7 Passos Inovadores para Aumentar as Vendas no Negócio de Logística

Publicados: 2021-07-16

Para empresas pequenas ou em desenvolvimento que dependem de fluxos de renda business-to-business de longo prazo, baseados em contas, as vendas de negócios de logística podem ser difíceis de escalar. No entanto, a penetração de mercado em nível empresarial ou marcas de renome global não são necessárias para aumentar as receitas de serviços de logística e estimular o verdadeiro crescimento.

Muitos dos obstáculos que os negócios de logística em crescimento enfrentam estão ao seu alcance. Coisas como desalinhamento de marketing/vendas, uma oferta de valor mal definida, falta de recursos de vendas ou procedimentos de vendas internos ineficientes podem ser resolvidos.

Vamos passar por sete táticas práticas para aumentar as vendas no negócio de logística neste blog.

Como aumentar as vendas de negócios de logística em 7 etapas fáceis?

1. Estabeleça um procedimento formal de vendas

A primeira barreira para o sucesso nas vendas de negócios de logística é um procedimento de vendas vagamente definido – ou desconhecido. De acordo com a pesquisa, as empresas que têm um processo de vendas bem definido aumentam a receita 18% mais rápido do que aquelas que não têm.

Para começar, divida seu pipeline de vendas em suas seções componentes (estágios):

Geração, qualificação e pontuação de leads
Proposta / RFP para Avaliação de Necessidades
Entrega e Fechamento

Em seguida, em cada etapa, crie um conjunto coeso de estratégias e processos que sua organização empregará.

Geração de leads – Uma máquina de marketing eficaz é essencial, assim como métodos de vendas de saída, como telefonar frio (de leads qualificados) e participar de eventos do setor ou exposições comerciais onde clientes em potencial estariam presentes. Determine quais informações você precisará coletar e registrar para pontuação, avaliação e direcionamento de pontos de contato eficazes em todos os perfis de leads. Nome e informações de contato (e-mail, telefone, etc.) são importantes para a maioria das empresas de logística, mas outros fatores a serem considerados incluem o trabalho do líder em sua organização e como/onde ele aprendeu sobre sua empresa. As ferramentas de automação podem ajudá-lo a economizar tempo e dinheiro, eliminando a entrada de dados e permitindo o uso de big data.
Qualificação e pontuação de leads – Nem todos os leads que você coletar valerão a pena. Este estágio é crítico para distinguir entre as chances fortes/quentes e aquelas que são improváveis de converter ou não são adequadas para sua empresa. Faça uma lista de qualidades que sua empresa de logística valoriza em um lead e, em seguida, analise seus leads coletados para ver como eles se comparam ao seu perfil de cliente ideal. Depois de pontuá-los, vá primeiro atrás dos leads mais bem avaliados. A BANT deve ser considerada na estrutura básica (orçamento, autoridade, necessidades e cronograma). O lead tem condições financeiras para comprar, poder de decisão, necessidade do seu produto e desejo de comprar em breve? Essa é uma pista quente se você puder marcar todas as quatro caixas.
Avaliação das Necessidades – Faça com que seus agentes conversem com os clientes para descobrir o que eles precisam e qual serviço de logística empresarial (ou pacote de serviços) será mais adequado. Este também é o momento de fornecer aos leads materiais de vendas adaptados a esses serviços para educá-los sobre suas ofertas e responder a quaisquer dúvidas que possam ter sobre suas possibilidades.
RFP / Proposta – Não basta enviar um e-mail e esperar uma resposta. Certifique-se de ter uma apresentação formal preparada onde você possa explicar sua ideia, responder perguntas e (se necessário) negociar os termos para uma versão final revisada.
Fechamento e Entrega – Uma vez que o contrato foi assinado e o negócio foi fechado, é hora de passar o contrato para o serviço de atendimento ao cliente e trabalhar para cumprir os requisitos do contrato. Certifique-se de que você pode oferecer seus serviços de negócios de logística exatamente como acordado e que todos, incluindo a equipe de vendas, entendam o que isso implica.

Este é apenas um resumo de alto nível dos princípios do processo de vendas; o seu provavelmente será diferente, incluirá processos intermediários e incluirá muito mais informações (uma tecnologia utilizada, onde manter os dados, quem é responsável pelo quê e assim por diante). Você poderá responsabilizar seus vendedores e otimizar todas as oportunidades se seu processo de vendas for repetível, mensurável e escalável.

2. Comece a usar o Inbound Marketing

Muitas empresas de logística menores delegarão reconhecimento de marca e divulgação à alta administração (que estão preocupadas com outros assuntos) ou manterão uma força de trabalho esqueleto de marketing (geralmente um único funcionário). O problema é que os leads não chegam apenas, e o marketing é a abordagem mais eficaz para atrair clientes em potencial para o funil de vendas do seu negócio de logística. Depois de ter todo o equipamento de inbound marketing no lugar, um fluxo consistente de leads de inbound é um recurso autossustentável. Quando os leads de negócios de logística chegam até você, isso requer menos esforço.

O inbound marketing está principalmente (mas não exclusivamente) preocupado em atrair clientes em potencial para o seu negócio através da Internet, criando e compartilhando mensagens e conteúdo online que desperte o interesse deles. Para ter sucesso, você precisará de algumas coisas:

SEO (Search Engine Optimization) - No século XXI, seu site é seu vendedor mais eficaz. A pesquisa na Internet controlada pelo comprador, normalmente utilizando mecanismos de pesquisa como o Google, agora representa 67% (ou mais!) da viagem do comprador. Você quer aparecer perto do topo dos resultados da pesquisa. Certifique-se de que seu site esteja organizado para converter visitantes e otimizado com palavras-chave apropriadas para negócios de logística e possibilidades de vendas de frete (como transporte de carga, negócios de frete ou serviços de transporte de negócios de logística) (com formulários de contato e chamadas para ação). SEO é um investimento de baixo custo que paga muito bem em termos de vendas de negócios de logística.
Marketing usando conteúdo - Use um blog de negócios de logística, subpáginas de serviço detalhadas e uma área de perguntas frequentes para hospedar conteúdo da web de alta qualidade em seu site. Tente colocar itens para download de alto valor em um formulário de contato, como e-books, estudos de caso, e-books, webinars e white papers. Para esse tipo de conteúdo, os leads estão mais ansiosos para fornecer informações pessoais.
Liderança de pensamento – A legitimidade da sua marca é fundamental para o sucesso das vendas. Uma estratégia para desenvolver uma reputação de marca como uma autoridade conhecedora e confiável em seu campo é enviar conteúdo significativo de liderança de pensamento para as principais revistas ou sites do setor (além de publicá-lo em seu próprio site e redes sociais). Quando a credibilidade inerente da sua marca os coloca no caminho certo, seus representantes de vendas estão mais bem posicionados para responder a perguntas e ajudar os clientes em potencial.
Marketing Social – Nos negócios de logística, frete e transporte, a mídia social é um meio vital para se manter ativo em seus negócios e gerar receita. Como a mídia social gera 80,33% dos leads B2B, você deve considerar absolutamente usar o LinkedIn para compartilhar conteúdo de entrada. Também é ideal para se conectar com clientes em potencial por meio de grupos específicos do setor ou com ferramentas eficazes e poderosas, como o LinkedIn Sales Navigator.

3. Mantenha seus recursos de capacitação de vendas atualizados

Um vendedor B2B gasta em média 440 horas por ano procurando conteúdo relevante para compartilhar com os clientes. Por quê? De acordo com a pesquisa, muitos dos ativos de vendas fornecidos aos vendedores são difíceis de localizar, desatualizados ou irrelevantes para as demandas do cliente. Por esses motivos, 90% dos profissionais de vendas B2B nem usam materiais de vendas existentes.

Todas essas horas poderiam ter sido melhor gastas no marketing do negócio de logística. Você capacitará seus vendedores a fechar mais transações, mais rapidamente, fornecendo-lhes recursos atualizados de habilitação de vendas (como material de impressão, ativos de internet compartilháveis, decks de vendas e planilhas de vendas) em um local de fácil acesso.

Você também pode querer investigar uma plataforma de rede social segura adaptada às necessidades do seu departamento de vendas. Os representantes podem usar plataformas de vendas sociais para coletar e organizar dados, trocar ativos, falar sobre clientes em potencial e manter o pipeline no caminho certo. Essas plataformas, ao contrário das redes sociais de consumo, frequentemente têm a capacidade de se vincular a pesquisas de mercado externas, sistemas de recursos internos e análises de clientes em tempo real. A Accenture os recomenda para negócios de logística por vários motivos, incluindo a remoção de silos funcionais e assistência aos fornecedores de negócios de logística na adaptação a um ambiente de vendas digital em mudança.

4. Participe de feiras (ou outros eventos) para coletar leads

As feiras de negócios sempre foram importantes para gerar negócios de logística e negócios de frete. Considere participar de eventos que sejam do interesse de seus fornecedores, varejistas ou outros setores da empresa preferidos. De acordo com os dados, os eventos ao vivo proporcionam a 74% dos participantes uma melhor visão positiva da sua empresa e 87% dos participantes do evento comprarão produtos de uma marca depois de participar de um evento.

Esta não é apenas uma chance de conversar com os transeuntes em seu estande e fazer networking nos corredores; é também um momento para capturar fortes leads de negócios de logística, que você nutrirá com materiais de nutrição de leads e ligações de acompanhamento após o evento. De acordo com os dados, os eventos são a melhor técnica para gerar leads qualificados no topo do funil de todas as táticas B2B.

5. Crie uma plataforma para automação de vendas

A automação de vendas aprimora o banco de dados de leads logísticos do seu CRM com recursos que aumentam a capacidade de sua equipe de vendas, economizam tempo e permitem uma comunicação mais personalizada com os clientes em potencial. De acordo com a pesquisa da Aberdeen, a automação de marketing e vendas melhora a eficácia das vendas de várias maneiras:

A melhor taxa de conversão de leads de 107%

Um aumento de 40% no tamanho médio do negócio e um aumento de 20% na conquista da cota da equipe

Precisão de previsão aprimorada em 17%

O e-mail é um dos canais que mais se beneficiarão da automação. Automatizar campanhas de nutrição de leads, processos segmentados e sequências de vendas personalizadas contribui muito para o famoso ROI do e-mail.

6. Torne o seu nicho de negócios de logística único

Quando os consumidores em potencial podem descobrir prontamente uma empresa especializada com experiência mais concentrada em sua área a preços comparáveis, é difícil competir como generalista. Estabelecer uma diferenciação clara de outras empresas de logística que operam em sua região pode ajudá-lo a se posicionar de forma mais agressiva no mercado. Em vez de atender a todos os grupos de mercado, concentre-se individualmente no que melhor corresponde à sua empresa ou mostrou ter mais sucesso no passado. Isso pode implicar especialização em uma região específica, tipo de carga, indústria ou tamanho da empresa.

Depois de determinar sua maior especialização viável com base em dados e possibilidades anteriores, trabalhe para se tornar o principal negócio de logística nesse nicho e promova seu conhecimento especializado para leads de negócios de logística de entrada e clientes atuais.

7. Fornecer uma gama de serviços mais ampla do que a concorrência

A vida do cliente é facilitada por uma empresa de logística que acompanha todo o processo (sem terceiros envolvidos). Na verdade, uma das principais razões pelas quais as empresas contratam um serviço de logística empresarial é evitar ter que configurar todas essas fases por conta própria.

De acordo com o Houston Chronicle, oferecer gerenciamento completo de vendedores ou serviços agrupados que incluem compras, gerenciamento de estoque ou remessa de entrada como um pacote abrangente de uma peça aliviará muito o estresse dos ombros do cliente, resultando em um impacto positivo no vendas de negócios de logística. Quando você combina uma oferta de serviço completo com experiência comprovada em sua área de mercado específica, você tem os ingredientes de uma verdadeira proposta de valor.

Fique de olho no que está acontecendo!

Na década anterior, o mundo das vendas cresceu a um ritmo vertiginoso, e essa tendência só vai continuar. Acompanhe as últimas ideias e tecnologias que podem ajudá-lo a agilizar seu processo de vendas, impulsionar sua abordagem de fechamento e entender seus dados de vendas. Os melhores se distinguem dos demais tomando medidas agressivas!