วิธีใช้ประโยชน์จากพฤติกรรมผู้บริโภคเพื่อให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น

เมื่อพูดถึงการเจรจาหรือโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อเพิ่ม คุณสามารถใช้ประโยชน์จากลักษณะนิสัยโดยกำเนิดของพฤติกรรมผู้บริโภคเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณได้

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างบางส่วนเกี่ยวกับวิธีการใช้จิตวิทยาของความมุ่งมั่นเพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการ

รับหลักสูตรมินิฟรีของฉันเกี่ยวกับวิธีเริ่มต้นร้านค้าอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จ

หากคุณสนใจที่จะเริ่มต้นธุรกิจอีคอมเมิร์ซ เราได้รวบรวม ชุดทรัพยากร ที่ ครอบคลุม ซึ่งจะช่วยให้คุณ เปิดตัวร้านค้าออนไลน์ของคุณเองได้ ตั้งแต่ต้นจนจบ อย่าลืมคว้ามันก่อนออกเดินทาง!

คลิกที่นี่เพื่อดาวน์โหลด

กรุณาซอสเพิ่มเติม!

ฉันเกลียดการได้รับนิกเกิลและหรี่ลงจริงๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อฉันเชื่อว่าสองรายการควรมารวมกันโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น ทุกครั้งที่ฉันไปที่ McDonalds และสั่ง Chicken McNuggets ฉันจะหงุดหงิดมาก

ย้อนกลับไปในสมัยก่อน McDonalds เคยให้ซอสหลายซองเท่าที่คุณต้องการฟรีทุกครั้งที่คุณสั่ง Chicken McNuggets

แต่ไม่นานพวกเขาก็เริ่มเรียกเก็บเงินจากคุณสำหรับซอสพิเศษที่เกินโควต้าที่แนะนำ

วันนี้เมื่อสั่ง 20 นักเก็ต ได้ซอสมาแค่ 3 ห่อ สำหรับ 10 ชิ้น คุณจะได้ 2 ชิ้น และสำหรับ 6 ชิ้น คุณจะได้เพียง 1 ชิ้น สำหรับฉัน เมื่อฉันสั่ง 20 ชิ้น ฉันต้องการซอสอย่างน้อย 5 ซอง

ไม่ต้องสงสัยเลยว่ามีคนที่ McDonalds คำนวณการใช้ซอสสำหรับผู้บริโภคโดยเฉลี่ยและระบุว่า 3 เป็นตัวเลขมหัศจรรย์ ไม่ว่าในกรณีใด ซองซอสมีราคาเพิ่มอีก 30 เซ็นต์ต่อป๊อปเมื่อชำระเงิน

โดยส่วนตัวแล้วฉันเกลียดการถูกเรียกเก็บเงินเพิ่มอีก 60 เซ็นต์สำหรับบางสิ่งที่เคยเป็นฟรี ดังนั้นวันหนึ่งฉันจึงตัดสินใจลองใช้กลยุทธ์อื่น

แทนที่จะบอกแคชเชียร์ล่วงหน้าว่าต้องการสั่งซอสเพิ่มอีก 2 ซองพร้อม 20 ชิ้น ฉันก็ขอแค่ 3 ซอง

พอแคชเชียร์รูดบัตรเครดิตของฉันไปแล้วฉันก็พูดว่า

ที่จริงฉันเปลี่ยนใจ ขอซอสเปรี้ยวหวานอีก 2 ซองได้ไหม

แคชเชียร์ส่งซอสเพิ่มอีก 2 ห่อ ฟรี!

ประสบการณ์การซื้อเครื่องปัก

ตอนที่ผมและภรรยากำลังเลือกซื้อจักรปัก เรามีความอ่อนไหวต่อราคาอย่างมาก ท้ายที่สุด เครื่องจักรเหล่านี้มีราคาตั้งแต่ 5-15,000 ดอลลาร์ และเราต้องการจ่ายเฉพาะเครื่องจักรเท่าที่จำเป็นเท่านั้น

สำหรับการซื้อจำนวนมากเช่นนี้ เราซื้อสินค้าส่วนใหญ่ที่หน้าร้านจริงและใช้ กลยุทธ์การขายที่หลากหลาย เพื่อต่อต้านเรา

ผู้ค้าปลีกบางรายพยายามเสนอข้อเสนอแพ็คเกจขนาดใหญ่ให้เราทราบ ซื้อเครื่องนี้พร้อมกับชุดเริ่มต้นการปักในราคาประหยัด! ซื้อแพ็คเกจนี้และรับบริการฟรีตลอดชีวิตพร้อมกับอุปกรณ์เสริมทั้งหมดที่คุณต้องการ!

พนักงานขายคนอื่นๆ พยายามขายเครื่องพื้นฐานให้เรา จากนั้นจึงให้ เงินค่า อุปกรณ์พิเศษทั้งหมดแก่เรา

แต่พนักงานขายที่ฉลาดกว่าอ่านภรรยาของฉันและฉันชอบหนังสือ รู้สึกว่าเราไม่ชอบค่าใช้จ่ายมาก พนักงานขายที่เราซื้อเครื่องมาในที่สุด ไม่ได้พยายามขายอะไรให้เรามากไปกว่าเครื่องพื้นฐาน

ดูเหมือนเขาจะสำนึกถึงความจริงที่ว่าเราต้องการใช้จ่ายให้น้อยที่สุดและ ไม่ได้พยายามผลักดันอะไรให้เรา เลย

อย่างไรก็ตาม เมื่อเราตกลงราคาและพร้อมที่จะซื้อแล้ว เขาก็เดินพาเราไปที่ทางเดินของเครื่องประดับ และให้คำแนะนำสั้น ๆ เกี่ยวกับรายการเพิ่มเติมที่เราอาจจำเป็นต้องใช้

และในที่สุดเราก็ใช้จ่ายเงินเพิ่มจำนวนมากเพื่อซื้อเครื่องประดับเหล่านี้ และก็ไม่ได้รู้สึกแย่กับมันเช่นกัน

ตัวหารร่วม

แล้ว 2 เรื่องนี้เกี่ยวกับนักเก็ตไก่และจักรเย็บผ้าแสดงให้เห็นอะไร?

เนื่องจากทั้งลูกค้าและผู้ค้าปลีกมีความเสี่ยงมากขึ้น เมื่อได้รับคำมั่นสัญญาแล้ว และดังที่ฉันได้อธิบายไว้กับเรื่องราวข้างต้นแล้ว คุณสามารถใช้สิ่งนี้ให้เป็นประโยชน์ ได้

ในฐานะเจ้าของร้านค้าออนไลน์ อย่าลืม ขายสินค้าที่มีอยู่หรือขายต่อให้ กับ ลูกค้า ด้วยอุปกรณ์เสริมและ/หรือรายการที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมเมื่อพร้อมที่จะชำระเงินจากร้านค้าของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายโทรศัพท์มือถือ คุณอาจต้องการนำเสนอเคสต่างๆ หรือชุดอุปกรณ์ในรถให้ลูกค้าก่อนชำระเงิน หากคุณขายรองเท้า ให้ซื้อถุงเท้าหรือเครื่องประดับอื่นๆ

หากคุณต้องการดูตัวอย่างสุดโต่งของกลยุทธ์นี้ ให้ไปลองซื้อของจาก GoDaddy.com แม้ว่าฉันจะคิดว่ากลวิธีของ GoDaddy นั้นน่ารำคาญและเหนือชั้น แต่ก็ใช้ได้ผลอย่างชัดเจนไม่เช่นนั้นพวกเขาจะไม่ทำอย่างนั้น

ในฐานะผู้บริโภค คุณสามารถดึงทุกมูลค่าสุดท้ายของเงินดอลลาร์ของคุณออกมาได้ด้วยการ ขอสัมปทานเพิ่มเติมหลังจากที่พนักงานขายได้ ให้ คำมั่นที่ จะช่วยเหลือคุณแล้ว และคุณได้ตกลงราคากันแล้ว

กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีโดยเฉพาะกับการซื้อจำนวนมาก แต่ท้ายที่สุดแล้วขึ้นอยู่กับว่าเจ้าของร้านหมดหวังหรือความต้องการของคุณเล็กน้อยเพียงใด

เคล็ดลับในการเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย

ส่วนที่ยากที่สุดของการขายคือการโน้มน้าวให้ลูกค้าเลือกร้านของคุณ แต่เมื่อตัดสินใจแล้ว การเพิ่มรายการพิเศษบางอย่างก็ไม่ใช่เรื่องใหญ่

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ พวกเขาชอบบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว ดังนั้น มันจึงกลายเป็นคำถามว่าควรซื้ออะไรและไม่ควรซื้อ หรือไม่

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องให้ ลูกค้าของคุณตกลงที่ จะซื้อไม่ว่าราคาจะน้อยแค่ไหน จากนั้นพยายามขายต่อด้วยสินค้าที่ดึงดูดใจเพิ่มเติมก่อนชำระเงิน

ในฐานะเจ้าของร้าน คุณควรใช้การขายต่อเนื่องร่วมกับการ จับฉลากสินค้า ที่มีราคาที่น่าดึงดูดใจมาก

ลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อของที่ซื้อในราคาถูกจะมีความเสี่ยงต่อการขายต่อเนื่อง เนื่องจากในทางจิตวิทยา พวกเขาจะรู้สึกอยากใช้เงินที่วางแผนไว้อยู่แล้วในการใช้จ่าย

ว้าว ฉันเพิ่งประหยัดเงินไป 50 เหรียญ! อาจเป่าเงินนี้อย่างอื่นด้วย ท้ายที่สุดมันเป็นเงินฟรี!

เครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่หลายแห่งใช้กลยุทธ์นี้ตลอดเวลา ร้านค้าเช่น Fry's Electronics และ Best Buy มักเสนอสินค้าราคาถูกอย่างน่าขันเพื่อนำคุณเข้าสู่ประตูบ้าน และเป็นผลให้ผู้บริโภคส่วนใหญ่จบลงด้วยการซื้อสินค้าที่มีอัตรากำไรสูงเพิ่มเติมในระหว่างที่ออกจากร้าน

ภรรยาของฉันและฉันเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อเฉลี่ยของเราขึ้นประมาณ 29% เกือบจะในทันทีเมื่อเราเริ่มใช้การจับฉลากและการขายต่อเนื่อง

เราพบว่าวิธีที่ง่ายและไม่ลำบากในการขายต่อเนื่องคือการพึ่งพาข้อมูลการขายก่อนหน้าโดยชี้ลูกค้าใหม่ไปยังสิ่งที่คนอื่นซื้อไปแล้วพร้อมกับสิ่งที่อยู่ในตะกร้าสินค้าของพวกเขา

ต้องใช้เวลาเล็กน้อยในการปรับแต่งเพื่อให้แน่ใจว่าคำแนะนำนั้นสมเหตุสมผล แต่ก็คุ้มค่ากับเวลา

กลวิธีอื่นที่เราพบว่ามีประโยชน์ในการเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยคือการ เสนอการจัดส่งฟรีและส่วนลดเมื่อถึงยอดซื้อที่กำหนด

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าสามารถประหยัดค่าขนส่งได้ถึง 11 ดอลลาร์สำหรับการสั่งซื้อทั้งหมดที่มากกว่า 100 ดอลลาร์ที่ร้านค้าของเรา หลายครั้งที่ฉันสังเกตเห็นลูกค้า (ในแบบเรียลไทม์) กำลังมองหาสินค้าเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มลงในตะกร้าสินค้าของพวกเขาเพียงเพื่อให้ผ่านเกณฑ์ 100 ดอลลาร์

กลยุทธ์เหล่านี้ใช้ได้ผลและเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มรายได้โดยไม่ต้องเพิ่มจำนวนการเดินเท้า

บทสรุป

เมื่อพูดถึงการเพิ่มยอดขาย การได้รับคำสัญญาจากลูกค้าคือ 90% ของการต่อสู้ และเมื่อคุณมีข้อผูกมัดดังกล่าวแล้ว การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยด้วยข้อเสนอเพิ่มเติมก็เป็นเรื่องง่ายมาก

ดังนั้นครั้งต่อไปที่คุณซื้อของออนไลน์ ให้ใส่ใจกับกลยุทธ์ที่ใช้เพื่อให้คุณใช้จ่ายเงินมากขึ้น และคัดลอกกลยุทธ์ของพวกเขา!