5 façons de développer vos relations clients grâce à la vente sociale

La vente sociale est un outil que presque tout le monde peut ajouter à sa boîte à outils professionnelle. Alors que les professionnels de la vente ont traditionnellement appliqué la vente sociale, elle peut s'appliquer à toute personne utilisant les relations et le marketing relationnel dans sa carrière. La vente sociale résout le problème de la nécessité de remplir un pipeline et de se connecter avec les clients en établissant des relations.

Par exemple, les recruteurs peuvent utiliser des pratiques de vente sociale pour identifier des prospects, établir des relations et renforcer la confiance avec des candidats potentiels avant qu'une opportunité d'emploi ne se présente.

Les médias sociaux ne remplacent pas vos outils de vente ou relationnels existants. Au lieu de cela, il s'agit d'un outil différent qui aide à tirer parti des compétences de vente et des compétences d'établissement de relations que l'on a déjà développées dans sa carrière.

Pour expliquer comment la vente sociale aide à développer les relations clients sur une base individuelle, examinons ces cinq façons de l'utiliser efficacement :

1. Comprendre ce qu'est (et n'est pas) le Social Selling

La vente sociale est l'art d'utiliser les médias sociaux pour trouver, comprendre, se connecter, cultiver et entretenir des prospects potentiels.

Il y a quatre étapes clés dans ce processus :

• Identifier les prospects en ligne
• Enrichir les profils de contrats idéaux
• Mettre en valeur les connaissances et l'expertise
• Établir des relations individuelles

Bien que cela semble évident, cela mérite d'être répété : le Social Selling n'est pas le Social Media Marketing.

Bien que les deux se produisent sur les plateformes de médias sociaux, le marketing et les ventes utilisent des approches différentes pour obtenir des résultats très différents.

Le marketing des médias sociaux permet d'attirer l'attention et de créer des affinités à grande échelle, avec plusieurs publics à l'esprit. Le marketing organique des médias sociaux soutient la vue d'ensemble et les objectifs d'une organisation. Comparez cela avec les messages diffusés par le biais de la vente sociale - des messages destinés à un public spécifique via un contenu plus personnalisé. Alors que l'équipe marketing diffuse de un à plusieurs, la vente sociale est idéale pour cette communication individuelle.

2. Développez votre réseau

Une clé pour comprendre comment utiliser au mieux la vente sociale est de comprendre qui fait vraiment partie de votre public. Lorsque nous tirons le rideau et révélons qui est vraiment dans nos audiences de médias sociaux, les résultats sont toujours différents de ceux attendus. N'oubliez pas : ceux qui prêtent attention à vos chaînes ne sont pas nécessairement les plus actifs.

Dans le social selling, nous devons nous plonger dans nos audiences respectives en dehors des pages de marque.

Pensez à vos propres connexions LinkedIn et abonnés Twitter. Ils comprennent très probablement un mélange des personnes suivantes :

• Perspectives
• Collaborateurs et collègues
• Concurrence et pairs de l'industrie
• Pairs adjacents et concurrence
• Pairs d'un groupe, d'un événement ou d'un événement de réseautage
• Amis, famille et connaissances

Qui voulons-nous dans notre public ? Lors de la vente sociale, les prospects sont dans notre ligne de mire directe. Cependant, n'excluez pas l'importance de développer des connexions avec des pairs et des concurrents adjacents ou autres dans les périphériques de votre réseau. Cela est particulièrement vrai lorsque vous recherchez qui peut vous connecter à une connexion de second niveau.

Établissez des liens en ajoutant de la valeur à leurs fils d'actualité. Chez Convince & Convert, nous sommes convaincus que le marketing Youtility rapporte en dividendes. Lorsque des relations sont fondées parce que nous aidons et non vendons, nous devenons indispensables. Les transactions effectuées en ligne prennent de nombreuses formes - vous n'obtiendrez peut-être pas de vente directe, mais une introduction ou une recommandation de votre réseau peut créer des opportunités supplémentaires.

Se concentrer sur l'aide aux gens d'abord, plutôt que de ne considérer que la prochaine vente ou transaction, peut renforcer la confiance avec notre public. Youtility est pertinent sous toutes ses formes : information, divertissement et perspective. Il existe plusieurs façons de mettre Youtility en jeu.

Lorsque vous êtes pertinent pour attirer l'attention de quelqu'un, il vous permet de gagner sa confiance. Chaque vendeur sait que la confiance est le moyen de débloquer cette relation et de se rapprocher du résultat souhaité.

3. Soyez un bon auditeur

Nous avons inventé le terme « écoute clandestine acceptable » pour décrire la manière idéale d'écouter les conversations existantes qui se déroulent en ligne. Adapter les règles d'écoute sociale à la manière dont les individus peuvent écouter est payant de la manière suivante :

• Suivez des prospects et des pairs et rejoignez la conversation qu'ils ont déjà
• Commentez et interagissez avec le contenu de manière pertinente
• Rejoignez des groupes adjacents et sectoriels de vos personnalités cibles. Participez légèrement et obtenez des informations sur les conversations, les questions posées et les réponses données.
• Suivez les hashtags pertinents pour trouver de nouveaux prospects impliqués dans des conversations similaires.
• Utilisez les notifications et des outils comme Spoonbill.io pour identifier et réagir aux changements de profil.

Nos actions en ligne sont généralement publiques, sauf si nous les limitons expressément. Ce qui est affiché publiquement est accessible à quiconque peut écouter s'il sait comment le faire. Du point de vue de la vente sociale, l'écoute des conversations existantes fournit des informations qui aident les vendeurs à affiner la messagerie et à identifier les opportunités de contribution.

Commentez et interagissez avec le contenu et les conversations, même si cela n'est pas directement lié à votre effort de vente. En appliquant un état d'esprit Youtility-first, essayez d'ajouter de la valeur avec n'importe quelle réponse ou réponse. Avoir une conversation réelle renforce la confiance et les relations.

Rejoindre et participer à des groupes qui attirent vos personnalités cibles ou adjacentes peut donner un aperçu de la façon dont ces personnes parlent généralement de leurs défis et besoins commerciaux.

L'une des premières étapes que j'ai franchies cette année en travaillant sur une idée de startup a été de rejoindre des groupes sur Facebook et Reddit qui m'aident à identifier et à noter les défis des utilisateurs que mon idée résoudra. Bien que je ne participe pas activement, faire partie du groupe me permet de me familiariser avec les défis, les plaintes et les célébrations de ce groupe d'audience. Ces informations sont inestimables alors que je commence à construire mon produit et à démontrer que je m'identifie aux besoins des utilisateurs de leur point de vue.

Où que vous choisissiez d'écouter, faites-le pour vous connecter au sein de votre industrie ou de votre spécialité. Utilisez ce temps pour partager des informations et de l'expertise, demander des conseils et établir des relations. Sélectionnez les canaux sociaux, les groupes et les hashtags qui reflètent les communautés au sein de vos publics cibles pour mieux connaître les prospects et les clients actuels.

4. S'engager avec un objectif

L'écoute doit informer sur le contenu à créer et à partager. Tout contenu doit partir d'un lieu de compréhension :

1) Qui essayez-vous d'atteindre ?

2) Qu'est-ce qui intéresse ce public ?

L'équipe Convince & Convert le dit tout le temps, mais c'est vrai : créer du contenu qui intéresse votre public est un moyen infaillible de l'aider à vous trouver et à rester avec vous.

Mais trop souvent, les employés créent du contenu dont seuls eux ou leur employeur se soucient. Les effets ne sont tout simplement pas aussi attrayants. Nous avons tous vu cela lorsque nous parcourons nos fils d'actualité, et nous défilons à droite par ce qui n'est pas le contenu le plus pertinent ou intéressant.

Il doit y avoir une approche équilibrée entre la stratégie de marketing numérique d'une entreprise et l'appropriation par les employés de leur marque personnelle.

Lorsque vous interagissez directement avec votre réseau, rappelez-vous la règle d'or de l'engagement : ajoutez de la valeur à vos conversations. Pour ce faire, faites des recherches sur leur secteur et adaptez votre contenu à leurs intérêts et à leurs besoins. Soyez conscient de toutes les informations que vous partagez.

Une bonne règle de base est d'éviter d'utiliser le mot "je" dans les dix premiers mots de votre message, légende ou commentaire. S'engager à partir d'un lieu d'aide signifie que la conversation ne vous concerne pas.

Arrêtez d'utiliser par défaut la réaction "J'aime" (pouce levé). L'utilisation de ces autres réactions se démarquera parmi les différentes réactions, car d'autres ne les utilisent pas souvent.

Si le message ou l'article est remarquable, envisagez de le partager et de créditer l'auteur. Envoyez un message direct à l'auteur pour apprécier la publication ou taguez-le dans vos commentaires.

Utilisez la section Articles et activités pour voir ce que vos contacts commentent. Cela vous donnera des informations importantes sur ce qui les intéresse et vous permettra d'ouvrir une conversation sur un contenu commun avec lequel vous vous êtes engagé. Si votre contact ne publie pas activement, cela peut aider à ouvrir un dialogue.

5. Mesurer l'efficacité des efforts de vente sociale

Les médias sociaux sont un excellent moyen de générer des prospects, bien sûr. Mais comment pouvons-nous mesurer les étapes de vente sociale consistant à se connecter avec un public, à renforcer sa crédibilité et à gagner sa confiance ? Comment savoir si votre plan de social selling est efficace ?

Voici quelques façons de mesurer l'efficacité des efforts de vente sociale.

Indice de vente sociale :

Le Social Selling Index de LinkedIn peut être un baromètre des progrès individuels. Selon Linkedin, le SSI est une mesure utile de la façon dont les compétences de vente sociale et l'exécution d'un vendeur se rejoignent.

Cette carte d'auto-évaluation permet de vérifier les progrès au fil du temps comme une bonne base pour identifier les mesures prises qui aident. Il est calculé en évaluant quatre piliers distincts :

• Établir votre marque professionnelle
• Trouver les bonnes personnes
• S'engager avec des idées
• Construire des relations

Les scores SSI sont mis à jour au jour le jour, fournissant des informations en temps réel en fonction de votre activité et de la santé de votre réseau au fil du temps. Le score est basé sur une échelle de zéro à 100, avec un score maximum pour chaque pilier étant de 25.

Linkedin rapporte que les leaders de la vente sociale créent 45 % d'opportunités en plus que ceux avec un SSI inférieur, comme si nous avions besoin d'une incitation pour augmenter les scores. Plus vous utilisez LinkedIn de manière cohérente, plus l'impact sur votre score SSI est important, mais plus important encore, plus l'impact sur votre réseau global est important.

Points de contact traçables

Rendre chaque point de contact que nous avons avec des individus traçable semble impossible. Mais dans le numérique, nous pouvons nous rapprocher avec les bons outils en place. L'utilisation de la technologie de capture et de suivi des données permet de qualifier plus facilement les prospects et de comprendre quand ils sont plus prêts et ouverts à la conversation.

Évitez de dupliquer le rôle du marketing en essayant de créer vous-même des campagnes. Au lieu de cela, il est plus efficace et plus gérable de rendre les points de contact individuels interactifs.

Améliorez vos e-mails et contenus partagés pour savoir quand ils sont ouverts et consultés. Certains de nos outils préférés pour ce faire incluent :

• Outils vidéo qui permettent de créer des rapports sur la visibilité, comme Vidyard GoVideo
• Améliorateurs de messagerie comme MixMax pour l'automatisation et Sigstr pour les signatures
• Générateurs d'URL de campagne et fournisseurs d'URL courtes
• Messagerie SMS

Allez de l'avant et prospérez

Lorsque vous appliquez la vente sociale à l'établissement de relations avec votre réseau social, souvenez-vous de ceci : le faire mal est pire que ne pas le faire du tout. Prenez ces idées et n'hésitez pas à faire des changements subtils dans la façon dont vous abordez les médias sociaux individuellement.

En se concentrant sur le social plus que sur la vente , le succès suivra.

Besoin d'aide ? L'équipe Convince & Convert Consulting propose des ateliers sur la façon dont les équipes peuvent appliquer la vente sociale aux ventes, aux RH et aux professionnels de toutes sortes.