7 innovative Schritte zur Umsatzsteigerung im Logistikgeschäft

Veröffentlicht: 2021-07-16

Für kleine oder sich entwickelnde Unternehmen, die auf langfristige, kontenbasierte Business-to-Business-Einnahmeströme angewiesen sind, kann der Verkauf von Logistikunternehmen schwierig zu skalieren sein. Eine Marktdurchdringung auf Unternehmensebene oder weltweit bekannte Marken sind jedoch nicht erforderlich, um die Einnahmen aus Logistikdienstleistungen zu steigern und echtes Wachstum anzuregen.

Viele der Hindernisse, mit denen die wachsenden Logistikunternehmen konfrontiert sind, können Sie überwinden. Dinge wie Marketing-/Vertriebsfehlausrichtung, ein schlecht definiertes Wertangebot, ein Mangel an Vertriebsressourcen oder ineffiziente interne Verkaufsverfahren können alle angegangen werden.

In diesem Blog gehen wir sieben praktische Taktiken zur Umsatzsteigerung im Logistikgeschäft durch.

Wie kann man den Umsatz im Logistikgeschäft in 7 einfachen Schritten steigern?

1. Richten Sie ein formelles Verkaufsverfahren ein

Das erste Hindernis für den Erfolg beim Verkauf von Logistikunternehmen ist ein lose definiertes – oder unbekanntes – Verkaufsverfahren. Untersuchungen zufolge steigern Unternehmen mit einem richtig definierten Verkaufsprozess den Umsatz um 18 % schneller als diejenigen, die dies nicht tun.

Unterteilen Sie zunächst Ihre Vertriebspipeline in ihre einzelnen Abschnitte (Phasen):

Leadgenerierung, Qualifizierung und Bewertung
Vorschlag / RFP für Bedarfsanalyse
Lieferung & Abschluss

Erstellen Sie dann in jedem Schritt eine zusammenhängende Reihe von Strategien und Prozessen, die Ihre Organisation anwenden wird.

Lead-Generierung – Eine effektive Marketingmaschine ist unerlässlich, aber auch Outbound-Verkaufsmethoden wie Kalttelefonie (von qualifizierten Leads) und die Teilnahme an Branchenveranstaltungen oder Handelsmessen, auf denen potenzielle Kunden anwesend sind. Bestimmen Sie, welche Informationen Sie sammeln und aufzeichnen müssen, um ein effektives Scoring, eine Bewertung und ein Touchpoint-Targeting über alle Lead-Profile hinweg zu ermöglichen. Name und Kontaktinformationen (E-Mail, Telefon usw.) sind für die meisten Logistikunternehmen wichtig, aber andere Faktoren, die berücksichtigt werden müssen, sind die Stelle des Leads in seiner Organisation und wie/wo er von Ihrem Unternehmen erfahren hat. Automatisierungstools können Ihnen helfen, Zeit und Geld zu sparen, indem sie die Dateneingabe eliminieren und Ihnen ermöglichen, Big Data zu nutzen.
Lead Qualification & Scoring – Nicht jeder Lead, den Sie sammeln, wird sich als lohnenswert erweisen. Diese Phase ist entscheidend, um zwischen den starken/heißen Chancen und denjenigen zu unterscheiden, bei denen es entweder unwahrscheinlich ist, dass sie konvertieren, oder die schlecht zu Ihrem Unternehmen passen. Erstellen Sie eine Liste der Eigenschaften, die Ihr Logistikunternehmen bei einem Lead schätzt, und sehen Sie sich dann Ihre gesammelten Leads an, um zu sehen, wie sie im Vergleich zu Ihrem idealen Kundenprofil abschneiden. Nachdem Sie sie bewertet haben, gehen Sie zuerst den Leads mit der höchsten Bewertung nach. BANT sollte im Grundgerüst (Budget, Befugnisse, Bedarf und Zeitplan) berücksichtigt werden. Verfügt der Lead über die finanziellen Mittel zum Kauf, die Entscheidungsgewalt, ein Bedürfnis nach Ihrem Produkt und den Wunsch, bald zu kaufen? Das ist eine heiße Spur, wenn Sie alle vier Kästchen ankreuzen können.
Bedarfsanalyse – Lassen Sie Ihre Agenten mit Kunden sprechen, um herauszufinden, was sie brauchen und welcher Logistik-Business-Service (oder Servicepaket) am besten geeignet ist. Dies ist auch der richtige Zeitpunkt, um den Leads auf diese Dienstleistungen zugeschnittenes Verkaufsmaterial zur Verfügung zu stellen, um sie über Ihre Angebote aufzuklären und alle Fragen zu beantworten, die sie möglicherweise zu ihren Möglichkeiten haben.
RFP / Vorschlag – Es reicht nicht, eine E-Mail zu senden und auf eine Antwort zu warten. Stellen Sie sicher, dass Sie eine formelle Präsentation vorbereitet haben, in der Sie Ihre Idee erläutern, Fragen beantworten und (falls erforderlich) Bedingungen für eine überarbeitete endgültige Version aushandeln können.
Abschluss und Übergabe – Sobald der Vertrag unterzeichnet und das Geschäft abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, den Vertrag an den Kundendienst zu übergeben und sich an die Arbeit zu machen, um die Anforderungen des Vertrags zu erfüllen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Logistikdienstleistungen genau wie vereinbart anbieten können und dass jeder, einschließlich des Verkaufsteams, versteht, was es bedeutet.

Dies ist nur eine grobe Zusammenfassung der Prinzipien des Verkaufsprozesses; Ihre wird höchstwahrscheinlich anders sein, Zwischenprozesse enthalten und viel mehr Informationen enthalten (eine verwendete Technologie, wo Daten gespeichert werden, wer für was verantwortlich ist usw.). Wenn Ihr Verkaufsprozess wiederholbar, messbar und skalierbar ist, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zur Rechenschaft ziehen und jede Gelegenheit optimieren.

2. Beginnen Sie mit Inbound-Marketing

Viele kleinere Logistikunternehmen delegieren die Markenbekanntheit und Kontaktaufnahme entweder an die Geschäftsleitung (die mit anderen Angelegenheiten beschäftigt ist) oder unterhalten eine Marketing-Mindestbelegschaft (häufig einen einzelnen Mitarbeiter). Das Problem ist, dass Leads nicht einfach so ankommen, und Marketing ist der effektivste Ansatz, um Interessenten in den Verkaufstrichter Ihres Logistikunternehmens zu bringen. Sobald Sie die gesamte Inbound-Marketing-Ausrüstung eingerichtet haben, ist ein konsistenter Fluss von Inbound-Leads eine sich selbst tragende Ressource. Wenn Logistik-Business-Leads zu Ihnen kommen, ist weniger Aufwand erforderlich.

Beim Inbound-Marketing geht es hauptsächlich (aber nicht ausschließlich) darum, potenzielle Kunden über das Internet für Ihr Unternehmen zu gewinnen, indem Sie Nachrichten und Online-Inhalte erstellen und teilen, die ihr Interesse wecken. Um erfolgreich zu sein, benötigen Sie ein paar Dinge:

SEO (Search Engine Optimization) – Im 21. Jahrhundert ist Ihre Website Ihr effektivster Verkäufer. Vom Käufer gesteuerte Internetrecherchen, die normalerweise Suchmaschinen wie Google verwenden, machen heute 67 % (oder mehr!) der Reise des Käufers aus. Sie möchten ganz oben in den Suchergebnissen erscheinen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website so organisiert ist, dass sie Besucher konvertiert, und mit geeigneten Schlüsselwörtern für Logistikunternehmen und Frachtverkaufsmöglichkeiten (z. B. Frachttransporte, Frachtunternehmen oder Transportdienste für Logistikunternehmen) (mit Kontaktformularen und Handlungsaufforderungen) optimiert ist. SEO ist eine kostengünstige Investition, die sich in Bezug auf den Verkauf von Logistikunternehmen gut auszahlt.
Marketing mit Content – Verwenden Sie einen Logistik-Business-Blog, detaillierte Service-Unterseiten und einen FAQ-Bereich, um hochwertige Webinhalte auf Ihrer Website zu hosten. Versuchen Sie, hochwertige herunterladbare Elemente wie eBooks, Fallstudien, eBooks, Webinare und Whitepaper hinter ein Kontaktformular zu stellen. Bei dieser Art von Inhalten geben Leads am liebsten persönliche Informationen preis.
Thought Leadership – Die Legitimität Ihrer Marke ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Eine Strategie, um den Ruf einer Marke als sachkundige und vertrauenswürdige Autorität in Ihrem Bereich zu entwickeln, besteht darin, bedeutenden Vordenkerinhalt an große Branchenmagazine oder Websites zu senden (zusätzlich zur Veröffentlichung auf Ihrer eigenen Website und in sozialen Netzwerken). Wenn die inhärente Glaubwürdigkeit Ihrer Marke sie auf den richtigen Fuß bringt, sind Ihre Vertriebsmitarbeiter besser in der Lage, Anfragen zu beantworten und potenziellen Kunden zu helfen.
Soziales Marketing – In der Logistikbranche, im Fracht- und Transportwesen sind soziale Medien ein wichtiges Medium, um in Ihrem Unternehmen aktiv zu bleiben und Einnahmen zu erzielen. Da Social Media 80,33 Prozent der B2B-Leads generiert, sollten Sie unbedingt in Betracht ziehen, LinkedIn zum Teilen eingehender Inhalte zu verwenden. Es ist auch ideal, um über branchenspezifische Gruppen oder mit effektiven und leistungsstarken Tools wie LinkedIn Sales Navigator mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

3. Halten Sie Ihre Sales Enablement-Ressourcen auf dem neuesten Stand

Ein B2B-Verkäufer verbringt durchschnittlich 440 Stunden pro Jahr mit der Suche nach relevanten Inhalten, die er mit Kunden teilen kann. Wieso den? Untersuchungen zufolge sind viele der Verkaufsressourcen, die Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt werden, schwer zu finden, veraltet oder für die Anforderungen des Kunden irrelevant. Aus diesen Gründen verwenden 90 % der B2B-Vertriebsprofis nicht einmal vorhandene Verkaufsmaterialien.

All diese Stunden hätten besser genutzt werden können, um das Logistikgeschäft zu vermarkten. Sie geben Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, mehr Transaktionen schneller abzuschließen, indem Sie ihnen an einem leicht zugänglichen Ort aktuelle Verkaufsunterstützungsressourcen (wie Druckmaterialien, gemeinsam nutzbare Internet-Assets, Verkaufsdecks und Verkaufsblätter) zur Verfügung stellen.

Vielleicht möchten Sie auch nach einer sicheren Social-Networking-Plattform suchen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Vertriebsabteilung zugeschnitten ist. Vertriebsmitarbeiter können soziale Verkaufsplattformen nutzen, um Daten zu sammeln und zu organisieren, Assets auszutauschen, über Interessenten zu sprechen und die Pipeline auf Kurs zu halten. Diese Plattformen haben im Gegensatz zu sozialen Netzwerken für Verbraucher häufig die Möglichkeit, sich mit externer Marktforschung, internen Ressourcensystemen und Echtzeit-Kundenanalysen zu verbinden. Accenture empfiehlt sie aus verschiedenen Gründen für Logistikunternehmen, darunter die Beseitigung funktionaler Silos und die Unterstützung von Logistikdienstleistern bei der Anpassung an ein sich veränderndes digitales Vertriebsumfeld.

4. Nehmen Sie an Messen (oder anderen Veranstaltungen) teil, um Leads zu sammeln

Messen sind seit jeher wichtig für die Generierung von Logistik- und Frachtgeschäften. Erwägen Sie die Teilnahme an Veranstaltungen, die für Ihre bevorzugten Lieferanten, Einzelhändler oder andere Unternehmensbereiche von Interesse sind. Laut Daten vermitteln Live-Events 74 % der Teilnehmer eine positivere Sicht auf Ihr Unternehmen, und 87 % der Veranstaltungsteilnehmer kaufen nach dem Besuch einer Veranstaltung die Waren einer Marke.

Hier können Sie nicht nur an Ihrem Stand mit Passanten ins Gespräch kommen und sich in den Hallen vernetzen. Es ist auch an der Zeit, starke Logistik-Business-Leads zu erfassen, die Sie mit Lead-Pflegematerialien und Folgeanrufen nach der Veranstaltung pflegen. Laut Daten sind Events die beste Technik, um qualifizierte Top-of-Funnel-Leads aus allen B2B-Taktiken zu generieren.

5. Erstellen Sie eine Plattform für die Vertriebsautomatisierung

Die Vertriebsautomatisierung erweitert die logistische Lead-Datenbank Ihres CRM um Funktionen, die die Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebsteams erhöhen, Zeit sparen und eine personalisiertere Kommunikation mit potenziellen Kunden ermöglichen. Laut Untersuchungen von Aberdeen verbessert die Marketing- und Vertriebsautomatisierung die Verkaufseffektivität auf vielfältige Weise:

Die bessere Lead-Conversion-Rate von 107 %

Eine 40-prozentige Steigerung der durchschnittlichen Transaktionsgröße und eine 20-prozentige Steigerung der Teamquotenerfüllung

Verbesserte Prognosegenauigkeit um 17 %

E-Mail ist einer der Kanäle, die am meisten von der Automatisierung profitieren werden. Die Automatisierung von Lead-Pflegekampagnen, segmentierten Prozessen und angepassten Verkaufssequenzen trägt erheblich zum berühmten ROI von E-Mail bei.

6. Machen Sie Ihre Logistik-Geschäftsnische einzigartig

Wenn potenzielle Verbraucher problemlos ein spezialisiertes Unternehmen mit konzentrierter Erfahrung in ihrem Bereich zu vergleichbaren Preisen entdecken können, ist es schwierig, als Generalist zu konkurrieren. Eine klare Abgrenzung zu anderen in Ihrer Region tätigen Logistikunternehmen kann Ihnen dabei helfen, sich offensiver am Markt zu positionieren. Anstatt jede Marktgruppe zu bedienen, konzentrieren Sie sich individuell auf das, was am besten zu Ihrem Unternehmen passt oder sich in der Vergangenheit als erfolgreicher erwiesen hat. Dies kann eine Spezialisierung auf eine bestimmte Region, Frachtart, Branche oder Unternehmensgröße bedeuten.

Sobald Sie Ihre größtmögliche Spezialisierung auf der Grundlage von Daten und früheren Möglichkeiten ermittelt haben, arbeiten Sie daran, das führende Logistikunternehmen in dieser Nische zu werden, und fördern Sie Ihr Fachwissen bei Inbound-Logistikunternehmen und aktuellen Kunden.

7. Bieten Sie eine breitere Palette von Dienstleistungen an als die Konkurrenz

Das Leben des Kunden wird durch ein Logistikunternehmen erleichtert, das den gesamten Vorgang überwacht (ohne Beteiligung Dritter). Tatsächlich ist einer der Hauptgründe, warum Unternehmen einen Logistikunternehmensdienst beauftragen, die Vermeidung, all diese Phasen selbst einrichten zu müssen.

Laut Houston Chronicle wird das Anbieten eines vollständigen Verkäufermanagements oder gebündelter Dienstleistungen, die Dinge wie Einkauf, Bestandsverwaltung oder eingehende Lieferungen als umfassendes, einteiliges Paket umfassen, eine Menge Stress von den Schultern des Kunden nehmen, was sich positiv auf das Geschäft auswirkt Verkauf von Logistikunternehmen. Wenn Sie ein Full-Service-Angebot mit nachweisbarer Expertise in Ihrem spezifischen Marktgebiet kombinieren, haben Sie das Zeug zu einem echten Wertversprechen.

Behalten Sie im Auge, was los ist!

In den letzten zehn Jahren ist die Verkaufswelt in einem rasanten Tempo gewachsen, und dieser Trend wird sich weiter fortsetzen. Bleiben Sie mit den neuesten Ideen und Technologien auf dem Laufenden, die Ihnen helfen können, Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen, Ihren Abschlussansatz zu verbessern und Ihre Verkaufsdaten zu verstehen. Die Besten heben sich von den anderen ab, indem sie aggressive Maßnahmen ergreifen!