekatan paling efektif untuk memasukkan prospek ke saluran penjualan bisnis logistik Anda. Setelah Anda memiliki semua peralatan pemasaran masuk, aliran prospek masuk yang konsisten adalah sumber daya mandiri. Ketika prospek bisnis logistik datang kepada Anda, itu membutuhkan lebih sedikit usaha.

Pemasaran masuk sebagian besar (tetapi tidak secara eksklusif) berkaitan dengan menarik klien potensial ke bisnis Anda melalui internet dengan membuat dan berbagi pesan dan konten online yang akan menarik minat mereka. Untuk berhasil, Anda memerlukan beberapa hal:

SEO (Search Engine Optimization)- Pada abad kedua puluh satu, situs web Anda adalah tenaga penjualan Anda yang paling efektif. Riset internet yang dikontrol pembeli, biasanya menggunakan mesin telusur seperti Google, kini menyumbang 67% (atau lebih!) dari perjalanan pembeli. Anda ingin muncul di dekat bagian atas hasil pencarian. Pastikan situs web Anda diatur untuk mengonversi pengunjung dan dioptimalkan dengan kata kunci yang sesuai untuk bisnis logistik dan kemungkinan penjualan kargo (seperti pengangkutan kargo, bisnis kargo, atau layanan transportasi bisnis logistik) (dengan formulir kontak dan ajakan bertindak). SEO adalah investasi berbiaya rendah yang membayar mahal dalam hal penjualan bisnis logistik.
Pemasaran Menggunakan Konten- Gunakan blog bisnis logistik, subhalaman layanan terperinci, dan area FAQ untuk meng-host konten web berkualitas tinggi di situs web Anda. Coba letakkan item bernilai tinggi yang dapat diunduh di belakang formulir kontak, seperti eBuku, studi kasus, eBook, webinar, dan kertas putih. Untuk jenis konten ini, prospek paling bersemangat untuk memberikan informasi pribadi.
Kepemimpinan Pemikiran– Legitimasi merek Anda sangat penting untuk kesuksesan penjualan. Salah satu strategi untuk mengembangkan reputasi merek sebagai otoritas yang berpengetahuan dan tepercaya di bidang Anda adalah dengan mengirimkan konten kepemimpinan pemikiran yang signifikan ke majalah atau situs web industri besar (selain mempostingnya di situs dan jejaring sosial Anda sendiri). Ketika kredibilitas inheren merek Anda membuat mereka berjalan dengan benar, perwakilan penjualan Anda berada pada posisi yang lebih baik untuk menjawab pertanyaan dan membantu prospek.
Pemasaran Sosial– Dalam bisnis logistik, pengiriman, dan transportasi, media sosial adalah media penting untuk tetap aktif dalam bisnis Anda serta menciptakan pendapatan. Karena media sosial menghasilkan 80,33 persen prospek B2B, Anda harus benar-benar mempertimbangkan untuk menggunakan LinkedIn untuk berbagi konten masuk. Ini juga ideal untuk terhubung dengan pelanggan potensial melalui grup khusus industri atau dengan alat yang efektif dan kuat seperti LinkedIn Sales Navigator.

3. Perbarui Sumber Daya Pengaktifan Penjualan Anda

Seorang tenaga penjual B2B menghabiskan rata-rata 440 jam per tahun untuk mencari konten yang relevan untuk dibagikan kepada pelanggan. Mengapa? Menurut penelitian, banyak aset penjualan yang diberikan kepada tenaga penjualan sulit ditemukan, ketinggalan zaman, atau tidak relevan dengan permintaan pelanggan. Karena alasan ini, 90% profesional penjualan B2B bahkan tidak menggunakan materi penjualan yang ada.

Semua jam itu bisa lebih baik dihabiskan untuk memasarkan bisnis logistik. Anda akan memberdayakan tenaga penjualan Anda untuk menutup lebih banyak transaksi, lebih cepat, dengan memberi mereka sumber daya pemberdayaan penjualan terkini (seperti jaminan cetak, aset internet yang dapat dibagikan, dek penjualan, dan lembar penjualan) di lokasi yang mudah diakses.

Anda mungkin juga ingin menyelidiki platform jejaring sosial yang aman yang disesuaikan dengan kebutuhan departemen penjualan Anda. Perwakilan dapat menggunakan platform penjualan sosial untuk mengumpulkan dan mengatur data, bertukar aset, berbicara tentang prospek, dan menjaga jalurnya tetap pada jalurnya. Platform ini, tidak seperti jejaring sosial konsumen, sering kali memiliki kemampuan untuk terhubung dengan riset pasar eksternal, sistem sumber daya internal, dan analisis pelanggan waktu nyata. Accenture merekomendasikan mereka untuk bisnis logistik karena berbagai alasan, termasuk menghilangkan silo fungsional dan membantu penyedia bisnis logistik dalam beradaptasi dengan lingkungan penjualan digital yang berubah.

4. Menghadiri Pameran Dagang (atau Acara Lainnya) untuk Mengumpulkan Prospek

Pameran dagang selalu menjadi penting untuk menghasilkan bisnis logistik dan bisnis pengiriman. Pertimbangkan untuk menghadiri acara yang menarik bagi pemasok, pengecer, atau sektor perusahaan pilihan Anda. Menurut data, acara langsung memberikan 74% peserta pandangan positif yang lebih baik tentang perusahaan Anda, dan 87% peserta acara akan membeli barang merek setelah menghadiri acara.

Ini bukan hanya kesempatan untuk berbicara dengan orang yang lewat di stan Anda dan jaringan di aula; ini juga merupakan waktu untuk menangkap prospek bisnis logistik yang kuat, yang akan Anda pelihara dengan materi pemeliharaan prospek dan panggilan tindak lanjut setelah acara. Menurut data, peristiwa adalah teknik terbaik untuk menghasilkan prospek top-of-corong yang berkualitas dari semua taktik B2B.

5. Buat Platform untuk Otomatisasi Penjualan

Otomatisasi penjualan meningkatkan basis data prospek logistik CRM Anda dengan fitur yang meningkatkan kemampuan tim penjualan Anda, menghemat waktu, dan memungkinkan komunikasi yang lebih personal dengan prospek. Menurut penelitian Aberdeen, otomatisasi pemasaran dan penjualan meningkatkan efektivitas penjualan dalam berbagai cara:

Tingkat konversi prospek yang lebih baik sebesar 107%

Peningkatan 40% dalam ukuran kesepakatan rata-rata dan peningkatan 20% dalam pencapaian kuota tim

Peningkatan akurasi perkiraan sebesar 17%

Email adalah salah satu saluran yang paling diuntungkan dari otomatisasi. Mengotomatiskan kampanye pemeliharaan prospek, proses tersegmentasi, dan urutan penjualan yang disesuaikan sangat berkontribusi pada ROI email yang terkenal.

6. Jadikan Niche Bisnis Logistik Anda Unik

Ketika calon konsumen dapat dengan mudah menemukan perusahaan khusus dengan pengalaman yang lebih terkonsentrasi di bidang mereka dengan harga yang sebanding, sulit untuk bersaing sebagai generalis. Menetapkan diferensiasi yang jelas dari bisnis logistik lain yang beroperasi di wilayah Anda dapat membantu Anda memposisikan diri lebih agresif di pasar. Daripada melayani setiap kelompok pasar, fokuslah secara individual yang paling cocok dengan perusahaan Anda atau yang telah terbukti lebih sukses di masa lalu. Ini dapat menyiratkan spesialisasi di wilayah tertentu, jenis kargo, industri, atau ukuran perusahaan.

Setelah Anda menentukan spesialisasi terbesar Anda yang layak berdasarkan data dan kemungkinan sebelumnya, bekerjalah untuk menjadi bisnis logistik teratas di ceruk itu dan promosikan pengetahuan khusus Anda kepada pemimpin bisnis logistik masuk dan klien saat ini.

7. Menyediakan Jangkauan Layanan yang Lebih Luas daripada Kompetisi

Kehidupan klien menjadi lebih mudah oleh bisnis logistik yang mengawasi seluruh prosedur (tanpa melibatkan pihak ketiga). Faktanya, salah satu alasan utama bisnis menyewa layanan bisnis logistik adalah untuk menghindari keharusan menyiapkan semua fase ini sendiri.

Menurut Houston Chronicle, menawarkan manajemen penjual lengkap atau layanan yang dibundel yang mencakup hal-hal seperti pembelian, manajemen inventaris, atau pengiriman masuk sebagai paket satu bagian yang komprehensif akan menghilangkan banyak tekanan dari pundak klien, menghasilkan dampak positif pada penjualan bisnis logistik. Saat Anda menggabungkan penawaran layanan lengkap dengan keahlian yang dapat dibuktikan di area pasar spesifik Anda, Anda memiliki kemampuan untuk membuat proposisi nilai yang sebenarnya.

Perhatikan apa yang terjadi!

Dalam dekade sebelumnya, dunia penjualan telah tumbuh dengan kecepatan yang sangat tinggi, dan tren ini hanya akan berlanjut. Ikuti terus ide dan teknologi terbaru yang dapat membantu Anda mempercepat proses penjualan, meningkatkan pendekatan penutupan, dan memahami data penjualan Anda. Yang terbaik membedakan diri mereka dari yang lain dengan mengambil tindakan agresif!