5 Möglichkeiten, Ihre Kundenbeziehungen durch Social Selling auszubauen

Social Selling ist ein Tool, das fast jeder in seinen professionellen Werkzeugkasten aufnehmen kann. Während Vertriebsprofis traditionell Social Selling angewendet haben, kann es für jeden gelten, der Beziehungen und relationales Marketing in seiner Karriere nutzt. Social Selling löst das Problem, eine Pipeline zu füllen und durch den Aufbau von Beziehungen mit Kunden in Kontakt zu treten.

Beispielsweise können Personalvermittler Social-Selling-Praktiken nutzen, um potenzielle Kandidaten zu identifizieren, Beziehungen aufzubauen und das Vertrauen zu potenziellen Kandidaten aufzubauen, bevor sich eine Stellenmöglichkeit ergibt.

Soziale Medien ersetzen nicht Ihre bestehenden Verkaufs- oder Beziehungstools. Stattdessen ist es ein anderes Werkzeug, das hilft, die Verkaufsfähigkeiten und die Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen zu nutzen, die man bereits in seiner Karriere gefördert hat.

Um zu erklären, wie Social Selling hilft, Kundenbeziehungen auf einer Eins-zu-eins-Basis aufzubauen, schauen wir uns diese fünf Möglichkeiten an, es effektiv zu nutzen:

1. Verstehen, was Social Selling ist (und was nicht)

Social Selling ist die Kunst, soziale Medien zu nutzen, um potenzielle Verkaufsinteressenten zu finden, zu verstehen, sich mit ihnen zu verbinden, sie zu kultivieren und zu fördern.

Es gibt vier wichtige Schritte in diesem Prozess:

• Identifizieren Sie Interessenten online
• Bereichern Sie ideale Vertragsprofile
• Präsentieren Sie Wissen und Expertise
• Bauen Sie Eins-zu-eins-Beziehungen auf

Obwohl es offensichtlich erscheint, muss es wiederholt werden: Social Selling ist kein Social Media Marketing.

Obwohl beides auf Social-Media-Plattformen geschieht, verwenden Marketing und Vertrieb unterschiedliche Ansätze , um sehr unterschiedliche Ergebnisse zu erzielen.

Social-Media-Marketing unterstützt das Erregen von Aufmerksamkeit und den Aufbau von Affinität in großem Maßstab, wobei mehrere Zielgruppen im Auge behalten werden. Organisches Social Media Marketing unterstützt das Gesamtbild und die Ziele einer Organisation. Vergleichen Sie dies mit den Nachrichten, die durch Social Selling übermittelt werden – Nachrichten, die durch personalisiertere Inhalte für ein bestimmtes Publikum angewählt werden. Während das Marketingteam von einem zu vielen sendet, ist Social Selling ideal für diese Eins-zu-Eins-Kommunikation.

2. Erweitern Sie Ihr Netzwerk

Ein Schlüssel zum Verständnis, wie man Social Selling am besten nutzt, ist zu verstehen, wer wirklich zu Ihrer Zielgruppe gehört. Wenn wir den Vorhang zurückziehen und enthüllen, wer wirklich zu unserem Social-Media-Publikum gehört, sind die Ergebnisse immer anders als erwartet. Denken Sie daran: Diejenigen, die Ihren Kanälen Aufmerksamkeit schenken, sind nicht unbedingt die aktivsten.

Beim Social Selling müssen wir in unser jeweiliges Publikum außerhalb der Markenseiten eintauchen.

Denken Sie an Ihre eigenen LinkedIn-Verbindungen und Twitter-Follower. Sie umfassen höchstwahrscheinlich eine Mischung aus den folgenden Personen:

• Perspektiven
• Kollegen und Kollegen
• Branchenkollegen und Wettbewerb
• Benachbarte Kollegen und Konkurrenz
• Kollegen aus einer Gruppe, Veranstaltung oder Networking-Veranstaltung
• Freunde, Familie und Bekannte

Wen wollen wir in unserem Publikum ? Beim Social Selling haben wir die Interessenten im direkten Blickfeld. Schließen Sie jedoch nicht aus, wie wichtig es ist, Verbindungen zu benachbarten Peers und Konkurrenten oder anderen in der Peripherie Ihres Netzwerks aufzubauen. Dies gilt insbesondere, wenn Sie suchen, wer Sie mit einer Verbindung der zweiten Ebene verbinden kann.

Bauen Sie Verbindungen auf, indem Sie ihren Newsfeeds einen Mehrwert hinzufügen. Wir bei Convince & Convert sind fest davon überzeugt, dass sich Youtility-Marketing auszahlt. Wenn Beziehungen entstehen, weil wir helfen, nicht verkaufen, werden wir unentbehrlich. Transaktionen, die online stattfinden, nehmen viele Formen an – Sie erhalten möglicherweise keinen direkten Verkauf, aber eine Einführung oder eine Empfehlung von Ihrem Netzwerk kann zu zusätzlichen Möglichkeiten führen.

Wenn wir uns zuerst darauf konzentrieren, Menschen zu helfen, anstatt nur den nächsten Verkauf oder Deal in Betracht zu ziehen, können Sie Vertrauen bei unserem Publikum aufbauen. Jugendlichkeit ist in jeder Form relevant: Information, Unterhaltung und Perspektive. Es gibt mehrere Möglichkeiten, Youtility ins Spiel zu bringen.

Wenn Sie relevant sind, um die Aufmerksamkeit von jemandem zu gewinnen, erlaubt er Ihnen, sein Vertrauen zu gewinnen. Jeder Verkäufer weiß, dass Vertrauen der Weg ist, um diese Beziehung zu öffnen und dem gewünschten Ergebnis näher zu kommen.

3. Seien Sie ein guter Zuhörer

Wir haben den Begriff „akzeptables Abhören“ geprägt, um die ideale Art und Weise zu beschreiben, bestehenden Online-Gesprächen zuzuhören. Die Anpassung der Social-Listening-Regeln an die Art und Weise, wie Einzelpersonen lauschen können, zahlt sich auf folgende Weise aus:

• Folgen Sie Interessenten und Kollegen und nehmen Sie an der Unterhaltung teil, die sie bereits führen
• Kommentieren und beschäftigen Sie sich auf ansprechende Weise mit Inhalten
• Schließen Sie sich angrenzenden und branchenspezifischen Gruppen Ihrer Zielpersonas an. Beteiligen Sie sich unbeschwert und gewinnen Sie Erkenntnisse aus den Gesprächen, gestellten Fragen und gegebenen Antworten.
• Folgen Sie relevanten Hashtags, um neue Interessenten zu finden, die an ähnlichen Gesprächen beteiligt sind.
• Verwenden Sie Benachrichtigungen und Tools wie Spoonbill.io , um Profiländerungen zu erkennen und darauf zu reagieren.

Unsere Handlungen im Internet sind grundsätzlich öffentlich, es sei denn, wir schränken sie ausdrücklich ein. Was öffentlich gepostet wird, kann von jedem belauscht werden, wenn er weiß, wie es geht. Aus der Perspektive des Social Selling bietet das Anhören bestehender Gespräche Einblicke, die Verkäufern helfen, die Botschaften zu optimieren und Gelegenheiten zu identifizieren, einen Beitrag zu leisten.

Kommentieren und interagieren Sie mit Inhalten und Unterhaltungen, auch wenn diese nicht direkt mit Ihren Verkaufsbemühungen zu tun haben. Wenden Sie eine Youtility-First-Denkweise an und versuchen Sie, mit jeder Antwort oder Antwort einen Mehrwert zu schaffen. Ein echtes Gespräch zu führen baut Vertrauen und Beziehung auf.

Der Beitritt zu und die Teilnahme an Gruppen, die Ihre Zielpersonen oder Nachbarn anziehen, kann zu Erkenntnissen darüber führen, wie diese Personen im Allgemeinen über ihre geschäftlichen Herausforderungen und Bedürfnisse sprechen.

Einer der ersten Schritte, die ich in diesem Jahr während der Arbeit an einer Startup-Idee gemacht habe, war der Beitritt zu Gruppen auf Facebook und Reddit, die mir helfen, die Herausforderungen der Benutzer zu identifizieren und zu notieren, die meine Idee lösen wird. Ich nehme zwar nicht aktiv teil, aber als Teil der Gruppe kann ich mich mit den Herausforderungen, Beschwerden und Feiern dieser Zielgruppe vertraut machen. Diese Erkenntnisse sind von unschätzbarem Wert, wenn ich mit der Entwicklung meines Produkts beginne und zeige, dass ich mich mit den Bedürfnissen der Benutzer aus ihrer Sicht identifiziere.

Wo auch immer Sie zuhören möchten, tun Sie dies, um sich innerhalb Ihrer Branche oder Ihres Fachgebiets zu vernetzen. Nutzen Sie diese Zeit, um Informationen und Fachwissen auszutauschen, um Rat zu fragen und Beziehungen aufzubauen. Wählen Sie die sozialen Kanäle, Gruppen und Hashtags aus, die die Communitys innerhalb Ihrer Zielgruppen widerspiegeln, um potenzielle und aktuelle Kunden besser kennenzulernen.

4. Engagieren Sie sich zielgerichtet

Das Zuhören sollte darüber informieren, welche Inhalte erstellt und geteilt werden sollen. Alle Inhalte sollten von einem Ort des Verstehens ausgehen:

1) Wen möchten Sie erreichen?

2) Was interessiert dieses Publikum?

Das Convince & Convert-Team sagt dies die ganze Zeit, aber es ist wahr: Das Erstellen von Inhalten, die Ihrem Publikum wichtig sind, ist ein todsicherer Weg, ihm zu helfen, Sie zu finden und bei Ihnen zu bleiben.

Aber zu oft erstellen Mitarbeiter Inhalte, die nur sie oder ihr Arbeitgeber interessieren. Die Effekte sind einfach nicht so ansprechend. Wir alle haben das schon gesehen, wenn wir durch unsere Newsfeeds scrollen, und wir scrollen direkt an den nicht relevantesten oder interessantesten Inhalten vorbei.

Es muss einen ausgewogenen Ansatz zwischen der digitalen Marketingstrategie eines Unternehmens und den Mitarbeitern geben, die Verantwortung für ihre persönliche Marke übernehmen.

Wenn Sie sich direkt mit Ihrem Netzwerk beschäftigen, denken Sie an die goldene Regel des Engagements – fügen Sie Ihren Gesprächen einen Mehrwert hinzu. Tun Sie dies, indem Sie ihre Branche recherchieren und Ihre Inhalte auf ihre Interessen und Bedürfnisse zuschneiden. Achten Sie auf alle Informationen, die Sie teilen.

Eine gute Faustregel ist, das Wort „ich“ in den ersten zehn Wörtern Ihres Beitrags, Ihrer Bildunterschrift oder Ihres Kommentars zu vermeiden. Sich von einem Ort der Hilfe aus zu engagieren bedeutet, dass sich das Gespräch nicht um Sie dreht.

Hören Sie auf, standardmäßig auf die „Gefällt mir“-Reaktion (Daumen hoch) zu reagieren. Die Verwendung dieser anderen Reaktionen hebt sich von den verschiedenen Reaktionen ab, da andere sie nicht oft verwenden.

Wenn der Beitrag oder Artikel bemerkenswert ist, sollten Sie ihn teilen und den Autor nennen. Senden Sie dem Autor eine direkte Nachricht, in der Sie den Beitrag schätzen, oder markieren Sie ihn in Ihren Kommentaren.

Verwenden Sie den Abschnitt Artikel & Aktivitäten, um zu sehen, was Ihre Kontakte kommentieren. Dies gibt Ihnen wichtige Einblicke in das, woran sie interessiert sind, und ermöglicht es Ihnen, ein Gespräch über einen gemeinsamen Inhalt zu eröffnen, mit dem Sie sich beschäftigt haben. Wenn Ihr Kontakt nicht aktiv postet, kann dies helfen, einen Dialog zu eröffnen.

5. Messen Sie die Effektivität von Social Selling-Bemühungen

Soziale Medien sind eine großartige Möglichkeit, Leads zu generieren, sicher. Aber wie können wir die Social-Selling-Schritte messen, um mit einem Publikum in Kontakt zu treten, Glaubwürdigkeit aufzubauen und ihr Vertrauen zu gewinnen? Woher wissen Sie, ob Ihr Social-Selling-Plan effektiv ist?

Hier sind ein paar Möglichkeiten, die Effektivität von Social-Selling-Bemühungen zu messen.

Social-Selling-Index:

Der LinkedIn-eigene Social Selling Index kann ein Barometer für den individuellen Fortschritt sein. Laut Linkedin ist der SSI ein hilfreiches Maß dafür, wie die Social-Selling-Fähigkeiten und die Ausführung eines Verkäufers zusammenkommen.

Diese Selbstberichtskarte ermöglicht Fortschrittskontrollen im Laufe der Zeit als gute Grundlage, um festzustellen, welche Schritte hilfreich sind. Es wird durch die Bewertung von vier verschiedenen Säulen berechnet:

• Etablierung Ihrer professionellen Marke
• Die richtigen Leute finden
• Engagiert mit Erkenntnissen
• Beziehungen aufbauen

SSI-Ergebnisse werden täglich aktualisiert und bieten Echtzeit-Feedback basierend auf Ihrer Aktivität und dem Zustand Ihres Netzwerks im Laufe der Zeit. Die Punktzahl basiert auf einer Skala von null bis 100, wobei die maximale Punktzahl für jede Säule 25 beträgt.

LinkedIn berichtet, dass Social-Selling-Leader 45 % mehr Gelegenheiten schaffen als diejenigen mit einem niedrigeren SSI, als ob wir einen Anreiz brauchen würden, um die Punktzahl zu erhöhen. Je konsistenter Sie LinkedIn verwenden, desto größer ist die Auswirkung auf Ihren SSI-Score – aber noch wichtiger, die größere Auswirkung auf Ihr Netzwerk insgesamt.

Nachverfolgbare Touchpoints

Es scheint unmöglich, jeden Berührungspunkt, den wir mit Einzelpersonen haben, verfolgbar zu machen. Aber im digitalen Bereich können wir uns mit den richtigen Tools nähern. Die Verwendung von Datenerfassungs- und -verfolgungstechnologie erleichtert die Qualifizierung potenzieller Kunden und das Verständnis, wann sie bereit und offener für Gespräche sind.

Vermeiden Sie es, die Rolle des Marketings zu duplizieren, indem Sie versuchen, selbst Kampagnen zu erstellen. Stattdessen ist es effektiver und überschaubarer, einzelne Berührungspunkte interaktiv zu gestalten.

Erweitern Sie Ihre E-Mails und freigegebenen Inhalte, um zu verfolgen, wann sie geöffnet und angezeigt werden. Einige unserer bevorzugten Tools dafür sind:

• Video-Tools , die Berichte zur Sichtbarkeit ermöglichen, wie Vidyard GoVideo
• E-Mail-Enhancer wie MixMax für die Automatisierung und Sigstr für Signaturen
• Kampagnen-URL-Ersteller und Anbieter von Kurz-URLs
• SMS-Nachrichten

Gehen Sie voran und gedeihen Sie

Wenn Sie Social Selling auf den Aufbau von Beziehungen zu Ihrem sozialen Netzwerk anwenden, denken Sie daran: Es falsch zu machen ist schlimmer, als es gar nicht zu tun. Nehmen Sie diese Ideen und zögern Sie nicht, subtile Veränderungen in Ihrer individuellen Herangehensweise an soziale Medien vorzunehmen.

Indem Sie sich mehr auf das Soziale als auf das Verkaufen konzentrieren , wird der Erfolg folgen.

Brauchen Sie Hilfe? Das Convince & Convert Consulting Team bietet Workshops darüber an, wie Teams Social Selling auf Vertrieb, HR und Fachleute aller Art anwenden können.