7 étapes innovantes pour stimuler les ventes dans le secteur de la logistique

Publié: 2021-07-16

Pour les petites entreprises ou les entreprises en développement qui dépendent de flux de revenus interentreprises basés sur des comptes à long terme, les ventes des entreprises de logistique peuvent être difficiles à faire évoluer. Cependant, la pénétration du marché au niveau de l'entreprise ou des marques de renommée mondiale ne sont pas nécessaires pour améliorer les revenus des services commerciaux de logistique et susciter une véritable croissance.

Vous pouvez surmonter bon nombre des obstacles auxquels sont confrontées les entreprises de logistique en pleine croissance. Des problèmes tels que le désalignement marketing/ventes, une offre de valeur mal définie, un manque de ressources commerciales ou des procédures de vente internes inefficaces peuvent tous être résolus.

Nous allons passer en revue sept tactiques pratiques pour augmenter les ventes dans le secteur de la logistique dans ce blog.

Comment augmenter les ventes des entreprises de logistique en 7 étapes faciles ?

1. Établir une procédure de vente formelle

Le premier obstacle au succès des ventes dans le secteur de la logistique est une procédure de vente vaguement définie – ou inconnue. Selon les recherches, les entreprises qui ont un processus de vente bien défini augmentent leurs revenus 18 % plus rapidement que celles qui n'en ont pas.

Pour commencer, décomposez votre pipeline de ventes en ses sections (étapes) :

Génération de leads, qualification et scoring
Proposition / RFP pour l'évaluation des besoins
Livraison & Clôture

Ensuite, à chaque étape, créez un ensemble cohérent de stratégies et de processus que votre organisation utilisera.

Génération de prospects – Une machine de marketing efficace est essentielle, mais il en va de même pour les méthodes de vente sortantes telles que le démarchage téléphonique (de prospects qualifiés) et la participation à des événements de l'industrie ou à des salons professionnels où des clients potentiels seraient présents. Déterminez les informations que vous devrez collecter et enregistrer pour une notation, une évaluation et un ciblage des points de contact efficaces sur tous les profils de prospects. Le nom et les coordonnées (e-mail, téléphone, etc.) sont importants pour la plupart des entreprises de logistique, mais d'autres facteurs à prendre en compte incluent le travail du responsable dans leur organisation et comment/où ils ont entendu parler de votre entreprise. Les outils d'automatisation peuvent vous aider à gagner du temps et de l'argent en éliminant la saisie de données et en vous permettant d'utiliser le Big Data.
Qualification et notation des leads - Toutes les pistes que vous collectez ne se révéleront pas utiles. Cette étape est essentielle pour faire la distinction entre les opportunités fortes/chaudes et celles qui sont peu susceptibles de se convertir ou qui ne conviennent pas à votre entreprise. Faites une liste des qualités que votre entreprise de logistique valorise chez un prospect, puis passez en revue vos prospects collectés pour voir comment ils se comparent à votre profil de client idéal. Après les avoir marqués, recherchez d'abord les pistes les mieux notées. Le BANT doit être considéré dans le cadre de base (budget, autorité, besoins et calendrier). Le prospect a-t-il les moyens financiers d'acheter, le pouvoir de décider, un besoin pour votre produit et le désir d'acheter bientôt ? C'est une bonne piste si vous pouvez cocher les quatre cases.
Évaluation des besoins - Demandez à vos agents de parler aux clients pour déterminer ce dont ils ont besoin et quel service commercial de logistique (ou ensemble de services) conviendra le mieux. C'est également le moment de fournir aux prospects des supports de vente adaptés à ces services pour les informer sur vos offres et répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir sur leurs possibilités.
RFP / Proposition - Il ne suffit pas d'envoyer un e-mail et d'attendre une réponse. Assurez-vous d'avoir préparé une présentation formelle dans laquelle vous pourrez expliquer votre idée, répondre aux questions et (si nécessaire) négocier les conditions d'une version finale révisée.
Clôture et remise - Une fois le contrat signé et la transaction conclue, il est temps de transmettre le contrat au service client et de se mettre au travail en respectant les exigences du contrat. Assurez-vous que vous pouvez offrir vos services commerciaux de logistique exactement comme convenu et que tout le monde, y compris l'équipe de vente, comprend ce que cela implique.

Il ne s'agit que d'un résumé de haut niveau des principes du processus de vente ; le vôtre sera très probablement différent, inclura des processus intermédiaires et inclura beaucoup plus d'informations (une technologie utilisée, où conserver les données, qui est responsable de quoi, etc.). Vous serez en mesure de responsabiliser vos vendeurs et d'optimiser chaque opportunité si votre processus de vente est reproductible, mesurable et évolutif.

2. Commencez à utiliser le marketing entrant

De nombreuses petites entreprises de logistique délèguent la reconnaissance de la marque et la sensibilisation à la haute direction (qui est préoccupée par d'autres questions) ou maintiennent une main-d'œuvre marketing réduite (souvent un seul employé). Le problème est que les prospects n'arrivent pas simplement, et le marketing est l'approche la plus efficace pour attirer des prospects dans l'entonnoir de vente de votre entreprise de logistique. Une fois que vous avez mis en place tout l'équipement de marketing entrant, un flux constant de prospects entrants est une ressource autonome. Lorsque des prospects logistiques viennent à vous, cela demande moins d'efforts.

Le marketing entrant consiste principalement (mais pas exclusivement) à attirer des clients potentiels vers votre entreprise via Internet en créant et en partageant des messages et du contenu en ligne qui piqueront leur intérêt. Pour réussir, vous aurez besoin de quelques éléments :

SEO (Search Engine Optimization) - Au XXIe siècle, votre site Web est votre vendeur le plus efficace. La recherche sur Internet contrôlée par l'acheteur, qui utilise généralement des moteurs de recherche comme Google, représente désormais 67 % (ou plus !) Du voyage de l'acheteur. Vous souhaitez apparaître près du haut des résultats de recherche. Assurez-vous que votre site Web est organisé pour convertir les visiteurs et optimisé avec des mots-clés appropriés pour les activités de logistique et les possibilités de vente de fret (telles que le transport de marchandises, les entreprises de fret ou les services de transport d'entreprise logistique) (avec des formulaires de contact et des appels à l'action). Le référencement est un investissement à faible coût qui rapporte très bien en termes de ventes aux entreprises de logistique.
Marketing à l'aide de contenu - Utilisez un blog d'entreprise logistique, des sous-pages de service détaillées et une zone FAQ pour héberger du contenu Web de haute qualité sur votre site Web. Essayez de placer des éléments téléchargeables de grande valeur derrière un formulaire de contact, tels que des livres électroniques, des études de cas, des livres électroniques, des webinaires et des livres blancs. Pour ce type de contenu, les prospects sont plus désireux de fournir des informations personnelles.
Leadership éclairé– La légitimité de votre marque est essentielle au succès des ventes. Une stratégie pour développer une réputation de marque en tant qu'autorité compétente et de confiance dans votre domaine consiste à soumettre un contenu significatif de leadership éclairé aux principaux magazines ou sites Web de l'industrie (en plus de le publier sur votre propre site et sur les réseaux sociaux). Lorsque la crédibilité inhérente à votre marque les met du bon pied, vos commerciaux sont mieux placés pour répondre aux demandes de renseignements et aider les prospects.
Marketing social– Dans le secteur de la logistique, du fret et du transport, les médias sociaux sont un moyen essentiel pour rester actif dans votre entreprise et générer des revenus. Étant donné que les médias sociaux génèrent 80,33 % des prospects B2B, vous devez absolument envisager d'utiliser LinkedIn pour partager du contenu entrant. Il est également idéal pour se connecter avec des clients potentiels via des groupes spécifiques à l'industrie ou avec des outils efficaces et puissants comme LinkedIn Sales Navigator.

3. Maintenez à jour vos ressources d'activation des ventes

Un commercial B2B passe en moyenne 440 heures par an à rechercher du contenu pertinent à partager avec ses clients. Pourquoi? Selon les recherches, bon nombre des actifs de vente fournis aux vendeurs sont difficiles à localiser, obsolètes ou sans rapport avec les demandes du client. Pour ces raisons, 90 % des professionnels de la vente B2B n'utilisent même pas les supports de vente existants.

Toutes ces heures auraient pu être mieux consacrées à la commercialisation de l'activité logistique. Vous permettrez à vos vendeurs de conclure plus de transactions, plus rapidement, en leur fournissant des ressources d'aide à la vente à jour (telles que des documents imprimés, des ressources Internet partageables, des supports de vente et des fiches de vente) dans un endroit facilement accessible.

Vous pouvez également rechercher une plate-forme de réseau social sécurisée adaptée aux besoins de votre service commercial. Les représentants peuvent utiliser des plateformes de vente sociales pour collecter et organiser des données, échanger des actifs, parler de prospects et maintenir le pipeline sur la bonne voie. Ces plates-formes, contrairement aux réseaux sociaux grand public, ont souvent la capacité d'établir des liens avec des études de marché externes, des systèmes de ressources internes et des analyses de clientèle en temps réel. Accenture les recommande pour les activités de logistique pour diverses raisons, notamment la suppression des silos fonctionnels et l'aide aux fournisseurs d'activités logistiques pour s'adapter à un environnement de vente numérique en évolution.

4. Assistez à des salons professionnels (ou à d'autres événements) pour collecter des prospects

Les salons professionnels ont toujours été importants pour générer des activités de logistique et de fret. Envisagez d'assister à des événements qui intéresseront vos fournisseurs, détaillants ou autres secteurs d'activité préférés. Selon les données, les événements en direct offrent à 74 % des participants une meilleure image positive de votre entreprise, et 87 % des participants à l'événement achèteront les produits d'une marque après avoir assisté à un événement.

Ce n'est pas seulement une chance de parler aux passants sur votre stand et de réseauter dans les halls ; c'est aussi le moment de capturer de solides pistes d'affaires logistiques, que vous développerez avec du matériel de développement de pistes et des appels de suivi après l'événement. Selon les données, les événements sont la meilleure technique pour générer des prospects qualifiés en haut de l'entonnoir parmi toutes les tactiques B2B.

5. Créer une plate-forme pour l'automatisation des ventes

L'automatisation des ventes améliore la base de données de prospects logistiques de votre CRM avec des fonctionnalités qui augmentent les capacités de votre équipe de vente, font gagner du temps et permettent une communication plus personnalisée avec les prospects. Selon les recherches d'Aberdeen, l'automatisation du marketing et des ventes améliore l'efficacité des ventes de diverses manières :

Le meilleur taux de conversion des prospects de 107 %

Une augmentation de 40 % de la taille moyenne des transactions et une augmentation de 20 % de la réalisation des quotas d'équipe

Amélioration de la précision des prévisions de 17 %

Le courrier électronique est l'un des canaux qui bénéficieront le plus de l'automatisation. L'automatisation des campagnes de lead nurturing, des processus segmentés et des séquences de vente personnalisées contribue grandement au célèbre retour sur investissement des e-mails.

6. Rendez votre créneau d'activité logistique unique

Lorsque les consommateurs potentiels peuvent facilement découvrir une entreprise spécialisée avec une expérience plus concentrée dans leur domaine à des prix comparables, il est difficile de rivaliser en tant que généraliste. Établir une différenciation claire des autres entreprises de logistique opérant dans votre région pourrait vous aider à vous positionner de manière plus agressive sur le marché. Plutôt que de répondre à chaque groupe de marché, concentrez-vous individuellement sur ce qui correspond le mieux à votre entreprise ou qui s'est avéré plus efficace dans le passé. Cela peut impliquer une spécialisation dans une région, un type de fret, une industrie ou une taille d'entreprise spécifique.

Une fois que vous avez déterminé votre plus grande spécialisation réalisable sur la base des données et des possibilités précédentes, travaillez pour devenir la meilleure entreprise de logistique dans ce créneau et faites la promotion de vos connaissances spécialisées auprès des prospects et des clients actuels de la logistique entrante.

7. Fournir une gamme de services plus large que la concurrence

La vie du client est facilitée par une entreprise de logistique qui supervise l'ensemble de la procédure (sans intervention de tiers). En fait, l'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises font appel à un service d'affaires logistique est d'éviter d'avoir à mettre en place elles-mêmes toutes ces phases.

Selon le Houston Chronicle, offrir une gestion complète des vendeurs ou des services groupés comprenant des éléments tels que l'achat, la gestion des stocks ou l'expédition entrante sous forme d'un package complet d'une seule pièce soulagera beaucoup le stress des épaules du client, ce qui aura un impact positif sur ventes d'affaires de logistique. Lorsque vous combinez une offre de services complets avec une expertise démontrable dans votre secteur de marché spécifique, vous avez l'étoffe d'une véritable proposition de valeur.

Gardez un œil sur ce qui se passe !

Au cours de la décennie précédente, le monde des ventes s'est développé à un rythme effréné, et cette tendance ne fera que se poursuivre. Tenez-vous au courant des dernières idées et technologies qui peuvent vous aider à accélérer votre processus de vente, à renforcer votre approche de clôture et à donner un sens à vos données de vente. Les meilleurs se distinguent des autres en adoptant des mesures agressives !