5 วิธีในการขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณผ่านการขายทางสังคม

การขายผ่านโซเชียลเป็นเครื่องมือที่เกือบทุกคนสามารถเพิ่มลงในกล่องเครื่องมือระดับมืออาชีพได้ แม้ว่านักขายมืออาชีพจะใช้การขายแบบโซเชียล แต่ก็สามารถนำไปใช้กับทุกคนที่ใช้ความสัมพันธ์และการตลาดเชิงสัมพันธ์ในอาชีพของตนได้ การขายเพื่อสังคมช่วยแก้ปัญหาความต้องการเติมท่อและเชื่อมต่อกับลูกค้าด้วยการสร้างความสัมพันธ์

ตัวอย่างเช่น นายหน้าสามารถใช้แนวทางการขายทางสังคมเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ และเพิ่มความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นผู้สมัครก่อนที่จะมีโอกาสได้งาน

โซเชียลมีเดียไม่ได้แทนที่เครื่องมือการขายหรือความสัมพันธ์ที่มีอยู่ของคุณ แต่เป็นเครื่องมืออื่นที่ช่วยยกระดับทักษะการขายและทักษะการสร้างความสัมพันธ์ที่คนๆ หนึ่งได้ปลูกฝังในอาชีพการงานของพวกเขา

เพื่ออธิบายว่าการขายผ่านโซเชียลช่วยพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าแบบตัวต่อตัวได้อย่างไร มาดูห้าวิธีในการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพ:

1. ทำความเข้าใจว่า Social Selling คืออะไร (และไม่ใช่)

การขายผ่านโซเชียลเป็นศิลปะของการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อค้นหา ทำความเข้าใจ เชื่อมต่อ ปลูกฝัง และรักษาโอกาสในการขายที่มีศักยภาพ

มีสี่ขั้นตอนสำคัญในกระบวนการนี้:

• ระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าออนไลน์
• เติมเต็มโปรไฟล์สัญญาในอุดมคติ
• จัดแสดงความรู้ความชำนาญ
• สร้างความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัว

แม้ว่าจะดูเหมือนชัดเจน แต่ก็มีการทำซ้ำ: การขายเพื่อสังคมไม่ใช่การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย

แม้ว่าทั้งสองจะเกิดขึ้นบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย แต่การตลาดและการขายใช้ แนวทางที่ แตกต่างกัน เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันมาก

การตลาดบนโซเชียลมีเดียช่วยกระตุ้นความสนใจและสร้างความสัมพันธ์ในวงกว้าง โดยคำนึงถึงผู้ชมหลายกลุ่ม การตลาดบนโซเชียลมีเดียออร์แกนิกสนับสนุนภาพรวมและเป้าหมายขององค์กร ตรงกันข้ามกับข้อความที่ส่งผ่านการขายทางโซเชียล - ข้อความที่โทรเข้ามาสำหรับผู้ชมเฉพาะผ่านเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ในขณะที่ทีมการตลาดกำลังออกอากาศจากที่หนึ่งไปยังอีกหลายๆ แห่ง การขายผ่านโซเชียลนั้นเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการสื่อสารแบบตัวต่อตัว

2. ขยายเครือข่ายของคุณ

กุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจวิธีที่ดีที่สุดในการใช้การขายผ่านโซเชียลคือการทำความเข้าใจว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณจริงๆ เมื่อเราดึงม่านออกและเปิดเผยว่าใครอยู่ในกลุ่มผู้ชมโซเชียลมีเดียของเราจริงๆ ผลลัพธ์ที่ได้จะแตกต่างไปจากที่คาดไว้เสมอ ข้อควรจำ: คนที่ให้ความสนใจช่องของคุณไม่ใช่ผู้ที่กระตือรือร้นที่สุด

ในการขายทางโซเชียล เราต้องเจาะลึกกลุ่มเป้าหมายของเรานอกเพจของแบรนด์

คิดถึงคนรู้จักใน LinkedIn และผู้ติดตาม Twitter ของคุณเอง พวกเขาน่าจะรวมคนต่อไปนี้:

• อนาคต
• เพื่อนร่วมงานและเพื่อนร่วมงาน
• เพื่อนร่วมอุตสาหกรรมและการแข่งขัน
• เพื่อนบ้านและการแข่งขัน
• เพื่อนร่วมงานจากกลุ่ม งานกิจกรรม หรืองานเครือข่าย
• เพื่อน ครอบครัว คนรู้จัก

เราต้องการ ใคร ในกลุ่มผู้ชมของเรา ? เมื่อขายผ่านโซเชียล ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ในสายตาของเราโดยตรง อย่างไรก็ตาม อย่ามองข้ามความสำคัญของการพัฒนาการเชื่อมต่อกับเพื่อนและคู่แข่งที่อยู่ติดกันหรือคนอื่นๆ ในอุปกรณ์ต่อพ่วงของเครือข่ายของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อค้นหาว่าใครสามารถเชื่อมต่อคุณกับการเชื่อมต่อระดับที่สอง

สร้างการเชื่อมต่อโดยเพิ่มมูลค่าให้กับฟีดข่าวของพวกเขา ที่ Convince & Convert เราเชื่อมั่นอย่างแท้จริงว่า การตลาดของ Youtility จ่ายเป็นเงินปันผล เมื่อความสัมพันธ์เกิดขึ้นเพราะเราช่วยเหลือ ไม่ใช่ขาย เราก็กลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ ธุรกรรมที่เกิดขึ้นทางออนไลน์มีหลายรูปแบบ คุณอาจไม่ได้รับการขายตรง แต่การแนะนำหรือคำแนะนำจากเครือข่ายของคุณอาจนำไปสู่โอกาสเพิ่มเติม

การมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือผู้คนก่อน แทนที่จะพิจารณาเพียงการขายหรือข้อตกลงในครั้งถัดไป สามารถสร้างความไว้วางใจให้กับผู้ชมของเราได้ ความอ่อนเยาว์มีความเกี่ยวข้องในทุกรูปแบบ: ข้อมูล ความบันเทิง และมุมมอง มีหลายวิธีในการนำ Youtility ไปใช้

เมื่อคุณมีความเกี่ยวข้องเพื่อให้ได้รับความสนใจจากใครบางคน พวกเขาจะยอมให้คุณได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา พนักงานขายทุกคนรู้ว่าความไว้วางใจเป็นวิธีปลดล็อกความสัมพันธ์นั้นและเข้าใกล้ผลลัพธ์ที่ต้องการมากขึ้น

3. เป็นผู้ฟังที่ดี

เราสร้างคำว่า "การดักฟังที่ยอมรับได้" เพื่ออธิบายวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการฟังการสนทนาที่มีอยู่ทางออนไลน์ การปรับกฎการฟังทางสังคมให้เข้ากับวิธีที่บุคคลสามารถดักฟังได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• ติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเพื่อนร่วมงานและเข้าร่วมการสนทนาที่พวกเขามีอยู่แล้ว
• แสดงความคิดเห็นและมีส่วนร่วมในเนื้อหาในลักษณะที่เกี่ยวข้อง
• เข้าร่วมกลุ่มที่อยู่ติดกันและกลุ่มอุตสาหกรรมของบุคคลเป้าหมายของคุณ มีส่วนร่วมเล็กน้อยและรับข้อมูลเชิงลึกจากการสนทนา คำถามที่ถาม และคำตอบที่ได้รับ
• ติดตามแฮชแท็กที่เกี่ยวข้องเพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มใหม่ที่เกี่ยวข้องกับการสนทนาที่คล้ายกัน
• ใช้การแจ้งเตือนและเครื่องมือต่างๆ เช่น Spoonbill.io เพื่อระบุและตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงโปรไฟล์

การกระทำของเราทางออนไลน์มักเปิดเผยต่อสาธารณะ เว้นแต่เราจะจำกัดไว้อย่างชัดแจ้ง สิ่งที่โพสต์ต่อสาธารณะนั้นมีให้ทุกคนสามารถดักฟังได้หากพวกเขารู้วิธีการทำ จากมุมมองของการขายผ่านโซเชียล การฟังการสนทนาที่มีอยู่จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยให้ผู้ขายปรับแต่งข้อความและระบุโอกาสในการมีส่วนร่วม

แสดงความคิดเห็นและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาและการสนทนา แม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายของคุณก็ตาม ใช้ความคิดเป็นอันดับแรกของ Youtility พยายามเพิ่มมูลค่าด้วยคำตอบหรือคำตอบใดๆ การสนทนาจริงจะสร้างความไว้วางใจและความสามัคคี

การเข้าร่วมและเข้าร่วมกลุ่มที่ดึงดูดบุคคลเป้าหมายหรือที่อยู่ใกล้เคียงสามารถนำไปสู่ข้อมูลเชิงลึกว่าบุคคลเหล่านั้นพูดถึงความท้าทายและความต้องการทางธุรกิจโดยทั่วไปอย่างไร

หนึ่งในขั้นตอนแรกๆ ที่ฉันทำในปีนี้ขณะทำงานเกี่ยวกับแนวคิดเริ่มต้นคือการเข้าร่วมกลุ่มบน Facebook และ Reddit ที่ช่วยให้ฉันระบุและจดบันทึกความท้าทายของผู้ใช้ที่ความคิดของฉันจะแก้ไขได้ แม้ว่าฉันไม่ได้มีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน แต่การเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มทำให้ฉันคุ้นเคยกับความท้าทาย การร้องเรียน และการเฉลิมฉลองของกลุ่มเป้าหมายนี้ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้มีค่ามากเมื่อฉันเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์และแสดงให้เห็นว่าฉันระบุความต้องการของผู้ใช้ได้จากมุมมองของพวกเขา

ไม่ว่าคุณจะเลือกฟังที่ไหน ให้เชื่อมต่อภายในอุตสาหกรรมหรือความเชี่ยวชาญพิเศษของคุณ ใช้เวลานั้นเพื่อแบ่งปันข้อมูลและความเชี่ยวชาญ ขอคำแนะนำ และสร้างความสัมพันธ์ เลือกช่องทางโซเชียล กลุ่ม และแฮชแท็กที่สะท้อนถึงชุมชนภายในกลุ่มเป้าหมายของคุณ เพื่อให้เข้าใจถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบันได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น

4. มีส่วนร่วมอย่างมีจุดมุ่งหมาย

การฟังควรแจ้งเนื้อหาที่จะสร้างและแบ่งปัน เนื้อหาทั้งหมดควรเริ่มต้นจากความเข้าใจ:

1) คุณพยายามเข้าถึงใคร

2) ผู้ชมสนใจเกี่ยวกับอะไร?

ทีมงาน Convince & Convert พูดเรื่องนี้อยู่ตลอดเวลา แต่มันเป็นเรื่องจริง การสร้างเนื้อหาที่ผู้ชมสนใจเป็นวิธีที่แน่นอนที่จะช่วยให้พวกเขาพบคุณและอยู่กับคุณ

แต่บ่อยครั้งที่พนักงานกำลังสร้างเนื้อหาที่มีเพียงพวกเขาหรือนายจ้างเท่านั้นที่ใส่ใจ เอฟเฟกต์ไม่น่าสนใจเท่าไหร่ เราได้เห็นสิ่งนี้แล้วในขณะที่เราเลื่อนดูฟีดข่าวของเรา และเราเลื่อนไปทางขวาตามเนื้อหาที่ไม่เกี่ยวข้องหรือน่าสนใจที่สุด

จำเป็นต้องมีแนวทางที่สมดุลระหว่างกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลของบริษัทและพนักงานที่เป็นเจ้าของแบรนด์ส่วนบุคคลของตน

เมื่อมีส่วนร่วมกับเครือข่ายของคุณโดยตรง โปรดจำกฎทองของการมีส่วนร่วม - เพิ่มมูลค่าให้กับการสนทนาของคุณ ทำได้โดยการวิจัยอุตสาหกรรมของพวกเขาและปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้เข้ากับความสนใจและความต้องการของพวกเขา คำนึงถึงข้อมูลทั้งหมดที่คุณแบ่งปัน

หลักการที่ดีคือหลีกเลี่ยงการใช้คำว่า “ฉัน” ใน 10 คำแรกของโพสต์ คำอธิบายภาพ หรือความคิดเห็นของคุณ การมีส่วนร่วมจากสถานที่ช่วยเหลือหมายถึงการสนทนาไม่เกี่ยวกับคุณ

หยุดผิดนัดกับปฏิกิริยา "ถูกใจ" (ยกนิ้วให้) การใช้ปฏิกิริยาอื่นๆ เหล่านี้จะโดดเด่นกว่าปฏิกิริยาต่างๆ เนื่องจากปฏิกิริยาอื่นๆ มักไม่ค่อยใช้

หากโพสต์หรือบทความมีความสำคัญ ให้พิจารณาแชร์และให้เครดิตผู้เขียน ส่งข้อความถึงผู้เขียนโดยตรงเพื่อชื่นชมโพสต์หรือแท็กพวกเขาในความคิดเห็นของคุณ

ใช้ส่วนบทความและกิจกรรมเพื่อดูว่าผู้ติดต่อของคุณแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับอะไร สิ่งนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญแก่คุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ และช่วยให้คุณสามารถเปิดการสนทนาเกี่ยวกับเนื้อหาร่วมกันที่คุณมีส่วนร่วม หากผู้ติดต่อของคุณไม่ได้โพสต์อย่างแข็งขัน การทำเช่นนี้อาจช่วยเปิดบทสนทนาได้

5. วัดประสิทธิผลของการขายเพื่อสังคม

โซเชียลมีเดียเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างโอกาสในการขาย แต่เราจะวัดขั้นตอนการขายทางโซเชียลของการเชื่อมต่อกับผู้ชม สร้างความน่าเชื่อถือ และรับความไว้วางใจได้อย่างไร คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าแผนการขายเพื่อสังคมของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่?

ต่อไปนี้คือสองวิธีในการวัดประสิทธิภาพของการขายผ่านโซเชียล

ดัชนีการขายทางสังคม:

ดัชนีการขายทางสังคม ของ LinkedIn เอง สามารถเป็นตัววัดความก้าวหน้าของแต่ละบุคคลได้ ตาม Linkedin SSI เป็นตัวชี้วัดที่เป็นประโยชน์ว่าทักษะการขายทางสังคมของพนักงานขายและการดำเนินการมารวมกันได้อย่างไร

บัตรรายงานตนเองนี้ช่วยให้สามารถตรวจสอบความคืบหน้าเมื่อเวลาผ่านไปเป็นฐานที่ดีในการระบุว่าขั้นตอนใดที่ช่วยได้บ้าง คำนวณโดยการประเมินสี่เสาหลักที่แตกต่างกัน:

• การสร้างแบรนด์มืออาชีพของคุณ
• หาคนที่ใช่
• มีส่วนร่วมกับข้อมูลเชิงลึก
• สร้างสัมพันธ์

คะแนน SSI จะอัปเดตแบบวันต่อวัน โดยให้ข้อเสนอแนะแบบเรียลไทม์โดยอิงจากกิจกรรมและความสมบูรณ์ของเครือข่ายของคุณเมื่อเวลาผ่านไป คะแนนจะขึ้นอยู่กับมาตราส่วนตั้งแต่ศูนย์ถึง 100 โดยคะแนนสูงสุดสำหรับแต่ละเสาคือ 25

Linkedin รายงานว่าผู้นำการขายทางโซเชียลสร้างโอกาสมากกว่าผู้ที่มี SSI ต่ำกว่าถึง 45% ราวกับว่าเราต้องการสิ่งจูงใจเพื่อเพิ่มคะแนน ยิ่งคุณใช้ LinkedIn อย่างสม่ำเสมอมากเท่าใด ผลกระทบต่อคะแนน SSI ของคุณก็ยิ่งมีนัยสำคัญมากขึ้นเท่านั้น แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือผลกระทบต่อเครือข่ายโดยรวมของคุณมากขึ้น

จุดสัมผัสที่ติดตามได้

การทำให้ทุกจุดสัมผัสที่เรามีกับบุคคลที่ติดตามดูเหมือนเป็นไปไม่ได้ แต่ในโลกดิจิทัล เราสามารถเข้าใกล้เครื่องมือที่เหมาะสมได้ การใช้เทคโนโลยีการเก็บข้อมูลและการติดตามทำให้ง่ายต่อการคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และทำความเข้าใจว่าเมื่อใดที่พวกเขาพร้อมและเปิดรับการสนทนามากขึ้น

หลีกเลี่ยงการทำซ้ำบทบาทของการตลาดโดยพยายามสร้างแคมเปญด้วยตัวคุณเอง แต่จะมีประสิทธิภาพและจัดการได้มากกว่าในการทำให้จุดติดต่อแต่ละจุดมีการโต้ตอบกัน

เพิ่มอีเมลและเนื้อหาที่แชร์ของคุณเพื่อติดตามเมื่อมีการเปิดและดู เครื่องมือที่เราชื่นชอบในการทำเช่นนี้ ได้แก่:

• เครื่องมือวิดีโอ ที่ช่วยให้การรายงานความสามารถในการแสดงตัวโฆษณา เช่น Vidyard GoVideo
• เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพอีเมล เช่น MixMax สำหรับระบบอัตโนมัติและ Sigstr สำหรับลายเซ็น
• ตัวสร้าง URL ของแคมเปญและผู้ให้บริการ URL แบบสั้น
• ข้อความ SMS

เจริญก้าวหน้า

เมื่อใช้การขายผ่านโซเชียลเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับโซเชียลเน็ตเวิร์กของคุณ จำไว้ว่า การทำสิ่งผิดนั้นแย่กว่าการไม่ทำเลย นำแนวคิดเหล่านี้ไปใช้ และอย่าลังเลที่จะเปลี่ยนแปลงวิธีที่คุณเข้าถึงโซเชียลมีเดียเป็นรายบุคคล

โดยเน้นที่ สังคม มากกว่าการ ขาย ความสำเร็จจะตามมา

ต้องการความช่วยเหลือหรือไม่? ทีมที่ปรึกษา Convince & Convert เสนอเวิร์กช็อปเกี่ยวกับวิธีที่ทีมสามารถนำการขายผ่านโซเชียลไปใช้กับการขาย ทรัพยากรบุคคล และผู้เชี่ยวชาญทุกประเภท