5 modi per far crescere le relazioni con i tuoi clienti attraverso la vendita sociale

La vendita sociale è uno strumento che quasi chiunque può aggiungere alla propria cassetta degli attrezzi professionale. Sebbene i professionisti delle vendite abbiano tradizionalmente applicato la vendita sociale, può applicarsi a chiunque utilizzi le relazioni e il marketing relazionale nella propria carriera. Il social selling risolve il problema della necessità di riempire una pipeline e di connettersi con i clienti costruendo relazioni.

Ad esempio, i reclutatori possono utilizzare le pratiche di vendita sociale per identificare potenziali clienti, costruire relazioni e accrescere la fiducia con potenziali candidati prima che si presenti un'opportunità di lavoro.

I social media non sostituiscono i tuoi strumenti di vendita o relazionali esistenti. Invece, è uno strumento diverso che aiuta a sfruttare le capacità di vendita e le capacità di costruzione di relazioni che si sono già sviluppate nella propria carriera.

Per spiegare in che modo il social selling aiuta a far crescere le relazioni con i clienti su base individuale, diamo un'occhiata a questi cinque modi per utilizzarlo in modo efficace:

1. Capire cos'è (e non è) la vendita sociale

Il social selling è l'arte di utilizzare i social media per trovare, comprendere, connettersi, coltivare e coltivare potenziali prospettive di vendita.

Ci sono quattro passaggi chiave in questo processo:

• Identifica i potenziali clienti online
• Arricchisci i profili contrattuali ideali
• Mostra conoscenza e competenza
• Costruisci relazioni uno-a-uno

Anche se sembra ovvio, vale la pena ripetere: il Social Selling non è il Social Media Marketing.

Sebbene entrambi avvengano su piattaforme di social media, il marketing e le vendite utilizzano approcci diversi per ottenere risultati molto diversi.

Il social media marketing supporta la guida dell'attenzione e la creazione di affinità su larga scala, tenendo conto di più segmenti di pubblico. Il social media marketing organico supporta il quadro generale e gli obiettivi di un'organizzazione. Confrontalo con i messaggi consegnati attraverso il social selling: i messaggi sono stati contattati per un pubblico specifico attraverso contenuti più personalizzati. Mentre il team di marketing trasmette da uno a molti, il social selling è l'ideale per quella comunicazione uno a uno.

2. Fai crescere la tua rete

Una chiave per capire come utilizzare al meglio il social selling è capire chi è veramente nel tuo pubblico. Quando apriamo il sipario e riveliamo chi è veramente nel nostro pubblico sui social media, i risultati sono sempre diversi dal previsto. Ricorda: coloro che prestano attenzione ai tuoi canali non sono necessariamente i più attivi.

Nella vendita sociale, dobbiamo immergerci nel nostro rispettivo pubblico al di fuori delle pagine del marchio.

Pensa alle tue connessioni LinkedIn e ai follower su Twitter. Molto probabilmente includono un mix delle seguenti persone:

• Prospettive
• Colleghi e colleghi
• Coetanei del settore e concorrenza
• Coetanei adiacenti e concorrenza
• Coetanei di un gruppo, un evento o un evento di networking
• Amici, familiari e conoscenti

Chi vogliamo nel nostro pubblico ? Quando il social selling, i potenziali clienti sono nel nostro campo visivo diretto. Tuttavia, non escludere l'importanza di sviluppare connessioni con colleghi e concorrenti adiacenti o altri nelle periferiche della tua rete. Ciò è particolarmente vero quando cerchi chi può connetterti a una connessione di secondo livello.

Crea connessioni aggiungendo valore ai loro feed di notizie. In Convince & Convert, crediamo fermamente che il marketing di Youtility ripaghi in dividendi. Quando le relazioni si fondano perché aiutiamo, non vendiamo, diventiamo indispensabili. Le transazioni che avvengono online assumono molte forme: potresti non ottenere una vendita diretta, ma un'introduzione o una raccomandazione dalla tua rete possono portare a ulteriori opportunità.

Concentrarsi sull'aiutare prima le persone, piuttosto che considerare solo la prossima vendita o affare, può creare fiducia nel nostro pubblico. Youtility è rilevante in qualsiasi forma: informazione, intrattenimento e prospettiva. Ci sono diversi modi per mettere in gioco Youtility.

Quando sei rilevante per attirare l'attenzione di qualcuno, ti permettono di guadagnare la loro fiducia. Ogni venditore sa che la fiducia è il modo per sbloccare quella relazione e avvicinarsi al risultato desiderato.

3. Sii un buon ascoltatore

Abbiamo coniato il termine "intercettazioni accettabili" per descrivere il modo ideale per ascoltare le conversazioni esistenti che accadono online. L'adattamento delle regole di ascolto sociale al modo in cui le persone possono intercettare si ripaga in questi modi:

• Segui potenziali clienti e colleghi e unisciti alla conversazione che stanno già avendo
• Commenta e partecipa ai contenuti in modo riconoscibile
• Unisciti a gruppi adiacenti e di settore delle tue persone target. Partecipa con leggerezza e ottieni spunti dalle conversazioni, dalle domande poste e dalle risposte fornite.
• Segui gli hashtag pertinenti per trovare nuovi potenziali clienti coinvolti in conversazioni simili.
• Usa Notifiche e strumenti come Spoonbill.io per identificare e reagire alle modifiche del profilo.

Le nostre azioni online sono generalmente pubbliche a meno che non le limitiamo espressamente. Ciò che viene pubblicato pubblicamente è disponibile per chiunque possa origliare se sa come farlo. Dal punto di vista della vendita sociale, l'ascolto delle conversazioni esistenti fornisce approfondimenti che aiutano i venditori a perfezionare i messaggi e a identificare le opportunità per contribuire.

Commenta e interagisci con contenuti e conversazioni, anche se non sono direttamente correlati al tuo impegno di vendita. Applicando una mentalità incentrata su Youtility, cerca di aggiungere valore con qualsiasi risposta o risposta. Avere una conversazione reale crea fiducia e rapporto.

Entrare a far parte e partecipare a gruppi che attraggono i tuoi personaggi target o adiacenti può portare a spunti su come queste persone generalmente parlano delle loro sfide e esigenze aziendali.

Uno dei primi passi che ho fatto quest'anno mentre lavoravo a un'idea di avvio è stato quello di unirmi a gruppi su Facebook e Reddit che mi aiutano a identificare e notare le sfide degli utenti che la mia idea risolverà. Anche se non partecipo attivamente, far parte del gruppo mi permette di familiarizzare con le sfide, le lamentele e le celebrazioni di questo gruppo di spettatori. Queste informazioni sono inestimabili quando inizio a costruire il mio prodotto e dimostro che mi identifico con le esigenze degli utenti dal loro punto di vista.

Ovunque tu scelga di ascoltare, fallo per connetterti all'interno del tuo settore o specialità. Usa quel tempo per condividere informazioni e competenze, chiedere consigli e costruire relazioni. Seleziona i canali social, i gruppi e gli hashtag che riflettono le comunità all'interno del tuo pubblico di destinazione per conoscere meglio i potenziali clienti e i clienti attuali.

4. Impegnarsi con uno scopo

L'ascolto dovrebbe informare sui contenuti da creare e condividere. Tutti i contenuti dovrebbero iniziare da un luogo di comprensione:

1) Chi stai cercando di raggiungere?

2) Di cosa si preoccupa quel pubblico?

Il team di Convince & Convert lo dice sempre, ma è vero: creare contenuti a cui interessa il tuo pubblico è un modo infallibile per aiutarli a trovarti e a stare con te.

Ma troppo spesso, i dipendenti creano contenuti che interessano solo a loro o al loro datore di lavoro. Gli effetti non sono così attraenti. L'abbiamo visto tutti mentre scorrevamo i nostri feed di notizie e scorriamo a destra quelli che non sono i contenuti più rilevanti o interessanti.

È necessario un approccio equilibrato tra la strategia di marketing digitale di un'azienda e i dipendenti che assumono la proprietà del proprio marchio personale.

Quando interagisci direttamente con la tua rete, ricorda la regola d'oro del coinvolgimento: aggiungi valore alle tue conversazioni. Fallo ricercando il loro settore e adattando i tuoi contenuti ai loro interessi e bisogni. Sii consapevole di tutte le informazioni che condividi.

Una buona regola pratica è evitare di usare la parola "I" nelle prime dieci parole del tuo post, didascalia o commento. Coinvolgere da un luogo di aiuto significa che la conversazione non riguarda te.

Smetti di utilizzare la reazione "Mi piace" (pollice in su). L'uso di queste altre reazioni risalterà tra le diverse reazioni, poiché altri non le usano spesso.

Se il post o l'articolo è degno di nota, considera la possibilità di condividerlo e di accreditare l'autore. Invia un messaggio diretto all'autore apprezzando il post o taggalo nei tuoi commenti.

Usa la sezione Articoli e attività per vedere cosa commentano i tuoi contatti. Questo ti darà importanti spunti su ciò a cui sono interessati e ti consentirà di aprire una conversazione su un contenuto comune con cui ti sei impegnato. Se il tuo contatto non pubblica attivamente, questo può aiutare ad aprire un dialogo.

5. Misurare l'efficacia degli sforzi di vendita sociale

I social media sono un ottimo modo per generare lead, certo. Ma come possiamo misurare i passaggi di vendita sociale per entrare in contatto con un pubblico, costruire credibilità e guadagnare la loro fiducia? Come fai a sapere se il tuo piano di vendita sociale è efficace?

Ecco un paio di modi per misurare l'efficacia degli sforzi di vendita sociale.

Indice di vendita sociale:

L' indice di vendita sociale di LinkedIn può essere un barometro per i progressi individuali. Secondo Linkedin, l'SSI è una misura utile di come le capacità di vendita sociale e l'esecuzione di un venditore si uniscono.

Questa scheda di autovalutazione consente di verificare i progressi nel tempo come una buona base per identificare quali passi intrapresi stanno aiutando. Viene calcolato valutando quattro distinti pilastri:

• Stabilire il tuo marchio professionale
• Trovare le persone giuste
• Coinvolgere con approfondimenti
• Costruire relazioni

I punteggi SSI si aggiornano giorno per giorno, fornendo feedback in tempo reale in base alla tua attività e allo stato di salute della tua rete nel tempo. Il punteggio si basa su una scala da zero a 100, con un punteggio massimo per ogni pilastro pari a 25.

Linkedin riferisce che i leader della vendita sociale creano il 45% di opportunità in più rispetto a quelli con un SSI più basso, come se avessimo bisogno di un incentivo per aumentare i punteggi. Più stai utilizzando LinkedIn, più significativo sarà l'impatto sul tuo punteggio SSI, ma soprattutto, maggiore sarà l'impatto sulla tua rete in generale.

Punti di contatto tracciabili

Rendere tracciabile ogni punto di contatto che abbiamo con gli individui sembra impossibile. Ma nel digitale possiamo avvicinarci con gli strumenti giusti in atto. L'utilizzo della tecnologia di acquisizione e monitoraggio dei dati rende più facile qualificare i potenziali clienti e capire quando sono più pronti e aperti alla conversazione.

Evita di duplicare il ruolo del marketing provando a creare campagne da solo. Invece, è più efficace e più gestibile rendere interattivi i singoli punti di contatto.

Aumenta le tue e-mail e i contenuti condivisi per tenere traccia di quando vengono aperti e visualizzati. Alcuni dei nostri strumenti preferiti per farlo includono:

• Strumenti video che consentono rapporti sulla visibilità, come Vidyard GoVideo
• Miglioratori di posta elettronica come MixMax per l'automazione e Sigstr per le firme
• Generatori di URL della campagna e provider di URL brevi
• Messaggistica SMS

Vai avanti e prospera

Quando applichi il social selling per costruire relazioni con il tuo social network, ricorda questo: sbagliare è peggio che non farlo affatto. Prendi queste idee e non esitare a fare cambiamenti sottili nel modo in cui ti avvicini ai social media individualmente.

Concentrandosi sui social più che sulla vendita , il successo seguirà.

Hai bisogno di un aiuto? Il team di Convince & Convert Consulting offre seminari su come i team possono applicare il social selling a Vendite, Risorse umane e Professionisti di ogni tipo.