7 passaggi innovativi per aumentare le vendite nel settore della logistica

Pubblicato: 2021-07-16

Per le piccole imprese o in via di sviluppo che fanno affidamento su flussi di reddito business-to-business a lungo termine, basati su account, le vendite di attività logistiche potrebbero essere difficili da scalare. Tuttavia, la penetrazione del mercato a livello aziendale o marchi rinomati a livello globale non sono necessari per aumentare i ricavi dei servizi di business logistici e stimolare una vera crescita.

Molti degli ostacoli che le aziende logistiche in crescita devono affrontare sono in tuo potere da superare. Cose come il disallineamento tra marketing e vendite, un'offerta di valore mal definita, la mancanza di risorse di vendita o procedure di vendita interne inefficienti possono essere affrontate.

In questo blog esamineremo sette tattiche pratiche per aumentare le vendite nel settore della logistica.

Come aumentare le vendite di attività di logistica in 7 semplici passaggi?

1. Stabilire una procedura formale di vendita

Il primo ostacolo al successo nelle vendite di attività logistiche è una procedura di vendita vagamente definita o sconosciuta. Secondo la ricerca, le aziende che hanno un processo di vendita ben definito aumentano i ricavi del 18% più velocemente di quelle che non lo fanno.

Per iniziare, suddividi la tua pipeline di vendita nelle sue sezioni componenti (fasi):

Lead generation, qualificazione e punteggio
Proposta / RFP per la valutazione dei bisogni
Consegna e chiusura

Quindi, all'interno di ogni passaggio, crea un insieme coeso di strategie e processi che la tua organizzazione utilizzerà.

Lead Generation – Una macchina di marketing efficace è essenziale, ma lo sono anche i metodi di vendita in uscita come telefonare a freddo (di lead qualificati) e partecipare a eventi del settore o fiere in cui sarebbero presenti potenziali clienti. Determina quali informazioni dovrai raccogliere e registrare per un punteggio, una valutazione e un targeting per touchpoint efficaci in tutti i profili di lead. Il nome e le informazioni di contatto (e-mail, telefono, ecc.) sono importanti per la maggior parte delle attività di logistica, ma altri fattori da considerare includono il lavoro del lead nella loro organizzazione e come/dove hanno appreso della tua azienda. Gli strumenti di automazione possono aiutarti a risparmiare tempo e denaro eliminando l'immissione di dati e consentendoti di utilizzare i big data.
Qualificazione e punteggio dei lead : non tutti i lead che raccogli risulteranno utili. Questa fase è fondamentale per distinguere tra le opportunità forti/calde e quelle che è improbabile che si convertano o non si adattano bene alla tua azienda. Fai un elenco delle qualità che la tua attività di logistica apprezza in un lead, quindi esamina i lead raccolti per vedere come si confrontano con il tuo profilo cliente ideale. Dopo averli segnati, cerca prima i lead con il punteggio più alto. Il BANT dovrebbe essere considerato nel quadro di base (budget, autorità, bisogni e tempistica). Il lead ha i mezzi finanziari per acquistare, il potere di decidere, la necessità del tuo prodotto e il desiderio di acquistare presto? È una pista calda se puoi selezionare tutte e quattro le caselle.
Valutazione delle esigenze : chiedi ai tuoi agenti di parlare con i clienti per capire di cosa hanno bisogno e quale servizio di logistica aziendale (o pacchetto di servizi) si adatta meglio. Questo è anche il momento di fornire ai lead un materiale di vendita su misura per quei servizi per istruirli sulle tue offerte e rispondere a qualsiasi domanda che potrebbero avere sulle loro possibilità.
RFP / Proposta – Non è sufficiente inviare un'e-mail e attendere una risposta. Assicurati di avere preparato una presentazione formale in cui puoi spiegare la tua idea, rispondere alle domande e (se necessario) negoziare i termini per una versione finale rivista.
Chiusura e consegna – Una volta che il contratto è stato firmato e l'affare è stato chiuso, è il momento di passare il contratto al servizio clienti e mettersi al lavoro rispettando i requisiti del contratto. Assicurati di poter offrire i tuoi servizi di logistica aziendale esattamente come concordato e che tutti, incluso il team di vendita, capiscano cosa comporta.

Questo è solo un riassunto di alto livello dei principi del processo di vendita; il tuo molto probabilmente sarà diverso, includerà processi intermedi e includerà molte più informazioni (una tecnologia utilizzata, dove conservare i dati, chi è responsabile di cosa e così via). Sarai in grado di ritenere i tuoi venditori responsabili e ottimizzare ogni opportunità se il tuo processo di vendita è ripetibile, misurabile e scalabile.

2. Inizia a usare il marketing in entrata

Molte piccole attività logistiche delegheranno il riconoscimento del marchio e la sensibilizzazione al senior management (che è preoccupato per altre questioni) o manterranno una forza lavoro scheletrica di marketing (spesso un singolo dipendente). Il problema è che i lead non arrivano e il marketing è l'approccio più efficace per attirare potenziali clienti nella canalizzazione di vendita della tua attività di logistica. Una volta che hai tutte le apparecchiature di marketing in entrata in atto, un flusso coerente di lead in entrata è una risorsa autosufficiente. Quando i lead del business logistico arrivano da te, richiede meno sforzo.

L'inbound marketing si occupa principalmente (ma non esclusivamente) di attirare potenziali clienti nella tua attività tramite Internet creando e condividendo messaggi e contenuti online che susciteranno il loro interesse. Per avere successo, avrai bisogno di alcune cose:

SEO (Search Engine Optimization) - Nel ventunesimo secolo, il tuo sito web è il tuo venditore più efficace. La ricerca su Internet controllata dall'acquirente, che in genere utilizza motori di ricerca come Google, ora rappresenta il 67% (o più!) del viaggio dell'acquirente. Vuoi apparire nella parte superiore dei risultati di ricerca. Assicurati che il tuo sito Web sia organizzato per convertire i visitatori e ottimizzato con parole chiave appropriate per attività di logistica e possibilità di vendita di merci (come trasporto merci, attività di trasporto merci o servizi di trasporto per attività logistiche) (con moduli di contatto e inviti all'azione). La SEO è un investimento a basso costo che si ripaga profumatamente in termini di vendite di attività logistiche.
Marketing tramite contenuto: utilizza un blog aziendale di logistica, pagine secondarie dettagliate del servizio e un'area delle domande frequenti per ospitare contenuti Web di alta qualità sul tuo sito Web. Prova a inserire elementi scaricabili di alto valore dietro un modulo di contatto, come eBook, case study, ebook, webinar e white paper. Per questo tipo di contenuto, i lead sono più desiderosi di fornire informazioni personali.
Leadership di pensiero: la legittimità del tuo marchio è fondamentale per il successo delle vendite. Una strategia per sviluppare la reputazione del marchio come autorità competente e affidabile nel tuo campo è inviare contenuti significativi di leadership di pensiero alle principali riviste o siti Web del settore (oltre a pubblicarli sul tuo sito e sui social network). Quando la credibilità intrinseca del tuo marchio li fa partire con il piede giusto, i tuoi rappresentanti di vendita sono in una posizione migliore per rispondere alle domande e assistere i potenziali clienti.
Marketing sociale: nel settore della logistica, del trasporto merci e dei trasporti, i social media sono un mezzo vitale per rimanere attivi nella tua attività e creare entrate. Poiché i social media generano l'80,33% dei lead B2B, dovresti assolutamente considerare l'utilizzo di LinkedIn per condividere contenuti inbound. È anche ideale per connettersi con potenziali clienti tramite gruppi specifici del settore o con strumenti efficaci e potenti come LinkedIn Sales Navigator.

3. Mantieni aggiornate le tue risorse di abilitazione alle vendite

Un venditore B2B trascorre in media 440 ore all'anno alla ricerca di contenuti pertinenti da condividere con i clienti. Come mai? Secondo la ricerca, molte delle risorse di vendita fornite ai venditori sono difficili da individuare, obsolete o irrilevanti per le richieste del cliente. Per questi motivi, il 90% dei professionisti delle vendite B2B non utilizza nemmeno i materiali di vendita esistenti.

Tutte quelle ore avrebbero potuto essere spese meglio nel marketing del business della logistica. Consentirai ai tuoi venditori di chiudere più transazioni, più rapidamente, fornendo loro risorse di abilitazione alla vendita aggiornate (come materiale stampato, risorse Internet condivisibili, mazzi di vendita e fogli di vendita) in una posizione facilmente accessibile.

Potresti anche voler esaminare una piattaforma di social networking sicura su misura per le esigenze del tuo reparto vendite. I rappresentanti possono utilizzare le piattaforme di vendita social per raccogliere e organizzare dati, scambiare risorse, parlare di potenziali clienti e mantenere la pipeline in carreggiata. Queste piattaforme, a differenza dei social network dei consumatori, hanno spesso la capacità di collegarsi a ricerche di mercato esterne, sistemi di risorse interne e analisi dei clienti in tempo reale. Accenture li consiglia per le attività logistiche per una serie di motivi, tra cui la rimozione dei silos funzionali e l'assistenza ai fornitori di attività logistiche nell'adattamento a un ambiente di vendita digitale in evoluzione.

4. Partecipa a fiere (o altri eventi) per raccogliere contatti

Le fiere commerciali sono sempre state importanti per generare attività logistiche e attività di trasporto merci. Considera la possibilità di partecipare a eventi che interesseranno i tuoi fornitori, rivenditori o altri settori aziendali preferiti. Secondo i dati, gli eventi dal vivo forniscono al 74% dei partecipanti una visione più positiva della tua azienda e l'87% dei partecipanti all'evento acquisterà i prodotti di un marchio dopo aver partecipato a un evento.

Questa non è solo un'occasione per parlare con i passanti al tuo stand e fare rete nei corridoi; è anche il momento di acquisire forti contatti commerciali logistici, che alimenterai con materiali di promozione del piombo e chiamate di follow-up dopo l'evento. Secondo i dati, gli eventi sono la tecnica migliore per generare lead qualificati top-of-funnel da tutte le tattiche B2B.

5. Creare una piattaforma per l'automazione delle vendite

L'automazione delle vendite migliora il database dei lead logistici del tuo CRM con funzionalità che aumentano le capacità del tuo team di vendita, fanno risparmiare tempo e consentono una comunicazione più personalizzata con i potenziali clienti. Secondo la ricerca di Aberdeen, l'automazione del marketing e delle vendite migliora l'efficacia delle vendite in vari modi:

Il miglior tasso di conversione dei lead del 107%

Un aumento del 40% della dimensione media dell'affare e un aumento del 20% del raggiungimento della quota del team

Precisione delle previsioni migliorata del 17%

L'e-mail è uno dei canali che trarranno il massimo vantaggio dall'automazione. L'automazione delle campagne di lead nurturing, dei processi segmentati e delle sequenze di vendita personalizzate contribuisce notevolmente al famoso ROI dell'e-mail.

6. Rendi unica la tua nicchia di attività di logistica

Quando i potenziali consumatori possono facilmente scoprire un'azienda specializzata con un'esperienza più concentrata nella loro zona a prezzi comparabili, è difficile competere come generalisti. Stabilire una chiara differenziazione dalle altre attività logistiche che operano nella tua regione potrebbe aiutarti a posizionarti in modo più aggressivo sul mercato. Invece di soddisfare ogni gruppo di mercato, concentrati individualmente su quello che meglio si adatta alla tua azienda o che ha dimostrato di avere più successo in passato. Ciò potrebbe implicare la specializzazione in una specifica regione, tipo di carico, settore o dimensione dell'azienda.

Dopo aver determinato la tua specializzazione più grande possibile in base ai dati e alle possibilità precedenti, lavora per diventare il miglior business logistico in quella nicchia e promuovi le tue conoscenze specialistiche ai lead dell'attività di logistica inbound e ai clienti attuali.

7. Fornire una gamma di servizi più ampia rispetto alla concorrenza

La vita del cliente è facilitata da un'attività di logistica che supervisiona l'intera procedura (senza terze parti coinvolte). In effetti, uno dei motivi principali per cui le aziende assumono un servizio di logistica aziendale è quello di evitare di dover impostare tutte queste fasi da sole.

Secondo lo Houston Chronicle, l'offerta di una gestione completa del venditore o di servizi in bundle che includono cose come l'acquisto, la gestione dell'inventario o la spedizione in entrata come un pacchetto completo in un unico pezzo allevierà molto lo stress dalle spalle del cliente, con un impatto positivo su vendite di attività logistiche. Quando combini un'offerta di servizi completi con una comprovata esperienza nella tua specifica area di mercato, hai le carte in regola per una vera proposta di valore.

Tieni d'occhio cosa sta succedendo!

Nel decennio precedente, il mondo delle vendite è cresciuto a ritmi vertiginosi e questa tendenza non potrà che continuare. Tieniti al passo con le idee e le tecnologie più recenti che possono aiutarti ad accelerare il processo di vendita, migliorare il tuo approccio di chiusura e dare un senso ai tuoi dati di vendita. I migliori si distinguono dagli altri adottando misure aggressive!