Lojistik İşinde Satışları Artırmak için 7 Yenilikçi Adım

Yayınlanan: 2021-07-16

Uzun vadeli, hesap tabanlı, işletmeler arası gelir akışlarına dayanan küçük veya gelişmekte olan işletmeler için lojistik işletme satışlarını ölçeklendirmek zor olabilir. Bununla birlikte, lojistik iş hizmeti gelirlerini artırmak ve gerçek büyümeyi ateşlemek için kurumsal düzeyde pazara nüfuz etme veya dünyaca ünlü markalar gerekli değildir.

Büyüyen lojistik işletmelerinin karşılaştığı engellerin birçoğu üstesinden gelme gücünüz dahilindedir. Pazarlama/satış uyumsuzluğu, kötü tanımlanmış bir değer teklifi, satış kaynaklarının eksikliği veya verimsiz dahili satış prosedürleri gibi sorunların tümü ele alınabilir.

Bu blogda lojistik sektöründe satışları artırmak için yedi pratik taktikten bahsedeceğiz.

7 Kolay Adımda Lojistik İş Satışlarını Nasıl Artırırsınız?

1. Resmi Satış Prosedürü Oluşturun

Lojistik iş satışlarında başarının önündeki ilk engel, gevşek bir şekilde tanımlanmış veya bilinmeyen bir satış prosedürüdür. Araştırmaya göre, düzgün tanımlanmış bir satış süreci olan firmalar, olmayanlardan %18 daha hızlı gelir elde ediyor.

Başlamak için satış hattınızı bileşen bölümlerine (aşamalara) ayırın:

Müşteri adayı oluşturma, kalifikasyon ve puanlama
İhtiyaç Değerlendirmesi için Teklif / RFP
Teslimat ve Kapanış

Ardından, her adımda, kuruluşunuzun kullanacağı uyumlu bir dizi strateji ve süreç oluşturun.

Potansiyel Müşteri Oluşturma – Etkili bir pazarlama makinesi önemlidir, ancak soğuk telefon görüşmesi (nitelikli potansiyel müşteriler) ve potansiyel müşterilerin bulunacağı endüstri etkinliklerine veya ticari sergilere katılma gibi giden satış yöntemleri de gereklidir. Tüm potansiyel müşteri profillerinde etkili puanlama, değerlendirme ve temas noktası hedefleme için hangi bilgileri toplamanız ve kaydetmeniz gerektiğini belirleyin. Ad ve iletişim bilgileri (e-posta, telefon vb.) çoğu lojistik işletmesi için önemlidir, ancak dikkate alınması gereken diğer faktörler arasında liderin kuruluşundaki işi ve şirketiniz hakkında nasıl/nereden öğrendikleri yer alır. Otomasyon araçları, veri girişini ortadan kaldırarak ve büyük verilerden yararlanmanızı sağlayarak zamandan ve paradan tasarruf etmenize yardımcı olabilir.
Müşteri Adayı Kalifikasyonu ve Puanlama - Topladığınız her müşteri adayı buna değmez. Bu aşama, güçlü/sıcak şanslar ile dönüşmesi olası olmayan veya firmanız için uygun olmayan fırsatlar arasında ayrım yapmak için kritik öneme sahiptir. Lojistik işletmenizin bir müşteri adayına değer verdiği niteliklerin bir listesini yapın, ardından ideal müşteri profilinizle nasıl karşılaştırıldıklarını görmek için toplanan müşteri adaylarınızı gözden geçirin. Onları puanladıktan sonra, ilk önce en yüksek puan alan olası satışların peşinden gidin. BANT, temel çerçevede (bütçe, yetki, ihtiyaçlar ve zaman çizelgesi) dikkate alınmalıdır. Lider, satın almak için finansal araçlara, karar verme gücüne, ürününüze ihtiyaç duyuyor ve yakında satın alma arzusuna sahip mi? Dört kutuyu da işaretleyebilirseniz, bu sıcak bir ipucu.
İhtiyaçların Değerlendirilmesi – Temsilcilerinizin neye ihtiyaçları olduğunu ve hangi lojistik iş hizmetinin (veya hizmet paketinin) en uygun olacağını anlamak için müşterilerle konuşmasını sağlayın. Bu aynı zamanda potansiyel müşterilere, teklifleriniz konusunda onları eğitmek ve olasılıkları hakkında sahip olabilecekleri soruları yanıtlamak için bu hizmetlere uyarlanmış satış teminatı sağlamanın zamanıdır.
RFP / Teklif – Bir e-posta göndermek ve yanıt beklemek yeterli değildir. Fikrinizi açıklayabileceğiniz, soruları yanıtlayabileceğiniz ve (gerekirse) gözden geçirilmiş bir son sürüm için şartları müzakere edebileceğiniz resmi bir sunum hazırladığınızdan emin olun.
Kapanış ve Devir – Sözleşme imzalandıktan ve anlaşma kapatıldıktan sonra, sözleşmeyi müşteri hizmetlerine devretme ve sözleşmenin gerekliliklerini yerine getiren işe gitme zamanı. Lojistik iş hizmetlerinizi tam olarak kararlaştırıldığı gibi sunabildiğinizden ve satış ekibi dahil herkesin bunun ne anlama geldiğini anladığından emin olun.

Bu, satış sürecinin ilkelerinin yalnızca üst düzey bir özetidir; sizinki büyük olasılıkla farklılık gösterecek, ara süreçleri içerecek ve çok daha fazla bilgi içerecektir (kullanılan bir teknoloji, verilerin nerede tutulacağı, kimin neyden sorumlu olduğu vb.). Satış süreciniz tekrarlanabilir, ölçülebilir ve ölçeklenebilir ise satış görevlilerinizi sorumlu tutabilir ve her fırsatı optimize edebilirsiniz.

2. Gelen Pazarlamayı Kullanmaya Başlayın

Birçok küçük lojistik işletmesi, ya marka bilinirliğini ve erişimi üst yönetime (diğer konularla meşgul olan) devredecek ya da bir pazarlama iskeleti işgücünü (genellikle tek bir çalışan) sürdürecektir. Sorun şu ki, müşteri adayları öylece gelmez ve pazarlama, potansiyel müşterileri lojistik iş satış huninize sokmak için en etkili yaklaşımdır. Tüm gelen pazarlama ekipmanına sahip olduğunuzda, tutarlı bir gelen potansiyel müşteri akışı kendi kendini idame ettiren bir kaynaktır. Lojistik iş liderleri size geldiğinde, daha az çaba gerektirir.

Gelen pazarlama, çoğunlukla (ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere) ilgilerini çekecek mesajlaşma ve çevrimiçi içerik oluşturup paylaşarak potansiyel müşterileri internet üzerinden işletmenize çekmekle ilgilidir. Başarılı olmak için birkaç şeye ihtiyacınız olacak:

SEO (Arama Motoru Optimizasyonu)- Yirmi birinci yüzyılda web siteniz en etkili satış elemanınızdır. Genellikle Google gibi arama motorlarını kullanan alıcı kontrollü internet araştırması, artık alıcının seyahatinin %67'sini (veya daha fazlasını!) oluşturuyor. Arama sonuçlarının en üstüne yakın bir yerde görünmek istiyorsunuz. Web sitenizin ziyaretçileri dönüştürecek şekilde düzenlendiğinden ve lojistik işi ve nakliye satış olasılıkları (kargo taşımacılığı, nakliye işleri veya lojistik iş nakliye hizmetleri gibi) için uygun anahtar kelimelerle (iletişim formları ve harekete geçirici mesajlarla) optimize edildiğinden emin olun. SEO, lojistik iş satışları açısından cömertçe ödeyen düşük maliyetli bir yatırımdır.
İçerik Kullanarak Pazarlama - Web sitenizde yüksek kaliteli web içeriği barındırmak için bir lojistik iş blogu, ayrıntılı hizmet alt sayfaları ve bir SSS alanı kullanın. E-Kitaplar, vaka çalışmaları, e-kitaplar, web seminerleri ve teknik incelemeler gibi yüksek değerli indirilebilir öğeleri bir iletişim formunun arkasına koymayı deneyin. Bu tür içerik için, potansiyel müşteriler en çok kişisel bilgi sağlamaya isteklidir.
Düşünce Liderliği – Markanızın meşruiyeti satış başarısı için kritik öneme sahiptir. Alanınızda bilgili ve güvenilir bir otorite olarak marka itibarı geliştirmek için bir strateji, önemli endüstri dergilerine veya web sitelerine (kendi sitenizde ve sosyal ağlarda yayınlamanın yanı sıra) önemli düşünce liderliği içeriği göndermektir. Markanızın doğal güvenilirliği onları sağ ayağınıza getirdiğinde, satış temsilcileriniz soruları yanıtlamak ve potansiyel müşterilere yardımcı olmak için daha iyi bir konumdadır.
Sosyal Pazarlama – Lojistik işinde, navlun ve taşımacılıkta sosyal medya, gelir yaratmanın yanı sıra işinizde aktif kalmanız için hayati bir ortamdır. Sosyal medya, B2B potansiyel müşterilerinin yüzde 80,33'ünü oluşturduğundan, gelen içeriği paylaşmak için LinkedIn'i kullanmayı kesinlikle düşünmelisiniz. Ayrıca sektöre özel gruplar veya LinkedIn Sales Navigator gibi etkili ve güçlü araçlar aracılığıyla potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için de idealdir.

3. Satış Etkinleştirme Kaynaklarınızı Güncel Tutun

Bir B2B satış elemanı, müşterilerle paylaşmak için ilgili içeriği aramak için yılda ortalama 440 saat harcar. Neden? Niye? Araştırmaya göre, satış görevlilerine sağlanan satış varlıklarının birçoğunun bulunması zor, modası geçmiş veya müşterinin talepleriyle alakasız. Bu nedenlerden dolayı B2B satış profesyonellerinin %90'ı mevcut satış materyallerini bile kullanmamaktadır.

Tüm bu saatler lojistik işini pazarlamak için daha iyi harcanabilirdi. Satış görevlilerinize kolay erişilebilir bir konumda güncel satış etkinleştirme kaynakları (baskı teminatı, paylaşılabilir internet varlıkları, satış desteleri ve satış sayfaları gibi) sağlayarak daha fazla işlemi daha hızlı kapatmaları için yetkilendireceksiniz.

Ayrıca, satış departmanınızın ihtiyaçlarına göre tasarlanmış güvenli bir sosyal ağ platformunu araştırmak isteyebilirsiniz. Temsilciler, veri toplamak ve düzenlemek, varlıkları değiş tokuş etmek, potansiyel müşteriler hakkında konuşmak ve boru hattını yolunda tutmak için sosyal satış platformlarını kullanabilir. Bu platformlar, tüketici sosyal ağlarının aksine, sıklıkla dış pazar araştırması, iç kaynak sistemleri ve gerçek zamanlı müşteri analitiği ile bağlantı kurma yeteneğine sahiptir. Accenture, bunları işlevsel siloların kaldırılması ve lojistik iş sağlayıcılarının değişen dijital satış ortamına uyum sağlamalarına yardımcı olmak gibi çeşitli nedenlerle lojistik işi için önermektedir.

4. Talep Toplama için Ticari Fuarlara (veya Diğer Etkinliklere) Katılın

Ticaret fuarları, lojistik işi ve nakliye işi oluşturmak için her zaman önemli olmuştur. Tercih ettiğiniz tedarikçiler, perakendeciler veya diğer şirket sektörlerinin ilgisini çekecek etkinliklere katılmayı düşünün. Verilere göre, canlı etkinlikler, katılımcıların %74'ü şirketiniz hakkında daha olumlu bir görüş sağlıyor ve etkinlik katılımcılarının %87'si bir etkinliğe katıldıktan sonra bir markanın ürünlerini satın alacak.

Bu sadece standınızda yoldan geçenlerle konuşma ve salonlarda ağ kurma şansı değil; Aynı zamanda, etkinlikten sonra potansiyel müşteri yetiştirme materyalleri ve takip çağrıları ile besleyeceğiniz güçlü lojistik iş potansiyellerini yakalama zamanıdır. Verilere göre, etkinlikler, tüm B2B taktiklerinden nitelikli dönüşüm hunisinin üstünü oluşturmak için en iyi tekniktir.

5. Satış Otomasyonu için Bir Platform Oluşturun

Satış otomasyonu, satış ekibinizin kapasitesini artıran, zamandan tasarruf sağlayan ve potansiyel müşterilerle daha kişiselleştirilmiş iletişime izin veren özelliklerle CRM'nizin lojistik müşteri adayı veritabanını geliştirir. Aberdeen araştırmasına göre, pazarlama ve satış otomasyonu, satış etkinliğini çeşitli şekillerde artırır:

%107 daha iyi müşteri adayı dönüşüm oranı

Ortalama anlaşma boyutunda %40 artış ve takım kota başarısında %20 artış

%17 oranında iyileştirilmiş tahmin doğruluğu

E-posta, otomasyondan en fazla yararlanacak kanallardan biridir. Lider yetiştirme kampanyalarını, segmentlere ayrılmış süreçleri ve özelleştirilmiş satış dizilerini otomatikleştirmek, e-postanın ünlü yatırım getirisine büyük ölçüde katkıda bulunur.

6. Lojistik İş Nişinizi Benzersiz Hale Getirin

Potansiyel tüketiciler, kendi alanlarında daha yoğun deneyime sahip uzman bir şirketi karşılaştırılabilir fiyatlarla kolayca keşfedebildiklerinde, bir genelci olarak rekabet etmek zordur. Bölgenizde faaliyet gösteren diğer lojistik işletmelerinden net bir şekilde farklılaşmanız, kendinizi pazarda daha agresif bir şekilde konumlandırmanıza yardımcı olabilir. Her pazar grubuna hitap etmek yerine, şirketinize en uygun olan veya geçmişte daha başarılı olduğu kanıtlanmış olana bireysel olarak odaklanın. Bu, belirli bir bölgede, kargo türünde, endüstride veya şirket büyüklüğünde uzmanlaşma anlamına gelebilir.

Verilere ve önceki olasılıklara dayalı olarak mümkün olan en büyük uzmanlığınızı belirledikten sonra, bu niş içindeki en iyi lojistik işi olmak için çalışın ve uzmanlık bilginizi gelen lojistik iş liderlerine ve mevcut müşterilere tanıtın.

7. Rekabetten Daha Geniş Bir Hizmet Yelpazesi Sağlayın

Müşterinin hayatı, tüm prosedürü denetleyen (üçüncü şahıslar dahil olmadan) bir lojistik işletmesi tarafından kolaylaştırılır. Aslında, işletmelerin bir lojistik işletme hizmeti kiralamasının ana nedenlerinden biri, tüm bu aşamaları kendi başlarına kurmak zorunda kalmamaktır.

Houston Chronicle'a göre, kapsamlı, tek parça bir paket olarak satın alma, envanter yönetimi veya gelen nakliye gibi şeyleri içeren eksiksiz satıcı yönetimi veya paket hizmetler sunmak, müşterinin omuzlarındaki çok fazla stresi azaltacak ve müşteri üzerinde olumlu bir etki yaratacaktır. lojistik iş satışları. Tam hizmet teklifini, belirli pazar alanınızda kanıtlanabilir uzmanlıkla birleştirdiğinizde, gerçek bir değer teklifine sahip olursunuz.

Neler olduğuna dikkat et!

Önceki on yılda, satış dünyası baş döndürücü bir hızla büyüdü ve bu eğilim sadece devam edecek. Satış sürecinizi hızlandırmanıza, kapanış yaklaşımınızı güçlendirmenize ve satış verilerinizi anlamlandırmanıza yardımcı olabilecek en son fikirleri ve teknolojiyi takip edin. En iyiler, agresif önlemler alarak kendilerini diğerlerinden ayırıyor!