5 maneiras de aumentar o relacionamento com o cliente por meio da venda social

A venda social é uma ferramenta que quase qualquer pessoa pode adicionar à sua caixa de ferramentas profissional. Embora os profissionais de vendas tradicionalmente apliquem a venda social, ela pode ser aplicada a qualquer pessoa que use relacionamentos e marketing relacional em sua carreira. A venda social resolve o problema da necessidade de preencher um pipeline e conectar-se com os clientes construindo relacionamentos.

Por exemplo, os recrutadores podem usar práticas de vendas sociais para identificar clientes em potencial, construir relacionamentos e aumentar a confiança com potenciais candidatos antes que surja uma oportunidade de emprego.

As mídias sociais não substituem suas ferramentas de vendas ou relacionais existentes. Em vez disso, é uma ferramenta diferente que ajuda a alavancar as habilidades de venda e as habilidades de construção de relacionamento que já foram promovidas em sua carreira.

Para explicar como a venda social ajuda a aumentar o relacionamento com o cliente em uma base individual, vejamos estas cinco maneiras de usá-la de maneira eficaz:

1. Entenda o que é (e não é) o Social Selling

A venda social é a arte de usar as mídias sociais para encontrar, entender, conectar-se, cultivar e nutrir potenciais clientes em potencial.

Existem quatro etapas principais nesse processo:

• Identifique prospects online
• Enriqueça perfis de contrato ideais
• Mostrar conhecimento e experiência
• Construa relacionamentos um a um

Embora pareça óbvio, vale a pena repetir: Social Selling não é Social Media Marketing.

Embora ambos aconteçam em plataformas de mídia social, Marketing e Vendas usam abordagens diferentes para alcançar resultados muito diferentes.

O marketing de mídia social apoia a atenção e a criação de afinidade em grande escala, com vários públicos em mente. O marketing orgânico de mídia social suporta o quadro geral e os objetivos de uma organização. Compare isso com as mensagens entregues por meio de vendas sociais – mensagens discadas para um público específico por meio de conteúdo mais personalizado. Enquanto a equipe de marketing está transmitindo de um para muitos, a venda social é ideal para essa comunicação um para um.

2. Aumente sua rede

Uma chave para entender a melhor forma de usar a venda social é entender quem realmente está no seu público. Quando abrimos a cortina e revelamos quem realmente está em nosso público de mídia social, os resultados são sempre diferentes do esperado. Lembre-se: quem está prestando atenção nos seus canais não é necessariamente o mais ativo.

Na venda social, devemos mergulhar em nossos respectivos públicos fora das páginas da marca.

Pense em suas próprias conexões no LinkedIn e seguidores no Twitter. Eles provavelmente incluem uma mistura das seguintes pessoas:

• Perspectivas
• Colegas de trabalho e colegas
• Pares da indústria e concorrência
• Pares adjacentes e concorrência
• Pares de um grupo, evento ou evento de networking
• Amigos, familiares e conhecidos

Quem queremos em nosso público ? Na venda social, os clientes em potencial estão em nossa linha direta de visão. No entanto, não descarte a importância de desenvolver conexões com peers e concorrentes adjacentes ou outros nos periféricos de sua rede. Isso é especialmente verdadeiro ao procurar quem pode conectá-lo a uma conexão de segundo nível.

Construa conexões agregando valor aos seus feeds de notícias. Na Convince & Convert, acreditamos piamente que o marketing da Youtility compensa em dividendos. Quando os relacionamentos são fundados porque estamos ajudando, não vendendo, nos tornamos indispensáveis. As transações on-line assumem muitas formas – você pode não obter uma venda direta, mas uma introdução ou recomendação de sua rede pode levar a oportunidades adicionais.

Concentrar-se em ajudar as pessoas primeiro, em vez de considerar apenas a próxima venda ou negócio, pode criar confiança com nosso público. A juventude é relevante em qualquer forma: informação, entretenimento e perspectiva. Existem várias maneiras de colocar o Youtility em jogo.

Quando você é relevante para ganhar a atenção de alguém, eles permitem que você ganhe sua confiança. Todo vendedor sabe que a confiança é o caminho para desbloquear esse relacionamento e se aproximar do resultado desejado.

3. Seja um bom ouvinte

Nós cunhamos o termo “Eavesdropping Aceitável” para descrever a maneira ideal de ouvir as conversas existentes acontecendo online. Adaptar as regras de escuta social para como os indivíduos podem espionar compensa das seguintes maneiras:

• Siga clientes em potencial e colegas e participe da conversa que eles já estão tendo
• Comente e se envolva no conteúdo de uma maneira relacionável
• Junte-se a grupos adjacentes e da indústria de suas personas-alvo. Participe de forma leve e obtenha insights das conversas, perguntas feitas e respostas dadas.
• Siga hashtags relevantes para encontrar novos clientes em potencial envolvidos em conversas semelhantes.
• Use Notificações e ferramentas como Spoonbill.io para identificar e reagir a alterações de perfil.

Nossas ações online são geralmente públicas, a menos que as limitemos expressamente. O que é postado publicamente está disponível para qualquer um espionar, se souber como fazê-lo. De uma perspectiva de vendas sociais, ouvir as conversas existentes fornece insights que ajudam os vendedores a ajustar as mensagens e identificar oportunidades de contribuição.

Comente e se envolva com conteúdo e conversas, mesmo que não estejam diretamente relacionados ao seu esforço de vendas. Aplicando uma mentalidade de Youtility em primeiro lugar, tente agregar valor com qualquer resposta ou resposta. Ter uma conversa real cria confiança e relacionamento.

Participar e participar de grupos que atraem suas personas-alvo ou adjacentes pode levar a insights sobre como esses indivíduos geralmente falam sobre seus desafios e necessidades de negócios.

Um dos primeiros passos que dei este ano enquanto trabalhava em uma ideia de startup foi participar de grupos no Facebook e Reddit que me ajudam a identificar e observar os desafios dos usuários que minha ideia resolverá. Embora não esteja participando ativamente, fazer parte do grupo me permite conhecer os desafios, reclamações e comemorações desse público. Esses insights são inestimáveis ​​quando começo a construir meu produto e demonstro que me identifico com as necessidades dos usuários do ponto de vista deles.

Onde quer que você escolha ouvir, faça isso para se conectar com seu setor ou especialidade. Use esse tempo para compartilhar informações e conhecimentos, pedir conselhos e construir relacionamentos. Selecione os canais sociais, grupos e hashtags que refletem as comunidades dentro de seu público-alvo para ficar mais inteligente sobre prospects e clientes atuais.

4. Envolva-se com Propósito

Ouvir deve informar qual conteúdo criar e compartilhar. Todo o conteúdo deve partir de um lugar de entendimento:

1) Quem você está tentando alcançar?

2) Com o que esse público se importa?

A equipe do Convince & Convert diz isso o tempo todo, mas é verdade: criar conteúdo com o qual seu público se importa é uma maneira infalível de ajudá-los a encontrar você e ficar com você.

Mas, com muita frequência, os funcionários estão criando conteúdo com o qual apenas eles ou seus empregadores se importam. Os efeitos não são tão atraentes. Todos nós já vimos isso enquanto rolamos nossos feeds de notícias e rolamos para a direita pelo que não é o conteúdo mais relevante ou interessante.

É preciso haver uma abordagem equilibrada entre a estratégia de marketing digital de uma empresa e os funcionários que se apropriam de sua marca pessoal.

Ao se envolver diretamente com sua rede, lembre-se da regra de ouro do envolvimento – agregue valor às suas conversas. Faça isso pesquisando seu setor e adaptando seu conteúdo aos interesses e necessidades deles. Esteja atento a todas as informações que você compartilha.

Uma boa regra geral é evitar usar a palavra “eu” nas primeiras dez palavras de sua postagem, legenda ou comentário. Envolver-se a partir de um local de ajuda significa que a conversa não é sobre você.

Pare de usar como padrão a reação “Curtir” (polegar para cima). O uso dessas outras reações se destacará entre as diferentes reações, pois outros não as usam com frequência.

Se o post ou artigo for digno de nota, considere compartilhá-lo e creditar o autor. Envie uma mensagem direta ao autor agradecendo a postagem ou marque-o em seus comentários.

Use a seção Artigos e Atividades para ver o que seus contatos estão comentando. Isso lhe dará informações importantes sobre o que eles estão interessados ​​e permitirá que você abra uma conversa sobre um conteúdo mútuo com o qual você se envolveu. Se o seu contato não estiver postando ativamente, isso pode ajudar a abrir um diálogo.

5. Medir a eficácia dos esforços de vendas sociais

A mídia social é uma ótima maneira de gerar leads, com certeza. Mas como podemos medir as etapas de vendas sociais para se conectar com um público, construir credibilidade e ganhar sua confiança? Como você sabe se seu plano de vendas sociais é eficaz?

Aqui estão algumas maneiras de medir a eficácia dos esforços de vendas sociais.

Índice de vendas sociais:

O próprio Índice de Vendas Sociais do LinkedIn pode ser um barômetro para o progresso individual. De acordo com o Linkedin, o SSI é uma medida útil de como as habilidades de vendas sociais e a execução de um vendedor se unem.

Este cartão de auto-relato permite verificações de progresso ao longo do tempo como uma boa base para identificar quais medidas tomadas estão ajudando. É calculado avaliando quatro pilares distintos:

• Estabelecendo sua marca profissional
• Encontrando as pessoas certas
• Engajamento com insights
• Construindo relacionamentos

As pontuações do SSI são atualizadas diariamente, fornecendo feedback em tempo real com base em sua atividade e na integridade de sua rede ao longo do tempo. A pontuação é baseada em uma escala de zero a 100, sendo a pontuação máxima para cada pilar 25.

O Linkedin relata que os líderes de vendas sociais criam 45% mais oportunidades do que aqueles com um SSI mais baixo, como se precisássemos de um incentivo para aumentar as pontuações. Quanto mais consistente você estiver usando o LinkedIn, mais significativo será o impacto em sua pontuação de SSI, mas, mais importante, maior será o impacto em sua rede geral.

Pontos de contato rastreáveis

Tornar cada ponto de contato que temos com indivíduos rastreáveis ​​parece impossível. Mas no digital, podemos nos aproximar com as ferramentas certas no lugar. O uso da tecnologia de captura e rastreamento de dados facilita a qualificação de clientes em potencial e a compreensão de quando eles estão mais prontos e abertos para conversas.

Evite duplicar o papel do Marketing tentando criar campanhas por conta própria. Em vez disso, é mais eficaz e mais gerenciável tornar os pontos de contato individuais interativos.

Aumente seus e-mails e conteúdo compartilhado para rastrear quando eles são abertos e visualizados. Algumas de nossas ferramentas favoritas para fazer isso incluem:

• Ferramentas de vídeo que permitem relatórios de visibilidade, como Vidyard GoVideo
• Melhoradores de e-mail como MixMax para automação e Sigstr para assinaturas
• Construtores de URL de campanha e provedores de URL curto
• Mensagens SMS

Vá em frente e prospere

Ao aplicar a venda social para construir relacionamentos com sua rede social, lembre-se disso: fazer errado é pior do que não fazer nada. Pegue essas ideias e não hesite em fazer mudanças sutis na maneira como você aborda as mídias sociais individualmente.

Ao focar no social mais do que na venda , o sucesso seguirá.

Precisa de uma assistência? A equipe da Convince & Convert Consulting oferece workshops sobre como as equipes podem aplicar vendas sociais para vendas, RH e profissionais de todos os tipos.