7 innowacyjnych kroków do zwiększenia sprzedaży w biznesie logistycznym

Opublikowany: 2021-07-16

W przypadku małych lub rozwijających się firm, które opierają się na długoterminowych, opartych na kontach strumieniach dochodów między przedsiębiorstwami, sprzedaż biznesowa w zakresie logistyki może być trudna do skalowania. Jednak penetracja rynku na poziomie korporacyjnym lub znane na całym świecie marki nie są wymagane, aby zwiększyć przychody z usług logistycznych i zapoczątkować prawdziwy wzrost.

Wiele przeszkód, z którymi borykają się rozwijające się firmy logistyczne, jest w Twojej mocy do pokonania. Problemy takie jak niedopasowanie marketingu/sprzedaży, słabo zdefiniowana oferta wartości, brak zasobów sprzedażowych lub nieefektywne wewnętrzne procedury sprzedaży mogą być rozwiązane.

W tym blogu omówimy siedem praktycznych taktyk zwiększania sprzedaży w branży logistycznej.

Jak zwiększyć sprzedaż w firmie logistycznej w 7 prostych krokach?

1. Ustanów formalną procedurę sprzedaży

Pierwszą barierą sukcesu w sprzedaży w biznesie logistycznym jest luźno zdefiniowana — lub nieznana — procedura sprzedaży. Według badań firmy, które mają prawidłowo zdefiniowany proces sprzedaży, zwiększają przychody o 18% szybciej niż te, które go nie mają.

Na początek podziel lejek sprzedaży na sekcje składowe (etapy):

Generowanie leadów, kwalifikacja i punktacja
Propozycja / RFP dla oceny potrzeb
Dostawa i zamknięcie

Następnie na każdym kroku stwórz spójny zestaw strategii i procesów, które zastosuje Twoja organizacja.

Generowanie leadów – Niezbędna jest skuteczna maszyna marketingowa, podobnie jak metody sprzedaży wychodzącej, takie jak telefonowanie na zimno (w przypadku kwalifikowanych leadów) i uczestnictwo w wydarzeniach branżowych lub wystawach handlowych, na których byliby obecni potencjalni klienci. Określ, jakie informacje będziesz potrzebować do zbierania i rejestrowania w celu skutecznego oceniania i kierowania punktów styku we wszystkich profilach potencjalnych klientów. Imię i nazwisko oraz dane kontaktowe (e-mail, telefon itp.) są ważne dla większości firm logistycznych, ale inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę, obejmują stanowisko lidera w ich organizacji oraz sposób/miejsce, w którym dowiedzieli się o Twojej firmie. Narzędzia do automatyzacji mogą pomóc Ci zaoszczędzić czas i pieniądze, eliminując wprowadzanie danych i umożliwiając korzystanie z dużych zbiorów danych.
Kwalifikacja i punktacja potencjalnych klientów – Nie każdy potencjalny klient, który zdobędziesz, okaże się opłacalny. Ten etap ma kluczowe znaczenie dla rozróżnienia między dużymi/gorącymi szansami a tymi, które albo są mało prawdopodobne, albo nie pasują do Twojej firmy. Zrób listę cech, które Twoja firma logistyczna ceni w leadzie, a następnie przejrzyj zebrane leady, aby zobaczyć, jak wypada w porównaniu z Twoim idealnym profilem klienta. Po ich zdobyciu najpierw idź za najwyżej ocenianymi leadami. BANT należy rozpatrywać w podstawowych ramach (budżet, autorytet, potrzeby i harmonogram). Czy lead ma środki finansowe na zakup, możliwość decydowania, zapotrzebowanie na Twój produkt i chęć szybkiego zakupu? To gorący trop, jeśli możesz zaznaczyć wszystkie cztery pola.
Ocena potrzeb – Niech Twoi agenci porozmawiają z klientami, aby dowiedzieć się, czego potrzebują i która usługa logistyczna (lub pakiet usług) będzie najlepiej pasować. Jest to również czas, aby zapewnić potencjalnym klientom zabezpieczenia sprzedażowe dostosowane do tych usług, aby zapoznać ich z Twoją ofertą i odpowiedzieć na wszelkie pytania, jakie mogą mieć na temat ich możliwości.
Zapytanie ofertowe / propozycja – Nie wystarczy wysłać maila i czekać na odpowiedź. Upewnij się, że masz przygotowaną formalną prezentację, w której możesz wyjaśnić swój pomysł, odpowiedzieć na pytania i (jeśli to konieczne) negocjować warunki zmienionej wersji ostatecznej.
Zamknięcie i przekazanie – Po podpisaniu umowy i zamknięciu transakcji nadszedł czas, aby przekazać umowę do obsługi klienta i przejść do pracy z poszanowaniem wymagań umowy. Upewnij się, że możesz oferować swoje usługi logistyczne zgodnie z ustaleniami i że wszyscy, w tym zespół sprzedaży, rozumieją, co to oznacza.

To tylko ogólne podsumowanie zasad procesu sprzedaży; Twoje najprawdopodobniej będą się różnić, obejmować procesy pośrednie i zawierać znacznie więcej informacji (wykorzystana technologia, gdzie przechowywać dane, kto jest za co odpowiedzialny itd.). Jeśli Twój proces sprzedaży będzie powtarzalny, mierzalny i skalowalny, będziesz mógł rozliczać swoich sprzedawców i optymalizować każdą okazję.

2. Zacznij korzystać z marketingu przychodzącego

Wiele mniejszych firm logistycznych albo deleguje rozpoznawanie marki i kontakt z kierownictwem wyższego szczebla (którzy są zajęci innymi sprawami) albo utrzymuje szkielet marketingowy (często pojedynczy pracownik). Problem polega na tym, że potencjalni klienci nie przychodzą po prostu, a marketing to najskuteczniejsze podejście do przyciągania potencjalnych klientów do lejka sprzedaży firmy logistycznej. Gdy masz już cały sprzęt do marketingu przychodzącego, spójny przepływ potencjalnych klientów jest samowystarczalnym zasobem. Gdy docierają do Ciebie leady z branży logistycznej, wymaga to mniej wysiłku.

Marketing przychodzący dotyczy głównie (ale nie wyłącznie) przyciągania potencjalnych klientów do Twojej firmy za pośrednictwem Internetu poprzez tworzenie i udostępnianie wiadomości i treści online, które wzbudzą ich zainteresowanie. Aby odnieść sukces, potrzebujesz kilku rzeczy:

Pozycjonowanie (Search Engine Optimization) – w XXI wieku Twoja witryna jest najskuteczniejszym sprzedawcą. Kontrolowane przez kupującego badania internetowe, zazwyczaj z wykorzystaniem wyszukiwarek takich jak Google, stanowią obecnie 67% (lub więcej!) podróży kupującego. Chcesz pojawić się u góry wyników wyszukiwania. Upewnij się, że Twoja witryna jest zorganizowana w sposób umożliwiający konwersję odwiedzających i zoptymalizowana za pomocą odpowiednich słów kluczowych dla firm logistycznych i możliwości sprzedaży towarów (takich jak przewozy ładunków, firmy transportowe lub usługi transportowe dla firm logistycznych) (z formularzami kontaktowymi i wezwaniami do działania). SEO to tania inwestycja, która dobrze się opłaca pod względem sprzedaży biznesu logistycznego.
Marketing za pomocą treści — korzystaj z bloga biznesowego poświęconego logistyce, szczegółowych podstron usług i obszaru często zadawanych pytań, aby udostępniać wysokiej jakości treści internetowe na swojej stronie internetowej. Spróbuj umieścić w formularzu kontaktowym wartościowe elementy do pobrania, takie jak e-booki, studia przypadków, e-booki, seminaria internetowe i białe księgi. W przypadku tego typu treści leady najchętniej podają dane osobowe.
Przemyślane przywództwo — wiarygodność Twojej marki ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży. Jedną ze strategii budowania reputacji marki jako kompetentnego i zaufanego autorytetu w Twojej dziedzinie jest przesyłanie znaczących treści związanych z przywództwem do głównych magazynów branżowych lub witryn internetowych (oprócz publikowania ich we własnej witrynie i sieciach społecznościowych). Kiedy wrodzona wiarygodność Twojej marki sprawi, że staną na właściwej stopie, Twoi przedstawiciele handlowi będą lepiej przygotowani do odpowiadania na pytania i udzielania pomocy potencjalnym klientom.
Marketing społecznościowy – w branży logistycznej, transporcie i transporcie media społecznościowe są niezbędnym medium do utrzymania aktywności w firmie, a także do generowania przychodów. Ponieważ media społecznościowe generują 80,33 procent leadów B2B, należy bezwzględnie rozważyć wykorzystanie LinkedIn do udostępniania treści przychodzących. Jest również idealny do łączenia się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem grup branżowych lub za pomocą skutecznych i zaawansowanych narzędzi, takich jak LinkedIn Sales Navigator.

3. Aktualizuj swoje zasoby związane ze sprzedażą

Sprzedawca B2B spędza średnio 440 godzin rocznie na poszukiwaniu odpowiednich treści do udostępnienia klientom. Czemu? Z badań wynika, że wiele aktywów sprzedażowych udostępnianych handlowcom jest trudnych do zlokalizowania, przestarzałych lub niezwiązanych z wymaganiami klientów. Z tych powodów 90% specjalistów ds. sprzedaży B2B nawet nie korzysta z istniejących materiałów sprzedażowych.

Wszystkie te godziny można było lepiej spędzić na marketingu firmy logistycznej. Umożliwisz swoim handlowcom zamykanie większej liczby transakcji szybciej, zapewniając im aktualne zasoby ułatwiające sprzedaż (takie jak materiały drukowane, udostępniane zasoby internetowe, talie sprzedaży i arkusze sprzedaży) w łatwo dostępnym miejscu.

Możesz również zbadać bezpieczną platformę społecznościową dostosowaną do potrzeb Twojego działu sprzedaży. Przedstawiciele mogą korzystać z platform sprzedaży społecznościowej, aby zbierać i organizować dane, wymieniać aktywa, rozmawiać o potencjalnych klientach i dbać o tor. Platformy te, w przeciwieństwie do konsumenckich sieci społecznościowych, często mają możliwość łączenia się z zewnętrznymi badaniami rynku, wewnętrznymi systemami zasobów i analizami klientów w czasie rzeczywistym. Accenture poleca je w biznesie logistycznym z różnych powodów, w tym usuwania funkcjonalnych silosów i pomagania dostawcom usług logistycznych w dostosowywaniu się do zmieniającego się cyfrowego środowiska sprzedaży.

4. Weź udział w targach (lub innych wydarzeniach), aby zebrać potencjalnych klientów

Wystawy handlowe zawsze były ważne dla generowania biznesu logistycznego i transportu towarowego. Rozważ udział w wydarzeniach, które zainteresują preferowanych dostawców, sprzedawców lub inne sektory firmy. Według danych wydarzenia na żywo zapewniają 74% uczestników lepszy pozytywny obraz Twojej firmy, a 87% uczestników wydarzenia kupi towary marki po wzięciu udziału w wydarzeniu.

To nie tylko okazja do rozmowy z przechodniami przy Twoim stoisku i sieci w halach; to także czas na pozyskanie silnych leadów logistycznych, których będziesz pielęgnować za pomocą materiałów o lead nurturingu i dalszych rozmów po wydarzeniu. Według danych wydarzenia są najlepszą techniką generowania kwalifikowanych leadów na szczycie ścieżki spośród wszystkich taktyk B2B.

5. Stwórz platformę do automatyzacji sprzedaży

Automatyzacja sprzedaży wzbogaca bazę danych potencjalnych klientów logistycznych CRM o funkcje, które zwiększają możliwości zespołu sprzedaży, oszczędzają czas i pozwalają na bardziej spersonalizowaną komunikację z potencjalnymi klientami. Według badań Aberdeen automatyzacja marketingu i sprzedaży poprawia efektywność sprzedaży na różne sposoby:

Lepszy współczynnik konwersji leadów o 107%

40% wzrost średniej wielkości transakcji i 20% wzrost osiągnięć zespołu

Poprawiona dokładność prognoz o 17%

E-mail to jeden z kanałów, które najbardziej skorzystają na automatyzacji. Automatyzacja kampanii lead nurturing, segmentacja procesów i spersonalizowane sekwencje sprzedaży w znacznym stopniu przyczynia się do słynnego zwrotu z inwestycji w pocztę e-mail.

6. Spraw, aby Twoja logistyczna nisza biznesowa była wyjątkowa

Kiedy potencjalni konsumenci mogą łatwo znaleźć wyspecjalizowaną firmę z bardziej skoncentrowanym doświadczeniem w ich okolicy po porównywalnych cenach, trudno jest konkurować jako generalista. Wyraźne odróżnienie od innych firm logistycznych działających w Twoim regionie może pomóc w bardziej agresywnym pozycjonowaniu się na rynku. Zamiast zajmować się każdą grupą rynkową, skup się indywidualnie, która najlepiej pasuje do Twojej firmy lub okazała się bardziej skuteczna w przeszłości. Może to oznaczać specjalizację w określonym regionie, rodzaju ładunku, branży lub wielkości firmy.

Po ustaleniu swojej największej możliwej specjalizacji w oparciu o dane i wcześniejsze możliwości, pracuj, aby stać się czołową firmą logistyczną w tej niszy i promować swoją specjalistyczną wiedzę wśród przychodzących liderów biznesowych i obecnych klientów.

7. Zapewnij szerszy zakres usług niż konkurencja

Życie klienta ułatwia firma logistyczna, która nadzoruje całą procedurę (bez udziału osób trzecich). W rzeczywistości jednym z głównych powodów, dla których firmy wynajmują usługi logistyczne, jest uniknięcie konieczności samodzielnego konfigurowania wszystkich tych etapów.

Według Houston Chronicle, oferowanie kompleksowego, jednoczęściowego pakietu pełnego zarządzania sprzedawcą lub usług pakietowych, które obejmują zakupy, zarządzanie zapasami lub wysyłkę przychodzącą, zmniejszy stres z ramion klienta, co będzie miało pozytywny wpływ na sprzedaż biznesu logistycznego. Kiedy połączysz ofertę pełnej obsługi z potwierdzoną wiedzą fachową w konkretnym obszarze rynku, masz zadatki na prawdziwą propozycję wartości.

Miej oko na to, co się dzieje!

W minionej dekadzie świat sprzedaży rozwijał się w zawrotnym tempie i trend ten będzie się utrzymywał. Bądź na bieżąco z najnowszymi pomysłami i technologiami, które mogą pomóc przyspieszyć proces sprzedaży, usprawnić podejście do zamykania transakcji i zrozumieć dane dotyczące sprzedaży. Najlepsi wyróżniają się na tle innych, podejmując agresywne środki!