소셜 판매를 통해 고객 관계를 성장시키는 5가지 방법

소셜 판매는 거의 모든 사람이 전문 도구 상자에 추가할 수 있는 도구입니다. 영업 전문가는 전통적으로 소셜 판매를 적용했지만 경력에서 관계 및 관계형 마케팅을 사용하는 모든 사람에게 적용할 수 있습니다. 소셜 판매는 파이프라인을 채우고 관계를 구축하여 고객과 연결해야 하는 문제를 해결합니다.

예를 들어, 채용 담당자는 소셜 판매 관행을 사용하여 구직 기회가 생기기 전에 잠재 고객을 식별하고 관계를 구축하며 잠재적 후보자와의 신뢰를 높일 수 있습니다.

소셜 미디어는 기존 판매 또는 관계 도구를 대체하지 않습니다. 대신, 이미 경력에서 육성한 판매 기술과 관계 구축 기술을 활용하는 데 도움이 되는 다른 도구입니다.

소셜 판매가 일대일 기반으로 고객 관계를 성장시키는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하기 위해 이를 효과적으로 사용하는 다섯 가지 방법을 살펴보겠습니다.

1. 소셜 셀링이 무엇인지 이해하기

소셜 판매는 잠재적인 판매 잠재 고객을 찾고, 이해하고, 연결하고, 육성하고 육성하기 위해 소셜 미디어를 사용하는 기술입니다.

이 프로세스에는 네 가지 주요 단계가 있습니다.

• 온라인으로 잠재 고객 식별
• 이상적인 계약 프로필 강화
• 지식과 전문성을 보여주세요
• 일대일 관계 구축

명백한 것처럼 보이지만 반복해야 합니다. 소셜 판매는 소셜 미디어 마케팅이 아닙니다.

둘 다 소셜 미디어 플랫폼에서 발생하지만 마케팅과 영업은 서로 다른 접근 방식 을 사용 하여 매우 다른 결과를 달성합니다.

소셜 미디어 마케팅은 다수의 청중을 염두에 두고 대규모로 관심을 끌고 친화력을 구축하는 데 도움이 됩니다. 유기적 소셜 미디어 마케팅은 조직의 큰 그림과 목표를 지원합니다. 보다 개인화된 콘텐츠를 통해 특정 청중을 위해 전화를 건 메시지인 소셜 판매를 통해 전달되는 메시지와 대조됩니다. 마케팅 팀이 일대일로 방송하는 동안 소셜 판매는 일대일 커뮤니케이션에 이상적입니다.

2. 네트워크 성장

소셜 판매를 가장 잘 활용하는 방법을 이해하는 열쇠는 청중이 누구인지 이해하는 것입니다. 커튼을 걷어내고 소셜 미디어 청중이 누구인지 밝히면 결과는 항상 예상과 다릅니다. 기억하세요: 채널에 주의를 기울이는 사람이 반드시 가장 활동적인 사람은 아닙니다.

소셜 판매에서 우리는 브랜드 페이지 외부의 각 잠재고객에 대해 자세히 살펴보아야 합니다.

자신의 LinkedIn 연결 및 Twitter 팔로워에 대해 생각해 보십시오. 여기에는 다음과 같은 사람들이 혼합되어 있을 가능성이 큽니다.

• 전망
• 동료 및 동료
• 업계 동료 및 경쟁
• 인접 동료 및 경쟁
• 그룹, 이벤트 또는 네트워킹 이벤트의 동료
• 친구, 가족, 지인

우리 청중은 누구 를 원합니까? 소셜 판매를 할 때 잠재 고객은 우리의 직접적인 시야에 있습니다. 그러나 네트워크 주변 장치에 있는 인접 동료 및 경쟁자 또는 다른 사람과의 연결을 개발하는 것의 중요성을 배제하지 마십시오. 누가 당신을 두 번째 수준의 연결로 연결할 수 있는지 찾을 때 특히 그렇습니다.

뉴스피드에 가치를 더하여 관계를 구축하십시오. Convince & Convert에서 우리는 Youtility 마케팅 이 배당금을 지불한다고 진정으로 믿습니다. 판매가 아니라 도움을 주기 때문에 관계가 형성되면 우리는 없어서는 안 될 존재가 됩니다. 온라인에서 발생하는 거래는 다양한 형태로 이루어집니다. 직접 판매는 하지 않을 수 있지만 네트워크의 소개나 추천은 추가 기회로 이어질 수 있습니다.

다음 판매나 거래를 고려하는 것보다 사람들을 먼저 돕는 데 초점을 맞추면 청중과의 신뢰를 구축할 수 있습니다. 젊음은 정보, 엔터테인먼트 및 관점과 같은 모든 형태와 관련이 있습니다. Youtility를 활용하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

당신이 누군가의 관심을 끌 만한 일이라면, 그들은 당신이 그들의 신뢰를 얻을 수 있도록 허락합니다. 모든 영업 사원은 신뢰가 관계를 해제하고 원하는 결과에 더 가까워지는 방법이라는 것을 알고 있습니다.

3. 잘 들어라

우리는 온라인에서 일어나는 기존 대화를 듣는 이상적인 방법을 설명하기 위해 "허용 가능한 도청"이라는 용어를 만들었습니다. 개인이 도청할 수 있는 방법에 따라 사회적 경청 규칙을 적용하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 잠재 고객 및 동료를 팔로우하고 그들이 이미 하고 있는 대화에 참여하십시오.
• 공감할 수 있는 방식으로 콘텐츠에 댓글을 달고 참여
• 타겟 페르소나의 인접 및 산업 그룹에 가입하십시오. 가볍게 참여하고 대화, 질문 및 답변에서 통찰력을 얻으십시오.
• 관련 해시태그를 팔로우하여 유사한 대화에 관련된 새로운 잠재 고객을 찾으십시오.
• 알림 및 Spoonbill.io 와 같은 도구를 사용 하여 프로필 변경 사항을 식별하고 대응합니다.

우리의 온라인 활동은 명시적으로 제한하지 않는 한 일반적으로 공개됩니다. 공개적으로 게시된 내용은 방법을 알고 있으면 누구나 도청할 수 있습니다. 소셜 판매 관점에서 기존 대화를 듣는 것은 판매자가 메시지를 미세 조정하고 기여할 기회를 식별하는 데 도움이 되는 통찰력을 제공합니다.

판매 활동과 직접적인 관련이 없더라도 콘텐츠 및 대화에 댓글을 달고 참여하십시오. 젊음 우선 사고 방식을 적용하여 응답이나 답변으로 가치를 추가하십시오. 실제 대화를 하면 신뢰와 관계가 형성됩니다.

타겟 페르소나 또는 인접 인물을 끌어들이는 그룹에 가입하고 참여하면 해당 개인이 일반적으로 비즈니스 과제 및 요구 사항에 대해 이야기하는 방식에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

올해 스타트업 아이디어를 구상하는 동안 내가 한 초기 단계 중 하나는 Facebook과 Reddit의 그룹에 가입하는 것이었습니다. 이 그룹은 제 아이디어가 해결할 사용자의 문제를 식별하고 기록하는 데 도움이 되었습니다. 적극적으로 참여하지는 않지만 그룹의 일원이 되면서 이 청중 그룹의 도전, 불만 및 축하 행사에 익숙해질 수 있었습니다. 이러한 통찰력은 내가 내 제품을 만들기 시작하고 사용자의 관점에서 사용자의 요구를 식별한다는 것을 보여줄 때 매우 중요합니다.

당신이 듣기로 선택한 곳 어디에서나 당신의 산업 또는 전문 분야와 연결하기 위해 그렇게 하십시오. 그 시간을 사용하여 정보와 전문 지식을 공유하고 조언을 구하고 관계를 구축하십시오. 잠재 고객과 현재 고객에 대해 더 똑똑해지기 위해 타겟 고객 내의 커뮤니티를 반영하는 소셜 채널, 그룹 및 해시태그를 선택하십시오.

4. 목적을 가지고 참여

듣기는 어떤 콘텐츠를 만들고 공유할지 알려야 합니다. 모든 콘텐츠는 다음을 이해하는 것에서 시작해야 합니다.

1) 누구에게 접근하려고 합니까?

2) 그 청중은 무엇에 관심을 가집니까?

Convince & Convert 팀은 항상 이렇게 말하지만 사실입니다. 청중이 관심을 갖고 있는 콘텐츠를 만드는 것은 청중이 당신을 찾고 당신과 함께 할 수 있는 확실한 방법입니다.

그러나 직원들은 자신이나 고용주만 관심을 갖는 콘텐츠를 만드는 경우가 너무 많습니다. 효과는 그다지 매력적이지 않습니다. 우리는 뉴스피드를 스크롤하면서 이것을 보았고 가장 관련성이 높거나 흥미로운 콘텐츠가 아닌 콘텐츠를 오른쪽으로 스크롤합니다.

회사의 디지털 마케팅 전략과 개인 브랜드를 소유하는 직원 사이에 균형 잡힌 접근 방식이 필요합니다.

네트워크에 직접 참여할 때 참여의 황금률을 기억하십시오. 대화에 가치를 더하십시오. 그들의 산업을 조사하고 그들의 관심사와 필요에 맞게 콘텐츠를 조정하여 이를 수행하십시오. 공유하는 모든 정보에 유의하십시오.

좋은 경험 법칙은 게시물, 캡션 또는 댓글의 처음 10개 단어에 "I"라는 단어를 사용하지 않는 것입니다. 도움의 장소에서 참여한다는 것은 대화가 당신에 관한 것이 아니라는 것을 의미합니다.

"좋아요"(좋아요) 반응을 기본값으로 사용하지 마십시오. 다른 사람들이 자주 사용하지 않기 때문에 이러한 다른 반응을 사용하면 다른 반응 중에서 눈에 띌 것입니다.

게시물이나 기사가 주목할만한 경우 공유하고 작성자를 표시하는 것을 고려하십시오. 게시물에 감사하는 작성자에게 다이렉트 메시지를 보내거나 댓글에 태그를 지정하세요.

기사 및 활동 섹션을 사용하여 연락처가 무엇에 댓글을 달고 있는지 확인하십시오. 이것은 그들이 무엇에 관심이 있는지에 대한 중요한 통찰력을 제공하고 귀하가 참여했던 상호 콘텐츠에 대해 대화를 시작할 수 있게 해줍니다. 연락처가 활발하게 게시되지 않는 경우 대화를 여는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 사회적 판매 노력의 효과 측정

소셜 미디어는 확실히 리드를 생성하는 좋은 방법입니다. 그러나 청중과 연결하고, 신뢰를 구축하고, 신뢰를 얻는 사회적 판매 단계를 어떻게 측정할 수 있습니까? 소셜 판매 계획이 효과적인지 어떻게 알 수 있습니까?

다음은 소셜 판매 노력의 효과를 측정하는 몇 가지 방법입니다.

사회적 판매 지수:

LinkedIn의 자체 소셜 판매 지수 는 개인의 진행 상황에 대한 바로미터가 될 수 있습니다. Linkedin에 따르면 SSI는 영업 사원의 사회적 판매 기술과 실행력이 어떻게 결합되는지에 대한 유용한 척도입니다.

이 자기 보고서 카드를 통해 시간 경과에 따른 진행 상황을 확인하여 어떤 조치를 취했는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 4개의 개별 기둥을 평가하여 계산됩니다.

• 전문 브랜드 구축
• 적합한 사람 찾기
• 통찰력으로 참여하기
• 관계 구축

SSI 점수는 매일 업데이트되어 귀하의 활동과 시간 경과에 따른 네트워크 상태를 기반으로 실시간 피드백을 제공합니다. 점수는 0에서 100까지의 척도를 기반으로 하며 각 기둥의 최대 점수는 25입니다.

Linkedin은 소셜 판매 리더가 점수를 올리기 위해 인센티브가 필요한 것처럼 SSI가 낮은 리더보다 45% 더 많은 기회를 창출한다고 보고합니다. LinkedIn을 더 일관되게 사용할수록 SSI 점수에 더 큰 영향을 미치지만 더 중요한 것은 전체 네트워크에 더 큰 영향을 미친다는 것입니다.

추적 가능한 터치포인트

개인과의 모든 접점을 추적 가능하게 만드는 것은 불가능해 보입니다. 그러나 디지털에서는 적절한 도구를 사용하여 접근할 수 있습니다. 데이터 캡처 및 추적 기술을 사용하면 잠재 고객을 보다 쉽게 ​​자격을 부여하고 언제 대화를 시작할 준비가 되었는지 이해할 수 있습니다.

자체적으로 캠페인을 생성하여 마케팅의 역할이 중복되지 않도록 하십시오. 대신 개별 터치 포인트를 대화형으로 만드는 것이 더 효과적이고 관리하기 쉽습니다.

이메일과 공유 콘텐츠를 확장하여 언제 열어서 볼 수 있는지 추적합니다. 이를 위해 가장 좋아하는 도구는 다음과 같습니다.

• Vidyard GoVideo와 같은 조회가능성 보고를 허용하는 비디오 도구
• 자동화를 위한 MixMax 및 서명을 위한 Sigstr과 같은 이메일 인핸서
• 캠페인 URL 빌더 및 짧은 URL 제공자
• SMS 메시지

앞으로 나아가 번영하라

소셜 네트워크와의 관계를 구축하기 위해 소셜 판매를 적용할 때 다음을 기억하십시오. 잘못하는 것은 아예 하지 않는 것보다 나쁩니다. 이러한 아이디어를 취하고 주저하지 말고 소셜 미디어에 개별적으로 접근하는 방식을 조금씩 바꾸십시오.

판매 보다 사회적인 것에 초점을 맞추면 성공이 따를 것입니다.

도움이 필요하세요? Convince & Convert Consulting 팀은 팀이 모든 종류의 영업, HR 및 전문가에게 소셜 판매를 적용할 수 있는 방법에 대한 워크샵을 제공합니다.