促進物流業務銷售的 7 個創新步驟
已發表: 2021-07-16對於依賴長期、基於賬戶的企業對企業收入流的小型或發展中企業來說，物流業務銷售可能難以擴展。 然而，企業級市場滲透或全球知名品牌並不是提高物流業務服務收入和激發真正增長的必要條件。
發展中的物流企業面臨的許多障礙都在您的能力範圍內。 諸如營銷/銷售錯位、價值定義不明確、銷售資源缺乏或內部銷售程序效率低下等問題都可以得到解決。
我們將在本博客中介紹提高物流業務銷售額的七種實用策略。
如何通過 7 個簡單的步驟增加物流業務的銷售額？
1.建立正式的銷售程序
物流業務銷售成功的第一個障礙是定義鬆散或未知的銷售程序。 根據研究，擁有正確定義銷售流程的公司的收入增長速度比那些沒有的公司快 18%。
首先，將您的銷售渠道分解為其組成部分（階段）：
- 潛在客戶的產生、資格和評分
- 需求評估提案/RFP
- 交付和關閉
然後，在每個步驟中，創建您的組織將採用的一組有凝聚力的策略和流程。
- 潛在客戶生成- 有效的營銷機器是必不可少的，但對外銷售方法也很重要，例如（合格的潛在客戶）打電話和參加潛在客戶將出席的行業活動或貿易展覽。 確定您需要收集和記錄哪些信息，以便在所有潛在客戶資料中進行有效評分、評估和接觸點定位。 姓名和聯繫信息（電子郵件、電話等）對大多數物流企業都很重要，但要考慮的其他因素包括主管在其組織中的工作以及他們如何/從何處了解您的公司。 自動化工具可以通過消除數據輸入並允許您利用大數據來幫助您節省時間和金錢。
- 潛在客戶資格和評分- 並非您收集的每一個潛在客戶都會變得有價值。 這個階段對於區分強勢/熱門機會與那些不太可能轉化或不適合您的公司的機會至關重要。 列出您的物流業務在潛在客戶中重視的品質，然後查看您收集的潛在客戶，看看它們與您理想的客戶檔案相比如何。 對他們進行評分後，首先尋找評分最高的潛在客戶。 應在基本框架（預算、權限、需求和時間表）中考慮 BANT。 領導是否有購買的經濟手段、決定權、對您的產品的需求以及盡快購買的願望？ 如果您可以選中所有四個框，那將是一個熱門線索。
- 需求評估——讓您的代理與客戶交談，以了解他們的需求以及最適合的物流業務服務（或服務包）。 這也是為潛在客戶提供針對這些服務量身定制的銷售宣傳材料的時候，以教育他們了解您的產品並回答他們可能對他們的可能性提出的任何疑問。
- RFP / 提案– 發送電子郵件並等待回復是不夠的。 確保您準備了一份正式的演示文稿，您可以在其中解釋您的想法、回答問題，並（如有必要）協商修改後的最終版本的條款。
- 結束和移交——一旦合同簽署並完成交易，就該將合同移交給客戶服務部門並開始履行合同要求的工作了。 確保您可以完全按照約定提供您的物流業務服務，並且包括銷售團隊在內的每個人都了解它的含義。
這只是對銷售流程原則的高級總結； 您的很可能會有所不同，包括中間過程，並包含更多信息（使用的技術、保存數據的位置、誰負責什麼，等等）。 如果您的銷售流程是可重複、可衡量和可擴展的，那麼您將能夠讓您的銷售人員負責並優化每一個機會。
2.開始使用入站營銷
許多較小的物流企業要么將品牌認知和外展工作委託給高級管理層（他們專注於其他事務），要么維持營銷骨幹勞動力（通常是一名員工）。 問題是潛在客戶不只是到達，營銷是讓潛在客戶進入您的物流業務銷售渠道的最有效方法。 一旦您擁有所有入站營銷設備，一致的入站潛在客戶流就是一種自我維持的資源。 當物流業務線索來找你時，它需要更少的努力。
入站營銷主要（但不完全）關注通過創建和共享能激起他們興趣的消息和在線內容，通過互聯網吸引潛在客戶到您的業務。 要成功，您需要做一些事情：
- SEO（搜索引擎優化）——在二十一世紀，您的網站是您最有效的銷售人員。 買家控制的互聯網研究，通常使用谷歌等搜索引擎，現在佔買家旅行的 67%（或更多！）。 您希望顯示在搜索結果的頂部附近。 確保您的網站組織有序以轉換訪問者，並針對物流業務和貨運銷售可能性（例如貨物運輸、貨運業務或物流業務運輸服務）使用適當的關鍵字進行優化（使用聯繫表格和行動呼籲）。 搜索引擎優化是一項低成本的投資，在物流業務銷售方面回報豐厚。
- 使用內容進行營銷 - 使用物流業務博客、詳細的服務子頁面和常見問題解答區域在您的網站上託管高質量的 Web 內容。 嘗試將高價值的可下載項目放在聯繫表後面，例如電子書、案例研究、電子書、網絡研討會和白皮書。 對於此類內容，潛在客戶最渴望提供個人信息。
- 思想領導力——品牌的合法性對銷售成功至關重要。 將品牌聲譽發展為您所在領域知識淵博和值得信賴的權威的一種策略是向主要行業雜誌或網站提交重要的思想領導力內容（除了將其發佈在您自己的網站和社交網絡上）。 當您的品牌固有的可信度使他們站穩腳跟時，您的銷售代表就可以更好地回答詢問並為潛在客戶提供幫助。
- 社交營銷——在物流業務、貨運和運輸中，社交媒體是保持業務活躍和創造收入的重要媒介。 由於社交媒體產生了 80.33% 的 B2B 潛在客戶，因此您絕對應該考慮使用 LinkedIn 來分享入站內容。 它還非常適合通過行業特定組或使用有效且強大的工具（如 LinkedIn Sales Navigator）與潛在客戶建立聯繫。
3. 使您的銷售支持資源保持最新
B2B 銷售人員每年平均花費 440 小時尋找相關內容以與客戶分享。 為什麼？ 根據研究，提供給銷售人員的許多銷售資產難以定位、已過時或與客戶需求無關。 由於這些原因，90% 的 B2B 銷售專業人員甚至不使用現有的銷售材料。
所有這些時間本可以更好地用於營銷物流業務。 通過在易於訪問的位置向銷售人員提供最新的銷售支持資源（例如印刷品、可共享的 Internet 資產、銷售套牌和銷售表），您將授權他們更快地完成更多交易。
您可能還想調查一個適合您的銷售部門需求的安全社交網絡平台。 銷售代表可以使用社交銷售平台來收集和組織數據、交換資產、談論潛在客戶並保持管道正常運行。 與消費者社交網絡不同，這些平台通常能夠與外部市場研究、內部資源系統和實時客戶分析相鏈接。 埃森哲出於多種原因推薦它們用於物流業務，包括消除功能孤島和協助物流業務提供商適應不斷變化的數字銷售環境。
4.參加貿易展覽（或其他活動）以收集線索
貿易展覽對於產生物流業務和貨運業務一直很重要。 考慮參加您首選的供應商、零售商或其他公司部門感興趣的活動。 數據顯示，現場活動讓 74% 的參加者對貴公司有更好的正面看法，87% 的活動參加者會在參加活動後購買品牌商品。
這不僅是在您的展位和大廳的網絡上與路人交談的機會； 這也是捕捉強大的物流業務線索的時候，您將通過線索培育材料和活動後的跟進電話來培育這些線索。 根據數據，事件是所有 B2B 策略中產生合格漏斗頂部線索的最佳技術。
5. 創建銷售自動化平台
銷售自動化通過提高銷售團隊能力、節省時間並允許與潛在客戶進行更個性化溝通的功能增強了您的 CRM 的後勤線索數據庫。 根據 Aberdeen 的研究，營銷和銷售自動化以多種方式提高了銷售效率：
更好的潛在客戶轉化率為 107%
平均交易規模增加 40%，團隊配額成就增加 20%
將預測準確性提高 17%
電子郵件是從自動化中受益最大的渠道之一。 自動化潛在客戶培養活動、分段流程和定制銷售順序極大地提高了電子郵件著名的投資回報率。
6. 讓您的物流業務細分市場獨一無二
當潛在消費者可以很容易地以可比的價格找到在其領域具有更集中經驗的專業公司時，很難作為通才競爭。 與在您所在地區運營的其他物流企業建立明顯的區別可能有助於您在市場上更積極地定位自己。 與其迎合每個市場群體，不如單獨關注與您的公司最匹配或過去表現出更成功的個體。 這可能意味著特定地區、貨物類型、行業或公司規模的專業化。
一旦您根據數據和以前的可能性確定了您最大的可行專業化，就努力成為該領域的頂級物流企業，並將您的專業知識推廣到入境物流業務主管和當前客戶。
7. 提供比競爭對手更廣泛的服務
監督整個過程（不涉及第三方）的物流業務使客戶的生活變得更輕鬆。 事實上，企業聘請物流業務服務的主要原因之一是避免自己設置所有這些階段。
據《休斯頓紀事報》報導，提供完整的賣家管理或捆綁服務，包括採購、庫存管理或入庫運輸等全面的一體式包裹，將減輕客戶肩上的許多壓力，從而對物流業務銷售。 當您將全方位服務產品與特定市場領域的可證明專業知識相結合時，您就擁有了真正的價值主張。
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在過去的十年中，銷售世界以驚人的速度增長，而且這種趨勢只會持續下去。 跟上最新的想法和技術，這些想法和技術可以幫助您加快銷售流程，提升您的成交方式，並了解您的銷售數據。 最優秀的人通過採取積極措施將自己與其他人區分開來！