5 sposobów na rozwijanie relacji z klientami dzięki sprzedaży społecznościowej

Sprzedaż społecznościowa to narzędzie, które prawie każdy może dodać do swojego profesjonalnego zestawu narzędzi. Chociaż sprzedawcy tradycyjnie stosowali sprzedaż społecznościową, może ona dotyczyć każdego, kto w swojej karierze wykorzystuje relacje i marketing relacyjny. Sprzedaż społecznościowa rozwiązuje problem konieczności wypełnienia rurociągu i nawiązania kontaktu z klientami poprzez budowanie relacji.

Na przykład rekruterzy mogą wykorzystywać praktyki sprzedaży społecznościowej, aby identyfikować perspektywy, budować relacje i zwiększać zaufanie potencjalnych kandydatów, zanim pojawi się okazja do pracy.

Media społecznościowe nie zastępują istniejących narzędzi sprzedażowych ani relacyjnych. Zamiast tego jest to inne narzędzie, które pomaga wykorzystać umiejętności sprzedaży i umiejętności budowania relacji, które już wykształciłeś w swojej karierze.

Aby wyjaśnić, w jaki sposób sprzedaż społecznościowa pomaga rozwijać relacje z klientami na zasadzie „jeden do jednego”, przyjrzyjmy się pięciu sposobom jej efektywnego wykorzystania:

1. Zrozum, czym jest sprzedaż społecznościowa (a czym nie jest)

Sprzedaż społecznościowa to sztuka wykorzystywania mediów społecznościowych do znajdowania, rozumienia, łączenia się, pielęgnowania i pielęgnowania potencjalnych perspektyw sprzedaży.

Ten proces składa się z czterech kluczowych etapów:

• Identyfikuj potencjalnych klientów online
• Wzbogać idealne profile umów
• Zaprezentuj wiedzę i doświadczenie
• Buduj relacje jeden-do-jednego

Choć wydaje się to oczywiste, należy powtórzyć: sprzedaż w mediach społecznościowych to nie marketing w mediach społecznościowych.

Chociaż oba mają miejsce na platformach mediów społecznościowych, marketing i sprzedaż stosują różne podejścia, aby osiągnąć bardzo różne wyniki.

Marketing w mediach społecznościowych wspiera przyciąganie uwagi i budowanie pokrewieństwa na dużą skalę, z myślą o wielu odbiorcach. Organiczny marketing w mediach społecznościowych wspiera szeroki obraz i cele organizacji. Porównaj to z wiadomościami dostarczanymi w ramach sprzedaży społecznościowej — wiadomościami skierowanymi do określonej grupy odbiorców za pomocą bardziej spersonalizowanych treści. Podczas gdy zespół ds. marketingu prowadzi transmisje od jednego do wielu, sprzedaż społecznościowa jest idealna do komunikacji jeden-do-jednego.

2. Rozwijaj swoją sieć

Kluczem do zrozumienia, jak najlepiej wykorzystać sprzedaż społecznościową, jest zrozumienie, kto naprawdę jest wśród Twoich odbiorców. Kiedy odsuwamy kurtynę i ujawniamy, kto tak naprawdę jest wśród naszych odbiorców w mediach społecznościowych, wyniki są zawsze inne niż oczekiwano. Pamiętaj: Ci, którzy zwracają uwagę na Twoje kanały, niekoniecznie są najbardziej aktywni.

W sprzedaży społecznościowej musimy zagłębić się w naszych odpowiednich odbiorców poza stronami marek.

Pomyśl o swoich własnych kontaktach z LinkedIn i obserwujących na Twitterze. Najprawdopodobniej obejmują mieszankę następujących osób:

• Horyzont
• Współpracownicy i koledzy
• Konkurencja i branżowi rówieśnicy
• Sąsiedni rówieśnicy i konkurencja
• Koledzy z grupy, wydarzenia lub wydarzenia sieciowego
• Przyjaciele, rodzina i znajomi

Kogo chcemy wśród naszej publiczności ? W przypadku sprzedaży społecznościowej perspektywy są w zasięgu naszego wzroku. Jednak nie wykluczaj znaczenia nawiązywania połączeń z sąsiednimi równorzędnymi partnerami i konkurentami lub innymi osobami na peryferiach Twojej sieci. Jest to szczególnie ważne, gdy szukasz, kto może połączyć cię z połączeniem drugiego poziomu.

Buduj połączenia, dodając wartość do swoich kanałów informacyjnych. W Convince & Convert wierzymy, że marketing Youtility opłaca się w postaci dywidend. Kiedy relacje są nawiązywane, ponieważ pomagamy, a nie sprzedajemy, stajemy się niezastąpieni. Transakcje dokonywane online przybierają różne formy — możesz nie uzyskać sprzedaży bezpośredniej, ale wprowadzenie lub rekomendacja z Twojej sieci może prowadzić do dodatkowych możliwości.

Skupienie się na najpierw pomaganiu ludziom, a nie tylko rozważaniu następnej sprzedaży lub transakcji, może zbudować zaufanie naszych odbiorców. Youtility ma znaczenie w każdej formie: informacji, rozrywki i perspektywy. Jest kilka sposobów na wykorzystanie Youtility.

Kiedy chcesz przyciągnąć czyjąś uwagę, pozwalają ci zdobyć ich zaufanie. Każdy sprzedawca wie, że zaufanie jest sposobem na odblokowanie tej relacji i zbliżenie się do pożądanego rezultatu.

3. Bądź dobrym słuchaczem

Ukuliśmy termin „Dopuszczalne podsłuchiwanie”, aby opisać idealny sposób słuchania istniejących rozmów prowadzonych w Internecie. Dostosowanie zasad nasłuchiwania społecznościowego do sposobu, w jaki jednostki mogą podsłuchiwać, opłaca się w następujący sposób:

• Śledź potencjalnych klientów i rówieśników i dołącz do rozmowy, którą już prowadzą
• Komentuj i angażuj się w treści w odpowiedni sposób
• Dołącz do sąsiednich i branżowych grup osób docelowych. Uczestnicz lekko i uzyskaj wgląd w rozmowy, zadawane pytania i udzielone odpowiedzi.
• Śledź odpowiednie hashtagi, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów zaangażowanych w podobne rozmowy.
• Korzystaj z powiadomień i narzędzi, takich jak Spoonbill.io , aby identyfikować i reagować na zmiany profilu.

Nasze działania online są ogólnie publiczne, chyba że wyraźnie je ograniczymy. To, co jest publikowane publicznie, jest dostępne dla każdego, kto wie, jak to zrobić. Z perspektywy sprzedaży społecznościowej słuchanie istniejących rozmów zapewnia wgląd, który pomaga sprzedawcom dostroić komunikaty i zidentyfikować możliwości wniesienia wkładu.

Komentuj i angażuj się w treści i konwersacje, nawet jeśli nie są one bezpośrednio związane z Twoim wysiłkiem sprzedażowym. Stosując nastawienie na twórczość, spróbuj dodać wartość każdą odpowiedzią lub odpowiedzią. Rzeczywista rozmowa buduje zaufanie i dobre relacje.

Dołączanie i uczestnictwo w grupach, które przyciągają osoby docelowe lub sąsiednie, może prowadzić do wglądu w to, jak te osoby ogólnie mówią o swoich wyzwaniach biznesowych i potrzebach.

Jednym z pierwszych kroków, jakie zrobiłem w tym roku podczas pracy nad pomysłem na startup, było dołączenie do grup na Facebooku i Reddicie, które pomagają mi identyfikować i zauważać wyzwania użytkowników, które mój pomysł rozwiąże. Chociaż nie biorę aktywnego udziału, bycie częścią grupy pozwala mi zapoznać się z wyzwaniami, skargami i uroczystościami tej grupy odbiorców. Te spostrzeżenia są nieocenione, gdy zaczynam budować swój produkt i udowadniam, że identyfikuję się z potrzebami użytkowników z ich punktu widzenia.

Gdziekolwiek zdecydujesz się słuchać, rób to, aby połączyć się w swojej branży lub specjalizacji. Wykorzystaj ten czas na dzielenie się informacjami i wiedzą, proszenie o radę i budowanie relacji. Wybierz kanały społecznościowe, grupy i hashtagi, które odzwierciedlają społeczności w grupie docelowej, aby lepiej poznać potencjalnych i obecnych klientów.

4. Angażuj się z celem

Słuchanie powinno informować, jakie treści tworzyć i udostępniać. Cała treść powinna zaczynać się od miejsca zrozumienia:

1) Do kogo próbujesz dotrzeć?

2) Na czym zależy tej publiczności?

Zespół Convince & Convert cały czas to powtarza, ale to prawda: tworzenie treści, na których zależy Twoim odbiorcom, to niezawodny sposób, aby pomóc im Cię znaleźć i pozostać z Tobą.

Ale zbyt często pracownicy tworzą treści, na których zależy tylko im lub ich pracodawcy. Efekty po prostu nie są tak atrakcyjne. Wszyscy widzieliśmy to, gdy przewijamy nasze kanały informacyjne i przewijamy w prawo do treści, które nie są najbardziej odpowiednie lub interesujące.

Potrzebne jest zrównoważone podejście między strategią marketingu cyfrowego firmy a przejęciem przez pracowników własnej marki na własność.

Wchodząc bezpośrednio w swoją sieć, pamiętaj o złotej zasadzie zaangażowania – dodaj wartość do swoich rozmów. Zrób to, badając ich branżę i dostosowując treści do ich zainteresowań i potrzeb. Uważaj na wszystkie informacje, które udostępniasz.

Dobrą zasadą jest unikanie używania słowa „I” w pierwszych dziesięciu słowach posta, podpisu lub komentarza. Angażowanie się z miejsca pomocy oznacza, że ​​rozmowa nie dotyczy ciebie.

Przestań domyślnie używać reakcji „Lubię to” (kciuki w górę). Korzystanie z tych innych reakcji będzie wyróżniać się spośród różnych reakcji, ponieważ inni często ich nie używają.

Jeśli post lub artykuł zasługują na uwagę, rozważ udostępnienie go i uznanie autora. Wyślij autorowi bezpośrednią wiadomość z docenieniem posta lub oznacz go w swoich komentarzach.

Skorzystaj z sekcji Artykuły i działania, aby zobaczyć, co komentują Twoje kontakty. Dzięki temu uzyskasz ważny wgląd w to, co ich interesuje, i pozwolisz otworzyć rozmowę na temat wspólnej treści, z którą się angażujesz. Jeśli Twój kontakt nie publikuje aktywnie, może to pomóc w otwarciu dialogu.

5. Mierz skuteczność działań związanych ze sprzedażą społecznościową

Media społecznościowe to świetny sposób na generowanie leadów. Ale jak możemy zmierzyć etapy sprzedaży społecznościowej związane z łączeniem się z odbiorcami, budowaniem wiarygodności i zdobywaniem ich zaufania? Skąd wiesz, czy Twój plan sprzedaży społecznościowej jest skuteczny?

Oto kilka sposobów mierzenia skuteczności działań związanych ze sprzedażą społecznościową.

Indeks sprzedaży społecznościowej:

Własny indeks sprzedaży społecznościowej LinkedIn może być barometrem indywidualnego postępu. Według Linkedina, SSI jest pomocnym miernikiem tego, jak łączą się umiejętności sprzedaży społecznej i wykonanie.

Ta karta samooceny umożliwia sprawdzanie postępów w czasie jako dobrą podstawę do określenia, jakie podjęte kroki są pomocne. Oblicza się go, oceniając cztery różne filary:

• Budowanie Twojej profesjonalnej marki
• Znalezienie właściwych ludzi
• Angażowanie się w spostrzeżenia
• Budowanie związków

Wyniki SSI aktualizują się z dnia na dzień, zapewniając informacje zwrotne w czasie rzeczywistym na podstawie Twojej aktywności i stanu sieci w czasie. Punktacja jest oparta na skali od zera do 100, przy czym maksymalny wynik dla każdego filaru wynosi 25.

Linkedin informuje, że liderzy sprzedaży społecznościowej tworzą o 45% więcej możliwości niż ci z niższym SSI, tak jakbyśmy potrzebowali zachęty do poprawy wyników. Im bardziej konsekwentnie korzystasz z LinkedIn, tym większy wpływ na Twój wynik SSI, ale co ważniejsze, większy wpływ na Twoją sieć.

Śledzone punkty dotykowe

Umożliwienie śledzenia każdego punktu kontaktu, który mamy z osobami fizycznymi, wydaje się niemożliwe. Ale w technologii cyfrowej możemy zbliżyć się do siebie dzięki odpowiednim narzędziom. Korzystanie z technologii przechwytywania i śledzenia danych ułatwia kwalifikację potencjalnych klientów i zrozumienie, kiedy są bardziej gotowi i otwarci na rozmowę.

Unikaj powielania roli marketingu, próbując samodzielnie tworzyć kampanie. Zamiast tego bardziej efektywne i łatwiejsze w zarządzaniu jest nadanie interaktywności poszczególnym punktom kontaktu.

Rozszerz swoje e-maile i udostępniane treści, aby śledzić, kiedy są otwierane i przeglądane. Niektóre z naszych ulubionych narzędzi do tego celu obejmują:

• Narzędzia wideo umożliwiające raportowanie widoczności, takie jak Vidyard GoVideo
• Wzmacniacze poczty e-mail, takie jak MixMax do automatyzacji i Sigstr do podpisów
• Kreatory adresów URL kampanii i dostawcy krótkich adresów URL
• Wiadomości SMS

Idź naprzód i prosperuj

Stosując sprzedaż społecznościową do budowania relacji z siecią społecznościową, pamiętaj, że zrobienie tego źle jest gorsze niż nierobienie tego wcale. Skorzystaj z tych pomysłów i nie wahaj się wprowadzać subtelnych zmian w indywidualnym podejściu do mediów społecznościowych.

Skupiając się bardziej na społecznościach niż na sprzedaży , nastąpi sukces.

Potrzebujesz pomocy? Zespół Convince & Convert Consulting oferuje warsztaty na temat tego, w jaki sposób zespoły mogą zastosować sprzedaż społecznościową do wszelkiego rodzaju sprzedaży, HR i profesjonalistów.