Sosyal Satış Yoluyla Müşteri İlişkilerinizi Geliştirmenin 5 Yolu

Sosyal satış, hemen hemen herkesin profesyonel araç kutusuna ekleyebileceği bir araçtır. Satış uzmanları geleneksel olarak sosyal satışı uygulasa da, kariyerinde ilişkileri ve ilişkisel pazarlamayı kullanan herkes için geçerli olabilir. Sosyal satış, bir boru hattını doldurma ihtiyacı sorununu çözer ve ilişkiler kurarak müşterilerle bağlantı kurar.

Örneğin, işe alım uzmanları, bir iş fırsatı ortaya çıkmadan önce potansiyel adayları belirlemek, ilişkiler kurmak ve potansiyel adaylarla güveni artırmak için sosyal satış uygulamalarını kullanabilir.

Sosyal medya, mevcut satış veya ilişkisel araçlarınızın yerini almaz. Bunun yerine, kişinin kariyerlerinde zaten geliştirmiş olduğu satış becerilerinden ve ilişki kurma becerilerinden yararlanmaya yardımcı olan farklı bir araçtır.

Sosyal satışın bire bir müşteri ilişkilerini geliştirmeye nasıl yardımcı olduğunu açıklamak için, sosyal satışın etkili bir şekilde kullanılmasının şu beş yoluna bakalım:

1. Sosyal Satışın Ne Olduğunu (ve Ne Olmadığını) Anlayın

Sosyal satış, potansiyel satış beklentilerini bulmak, anlamak, bunlarla bağlantı kurmak, geliştirmek ve beslemek için sosyal medyayı kullanma sanatıdır.

Bu süreçte dört temel adım vardır:

• Potansiyel müşterileri çevrimiçi olarak tanımlayın
• İdeal sözleşme profillerini zenginleştirin
• Bilgi ve uzmanlığı sergileyin
• Bire bir ilişkiler kurun

Açık görünse de tekrar etmekte fayda var: Sosyal Satış, Sosyal Medya Pazarlaması değildir.

Her ikisi de sosyal medya platformlarında olmasına rağmen, Pazarlama ve Satış, çok farklı sonuçlar elde etmek için farklı yaklaşımlar kullanır.

Sosyal medya pazarlaması, birden fazla kitleyi göz önünde bulundurarak, büyük ölçekte dikkat çekmeyi ve yakınlık oluşturmayı destekler. Organik sosyal medya pazarlaması, bir organizasyonun büyük resmini ve amaçlarını destekler. Bunu, sosyal satış yoluyla iletilen mesajlarla - daha kişiselleştirilmiş içerik aracılığıyla belirli bir hedef kitleye yönlendirilen mesajlarla - karşılaştırın. Pazarlama ekibi birden çoğa yayın yaparken, sosyal satış bu bire bir iletişim için idealdir.

2. Ağınızı Büyütün

Sosyal satışın en iyi nasıl kullanılacağını anlamanın anahtarı, hedef kitlenizde gerçekten kimin olduğunu anlamaktır. Perdeyi geri çektiğimizde ve sosyal medya izleyicilerimiz arasında gerçekte kimin olduğunu ortaya çıkardığımızda, sonuçlar her zaman beklenenden farklıdır. Unutmayın: Kanallarınıza dikkat edenler mutlaka en aktif olanlar değildir.

Sosyal satışta, marka sayfalarının dışındaki ilgili hedef kitlemize dalmalıyız.

Kendi LinkedIn bağlantılarınızı ve Twitter takipçilerinizi düşünün. Büyük olasılıkla aşağıdaki kişilerin bir karışımını içerirler:

• Umutlar
• İş arkadaşları ve meslektaşları
• Endüstri emsalleri ve rekabet
• Komşu akranlar ve rekabet
• Bir gruptan, etkinlikten veya ağ etkinliğinden eşler
• Arkadaşlar, aile ve tanıdıklar

Seyircimizde kimi istiyoruz ? Sosyal satış yaparken, beklentiler doğrudan görüş alanımızdadır. Ancak, ağınızın çevre birimlerindeki komşu akranlar ve rakipler veya diğerleriyle bağlantı geliştirmenin önemini göz ardı etmeyin. Bu, özellikle sizi ikinci düzey bir bağlantıya kimin bağlayabileceğini ararken geçerlidir.

Haber akışlarına değer katarak bağlantılar kurun. Convince & Convert'te, Youtility pazarlamasının temettü olarak karşılığını verdiğine gerçekten inanıyoruz. İlişkiler sattığımız için değil, yardım ettiğimiz için kurulduğunda vazgeçilmez oluyoruz. Çevrimiçi olarak gerçekleşen işlemler birçok biçimde olabilir - doğrudan bir satış alamayabilirsiniz, ancak ağınızdan bir tanıtım veya öneri ek fırsatlara yol açabilir.

Yalnızca bir sonraki satışı veya anlaşmayı düşünmek yerine önce insanlara yardım etmeye odaklanmak, hedef kitlemizde güven oluşturabilir. Youtility herhangi bir biçimde alakalı: Bilgi, eğlence ve bakış açısı. Youtility'yi devreye sokmanın birkaç yolu vardır.

Birinin dikkatini çekmek için ilgili olduğunuzda, güvenlerini kazanmanıza izin verirler. Her satış elemanı, bu ilişkinin kilidini açmanın ve istenen sonuca yaklaşmanın yolunun güven olduğunu bilir.

3. İyi Bir Dinleyici Olun

Çevrimiçi olarak gerçekleşen mevcut konuşmaları dinlemenin ideal yolunu tanımlamak için “Kabul Edilebilir Gizli Dinleme” terimini türettik. Sosyal dinleme kurallarını, bireylerin nasıl gizlice dinleyebileceğine göre uyarlamak şu şekillerde işe yarar:

• Potansiyel müşterileri ve akranları takip edin ve halihazırda yaptıkları sohbete katılın
• İçeriği ilgili bir şekilde yorumlayın ve içerikle etkileşim kurun
• Hedef kişiliklerinizin bitişik ve sektör gruplarına katılın. Hafifçe katılın ve konuşmalardan, sorulan sorulardan ve verilen cevaplardan fikir edinin.
• Benzer konuşmalarda yer alan yeni potansiyel müşterileri bulmak için ilgili hashtag'leri takip edin.
• Profil değişikliklerini belirlemek ve bunlara tepki vermek için Bildirimleri ve Spoonbill.io gibi araçları kullanın .

Çevrimiçi eylemlerimiz, bunları açıkça sınırlamadığımız sürece genellikle herkese açıktır. Herkese açık olarak yayınlananlar, nasıl yapılacağını bilen herkesin dinlemesine açıktır. Sosyal satış perspektifinden bakıldığında, mevcut konuşmaları dinlemek, satıcıların mesajlaşmaya ince ayar yapmasına ve katkıda bulunma fırsatlarını belirlemesine yardımcı olan içgörüler sağlar.

Satış çabanızla doğrudan ilgili olmasa bile içerik ve konuşmalar hakkında yorum yapın ve bunlarla etkileşim kurun. Youtility öncelikli bir zihniyet uygulayarak, herhangi bir yanıt veya yanıtla değer katmaya çalışın. Gerçek bir sohbete sahip olmak güven ve uyum sağlar.

Hedef kişilerinizi veya komşularınızı çeken gruplara katılmak ve bunlara katılmak, bu kişilerin genellikle iş zorlukları ve ihtiyaçları hakkında nasıl konuştuklarına dair içgörülere yol açabilir.

Bu yıl bir startup fikri üzerinde çalışırken attığım ilk adımlardan biri, Facebook ve Reddit'te, fikrimin çözeceği kullanıcıların zorluklarını belirlememe ve not almama yardımcı olan gruplara katılmaktı. Aktif olarak katılmasam da grubun bir parçası olmak, bu izleyici grubunun zorluklarına, şikayetlerine ve kutlamalarına aşina olmamı sağlıyor. Ürünümü oluşturmaya başladığımda ve kullanıcıların ihtiyaçlarını onların bakış açısından tanımladığımı gösterdiğimde bu içgörüler paha biçilmezdir.

Nerede dinlemeyi seçerseniz seçin, bunu sektörünüz veya uzmanlık alanınızla bağlantı kurmak için yapın. Bu zamanı bilgi ve uzmanlığı paylaşmak, tavsiye istemek ve ilişkiler kurmak için kullanın. Potansiyel müşteriler ve mevcut müşteriler hakkında daha akıllı olmak için hedef kitlenizdeki toplulukları yansıtan sosyal kanalları, grupları ve hashtag'leri seçin.

4. Amaca Yönelik Etkileşim

Dinleme, hangi içeriğin oluşturulacağını ve paylaşılacağını bildirmelidir. Tüm içerik bir anlayış noktasından başlamalıdır:

1) Kime ulaşmaya çalışıyorsunuz?

2) Bu izleyici neyi önemsiyor?

İkna Et ve Dönüştür ekibi bunu her zaman söyler, ancak doğrudur: Hedef kitlenizin umursadığı içerik oluşturmak, onların sizi bulmalarına ve sizinle kalmalarına yardımcı olmanın kesin bir yoludur.

Ancak çoğu zaman çalışanlar, yalnızca kendilerinin veya işverenlerinin umursadığı içerik oluşturuyor. Efektler o kadar çekici değil. Bunu haber kaynaklarımızda gezinirken hepimiz görmüşüzdür ve en alakalı veya ilginç olmayan içeriğe doğru kaydırırız.

Bir şirketin dijital pazarlama stratejisi ile çalışanların kendi kişisel markalarını sahiplenmesi arasında dengeli bir yaklaşım olması gerekir.

Ağınızla doğrudan etkileşim kurarken, etkileşimin altın kuralını hatırlayın: konuşmalarınıza değer katın. Bunu sektörlerini araştırarak ve içeriğinizi ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına göre uyarlayarak yapın. Paylaştığınız tüm bilgilere dikkat edin.

İyi bir kural, yayınınızın, başlığınızın veya yorumunuzun ilk on kelimesinde “Ben” kelimesini kullanmaktan kaçınmaktır. Bir yardım yerinden etkileşim kurmak, konuşmanın sizinle ilgili olmadığı anlamına gelir.

“Beğen” (beğenme) tepkisini varsayılan olarak kullanmayı bırakın. Bu diğer reaksiyonları kullanmak, başkaları sıklıkla kullanmadığından, farklı reaksiyonlar arasında öne çıkacaktır.

Gönderi veya makale dikkate değerse, paylaşmayı ve yazara atıfta bulunmayı düşünün. Yazara gönderiyi takdir eden bir doğrudan mesaj gönderin veya yorumlarınızda etiketleyin.

Kişilerinizin ne hakkında yorum yaptığını görmek için Makaleler ve Etkinlikler bölümünü kullanın. Bu, ilgilendikleri konular hakkında size önemli bilgiler verecek ve etkileşimde bulunduğunuz ortak bir içerik parçası hakkında bir konuşma başlatmanıza izin verecektir. Kişiniz aktif olarak paylaşım yapmıyorsa, bu bir diyalog açmanıza yardımcı olabilir.

5. Sosyal Satış Çabalarının Etkinliğini Ölçün

Sosyal medya, potansiyel müşteri oluşturmak için harika bir yoldur, elbette. Ancak bir kitleyle bağlantı kurmanın, güvenilirlik oluşturmanın ve güvenini kazanmanın sosyal satış adımlarını nasıl ölçebiliriz? Sosyal satış planınızın etkili olup olmadığını nasıl anlarsınız?

İşte sosyal satış çabalarının etkinliğini ölçmenin birkaç yolu.

Sosyal Satış Endeksi:

LinkedIn'in kendi Sosyal Satış Endeksi , bireysel ilerleme için bir barometre olabilir. Linkedin'e göre, SGK, bir satış elemanının sosyal satış becerilerinin ve yürütmesinin nasıl bir araya geldiğinin yararlı bir ölçüsüdür.

Bu öz-rapor kartı, atılan adımların hangilerinin yardımcı olduğunu belirlemek için iyi bir temel olarak zaman içinde ilerleme kontrollerine olanak tanır. Dört farklı sütunu değerlendirerek hesaplanır:

• Profesyonel markanızı oluşturmak
• Doğru insanları bulmak
• İçgörülerle etkileşim kurma
• ilişkiler kurmak

SSI puanları günden güne güncellenir, etkinliğinize ve zaman içindeki ağınızın sağlığına dayalı olarak gerçek zamanlı geri bildirim sağlar. Puan, sıfırdan 100'e kadar bir ölçeğe dayanmaktadır ve her sütun için maksimum puan 25'tir.

Linkedin, sosyal satış liderlerinin, puanları yükseltmek için bir teşvike ihtiyacımız varmış gibi, SGK'sı düşük olanlardan %45 daha fazla fırsat yarattığını bildiriyor. LinkedIn'i ne kadar tutarlı kullanırsanız, SSI puanınız üzerindeki etkisi o kadar önemli olur - ancak daha da önemlisi, genel olarak ağınız üzerindeki etkisi o kadar büyük olur.

İzlenebilir Temas Noktaları

Bireylerle sahip olduğumuz her temas noktasını izlenebilir hale getirmek imkansız görünüyor. Ancak dijitalde, yerinde doğru araçlarla yakınlaşabiliriz. Veri yakalama ve izleme teknolojisini kullanmak, potansiyel müşterileri nitelendirmeyi ve ne zaman daha hazır ve konuşmaya açık olduklarını anlamayı kolaylaştırır.

Kendi başınıza kampanyalar oluşturmaya çalışarak Pazarlama'nın rolünü tekrar etmekten kaçının. Bunun yerine, bireysel temas noktalarını etkileşimli hale getirmek daha etkili ve daha yönetilebilir.

Açılıp görüntülendiğinde izlemek için e-postalarınızı ve paylaşılan içeriği artırın. Bunu yapmak için favori araçlarımızdan bazıları şunlardır:

• Vidyard GoVideo gibi görüntülenebilirlik raporlamasına izin veren video araçları
• Otomasyon için MixMax ve imzalar için Sigstr gibi e-posta geliştiriciler
• Kampanya URL oluşturucuları ve kısa URL sağlayıcıları
• SMS Mesajlaşma

İleri Git ve Zenginleş

Sosyal ağınızla ilişki kurmaya sosyal satış uygularken şunu unutmayın: Yanlış yapmak, hiç yapmamaktan daha kötüdür. Bu fikirleri alın ve sosyal medyaya bireysel olarak nasıl yaklaştığınız konusunda ince değişiklikler yapmaktan çekinmeyin.

Satıştan daha çok sosyalliğe odaklanarak başarı gelecektir.

Yardıma mı ihtiyacınız var? İkna Et ve Dönüştür Danışmanlık ekibi, ekiplerin sosyal satışı Satış, İK ve her türden Uzmana nasıl uygulayabilecekleri konusunda atölye çalışmaları sunar.