5 способов укрепить отношения с клиентами с помощью социальных продаж

Социальные продажи — это инструмент, который почти каждый может добавить в свой профессиональный набор инструментов. В то время как специалисты по продажам традиционно применяли социальные продажи, они могут применяться к любому, кто использует отношения и реляционный маркетинг в своей карьере. Социальные продажи решают проблему необходимости заполнить конвейер и установить связь с клиентами, выстраивая отношения.

Например, рекрутеры могут использовать методы социальных продаж для выявления потенциальных клиентов, построения отношений и укрепления доверия с потенциальными кандидатами до того, как появится возможность трудоустройства.

Социальные сети не заменяют ваши существующие инструменты продаж или отношений. Наоборот, это другой инструмент, который помогает использовать навыки продаж и навыки построения отношений, которые человек уже приобрел в своей карьере.

Чтобы объяснить, как социальные продажи помогают развивать отношения с клиентами на индивидуальной основе, давайте рассмотрим эти пять способов их эффективного использования:

1. Поймите, что такое социальные продажи (и чем они не являются)

Социальные продажи — это искусство использования социальных сетей, чтобы находить, понимать, связываться, культивировать и взращивать потенциальные перспективы продаж.

В этом процессе есть четыре ключевых шага:

• Определите перспективы в Интернете
• Обогащайте идеальные профили контрактов
• Демонстрация знаний и опыта
• Выстраивайте отношения один на один

Хотя это кажется очевидным, стоит повторить: социальные продажи — это не маркетинг в социальных сетях.

Хотя и то, и другое происходит на платформах социальных сетей, маркетинг и продажи используют разные подходы для достижения очень разных результатов.

Маркетинг в социальных сетях поддерживает привлечение внимания и формирование симпатии в больших масштабах с учетом множества аудиторий. Органический маркетинг в социальных сетях поддерживает общую картину и цели организации. Сравните это с сообщениями, доставляемыми через социальные продажи — сообщения, предназначенные для конкретной аудитории с помощью более персонализированного контента. В то время как команда по маркетингу транслирует информацию от одного ко многим, социальные продажи идеально подходят для общения один на один.

2. Расширяйте свою сеть

Ключом к пониманию того, как лучше всего использовать социальные продажи, является понимание того, кто на самом деле входит в вашу аудиторию. Когда мы отдергиваем занавес и раскрываем, кто на самом деле входит в нашу аудиторию в социальных сетях, результаты всегда отличаются от ожидаемых. Помните: те, кто уделяет внимание вашим каналам, не обязательно самые активные.

В социальных продажах мы должны погрузиться в нашу соответствующую аудиторию за пределами страниц бренда.

Подумайте о своих собственных связях в LinkedIn и подписчиках в Twitter. Они, скорее всего, включают в себя смесь следующих людей:

• перспективы
• Сослуживцы и коллеги
• Коллеги по отрасли и конкуренция
• Соседние сверстники и конкуренция
• Коллеги из группы, события или сетевого события
• Друзья, семья и знакомые

Кого мы хотим видеть в нашей аудитории ? При социальных продажах потенциальные клиенты находятся в прямой видимости. Однако не исключайте важность развития соединений с соседними одноранговыми узлами и конкурентами или другими периферийными устройствами вашей сети. Это особенно верно при поиске того, кто может подключить вас к соединению второго уровня.

Создавайте связи, добавляя ценность их новостным лентам. В Convince & Convert мы искренне верим, что маркетинг Youtility окупается в виде дивидендов. Когда отношения строятся на том, что мы помогаем, а не продаем, мы становимся незаменимыми. Транзакции, происходящие в Интернете, принимают разные формы — вы можете не получить прямую продажу, но знакомство или рекомендация от вашей сети могут открыть дополнительные возможности.

Сосредоточение внимания на помощи людям в первую очередь, а не только на рассмотрении следующей продажи или сделки, может завоевать доверие нашей аудитории. Молодость актуальна в любой форме: информационной, развлекательной и перспективной. Есть несколько способов использовать Youtility в игре.

Когда вы имеете отношение к тому, чтобы привлечь чье-то внимание, они позволяют вам заслужить их доверие. Каждый продавец знает, что доверие — это способ разблокировать эти отношения и приблизиться к желаемому результату.

3. Будьте хорошим слушателем

Мы придумали термин «допустимое подслушивание», чтобы описать идеальный способ прослушивания существующих разговоров в Интернете. Адаптация правил социального прослушивания к тому, как люди могут подслушивать, окупается следующим образом:

• Следите за потенциальными клиентами и коллегами и присоединяйтесь к разговору, который у них уже есть
• Комментируйте и вовлекайтесь в контент удобным для вас способом
• Присоединяйтесь к смежным и отраслевым группам ваших целевых персонажей. Участвуйте легко и получайте информацию из разговоров, заданных вопросов и полученных ответов.
• Следите за соответствующими хэштегами, чтобы найти новых потенциальных клиентов, участвующих в подобных разговорах.
• Используйте уведомления и такие инструменты, как Spoonbill.io , чтобы выявлять изменения профиля и реагировать на них.

Наши действия в Интернете, как правило, являются публичными, если мы прямо не ограничиваем их. То, что публикуется публично, доступно для прослушивания любому, если он знает, как это сделать. С точки зрения социальных продаж прослушивание существующих разговоров дает информацию, которая помогает продавцам точно настроить обмен сообщениями и определить возможности для участия.

Комментируйте контент и беседы, участвуйте в них, даже если это не имеет прямого отношения к вашим продажам. Применяя мышление, ориентированное на юношество, старайтесь приносить пользу любым ответом или ответом. Реальный разговор укрепляет доверие и взаимопонимание.

Присоединение и участие в группах, которые привлекают ваших целевых или смежных лиц, может привести к пониманию того, как эти люди обычно говорят о своих бизнес-задачах и потребностях.

Одним из первых шагов, которые я сделал в этом году, работая над идеей стартапа, было присоединение к группам в Facebook и Reddit, которые помогают мне выявлять и отмечать проблемы пользователей, которые решит моя идея. Хотя я не участвую активно, будучи частью группы, я могу ознакомиться с проблемами, жалобами и празднованиями этой аудитории. Эти идеи бесценны, когда я начинаю создавать свой продукт и демонстрирую, что идентифицирую себя с потребностями пользователей с их точки зрения.

Где бы вы ни решали слушать, делайте это, чтобы соединиться в своей отрасли или специальности. Используйте это время, чтобы поделиться информацией и опытом, спросить совета и наладить отношения. Выберите социальные каналы, группы и хэштеги, которые отражают сообщества вашей целевой аудитории, чтобы лучше понимать потенциальных и текущих клиентов.

4. Вовлекайтесь с целью

Прослушивание должно информировать о том, какой контент создавать и чем делиться. Весь контент должен начинаться с места понимания:

1) Кого вы пытаетесь достучаться?

2) Что волнует эту аудиторию?

Команда Convince & Convert постоянно говорит об этом, но это правда: создание контента, который волнует вашу аудиторию, — это верный способ помочь им найти вас и остаться с вами.

Но слишком часто сотрудники создают контент, который волнует только их или их работодателя. Просто эффекты не такие привлекательные. Мы все видели это, когда прокручивали наши новостные ленты, и мы прокручиваем то, что не является самым релевантным или интересным контентом.

Должен быть сбалансированный подход между стратегией цифрового маркетинга компании и сотрудниками, владеющими своим личным брендом.

При непосредственном взаимодействии с вашей сетью помните о золотом правиле взаимодействия — повышайте ценность своих разговоров. Сделайте это, изучив их отрасль и адаптировав свой контент к их интересам и потребностям. Будьте внимательны ко всей информации, которой вы делитесь.

Хорошее эмпирическое правило — избегать использования слова «я» в первых десяти словах вашего поста, подписи или комментария. Вовлечение с места помощи означает, что разговор не о вас.

Перестаньте по умолчанию реагировать «Мне нравится» (большой палец вверх). Использование этих других реакций будет выделяться среди других реакций, так как другие не часто их используют.

Если сообщение или статья заслуживают внимания, подумайте о том, чтобы поделиться ими и указать автора. Отправьте автору прямое сообщение с благодарностью за пост или отметьте их в комментариях.

Используйте раздел «Статьи и действия», чтобы увидеть, что комментируют ваши контакты. Это даст вам важную информацию о том, что их интересует, и позволит вам начать разговор об общем фрагменте контента, с которым вы взаимодействовали. Если ваш контакт не публикует сообщения активно, это может помочь начать диалог.

5. Измеряйте эффективность социальных продаж

Безусловно, социальные сети — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Но как мы можем измерить этапы социальных продаж, связанные с общением с аудиторией, созданием доверия и завоеванием их доверия? Как узнать, эффективен ли ваш план социальных продаж?

Вот несколько способов измерить эффективность социальных продаж.

Индекс социальных продаж:

Собственный индекс социальных продаж LinkedIn может быть барометром индивидуального прогресса. Согласно Linkedin, SSI является полезной мерой того, как навыки продаж в социальных сетях и исполнение объединяются.

Эта карточка самоотчета позволяет проверять прогресс с течением времени и является хорошей основой для определения того, какие предпринятые шаги помогают. Он рассчитывается путем оценки четырех отдельных столпов:

• Создание своего профессионального бренда
• Поиск нужных людей
• Взаимодействие с идеями
• Построение отношений

Показатели SSI обновляются ежедневно, предоставляя обратную связь в режиме реального времени в зависимости от вашей активности и состояния вашей сети с течением времени. Оценка основана на шкале от нуля до 100, при этом максимальное количество баллов по каждому компоненту составляет 25.

Linkedin сообщает, что лидеры социальных продаж создают на 45% больше возможностей, чем те, у кого более низкий SSI, как будто нам нужен стимул для повышения оценок. Чем более последовательно вы используете LinkedIn, тем значительнее влияние на ваш показатель SSI, но, что более важно, тем больше влияние на вашу сеть в целом.

Отслеживаемые точки взаимодействия

Сделать каждую точку соприкосновения с людьми отслеживаемой кажется невозможным. Но в цифровом мире мы можем приблизиться, используя правильные инструменты. Использование технологии сбора и отслеживания данных упрощает определение потенциальных клиентов и понимание того, когда они более готовы и открыты для разговора.

Избегайте дублирования роли отдела маркетинга, пытаясь создавать кампании самостоятельно. Вместо этого более эффективно и более управляемо сделать отдельные точки взаимодействия интерактивными.

Дополняйте свои электронные письма и общий контент, чтобы отслеживать, когда они открываются и просматриваются. Вот некоторые из наших любимых инструментов для этого:

• Видеоинструменты , которые позволяют создавать отчеты о видимости, например Vidyard GoVideo.
• Усилители электронной почты, такие как MixMax для автоматизации и Sigstr для подписей.
• Создатели URL-адресов кампаний и поставщики коротких URL-адресов
• SMS-сообщения

Иди вперед и процветай

Применяя социальные продажи для построения отношений с вашей социальной сетью, помните следующее: делать это неправильно хуже, чем не делать этого вообще. Возьмите эти идеи и не стесняйтесь вносить тонкие изменения в свой индивидуальный подход к социальным сетям.

Сосредоточив внимание на социальных вещах больше, чем на продажах , вы придете к успеху.

Нужна помощь? Команда Convince & Convert Consulting предлагает семинары о том, как команды могут применять социальные продажи для продаж, HR и профессионалов всех видов.