促进物流业务销售的 7 个创新步骤
已发表: 2021-07-16对于依赖长期、基于账户的企业对企业收入流的小型或发展中企业来说，物流业务销售可能难以扩展。 然而，企业级市场渗透或全球知名品牌并不是提高物流业务服务收入和激发真正增长的必要条件。
发展中的物流企业面临的许多障碍都在您的能力范围内。 诸如营销/销售错位、价值定义不明确、销售资源缺乏或内部销售程序效率低下等问题都可以得到解决。
我们将在本博客中介绍提高物流业务销售额的七种实用策略。
如何通过 7 个简单的步骤增加物流业务的销售额？
1.建立正式的销售程序
物流业务销售成功的第一个障碍是定义松散或未知的销售程序。 根据研究，拥有正确定义销售流程的公司的收入增长速度比那些没有的公司快 18%。
首先，将您的销售渠道分解为其组成部分（阶段）：
- 潜在客户的产生、资格和评分
- 需求评估提案/RFP
- 交付和关闭
然后，在每个步骤中，创建您的组织将采用的一组有凝聚力的策略和流程。
- 潜在客户生成- 有效的营销机器是必不可少的，但对外销售方法也很重要，例如（合格的潜在客户）打电话和参加潜在客户将出席的行业活动或贸易展览。 确定您需要收集和记录哪些信息，以便在所有潜在客户资料中进行有效评分、评估和接触点定位。 姓名和联系信息（电子邮件、电话等）对大多数物流企业都很重要，但要考虑的其他因素包括主管在其组织中的工作以及他们如何/从何处了解您的公司。 自动化工具可以通过消除数据输入并允许您利用大数据来帮助您节省时间和金钱。
- 潜在客户资格和评分- 并非您收集的每一个潜在客户都会变得有价值。 这个阶段对于区分强势/热门机会与那些不太可能转化或不适合您的公司的机会至关重要。 列出您的物流业务在潜在客户中重视的品质，然后查看您收集的潜在客户，看看它们与您理想的客户档案相比如何。 对他们进行评分后，首先寻找评分最高的潜在客户。 应在基本框架（预算、权限、需求和时间表）中考虑 BANT。 领导是否有购买的经济手段、决定权、对您的产品的需求以及尽快购买的愿望？ 如果您可以选中所有四个框，那将是一个热门线索。
- 需求评估——让您的代理与客户交谈，以了解他们的需求以及最适合的物流业务服务（或服务包）。 这也是为潜在客户提供针对这些服务量身定制的销售宣传材料的时候，以教育他们了解您的产品并回答他们可能对他们的可能性提出的任何疑问。
- RFP / 提案– 发送电子邮件并等待回复是不够的。 确保您准备了一份正式的演示文稿，您可以在其中解释您的想法、回答问题，并（如有必要）协商修改后的最终版本的条款。
- 结束和移交——一旦合同签署并完成交易，就该将合同移交给客户服务部门并开始履行合同要求的工作了。 确保您可以完全按照约定提供您的物流业务服务，并且包括销售团队在内的每个人都了解它的含义。
这只是对销售流程原则的高级总结； 您的很可能会有所不同，包括中间过程，并包含更多信息（使用的技术、保存数据的位置、谁负责什么，等等）。 如果您的销售流程是可重复、可衡量和可扩展的，那么您将能够让您的销售人员负责并优化每一个机会。
2.开始使用入站营销
许多较小的物流企业要么将品牌认知和外展工作委托给高级管理层（他们专注于其他事务），要么维持营销骨干劳动力（通常是一名员工）。 问题是潜在客户不只是到达，营销是让潜在客户进入您的物流业务销售渠道的最有效方法。 一旦您拥有所有入站营销设备，一致的入站潜在客户流就是一种自我维持的资源。 当物流业务线索来找你时，它需要更少的努力。
入站营销主要（但不完全）关注通过创建和共享能激起他们兴趣的消息和在线内容，通过互联网吸引潜在客户到您的业务。 要成功，您需要做一些事情：
- SEO（搜索引擎优化）——在二十一世纪，您的网站是您最有效的销售人员。 买家控制的互联网研究，通常使用谷歌等搜索引擎，现在占买家旅行的 67%（或更多！）。 您希望显示在搜索结果的顶部附近。 确保您的网站组织有序以转换访问者，并针对物流业务和货运销售可能性（例如货物运输、货运业务或物流业务运输服务）使用适当的关键字进行优化（使用联系表格和行动呼吁）。 搜索引擎优化是一项低成本的投资，在物流业务销售方面回报丰厚。
- 使用内容进行营销 - 使用物流业务博客、详细的服务子页面和常见问题解答区域在您的网站上托管高质量的 Web 内容。 尝试将高价值的可下载项目放在联系表后面，例如电子书、案例研究、电子书、网络研讨会和白皮书。 对于此类内容，潜在客户最渴望提供个人信息。
- 思想领导力——品牌的合法性对销售成功至关重要。 将品牌声誉发展为您所在领域知识渊博和值得信赖的权威的一种策略是向主要行业杂志或网站提交重要的思想领导力内容（除了将其发布在您自己的网站和社交网络上）。 当您的品牌固有的可信度使他们站稳脚跟时，您的销售代表就可以更好地回答询问并为潜在客户提供帮助。
- 社交营销——在物流业务、货运和运输中，社交媒体是保持业务活跃和创造收入的重要媒介。 由于社交媒体产生了 80.33% 的 B2B 潜在客户，因此您绝对应该考虑使用 LinkedIn 来分享入站内容。 它还非常适合通过行业特定组或使用有效且强大的工具（如 LinkedIn Sales Navigator）与潜在客户建立联系。
3. 使您的销售支持资源保持最新
B2B 销售人员每年平均花费 440 小时寻找相关内容以与客户分享。 为什么？ 根据研究，提供给销售人员的许多销售资产难以定位、已过时或与客户需求无关。 由于这些原因，90% 的 B2B 销售专业人员甚至不使用现有的销售材料。
所有这些时间本可以更好地用于营销物流业务。 通过在易于访问的位置向销售人员提供最新的销售支持资源（例如印刷品、可共享的 Internet 资产、销售套牌和销售表），您将授权他们更快地完成更多交易。
您可能还想调查一个适合您的销售部门需求的安全社交网络平台。 销售代表可以使用社交销售平台来收集和组织数据、交换资产、谈论潜在客户并保持管道正常运行。 与消费者社交网络不同，这些平台通常能够与外部市场研究、内部资源系统和实时客户分析相链接。 埃森哲出于多种原因推荐它们用于物流业务，包括消除功能孤岛和协助物流业务提供商适应不断变化的数字销售环境。
4.参加贸易展览（或其他活动）以收集线索
贸易展览对于产生物流业务和货运业务一直很重要。 考虑参加您首选的供应商、零售商或其他公司部门感兴趣的活动。 数据显示，现场活动让 74% 的参加者对贵公司有更好的正面看法，87% 的活动参加者会在参加活动后购买品牌商品。
这不仅是在您的展位和大厅的网络上与路人交谈的机会； 这也是捕捉强大的物流业务线索的时候，您将通过线索培育材料和活动后的跟进电话来培育这些线索。 根据数据，事件是所有 B2B 策略中产生合格漏斗顶部线索的最佳技术。
5. 创建销售自动化平台
销售自动化通过提高销售团队能力、节省时间并允许与潜在客户进行更个性化沟通的功能增强了您的 CRM 的后勤线索数据库。 根据 Aberdeen 的研究，营销和销售自动化以多种方式提高了销售效率：
更好的潜在客户转化率为 107%
平均交易规模增加 40%，团队配额成就增加 20%
将预测准确性提高 17%
电子邮件是从自动化中受益最大的渠道之一。 自动化潜在客户培养活动、分段流程和定制销售顺序极大地提高了电子邮件著名的投资回报率。
6. 让您的物流业务细分市场独一无二
当潜在消费者可以很容易地以可比的价格找到在其领域具有更集中经验的专业公司时，很难作为通才竞争。 与在您所在地区运营的其他物流企业建立明显的区别可能有助于您在市场上更积极地定位自己。 与其迎合每个市场群体，不如单独关注与您的公司最匹配或过去表现出更成功的个体。 这可能意味着特定地区、货物类型、行业或公司规模的专业化。
一旦您根据数据和以前的可能性确定了您最大的可行专业化，就努力成为该领域的顶级物流企业，并将您的专业知识推广到入境物流业务主管和当前客户。
7. 提供比竞争对手更广泛的服务
监督整个过程（不涉及第三方）的物流业务使客户的生活变得更轻松。 事实上，企业聘请物流业务服务的主要原因之一是避免自己设置所有这些阶段。
据《休斯顿纪事报》报道，提供完整的卖家管理或捆绑服务，包括采购、库存管理或入库运输等全面的一体式包裹，将减轻客户肩上的许多压力，从而对物流业务销售。 当您将全方位服务产品与特定市场领域的可证明专业知识相结合时，您就拥有了真正的价值主张。
密切关注正在发生的事情！
在过去的十年中，销售世界以惊人的速度增长，而且这种趋势只会持续下去。 跟上最新的想法和技术，这些想法和技术可以帮助您加快销售流程，提升您的成交方式，并了解您的销售数据。 最优秀的人通过采取积极措施将自己与其他人区分开来！