5 maneras de hacer crecer las relaciones con sus clientes a través de las ventas sociales

La venta social es una herramienta que casi cualquier persona puede agregar a su caja de herramientas profesional. Si bien los profesionales de ventas han aplicado tradicionalmente la venta social, puede aplicarse a cualquier persona que use relaciones y marketing relacional en su carrera. La venta social resuelve el problema de la necesidad de llenar un canal y conectarse con los clientes mediante la construcción de relaciones.

Por ejemplo, los reclutadores pueden usar prácticas de venta social para identificar prospectos, construir relaciones y aumentar la confianza con los posibles candidatos antes de que surja una oportunidad laboral.

Las redes sociales no reemplazan sus herramientas relacionales o de venta existentes. En cambio, es una herramienta diferente que ayuda a aprovechar las habilidades de venta y las habilidades de construcción de relaciones que uno ya ha fomentado en su carrera.

Para explicar cómo la venta social ayuda a hacer crecer las relaciones con los clientes de forma individual, veamos estas cinco formas de usarla de manera efectiva:

1. Comprenda qué es (y qué no es) la venta social

La venta social es el arte de utilizar las redes sociales para encontrar, comprender, conectarse, cultivar y nutrir a posibles clientes potenciales.

Hay cuatro pasos clave en este proceso:

• Identificar prospectos en línea
• Enriquecer los perfiles de contrato ideales
• Muestre el conocimiento y la experiencia
• Construir relaciones uno a uno

Si bien parece obvio, vale la pena repetirlo: Social Selling no es Social Media Marketing.

Aunque ambos ocurren en las plataformas de redes sociales, Marketing y Ventas utilizan diferentes enfoques para lograr resultados muy diferentes.

El marketing en redes sociales ayuda a llamar la atención y generar afinidad a gran escala, con múltiples audiencias en mente. El marketing orgánico en redes sociales respalda el panorama general y los objetivos de una organización. Compare eso con los mensajes entregados a través de la venta social: mensajes marcados para una audiencia específica a través de contenido más personalizado. Mientras que el equipo de marketing transmite de uno a muchos, la venta social es ideal para esa comunicación uno a uno.

2. Haga crecer su red

Una clave para comprender la mejor manera de utilizar las ventas sociales es comprender quién está realmente en su audiencia. Cuando corremos el telón y revelamos quién está realmente en nuestras audiencias de redes sociales, los resultados siempre son diferentes a los esperados. Recuerda: Aquellos que están prestando atención a tus canales no son necesariamente los más activos.

En la venta social, debemos sumergirnos en nuestras respectivas audiencias fuera de las páginas de la marca.

Piense en sus propias conexiones de LinkedIn y seguidores de Twitter. Lo más probable es que incluyan una mezcla de las siguientes personas:

• perspectivas
• compañeros de trabajo y colegas
• Compañeros de la industria y competencia
• Compañeros adyacentes y competencia
• Compañeros de un grupo, evento o evento de networking
• Amigos, familiares y conocidos

¿A quién queremos en nuestra audiencia ? Cuando se trata de venta social, los prospectos están en nuestra línea de visión directa. Sin embargo, no descarte la importancia de desarrollar conexiones con pares y competidores adyacentes u otros en los periféricos de su red. Esto es especialmente cierto cuando buscas quién puede conectarte con una conexión de segundo nivel.

Cree conexiones agregando valor a sus fuentes de noticias. En Convince & Convert, creemos firmemente que el marketing de Youtility genera dividendos. Cuando las relaciones se fundan porque estamos ayudando, no vendiendo, nos volvemos indispensables. Las transacciones que se realizan en línea toman muchas formas: es posible que no obtenga una venta directa, pero una presentación o una recomendación de su red puede generar oportunidades adicionales.

Centrarse primero en ayudar a las personas, en lugar de solo considerar la próxima venta o trato, puede generar confianza con nuestra audiencia. La utilidad juvenil es relevante en cualquier forma: información, entretenimiento y perspectiva. Hay varias formas de poner Youtility en juego.

Cuando eres relevante para llamar la atención de alguien, te permite ganarte su confianza. Todo vendedor sabe que la confianza es la forma de desbloquear esa relación y acercarse al resultado deseado.

3. Sea un buen oyente

Acuñamos el término "escucha aceptable" para describir la forma ideal de escuchar las conversaciones existentes que ocurren en línea. Adaptar las reglas de escucha social a la forma en que las personas pueden escuchar a escondidas vale la pena de estas maneras:

• Siga a prospectos y compañeros y únase a la conversación que ya están teniendo
• Comente y participe en el contenido de una manera identificable
• Únase a grupos adyacentes y de la industria de sus personas objetivo. Participe a la ligera y obtenga información de las conversaciones, las preguntas y las respuestas.
• Siga hashtags relevantes para encontrar nuevos prospectos involucrados en conversaciones similares.
• Use notificaciones y herramientas como Spoonbill.io para identificar y reaccionar a los cambios de perfil.

Nuestras acciones en línea son generalmente públicas a menos que las limitemos expresamente. Lo que se publica públicamente está disponible para que cualquiera pueda escucharlo si sabe cómo hacerlo. Desde una perspectiva de venta social, escuchar las conversaciones existentes proporciona información que ayuda a los vendedores a ajustar los mensajes e identificar oportunidades para contribuir.

Comente e interactúe con el contenido y las conversaciones, incluso si no está directamente relacionado con su esfuerzo de ventas. Aplicando una mentalidad de Youtility-first, intente agregar valor con cualquier respuesta o respuesta. Tener una conversación real genera confianza y relación.

Unirse y participar en grupos que atraigan a sus personas objetivo o adyacentes puede generar conocimientos sobre cómo esas personas generalmente hablan sobre sus desafíos y necesidades comerciales.

Uno de los primeros pasos que di este año mientras trabajaba en una idea de inicio fue unirme a grupos en Facebook y Reddit que me ayudaron a identificar y notar los desafíos de los usuarios que mi idea resolverá. Si bien no estoy participando activamente, ser parte del grupo me permite familiarizarme con los desafíos, quejas y celebraciones de este grupo de audiencia. Esas ideas son invaluables cuando empiezo a construir mi producto y demuestro que me identifico con las necesidades de los usuarios desde su punto de vista.

Dondequiera que elija escuchar, hágalo para conectarse dentro de su industria o especialidad. Use ese tiempo para compartir información y experiencia, pedir consejo y construir relaciones. Seleccione los canales sociales, los grupos y los hashtags que reflejen las comunidades dentro de sus audiencias objetivo para ser más inteligente acerca de los clientes potenciales y actuales.

4. Comprometerse con propósito

Escuchar debe informar qué contenido crear y compartir. Todo el contenido debe partir de un lugar de comprensión:

1) ¿A quién estás tratando de alcanzar?

2) ¿Qué le importa a esa audiencia?

El equipo de Convince & Convert dice esto todo el tiempo, pero es cierto: crear contenido que le interese a su audiencia es una forma segura de ayudarlos a encontrarlo y quedarse con usted.

Pero con demasiada frecuencia, los empleados crean contenido que solo les importa a ellos o a su empleador. Los efectos simplemente no son tan atractivos. Todos hemos visto esto mientras nos desplazamos por nuestras fuentes de noticias y nos desplazamos hacia la derecha por lo que no es el contenido más relevante o interesante.

Debe haber un enfoque equilibrado entre la estrategia de marketing digital de una empresa y los empleados que se apropian de su marca personal.

Cuando interactúe directamente con su red, recuerde la regla de oro del compromiso: agregue valor a sus conversaciones. Haz esto investigando su industria y adaptando tu contenido a sus intereses y necesidades. Tenga en cuenta toda la información que comparte.

Una buena regla general es evitar usar la palabra "yo" en las primeras diez palabras de su publicación, pie de foto o comentario. Participar desde un lugar de ayuda significa que la conversación no se trata de ti.

Deje de usar por defecto la reacción "Me gusta" (pulgar hacia arriba). El uso de estas otras reacciones se destacará entre las diferentes reacciones, ya que otros no las usan con frecuencia.

Si la publicación o el artículo son dignos de mención, considera compartirlo y dar crédito al autor. Envíe un mensaje directo al autor agradeciendo la publicación o etiquételo en sus comentarios.

Utilice la sección Artículos y actividades para ver los comentarios de sus contactos. Esto le brindará información importante sobre lo que les interesa y le permitirá iniciar una conversación sobre un contenido mutuo con el que se haya comprometido. Si su contacto no está publicando activamente, esto puede ayudar a abrir un diálogo.

5. Medir la efectividad de los esfuerzos de venta social

Las redes sociales son una excelente manera de generar clientes potenciales, seguro. Pero, ¿cómo podemos medir los pasos de venta social para conectarse con una audiencia, generar credibilidad y ganarse su confianza? ¿Cómo saber si su plan de venta social es efectivo?

Aquí hay un par de formas de medir la efectividad de los esfuerzos de venta social.

Índice de ventas sociales:

El Social Selling Index de LinkedIn puede ser un barómetro del progreso individual. Según Linkedin, el SSI es una medida útil de cómo se unen las habilidades de venta social y la ejecución de un vendedor.

Esta tarjeta de autoinforme permite verificar el progreso a lo largo del tiempo como una buena base para identificar qué pasos están ayudando. Se calcula evaluando cuatro pilares distintos:

• Estableciendo tu marca profesional
• Encontrar a las personas adecuadas
• Comprometerse con conocimientos
• Construyendo relaciones

Los puntajes de SSI se actualizan día a día y brindan comentarios en tiempo real en función de su actividad y el estado de su red a lo largo del tiempo. La puntuación se basa en una escala de cero a 100, con una puntuación máxima para cada pilar de 25.

Linkedin informa que los líderes de ventas sociales crean un 45 % más de oportunidades que aquellos con un SSI más bajo, como si necesitáramos un incentivo para aumentar las puntuaciones. Cuanto más consistente sea el uso de LinkedIn, más significativo será el impacto en su puntaje de SSI, pero lo que es más importante, mayor será el impacto en su red en general.

Puntos de contacto rastreables

Hacer rastreable cada punto de contacto que tenemos con las personas parece imposible. Pero en digital, podemos acercarnos con las herramientas adecuadas en su lugar. El uso de la tecnología de captura y seguimiento de datos facilita la calificación de los prospectos y comprende cuándo están más listos y abiertos para conversar.

Evite duplicar el rol de Marketing intentando crear campañas por su cuenta. En cambio, es más efectivo y manejable hacer que los puntos de contacto individuales sean interactivos.

Aumente sus correos electrónicos y contenido compartido para rastrear cuándo se abren y ven. Algunas de nuestras herramientas favoritas para hacer esto incluyen:

• Herramientas de video que permiten informes de visibilidad, como Vidyard GoVideo
• Mejoradores de correo electrónico como MixMax para automatización y Sigstr para firmas
• Creadores de URL de campaña y proveedores de URL cortas
• Mensajería SMS

Avanza y prospera

Cuando aplique la venta social para construir relaciones con su red social, recuerde esto: hacerlo mal es peor que no hacerlo en absoluto. Tome estas ideas y no dude en hacer cambios sutiles en la forma en que aborda las redes sociales individualmente.

Al centrarse en lo social más que en las ventas , el éxito seguirá.

¿Necesitas ayuda? El equipo de consultoría de Convince & Convert ofrece talleres sobre cómo los equipos pueden aplicar las ventas sociales a las ventas, los recursos humanos y los profesionales de todo tipo.