물류 비즈니스의 매출 증대를 위한 7가지 혁신적인 단계

시작하려면 판매 파이프라인을 구성 요소 섹션(단계)으로 나눕니다.

• 리드 생성, 자격 및 점수 매기기
• 요구사항 평가를 위한 제안서 / RFP
• 배송 및 마감

그런 다음 각 단계 내에서 조직에서 사용할 응집력 있는 전략 및 프로세스 집합을 만듭니다.

• 리드 생성 – 효과적인 마케팅 시스템이 필수적이지만 콜드 폰(자격을 갖춘 리드의)과 같은 아웃바운드 판매 방법 및 잠재 고객이 있는 산업 이벤트 또는 무역 박람회에 참석하는 것도 중요합니다. 모든 리드 프로필에서 효과적인 점수 매기기, 평가 및 접점 타겟팅을 위해 수집하고 기록해야 하는 정보를 결정합니다. 이름 및 연락처 정보(이메일, 전화 등)는 대부분의 물류 비즈니스에 중요하지만 조직 내 리드의 직업과 회사에 대해 알게 된 방법/장소를 포함하는 다른 요소도 고려해야 합니다. 자동화 도구를 사용하면 데이터 입력을 제거하고 빅 데이터를 활용할 수 있어 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.
• 리드 검증 및 점수 매기기 – 수집한 모든 리드가 가치가 있는 것은 아닙니다. 이 단계는 강하고 핫한 기회와 전환 가능성이 낮거나 회사에 적합하지 않은 기회를 구별하는 데 중요합니다. 귀하의 물류 비즈니스가 리드에서 가치 있게 여기는 자질 목록을 만든 다음 수집된 리드를 검토하여 이상적인 고객 프로필과 어떻게 비교되는지 확인하십시오. 점수를 매긴 후 가장 높은 평가를 받은 리드를 먼저 찾으십시오. BANT는 기본 프레임워크(예산, 권한, 필요 및 일정)에서 고려되어야 합니다. 리드가 구매할 수 있는 재정적 수단, 결정할 수 있는 권한, 제품에 대한 필요성, 곧 구매하려는 욕구가 있습니까? 네 개의 상자를 모두 선택할 수 있다면 그것은 뜨거운 리드입니다.
• 요구 사항 평가 – 에이전트가 고객과 대화하여 고객이 필요로 하는 것과 가장 적합한 물류 비즈니스 서비스(또는 서비스 패키지)를 파악하도록 합니다. 이것은 또한 귀하의 제안에 대해 교육하고 가능성에 대해 가질 수 있는 모든 질문에 답변하기 위해 해당 서비스에 맞게 조정된 판매 자료를 리드에게 제공할 때입니다.
• RFP / 제안 – 이메일을 보내고 응답을 기다리는 것만으로는 충분하지 않습니다. 아이디어를 설명하고 질문에 답하고 (필요한 경우) 수정된 최종 버전에 대한 조건을 협상할 수 있는 공식 프레젠테이션을 준비했는지 확인하십시오.
• 체결 및 인계 – 계약이 체결되고 거래가 체결되면 이제 계약을 고객 서비스에 전달하고 계약의 요구 사항을 준수하는 작업에 착수해야 합니다. 동의한 대로 정확하게 물류 비즈니스 서비스를 제공할 수 있고 영업 팀을 포함한 모든 사람이 이에 수반되는 내용을 이해하고 있는지 확인하십시오.

이것은 판매 프로세스의 원칙에 대한 높은 수준의 요약일 뿐입니다. 귀하의 것은 다를 것이고, 중간 프로세스를 포함하고 훨씬 더 많은 정보(활용되는 기술, 데이터 보관 위치, 누가 무엇을 책임지는지 등)를 포함할 것입니다. 영업 프로세스가 반복 가능하고 측정 가능하며 확장 가능하다면 영업 사원에게 책임을 묻고 모든 기회를 최적화할 수 있습니다.

2. 인바운드 마케팅 사용 시작